王海堅(jiān) 中國(guó)石化銷售有限公司廣東佛山石油分公司

引言：隨著當(dāng)今社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，加油站也要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上與時(shí)俱進(jìn)，而在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，隨著互聯(lián)網(wǎng)功能的不斷完善，加油站也要充分利用其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)社交服務(wù)功能來拉攏顧客以期能打造出一個(gè)屬于自己的良性消費(fèi)生態(tài)圈，從而保證自身能在。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，功能相對(duì)有些固定的加油站，其發(fā)展的局限性還是很大的，所以它們只能通過不斷加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷挖掘自己的潛在客戶群，才能贏得先機(jī)，也就能贏得市場(chǎng)?？偠灾F(xiàn)在傳統(tǒng)的加油站如果不能與時(shí)俱進(jìn)，不斷的更新自己，那他們?cè)谶@殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是很難生存和有所發(fā)展的，那就更不要說是進(jìn)行轉(zhuǎn)型，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，拉攏客戶資源，使自己發(fā)展壯大了。

一、加油站所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)對(duì)于石油的消耗也日益增大，我國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是世界上的第一大原油進(jìn)口國(guó)和石油第二大消費(fèi)國(guó)，但是世界石油供應(yīng)環(huán)境復(fù)雜多變，國(guó)內(nèi)加油站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又日益加劇，它們?cè)谶@種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境大下所面臨的問題大體有如下幾點(diǎn)：

（一）油源混雜，供應(yīng)難成體系

由于我國(guó)的石油煉化企業(yè)基本上都是國(guó)營(yíng)企業(yè)，其主要的供應(yīng)對(duì)象是中石化、中石油等大型國(guó)企，這就導(dǎo)致了其余的加油站在采購(gòu)成品油時(shí)的自主選擇性會(huì)降低，當(dāng)油源供應(yīng)緊張時(shí)，像民營(yíng)加油站就會(huì)出現(xiàn)無(wú)貨可進(jìn)的局面，而為了解決這個(gè)局面，此時(shí)的加油站就會(huì)從一些小煉油廠采購(gòu)原油，但是由于技術(shù)以及設(shè)備的限制，這些燃油的品質(zhì)難以保障而且供應(yīng)也不穩(wěn)定，也就造成了油源混雜的局面，也就使一些民營(yíng)的加油站難以形成自己的供應(yīng)體系，降低了他們的保障能力[1]。

（二）地域性經(jīng)營(yíng)

中國(guó)的加油站除了像中石化、中石油這樣的大型央企，其余的加油站的經(jīng)營(yíng)形式大多是獨(dú)立的，他們嚴(yán)重缺乏聯(lián)網(wǎng)機(jī)制和聯(lián)營(yíng)盟友，同時(shí)受地域的限制其銷售范圍也有一定的距離限制，大多不會(huì)超過十公里，缺乏吸納遠(yuǎn)距離以及跨區(qū)域客戶的能力，難以形成自己穩(wěn)定的客源，對(duì)一些大客戶的吸引力太小了。這種地域性經(jīng)營(yíng)是不利于加油站長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的。

（三）品牌影響力不足

在中國(guó)除了中石化、中石油等少數(shù)的幾個(gè)大型國(guó)營(yíng)企業(yè)之外其余的加油站其實(shí)在我國(guó)的石油零售業(yè)中還是有著很廣闊的發(fā)展前景的，他們的可提升空間還是很大的，現(xiàn)如今我國(guó)的成品油市場(chǎng)已經(jīng)有不少外資加油站參與進(jìn)來，所以我國(guó)的中小型加油站也要采取一些有效的舉措來應(yīng)對(duì)這一局面，避免惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面的出現(xiàn)，我們可以打造屬于自己的品牌，加強(qiáng)自己品牌的影響力，用自己的品牌效應(yīng)來圈粉，從而贏得客戶的青睞，也就能在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟[2]。

二、傳統(tǒng)式加油站在在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下做的自我完善

傳統(tǒng)式加油站也就是沒有參與互聯(lián)網(wǎng)銷售的加油站他們?cè)谶@殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了生存下去。還是采取了多種措施來完善自我提升自己競(jìng)爭(zhēng)力的，他們采取的主要措施就有：

（一）優(yōu)化自身形象，通過使人眼前一亮來加強(qiáng)顧客的印象。就像把自己的廣告牌做的標(biāo)新立異與其他加油站炯然不同，用更加鮮亮的顏色來裝飾自己加油站的外觀，設(shè)計(jì)的自己的服務(wù)人員所穿的服裝更有特點(diǎn)等等不一而足，這些都能優(yōu)化加油站的形象，加深顧客的印象[3]。

（二）規(guī)范服務(wù)流程，優(yōu)化付款流程?，F(xiàn)在許多加油站對(duì)自己的員工都會(huì)進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，像對(duì)工作人員加油動(dòng)作、停車加油時(shí)間、語(yǔ)言行為等都會(huì)進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)還會(huì)進(jìn)行促銷像銷售折扣加油卡，加油抽獎(jiǎng)等。盡量給客戶一個(gè)好的印象，以期他們經(jīng)常光顧這家加油站。

（三）建立自己的客戶體系，甚至籌備組建主題性俱樂部。一般現(xiàn)在的加油站會(huì)通過一些獎(jiǎng)勵(lì)或者折扣活動(dòng)來將加油客戶的信息（車牌號(hào)、聯(lián)系方式等）都登記下來。對(duì)一些潛在客戶會(huì)通過一些激勵(lì)手段，來使他們青睞這家加油站。更有甚者還會(huì)通過這些前期積累的客戶信息，來籌建許多主題俱樂部，像以車型、系列或同一顏色的車輛的主題俱樂部，通過定期的活動(dòng)，像組織自駕游等來留住、固定住自己的客戶，達(dá)到長(zhǎng)久發(fā)展的目的[4]。

（四）建立親民思想。加油站的親民思想不僅僅表現(xiàn)在加油的過程中，還表現(xiàn)在服務(wù)、溝通等地方。當(dāng)然這也是傳統(tǒng)加油站在經(jīng)過不斷實(shí)踐后得出的寶貴經(jīng)驗(yàn)、主旨就是溝通。而服務(wù)就是工作人員在加油任務(wù)之外，盡量減少顧客不必要的麻煩，像幫顧客刷卡，替顧客開車門等。有些做的比較周到的加油站還會(huì)給顧客清潔車玻璃、引擎蓋等，其服務(wù)做的很周到。而且為了讓顧客信賴你加油站的工作人員還要加強(qiáng)與顧客的溝通。像加油前、加油中、加油后的都要與顧客及時(shí)溝通。只有這樣才能保證自己的工作人員少出錯(cuò)，減少加油規(guī)格，加油數(shù)量失誤的可能性。而且通過溝通，還能增進(jìn)與客戶之間的感情;提高顧客辦卡成為會(huì)員的可能性[5]。總之，對(duì)于有車一族，加油是必不可少、也是無(wú)法避免的，而加油站則可以通過走親民路線而招攬到一些“?？汀?，也就可以提高自己的收益，從而增強(qiáng)加油站的效益。

（五）創(chuàng)建品牌效應(yīng)。品牌效應(yīng)是有無(wú)窮力量的。“我們賣的不僅是產(chǎn)品也是服務(wù)?！边@句話大家應(yīng)該相當(dāng)耳熟吧，這就是一些加油站喊的口號(hào)，而他們之所以這么做就是為了增強(qiáng)自己的品牌效應(yīng)。隨著當(dāng)今汽車市場(chǎng)的飛速發(fā)展，與之伴隨而來的加油站也成了大家競(jìng)爭(zhēng)的敏感領(lǐng)域，加油市場(chǎng)的潛力還是非常巨大的，其前景大家都很看好。而加油站在未來也許就會(huì)探入到與汽車相關(guān)的其他領(lǐng)域，從而通過這些衍生出來的附加項(xiàng)目來增加自己的利潤(rùn)。當(dāng)然一些加油站不看好這一方向，就不會(huì)向此延伸，他們更喜歡逆向深挖能源市場(chǎng)來壯大自己。但有些加油站則希望和之聯(lián)手，進(jìn)行合作創(chuàng)建自己的品牌，從而增加自己的前端話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)而使自己的產(chǎn)品比其他同類型產(chǎn)品更加有競(jìng)爭(zhēng)力。

以上五點(diǎn)雖然都是加油站對(duì)自身的完善，但他們還是沒有擺脫傳統(tǒng)，他們?nèi)允恰白獭?，其流?dòng)性差、覆蓋區(qū)域差、業(yè)務(wù)單一。他們與客戶僅僅聯(lián)系在“加油”上，在品牌投入、差異化競(jìng)爭(zhēng)上認(rèn)識(shí)不足，這就限制了他們向更深的領(lǐng)域發(fā)展，也就降低了他們的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，加油站銷售模式發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變

在這個(gè)信息大爆炸、網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的新時(shí)代，人們的生活都是圍繞信息變革的，在這個(gè)時(shí)代，各行各業(yè)的生存之道就是產(chǎn)品的創(chuàng)新和營(yíng)銷。尤其在零售業(yè)，電子商務(wù)沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)銷售模式，也帶來了巨大的變革。而這些對(duì)于加油站來說也是一樣的，所以加油站也會(huì)為了適應(yīng)這些變革而進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

（一）互聯(lián)網(wǎng)思維日漸形成

加油站現(xiàn)在已經(jīng)基本形成了一個(gè)共識(shí)那就是形成 “互聯(lián)網(wǎng)思維”。對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”，這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)思維”就是需要加油站對(duì)自己的用戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷等生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行一輪新的審視的一種思維方式。這不僅僅是如何利用互聯(lián)網(wǎng)的問題，而是對(duì)如今的買方市場(chǎng)的一種重新審視的經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)然這就要求加油站及時(shí)轉(zhuǎn)變思維定勢(shì)，緊隨互聯(lián)網(wǎng)的腳步，加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力了。

加油站要建成聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，經(jīng)營(yíng)已經(jīng)由實(shí)體轉(zhuǎn)向了虛擬像網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等[5]。但是個(gè)體經(jīng)營(yíng)的加油站想要做到聯(lián)網(wǎng)從而轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)模式還是存在諸多問題的，所以他們?cè)谡加惺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)方面還是有所欠缺的。所以這時(shí)他們就要打破傳統(tǒng)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)自身宣傳。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售方式早已多樣化，媒體的作用是無(wú)法衡量的，并且通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳成木低，手段多，圈子也廣，而今微信、QQ、微博的普及，也給加油站的增加了一條性營(yíng)銷渠道[6]。

（二）網(wǎng)上銷售平臺(tái)使加油站工作模式發(fā)生改變

現(xiàn)如今，像大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)支付等技術(shù)日趨成熟，在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的傳統(tǒng)加油站為了不被淘汰也加加緊了轉(zhuǎn)變。中國(guó)是加油站超十萬(wàn)，機(jī)動(dòng)車超兩億的燃油進(jìn)口和消費(fèi)大國(guó)，并且這個(gè)趨勢(shì)還在不斷增長(zhǎng)，所以我國(guó)的發(fā)展?jié)摿€是十分巨大的。由此可見，未來的加油站，將會(huì)是一個(gè)全方位的消費(fèi) “綜合服務(wù)站”，將給客戶帶來更加便捷、高效的多元化服務(wù)?，F(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代瘋狂發(fā)展，侵入生活的方方面面，加油站也隨之有了一些轉(zhuǎn)變，像潤(rùn)滑油、特產(chǎn)、生活用品等都可以隨油銷售，線上支付使客戶與“站”互動(dòng)起來，這時(shí)的加油站已經(jīng)在立足車主所需，也就可以將互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)自己的營(yíng)銷平臺(tái)，形成多元化營(yíng)銷模式，集成油品、便利店，汽車維修保養(yǎng)、租賃等業(yè)務(wù)。所以互聯(lián)網(wǎng)可以刺激加油站的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變，使其從傳統(tǒng)的坐等式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢緝?nèi)站外”、“線上線下”的模式，使加油站得到進(jìn)一步的升級(jí)。

（三）微信平臺(tái)的運(yùn)用

在現(xiàn)今，加油站也可以利用微信向客戶實(shí)時(shí)的播報(bào)各種信息，以方便客戶了解現(xiàn)行的油品價(jià)格、站內(nèi)促銷活動(dòng)等，而司機(jī)就可以通過微信了解與油品或者路況相關(guān)的最新信息。此外加油站還可讓客戶關(guān)注自己的微信平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)加油站與客戶的有效溝通。

加油站想要做大做強(qiáng)，客戶的參與也是很重要的。而隨著現(xiàn)如今消費(fèi)群的年輕化，他們的需求也就變了，使用僅是他們關(guān)注的很小的一個(gè)方面，他們更多的是在乎他們的參與感也就是互動(dòng)需求，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者還是很樂意表達(dá)自己的建議的，也是很善于表達(dá)自己的見解的。因此，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，加油站要想能及時(shí)收取客戶意見，將主動(dòng)權(quán)交給客戶，與之做好交流工作，就需要微信這樣的平臺(tái)來幫助他們[7]。

（四）辦卡、繳費(fèi)及連帶業(yè)務(wù)更加方便快捷

在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，新型加油站興起，而這些加油站的線上體驗(yàn)就備受廣大消費(fèi)者的關(guān)注，他們提供的各種自助設(shè)備的實(shí)用性也就備受青睞，除了自助辦卡充值外，甚至能夠幫助客戶代繳水電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)，購(gòu)票等等不一而足。因此，未來的加油站，將更加以用戶為中心，不僅會(huì)滿足客戶加油、洗車、保養(yǎng)等與自己的愛車相關(guān)的項(xiàng)目，還可盡情發(fā)揮網(wǎng)上先進(jìn)的交互功能，以增加自己在駕車途中的舒適性。

（五）傳統(tǒng)工作流程也發(fā)生轉(zhuǎn)變

可以預(yù)見，在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的加油站絕對(duì)不是“上網(wǎng)賣油”這回事?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅可以幫助加油站加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，還能通過客戶意見調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略、這就要比傳統(tǒng)加油站的信息流暢度高很多，不再是“守株待兔”的經(jīng)營(yíng)方式，其銷售方式也更加的自主。而且顧客一般是很難改變自己的加油習(xí)慣的，所以我們依靠互聯(lián)網(wǎng)來分析客流規(guī)律，總結(jié)他們的加油習(xí)慣，就可以更合理的配置資源，吸引并留住更多客戶[8]。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可提升加油站的運(yùn)行效率，像最新的“無(wú)人加油站”概念就是加油站圍繞著用戶需求而做出的嘗試，這樣不僅能滿足客戶在加油方面的需求，還可滿足客戶別的需求。在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，買方與賣方的關(guān)系出現(xiàn)了顛倒傾向，加油站與客戶也是一樣的情況。像沃爾沃就嘗試了“自動(dòng)補(bǔ)油系統(tǒng)”，給顧客送油上門。他們可以自動(dòng)監(jiān)管你的愛車的油量，當(dāng)其油量不足時(shí)，工作人員早己在您的車前等著了，由此可見在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的今天以前不敢想的事現(xiàn)在已經(jīng)有實(shí)現(xiàn)他們的可能性了，而加油站的銷售模式也是會(huì)不斷的創(chuàng)新和巨變的。

總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，銷售行業(yè)每天都在發(fā)生翻天覆地的變化，而加油站的銷售模式在這股東風(fēng)的影響之下，也是需要做出相應(yīng)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變的，也只有這樣才能使其自身的發(fā)展空間更廣闊，也就不會(huì)被時(shí)代所拋棄，能長(zhǎng)久的存在下去?；ヂ?lián)網(wǎng)形勢(shì)下的加油站早已不在是傳統(tǒng)的“站”了，其更像是開發(fā)出了一個(gè)新“領(lǐng)域”，而在現(xiàn)有科技的支持下，先進(jìn)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都在不斷的被完善，過去的設(shè)想，今天就在一步步實(shí)現(xiàn)，也許在未來你在行駛中也可加油，直升機(jī)或者無(wú)人機(jī)都可以空對(duì)地加油，也許你會(huì)覺的這只是現(xiàn)在的一個(gè)設(shè)想，但是未來是具有無(wú)限可能的，所以隨著科技的進(jìn)步總有實(shí)現(xiàn)它的一天[9]?？傊?，在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的加油站銷售模式在已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。 “賣油”已經(jīng)不再是加油站的唯一經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目了，其已經(jīng)在向著網(wǎng)上“賣東西”的商場(chǎng)的模式在轉(zhuǎn)變，這其中的原因也無(wú)非就是人們感覺網(wǎng)上購(gòu)物方便、快捷，價(jià)格相對(duì)低廉而已。當(dāng)然加油站的油品是不能“郵寄”的[10]。但是加油站也可以在一定的范圍內(nèi)自己送貨上門加油啊，所以加油站只要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)充分，其發(fā)展空間仍然是巨大的。