文丨葉茂中 葉茂中沖突戰(zhàn)略營(yíng)銷董事長(zhǎng)

平庸的企業(yè)害怕沖突，偉大的企業(yè)擁抱沖突。

我們都知道，品牌崛起的秘訣在于四個(gè)關(guān)鍵要素：

第一，偉大的產(chǎn)品創(chuàng)意；第二，意義深遠(yuǎn)的核心價(jià)值；第三，持續(xù)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷活動(dòng)；第四，數(shù)量可觀的傳播廣告。品牌崛起的秘訣就在這兒，這四個(gè)關(guān)鍵。

比如我這里有一幅畫，我給你們介紹這幅畫，就算是我講上兩天兩夜，可能很多人還是不會(huì)覺(jué)得這張畫很好，如果我現(xiàn)在告訴大家一個(gè)信息，這張畫在去年拍賣了3.45億，大家現(xiàn)在覺(jué)得這張畫是不是好看了很多？

所以，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，一定有“簡(jiǎn)單粗暴，一招致命”的方法，我們不能死腦筋，因?yàn)闀r(shí)間是有限的。

營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？是洞察需求！需求是從哪里被發(fā)現(xiàn)的？從沖突中被發(fā)現(xiàn)的！我們可以這么講：沒(méi)有沖突，就沒(méi)有營(yíng)銷！

沖突是戰(zhàn)略的第一步。

我先舉一個(gè)例子，十幾年前為海瀾之家做這個(gè)策劃，有一句廣告詞大家應(yīng)該有一點(diǎn)印象：一年逛兩次海瀾之家。

為什么要這么說(shuō)？因?yàn)樗皇亲鲆粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)定位，它是解決市場(chǎng)巨大沖突，男人不需要逛街，但需要日常著裝。所以說(shuō)發(fā)現(xiàn)沖突就是發(fā)現(xiàn)需求，營(yíng)銷就能一招致命，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

所以我們認(rèn)為：沖突越大，機(jī)會(huì)越大；沖突越大，需求越大；沖突越大，賣點(diǎn)越強(qiáng)。

這也是我寫《沖突》這本書的原因，為什么說(shuō)沖突產(chǎn)生需求？因?yàn)樯淼男枨笫怯邢薜?，心理的需求是無(wú)限的。有限和無(wú)限之間，造就了巨大的沖突。為這些沖突，提供解決方案，就是營(yíng)銷的根本所在。

沖突理論的第二部分是制造沖突。與其在一條賽道上和對(duì)手爭(zhēng)得你死我活，不如制造沖突、改變賽道、重構(gòu)市場(chǎng)。

2018年世界杯期間，我們可以看到世界杯有32個(gè)球隊(duì)，一共47個(gè)品牌投入了廣告，結(jié)果在世界杯比賽之后，我們有三支廣告引發(fā)了全國(guó)巨大的爭(zhēng)議，其中有一個(gè)是我做的，就是馬蜂窩。

2017年上半年，在線旅游度假APP中，馬蜂窩排名第八位，這個(gè)第八位和第一位差距很大，于是我們做了兩件事情：第一，把名字螞蜂窩改名馬蜂窩；第二，把定位自由行改為旅游網(wǎng)。

大家知道線上旅游市場(chǎng)就像一個(gè)胡同一樣，你一進(jìn)這個(gè)胡同，一看一座大樓攜程，18層高樓，后面一大串，什么去哪兒、飛豬，差不多生意都快做完了。我們學(xué)營(yíng)銷的人都知道，以前有一個(gè)故事，說(shuō)幾家店在一個(gè)胡同里面，有一天有一個(gè)老板早上起來(lái)，門頭寫上“中國(guó)第一”，第二家店寫“世界第一”，第三家店起晚了，應(yīng)該怎么寫？應(yīng)該寫“本胡同第一”。我呢？我旁邊是中國(guó)第一和世界第一，我就是這個(gè)胡同第一。

所以我給你說(shuō)“旅游之前先上馬蜂窩”，這就是制造心理沖突，旅游之前為什么要先上馬蜂窩？我是不會(huì)告訴你的，你要下載APP后才知道。

平庸的企業(yè)害怕沖突，偉大的企業(yè)擁抱沖突。