王強(qiáng)

（中國(guó)港灣工程有限責(zé)任公司，北京 100010）

1 投標(biāo)前報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策

投標(biāo)在現(xiàn)代建筑行業(yè)越來(lái)越公平公正，首先明確投標(biāo)的概念，投標(biāo)在現(xiàn)代建筑行業(yè)一般指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為[1]。但是投標(biāo)人必須在按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，主動(dòng)向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件。

當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行合理分析，理性選擇，做到不盲目、不迷茫，提前預(yù)算降低風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)了解海外橋梁工程的基本情況，根據(jù)既定的工程施工方案的制定基礎(chǔ)上計(jì)算出大概的工程造價(jià)，在這樣一個(gè)基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，同時(shí)還要進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，并且要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)分析費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)，從多角度多方位去分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性，并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。在海外投標(biāo)過(guò)程中，市場(chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)工程造價(jià)產(chǎn)生巨大的影響，因此，應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后再根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出合理的、科學(xué)的、有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。

2 海外投標(biāo)的策略

2.1 海外投標(biāo)前的決策

兩年前一家橋梁建筑公司，資金相當(dāng)雄厚，另一家建筑公司，因?yàn)閯偝闪⒉痪茫诩夹g(shù)和資金上都存在問(wèn)題，但后者卻一路過(guò)關(guān)斬將，兩家公司共同進(jìn)入政府最后的選擇范圍。大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為一定是第一家公司中標(biāo)，但事實(shí)卻恰恰相反，第二家公司順利取得最后的勝利。這其中到底是什么原因呢？答案似乎很讓人意外。

心態(tài)決定一切。第一家公司在投標(biāo)的過(guò)程無(wú)論是從標(biāo)書(shū)制作還是其他方面都草草了事，而第二家公司自始至終都保持著一種積極的心態(tài)去對(duì)待這件事情，所以當(dāng)?shù)卣詈蠼o出結(jié)論，一個(gè)積極的公司一定能夠克服重重困難，順利完成工程的建設(shè)。因此，在投標(biāo)的過(guò)程中，必須保持一種積極投標(biāo)的心態(tài)。所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制定投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。

一般情況下，我們將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類：第一類采取薄利保本策略；第二類積極性投標(biāo)，報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人，預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮；第四類積極性投標(biāo)人，預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。我們積極到何種程度還需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理考慮，把握住基本尺度。

2.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)的高低

曾經(jīng)有一家小建筑公司，當(dāng)?shù)卣疁?zhǔn)備在云南宣威的兩座高山建立一座跨山大橋，由于當(dāng)?shù)刈匀粭l件惡劣并且施工難度非常巨大，所以這家建筑公司不斷把報(bào)價(jià)往上提，最后小公司順利中標(biāo)并順利完成任務(wù)，賺到了一筆可觀的利潤(rùn)。中國(guó)有一古話叫作物以稀為貴，建筑行業(yè)有一句話叫價(jià)以地為貴，這句話的意思就是我們可以根據(jù)地理位置、自然條件和施工難易程度來(lái)適當(dāng)調(diào)整報(bào)價(jià)。一般情況下，施工條件差、施工困難或特殊工程、專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程、業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程、項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況，我們可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。

2.3 是否參與投標(biāo)的決策

最后是否參與投標(biāo)和很多因素有關(guān)，不僅與自己面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱有關(guān)，還與自己實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況有很大關(guān)系，我們要合理定位自己的能力。對(duì)于一些比較困難的工程項(xiàng)目，如果自己沒(méi)有那么大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力就不要輕易去投標(biāo)，如果自己的設(shè)備技術(shù)水平達(dá)不到施工要求，也不要輕易地去投標(biāo)，以免在投標(biāo)過(guò)程中產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)。一般情況下，可以按照以下八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)是否參與投標(biāo)：

①該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；

②承包商現(xiàn)有的機(jī)械設(shè)備能力；

③中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；

④承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；

⑤預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；

⑥承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；

⑦招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；

⑧以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。

將以上八項(xiàng)內(nèi)容按照打分制確定綜合得分，通過(guò)得分和以往的中標(biāo)情況來(lái)分析確定自己是否投標(biāo)，按照這樣的方式一般可以最大限度地降低損失而獲得較高的利潤(rùn)。

3 海外橋梁工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

3.1 海外橋梁報(bào)價(jià)策略

按照自身的實(shí)際情況和預(yù)算情況合理報(bào)價(jià)是在投標(biāo)過(guò)程中出奇制勝的法寶，很多公司沒(méi)有咨詢投標(biāo)信息咨詢公司的意見(jiàn)，盲目報(bào)價(jià)導(dǎo)致投標(biāo)失敗或者公司出現(xiàn)虧損的情況應(yīng)有盡有，其實(shí)在報(bào)價(jià)的過(guò)程中也應(yīng)遵循一定的規(guī)律，只要我們合理把握?qǐng)?bào)價(jià)策略，就可以最大限度地避免以上情況的發(fā)生。通?？勺裱韵略瓌t：①靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝；②靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝；③靠縮短工期取勝；④為打開(kāi)局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略；⑤低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠。

在這個(gè)報(bào)價(jià)預(yù)算過(guò)程中，通常與數(shù)理統(tǒng)計(jì)相結(jié)合，一般情況下，可以采用概率統(tǒng)計(jì)的方式計(jì)算出一些事件發(fā)生的數(shù)學(xué)期望和他們的概率分布，在這個(gè)概率分布和數(shù)學(xué)期望下合理報(bào)價(jià)更有可能中標(biāo)。

3.2 標(biāo)書(shū)編制策略

由于對(duì)象是海外國(guó)家，所以在標(biāo)書(shū)的制作過(guò)程中需要注意很多具體問(wèn)題。不少橋梁建筑公司在參與海外國(guó)家競(jìng)標(biāo)中常常是以失敗告終。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，他們的標(biāo)書(shū)內(nèi)容混亂，邏輯性差，并且也不注意相關(guān)國(guó)家建筑招標(biāo)的獨(dú)特要求，存在盲目套用國(guó)內(nèi)標(biāo)書(shū)的情況。一般情況下，投標(biāo)文件一般要編輯好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門(mén)的文件夾，對(duì)工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，確保準(zhǔn)確無(wú)誤，標(biāo)書(shū)中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書(shū)裝幀精美，這樣的標(biāo)書(shū)能給人留下一絲不茍的印象，同時(shí)這也是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。由于是海外國(guó)家，一定要做到使用本國(guó)的母語(yǔ)，這不僅是一種紳士風(fēng)度，更是一種對(duì)國(guó)外文化的尊重。更重要的是要尊重對(duì)方的法律法規(guī)和慣用習(xí)慣，這樣才能編制出中標(biāo)率高的標(biāo)書(shū)。

3.3 海外投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

由于海外一些法規(guī)法律政策可能和國(guó)內(nèi)存在區(qū)別，因?yàn)橐浞至私夂Ｍ夥煞ㄒ?guī)，避免出現(xiàn)不必要的損失。盡管法律法規(guī)政策有所區(qū)別，但基本形式和策略仍然是適用的。一般情況下我們可以采取以下技巧來(lái)合理科學(xué)投標(biāo)：①在不影響總體預(yù)算成本的情況下，可以采用不平衡報(bào)價(jià)的策略；②在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，我們可以采用孫子兵法中欲擒故縱的策略，在經(jīng)過(guò)一系列試探之后可以采用忽然降價(jià)的方法；③在投標(biāo)的過(guò)程中，可以根據(jù)合作商的要求，隨時(shí)研究改變?cè)痉桨福岢龈侠淼姆桨?，采用增加建議方案法；④在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格分析之后，如果條件比較苛刻，可以采取多方案報(bào)價(jià)法；⑤在投標(biāo)過(guò)程中可以提出一些優(yōu)惠條件，采用優(yōu)惠取勝法也不失為一種很好的投標(biāo)方式。

4 結(jié)語(yǔ)

在海外投標(biāo)的過(guò)程中，用異國(guó)的語(yǔ)言制作一本精美而又邏輯清晰的標(biāo)書(shū)，采用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法合理估算預(yù)期期望與投標(biāo)成本，采用多重投標(biāo)技巧手段并用的方式，多咨詢投標(biāo)信息咨詢公司，得到更多有用的信息，進(jìn)而大大提高中標(biāo)的概率。