文 / 管宏業(yè)

市場趨冷，俞經(jīng)民反而表現(xiàn)樂觀，他說，市場就在那兒，就看你能不能搶得到?！拔覀兊漠a(chǎn)品很優(yōu)秀，我們的工作就是要讓更多人了解、體驗(yàn)。如何做到？關(guān)鍵就在于以客戶為中心，做到‘知你知行’?！?/p>

生產(chǎn)客戶需求的產(chǎn)品，這聽起來是一個(gè)基本常識(shí)，但真正以客戶為中心，并在此基礎(chǔ)上制造并營銷，卻并非是每一個(gè)企業(yè)都能做到。畢竟，承諾與實(shí)際脫節(jié)，說到不能做到，當(dāng)下車市里，類似的爽約者著實(shí)是不少。

“沒想到不到一個(gè)月就能拿到車，為這樣的速度點(diǎn)贊！”前不久的廣州車展現(xiàn)場，車主陳俊健欣喜地說道。從下訂到交車，他購買榮威MARVEL X只用了一個(gè)月時(shí)間，一點(diǎn)也沒出他所擔(dān)心的類似某些新能源車出現(xiàn)的交付困難。陳俊健不只是惟一的幸運(yùn)兒，榮威MARVEL X上市僅一個(gè)月里，已經(jīng)有1229位車主喜提愛車。

曲高并不和寡

急客戶之所急，想客戶之所想，榮威團(tuán)隊(duì)正是抓住市場痛點(diǎn)，將車展發(fā)布會(huì)變成了一場用戶交流會(huì)。不同于其他品牌忙著發(fā)新車、談戰(zhàn)略，本屆廣州車展上，榮威將重點(diǎn)放在了用戶身上，進(jìn)行了榮威MARVEL X南方區(qū)交車?；顒?dòng)現(xiàn)場，上汽集團(tuán)技術(shù)中心副主任朱軍與榮威MARVEL X車主展開直接對(duì)話，細(xì)細(xì)解答了車主們關(guān)于智能、續(xù)航、電池安全等方面的問題。車主們乘興而來，提著愛車滿意而歸。

接地氣營銷、與客戶零距離接觸，正成為榮威品牌的一大特色。還是以MARVEL X為例，這款定位為“電動(dòng)智能超跑SUV”的新物種，自去年4月概念車亮相起，一年多來就吸引了市場極大的興趣。作為上汽“新四化”高端智能示范產(chǎn)品，MARVEL X擁有4秒破百性能、500km超長續(xù)航和百公里14.2度電的超低能耗，媒體實(shí)測(cè)，以52度電就能實(shí)現(xiàn)特斯拉Model S 75度電的續(xù)航里程。智能方面，MARVEL X全系標(biāo)配實(shí)景駕駛輔助系統(tǒng)、斑馬智行等高科技裝備，值得一提的是，它的智能駕駛輔助系統(tǒng)，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)跟車、啟停，并能在特定場景下完成自動(dòng)泊車，已經(jīng)具備智慧出行的雛形。

產(chǎn)品高端并不意味著態(tài)度高冷，實(shí)際上，接地氣成為MARVEL X推廣過程中的關(guān)鍵詞。對(duì)此，上汽集團(tuán)乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民頗有發(fā)言權(quán)。俞經(jīng)民說，榮威從品牌創(chuàng)立開始，追求的就是“品位科技，知你知行”，將科技領(lǐng)先與客戶中心并列為最核心要素。過去半年多時(shí)間里，MARVEL X陸續(xù)在各地舉辦了規(guī)模各異的試駕、“克萊因藍(lán)”主題的快閃秀、富有品質(zhì)感的粉絲內(nèi)享會(huì)，甚至在國慶黃金周打造了一座“明日之城”上?？苿?chuàng)嘉年華?？梢哉f，MARVEL X走過的每一步都離不開用戶參與的身影。

也正是基于此，這款補(bǔ)貼后售價(jià)26.88萬起，目前自主品牌最高階新能源產(chǎn)品，曲高并不和寡，上市僅一個(gè)月就銷售了1229輛，累計(jì)訂單破5000輛，排產(chǎn)已排至年底，成為新能源高端市場的熱門選擇。

“最值得投資的就是技術(shù)”

對(duì)于“知你知行”的理解，以往俞經(jīng)民總是從營銷、市場角度來談，這一次他有了更深刻體會(huì)，他說，作為MARVEL X車主，每一天都能感受到它帶來的驚喜。“提了MARVEL X后，每次開它出去都覺得面子上倍有光彩。有時(shí)候，我會(huì)讓女兒坐在副駕，讓她感受一下智能科技的魅力，比如體驗(yàn)AI Cruise全速段自主巡航功能，當(dāng)車速在0-150km/h內(nèi)，我松開方向盤，MARVEL X會(huì)自動(dòng)跟隨前車啟停、轉(zhuǎn)向或進(jìn)行加減速。年輕時(shí)流行雙手脫把騎自行車，如今也可以體驗(yàn)雙手‘脫把’開汽車了，感覺很輕松！”此外，讓俞經(jīng)民頗為動(dòng)心的是，“開MARVEL X真的很省錢！晚上峰谷充電，電費(fèi)只有三毛多，充完可以跑很遠(yuǎn)，而且特別靜音。”

強(qiáng)大的產(chǎn)品品質(zhì)，來源于強(qiáng)大的“爸爸”。作為新能源項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，上汽技術(shù)中心副主任、捷能公司總經(jīng)理朱軍被親切地稱為上汽新能源車的“爸爸”。朱軍自豪地說，上汽新能源項(xiàng)目已經(jīng)建立了成熟且完全自主的產(chǎn)業(yè)鏈體系?！拔覀兊娜姾诵募夹g(shù)，從軟件和硬件，都是在我們自己的捷能公司完成。還有我們上汽旗下或者合作的制造產(chǎn)業(yè)鏈，比如聯(lián)合電池、華域電動(dòng)、時(shí)代上汽、上汽時(shí)代，上汽英飛凌等，拿出來都是響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱印！?/p>

正是基于這套體系，朱軍自豪地說，上汽已能夠用更少的成本，做出更可靠、更高性能的新能源車。正如MARVEL X所擁有的4秒破百、500公里續(xù)航以及百公里14.2度電超低能耗，這些指標(biāo)即使與特斯拉、保時(shí)捷相比也不落于下風(fēng)。但榮威并沒有將MARVEL X定到百萬級(jí)的高價(jià)，而是不斷挖掘技術(shù)潛能，用技術(shù)來競爭。朱軍說：“技術(shù)是最值得投資的，我們還會(huì)把產(chǎn)業(yè)鏈體系持續(xù)完善下去，這就是我們應(yīng)對(duì)競爭、保持優(yōu)勢(shì)的方法?！?/p>

以客戶為中心，同樣離不開創(chuàng)新服務(wù)支撐。上汽乘用車公司首席數(shù)字官張亮介紹，上汽在業(yè)內(nèi)首次提出“新零售”概念，打通線上線下多種渠道，有效拉近品牌與用戶的距離。上汽“新零售”體系的總體思路，用一句話概括，就是以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，重構(gòu)用戶旅程，建立覆蓋用戶全生命周期、以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的“新零售”體系。線上，上汽榮威APP為用戶搭建了看車、購車、交流、反饋的平臺(tái)；線下，上汽榮威智能廣場，成為品牌與用戶面對(duì)面互動(dòng)的全新空間。通過觀察上汽榮威APP，可以看到榮威正在朝著“實(shí)時(shí)在線、一鍵即達(dá)、高度透明、體驗(yàn)承諾”方向扎實(shí)前行。

工作就是要“磨成粉，榨出油”

正如朱軍所說，“最值得投資的就是技術(shù)”。從2008年以來，上汽在新能源以及核心技術(shù)上的大手筆投入，歷經(jīng)10年時(shí)間正在“開花結(jié)果”。在國內(nèi)乘用車市場前10個(gè)月銷量同比下降1.02%的背景下，榮威品牌前10個(gè)月銷量達(dá)到373537輛，同比增長20%。俞經(jīng)民自豪地說，我們用10個(gè)月零幾天的時(shí)間，達(dá)成了去年的全年銷量，剩下來的兩個(gè)月，就是純?cè)隽苛恕?/p>

如果不出意外，2018年國內(nèi)車市將出現(xiàn)第一次同比負(fù)增長，有人用“涼涼”加以形容，但也有如榮威這樣，逆風(fēng)飛揚(yáng)表現(xiàn)“燙燙”。俞經(jīng)民說，市場不好，人更要努力，他對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)有個(gè)六字箴言要求：磨成粉，榨出油。“什么是磨成粉？就是活要干得細(xì)膩；什么叫榨出油？就是工作中要有升華?！?/p>

市場趨冷，俞經(jīng)民反而表現(xiàn)樂觀，他說，市場就在那兒，就看你能不能搶得到?！拔覀兊漠a(chǎn)品很優(yōu)秀，我們的工作就是要讓更多人了解、體驗(yàn)。如何做到？關(guān)鍵就在于以客戶為中心，做到‘知你知行’的溝通?！?/p>

面對(duì)日新月異的時(shí)代變革與市場環(huán)境，惟有“以變應(yīng)變，無懼改變”，正如達(dá)爾文所說：能夠生存下來的物種并不一定是最強(qiáng)或最聰明的，而是能夠最快適應(yīng)這個(gè)變化的物種。