□ 文/中新國際能源研究院 朱昌海

京東品牌入駐中國石化旗下2.5萬家易捷便利店，馬云宣布將在杭州建“無人智能加油站”，技術(shù)演進(jìn)讓劉強(qiáng)東和馬云這些跨界競爭者相繼出現(xiàn)，這一方面取決于行業(yè)管制與時(shí)俱進(jìn)與創(chuàng)新，不斷消除產(chǎn)業(yè)融合制度障礙；另一方面，也意味著智能加油站擁有廣闊的市場空間，蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值，因?yàn)樽罱K決定跨界融合成敗的是市場，而非資本。

智慧加油站的存在依賴于數(shù)字化，具體表現(xiàn)在客戶數(shù)字化、管理數(shù)字化和運(yùn)營數(shù)字化三個(gè)方面，其中客戶數(shù)字化是前提和基礎(chǔ)。所謂消費(fèi)者主權(quán)崛起，將推動(dòng)企業(yè)由供不應(yīng)求下以產(chǎn)定銷的粗放經(jīng)營向供大于求下的以銷定產(chǎn)精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變。當(dāng)過剩經(jīng)濟(jì)使得顧客有了選擇余地，開始變得“貨比三家、挑三揀四”時(shí)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)帶來的高性價(jià)比，將推動(dòng)著消費(fèi)分層與消費(fèi)升級，因而滿足消費(fèi)者不同需求偏好，成為商家競爭的新法寶。

中國石油山東銷售公司以大數(shù)據(jù)分析平臺為基礎(chǔ)的加油站升級管理，其底層邏輯也是圍繞這一宗旨展開的。因?yàn)榧佑驼径嘣D(zhuǎn)型根基在于客戶大數(shù)據(jù)的挖掘利用，以及基于客戶大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營銷。大數(shù)據(jù)在為零售商帶來客戶消費(fèi)行為畫像的同時(shí)，也讓消費(fèi)者對零售商更了解，能夠?qū)灰捉Y(jié)構(gòu)進(jìn)行預(yù)判和選擇。知己知彼，真正達(dá)到提升服務(wù)體驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

不論是跨領(lǐng)域融合創(chuàng)新、加油站標(biāo)簽體系創(chuàng)新，抑或是差異化定制服務(wù)創(chuàng)新，都離不開以客戶為重、服務(wù)驅(qū)動(dòng)的本質(zhì)。未來加油站的價(jià)值更多取決于客戶資源的價(jià)值，只有利用互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)移視角，從傳統(tǒng)以完善零售企業(yè)自身為重心的“油品驅(qū)動(dòng)”向以客戶為重心的“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型。

基于此，山東銷售公司通過大數(shù)據(jù)平臺結(jié)合車聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)推進(jìn)人、車、生活圈建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)加油站諸多轉(zhuǎn)變：一是實(shí)現(xiàn)了以卡為核心的客戶管理到全量客戶管理的轉(zhuǎn)變；二是實(shí)現(xiàn)了以選取樣本數(shù)據(jù)分析到全量數(shù)據(jù)分析的轉(zhuǎn)變；三是實(shí)現(xiàn)了人腦模糊記錄客戶情況到系統(tǒng)提示精準(zhǔn)客戶畫像的轉(zhuǎn)變；四是實(shí)現(xiàn)了憑感覺、憑地理位置人為模糊確定商圈到通過查看共有客戶數(shù)量精準(zhǔn)確定商圈的轉(zhuǎn)變；五是實(shí)現(xiàn)了人為選擇指定商品促銷組合到根據(jù)商品關(guān)聯(lián)排行榜選擇確定促銷組合的轉(zhuǎn)變；六是實(shí)現(xiàn)了客戶模糊分群管理到根據(jù)客戶標(biāo)簽精準(zhǔn)細(xì)分客戶群體管理的轉(zhuǎn)變。這一切，都是為了借助大數(shù)據(jù)資源，重構(gòu)以客戶需求為導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)造體系。

2008年至今，中國石油加油站終端銷售明細(xì)數(shù)據(jù)超過100萬億條，并且每天還在以幾千萬條的數(shù)量級實(shí)時(shí)增長。大數(shù)據(jù)在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用體現(xiàn)在以全量的客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，建立智能標(biāo)簽體系，并為不同客戶標(biāo)記相應(yīng)標(biāo)簽，從而更好地感知到客戶和需求，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提升油品和非油銷量。

大數(shù)據(jù)是提升油品終端質(zhì)量的關(guān)鍵要素，倘若潛力充分釋放，那么整條產(chǎn)業(yè)鏈也就有了價(jià)值增值的發(fā)力點(diǎn)?？梢灶A(yù)見，在“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”“加油站+大數(shù)據(jù)”連鎖商業(yè)模式下，加油站實(shí)體網(wǎng)絡(luò)便可以接入零售、信息服務(wù)及汽車服務(wù)等插口，其中電子商務(wù)平臺及加油卡網(wǎng)服務(wù)平臺，可以成為電商平臺和互聯(lián)網(wǎng)支付的對接窗口。而實(shí)現(xiàn)這一切美好圖景的關(guān)鍵，還是在大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和挖掘上。懷揣天然的渠道優(yōu)勢、擁有無可倫比的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，我國石油企業(yè)油品銷售終端轉(zhuǎn)型升級之路，注定越走越寬廣。