廈門翔好工貿(mào)有限公司 陳旭武

1 應(yīng)收賬款的持有成本

1.1 管理成本

企業(yè)持有應(yīng)收賬款必然會發(fā)生管理成本，管理成本是指從應(yīng)收賬款發(fā)生到收回期間的所有的與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費(fèi)用，主要包括制定信用政策的費(fèi)用、對客戶信用狀況調(diào)查的費(fèi)用以及信息收集費(fèi)用、應(yīng)收賬款記錄和監(jiān)管的費(fèi)用、應(yīng)收賬款正常收回的費(fèi)用、應(yīng)收賬款催收的費(fèi)用等。

1.2 資金占用成本

應(yīng)收賬款是一筆被客戶無償占用的資金，而企業(yè)的資金如果是從銀行借款的，則企業(yè)應(yīng)付銀行利息，同時，企業(yè)也失去了將該筆資金投資于其他項(xiàng)目賺取收益的機(jī)會成本。

1.3 壞賬損失

當(dāng)應(yīng)收賬款無法收回時，造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，即為壞賬損失，損失的是企業(yè)凈利潤。企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模越大，壞賬損失的數(shù)額也就有可能越大，反之則會較小。但是，如果應(yīng)收賬款的管理水平高，則出現(xiàn)壞賬損失的可能性越小，反之則會越大。

2 應(yīng)收賬款對企業(yè)帶來的影響

2.1 擴(kuò)大市場份額，降低庫存

企業(yè)為了在激烈的市場競爭中增加銷售收入，并不斷地開拓市場，經(jīng)常會采用賒銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，并且在當(dāng)前資金和經(jīng)濟(jì)均不景氣的環(huán)境下，撤銷的作用是十分顯著的，并且通過賒銷的方式擴(kuò)大銷售，可以最大限度的將企業(yè)的庫存量降低，從而使企業(yè)庫存商品管理更加科學(xué)，并且可以降低庫存積壓所帶來的各項(xiàng)風(fēng)險。

2.2 增加企業(yè)財務(wù)風(fēng)險

企業(yè)的應(yīng)收賬款主要是指在銷售過程中企業(yè)無法針對對方單位所占用的資產(chǎn)進(jìn)行掌控的情況下所涉及的運(yùn)營概念。眾所周知，企業(yè)在日常經(jīng)營過程中，往往需要消耗大量的管理成本和原材料的相關(guān)成本，如果企業(yè)的應(yīng)收賬款比例相對較高，且不能夠盡快解決，很可能造成資金鏈斷裂，從而對企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的制約，甚至造成破壞性的影響。

2.3 增加企業(yè)經(jīng)營成本

在一定程度上，企業(yè)應(yīng)收賬款會增加企業(yè)的運(yùn)營成本，所帶來的主要成本增加原因如下：企業(yè)為了及時地收回款項(xiàng)，會定時或不定時的向?qū)Ψ絾挝贿M(jìn)行催收，這種催收一定會帶來企業(yè)收賬成本；面對一些的確無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)該在取得相關(guān)證明的前提下，被視為企業(yè)的壞賬，帶來壞賬成本；企業(yè)喪失了應(yīng)收賬款資金可能帶來的機(jī)會成本。

3 應(yīng)收賬款風(fēng)險形成的原因

隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，賒銷一方面促進(jìn)了企業(yè)銷售能力的提升；另一方面也增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，尤其是中小企業(yè)抵御市場風(fēng)險能力差，應(yīng)收賬款一旦無法按期收回將加劇企業(yè)資金危機(jī)，具體說來有如下幾個方面。

3.1 企業(yè)的綜合競爭力不強(qiáng)

一個企業(yè)能否在激烈的市場競爭中取得不敗之地，并且長期的生存下去，其決定原因是企業(yè)的綜合競爭能力是否強(qiáng)大。很多中小型企業(yè)由于資金和外部條件所帶來的限制，在與其他大中型企業(yè)合作的時候，沒有任何優(yōu)勢可言，并且由于中小型企業(yè)所占的市場份額也相對較小，企業(yè)為了壓縮成本，將企業(yè)合作時的企業(yè)收益最大化，這是在積累資金和技術(shù)的前提下，提高自身競爭力和市場份額，造成很多企業(yè)的利潤，主要來自產(chǎn)品銷售，并且在合同簽訂過程中，并沒有規(guī)定銷售達(dá)成就落實(shí)款項(xiàng)，造成企業(yè)的簽收賬款現(xiàn)象十分常見。

進(jìn)而企業(yè)的日常經(jīng)營和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，帶來了很大程度的制約，尤其是一些中小型企業(yè)，經(jīng)常會派人去收賬，造成人力資源的浪費(fèi)，影響生產(chǎn)和經(jīng)營。

3.2 戰(zhàn)略制定過于激進(jìn)

很多中小型企業(yè)在市場激烈的競爭中由于缺乏足夠的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，造成在企業(yè)運(yùn)行過程中的人員配備和戰(zhàn)略計(jì)劃方面比較冒進(jìn)，也十分大膽，這種情況經(jīng)常發(fā)生在企業(yè)近年來的發(fā)展局勢不明確，并且與大中型企業(yè)進(jìn)行合作，盲目的擴(kuò)大銷售的背景下，但一味的進(jìn)行合作未必是件好事，很可能由于合作較多，造成銷售款項(xiàng)不能及時到位，以及產(chǎn)品生產(chǎn)的效率十分低下，工作人員的工作壓力幾何級增長的情況。上述情況產(chǎn)生的原因是由于企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略制定過程中過于理想激進(jìn)，沒有根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力和市場定位進(jìn)行合作前的詳細(xì)調(diào)研。

3.3 風(fēng)險管理意識不強(qiáng)

中國的多數(shù)企業(yè)跟美國的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營觀念不同，中國企業(yè)重視內(nèi)容化管理，注重前端忽視后端，注重產(chǎn)品生產(chǎn)和公司人員工作情況并制定相應(yīng)的管理?xiàng)l例，保證其產(chǎn)品能順利生產(chǎn)、經(jīng)營和銷售，對于產(chǎn)品銷售完成之后的追蹤流程和監(jiān)督流程沒有形成重視原因而造成在回收款項(xiàng)上遲遲款項(xiàng)不能落實(shí)到位；其生產(chǎn)經(jīng)營也就是為了最終的環(huán)節(jié)，達(dá)到企業(yè)利潤額度的增加。因此在企業(yè)的生產(chǎn)—管理—監(jiān)督方面要全部落實(shí)到位以保證最終企業(yè)的利潤增加、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、提高市場占有率。為了有效地提高企業(yè)的市場占有率，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該建立并完善內(nèi)部風(fēng)險防范機(jī)制，以便于為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供實(shí)質(zhì)性的保障。

4 應(yīng)收賬款的管控

企業(yè)的應(yīng)收賬款管控應(yīng)本著事前、事中及事后的三個階段進(jìn)行相應(yīng)的管控，以及時收回應(yīng)收賬款，進(jìn)而降低資金風(fēng)險，保證公司現(xiàn)金流的正常運(yùn)作。

4.1 事前管控階段

該階段主要是指企業(yè)在與客戶發(fā)生實(shí)際交易前，通過對客戶資料的收集，來全面了解客戶情況，評定客戶的授信額度和授信期限。

(1)收集客戶基本資料，全面了解客戶情況，主要收集以下客戶資料。

第一，公司統(tǒng)一社會信用代碼證或個人居民身份證。

第二，公司或個人的辦公（經(jīng)營）地址。

第三，采購負(fù)責(zé)人或公司負(fù)責(zé)人名片或通訊電話。

第四，對客戶資產(chǎn)的情況評估，如經(jīng)營場所、辦公場所、私有房產(chǎn)及車子等資料。

第五，公司經(jīng)營狀況，包含營運(yùn)業(yè)績、資金實(shí)力、其他供應(yīng)商及員工口碑。

(2)評定客戶授信額度和授信期限。

客戶授信額度是允許客戶欠款的最高金額，通過以上對客戶資料的收集后，結(jié)合公司授信評價標(biāo)準(zhǔn)，最終評定客戶的授信額度和授信期限。

比如：對于初次與公司交易的客戶一律要求“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，對于誠信度高的老客戶以及與公司交易達(dá)2次以上的客戶，經(jīng)申請可給予授信額度，授信額度可結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況和交易金額進(jìn)行評定。

授信期限可分為固定賬期和臨時賬期2種，固定賬期客戶一般以雙方協(xié)議約定的期限和額度為主，最高賬期不超過60天。臨時賬期客戶指結(jié)算期間沒有固定賬期的客戶，依實(shí)際情況靈活制訂，最高賬期可為30天。

固定賬期客戶評定標(biāo)準(zhǔn)主要如下幾點(diǎn)。

(1)所收集的客戶資料是完整、真實(shí)的。

(2)從回款率和合作時間兩個方面進(jìn)行綜合評定，分值分別為70分、30分。

(3)回款率得分=按時回款次數(shù)/應(yīng)回款次數(shù)*70分；

(4)合作時間得分=合作年限*2分，每1年按2分進(jìn)行計(jì)算；

固定賬期客戶應(yīng)是與公司交易時間在一年以上且收集的客戶資料是完整、真實(shí)的，同時綜合評分在60分以上，并且在一年度及時回款率≥80%及合作時間得分在2分以上，方可評定為固定賬期客戶。

4.2 事中管控階段

事中管控階段主要指實(shí)際發(fā)生交易后至應(yīng)收賬款賬期到之前，該階段應(yīng)做好交易記錄、確定貨物滿意度、做好客戶往來對賬以及提醒客戶付款到期日等管理。

4.2.1 建立應(yīng)收賬款記錄

每筆銷售發(fā)生后，應(yīng)保管好相應(yīng)的送貨單據(jù)，并讓客戶簽章確認(rèn)，以此作為跟客戶對賬的依據(jù)，也是證明雙方發(fā)生交易的證明資料。

4.2.2 貨物滿意度核實(shí)

客戶收到貨物后，應(yīng)認(rèn)真做售后的客戶滿意度核實(shí)，以發(fā)現(xiàn)可能存在的貨物質(zhì)量問題而導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)爭議的問題，同時也是實(shí)際存在的問題。

4.2.3 定期寄出對賬單

每月應(yīng)與客戶進(jìn)行往來對賬一次，由出納和負(fù)責(zé)記錄收入及應(yīng)收賬款以外的人員，按月向客戶寄發(fā)對賬單，通過對賬單的相互確認(rèn)，以保證雙方記錄的一致性。

4.2.4 提醒客戶付款到期日

業(yè)務(wù)部門每天應(yīng)認(rèn)真檢查客戶是否超過授信期限，并在授信期限到來前5～10日內(nèi)，應(yīng)通知客戶注意還款日期，做好資金的籌備工作，便于授信到期時及時付款或提前付款。

4.2.5 關(guān)注客戶的經(jīng)營情況

在此階段，業(yè)務(wù)員應(yīng)每月通過對客戶的拜訪，進(jìn)而了解客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，隨時掌握客戶的還款能力，當(dāng)客戶經(jīng)營出現(xiàn)異常時，應(yīng)及時采取措施來規(guī)避可能帶來的壞賬損失風(fēng)險。

4.3 事后管控階段

該階段主要是在應(yīng)收賬款超出授信期限后，到款項(xiàng)收回時的階段，即為逾期了，此時應(yīng)采取相應(yīng)的措施，以防止出現(xiàn)壞賬損失的發(fā)生。

4.3.1 首先進(jìn)行催收工作

一般情況下，當(dāng)客戶應(yīng)收賬款已經(jīng)超出授信期限后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)積極進(jìn)行應(yīng)收款的催收工作，除了電話催收外，還應(yīng)登門進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收。

4.3.2 限制再銷售

對于已經(jīng)超過授信期限的客戶，在款項(xiàng)還未結(jié)清時，業(yè)務(wù)員不得再次銷售給該客戶，直至貨款收回。此時，如果不進(jìn)行限制的話，將會導(dǎo)致應(yīng)收賬款越來越多，壞賬損失風(fēng)險也會越來越大。

4.3.3 發(fā)送催收函

超出賬期的1個月后，企業(yè)可通過發(fā)送催收函的手段進(jìn)行收款提醒。

4.3.4 采取法律訴訟手段

一般是通過法律渠道進(jìn)行處理，包括仲裁或訴訟兩種方法，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。

應(yīng)收賬款金額的大小影響到企業(yè)的現(xiàn)金流，通過對應(yīng)收賬款的管控，掌握了客戶的信息以及應(yīng)收賬款確認(rèn)的依據(jù)，通過加強(qiáng)催收等手段，進(jìn)而加速收回款項(xiàng)，以保證企業(yè)的現(xiàn)金流，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。