文／鐘 晨

韓冰敢為人先，成為承包“雙低站”脫貧致富的開拓者，先后摘掉3座鄉(xiāng)村小站的“雙低”帽子。

他堅(jiān)守偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長期抗“站”，專攻“雙低”堡壘，先后摘掉3座鄉(xiāng)村小站的“雙低”帽子；他敢為人先，成為承包“雙低站”脫貧致富的開拓者，實(shí)現(xiàn)純槍量的成倍增長；他用心為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所在加油站被客戶親切稱為“溫馨驛站”……他就是中國石化江蘇宿遷石油泗陽七站經(jīng)理韓冰。

從風(fēng)華正茂的青年到已年近不惑的油站“老兵”，20年前，韓冰告別軍營退伍還鄉(xiāng)成為一名光榮的石油工人。從此他緊跟企業(yè)改革發(fā)展的步伐一路走來。有人說，作為基層管理的“老資格”，為什么不挑選一個離家近點(diǎn)、條件好點(diǎn)、工作壓力小點(diǎn)的加油站，偏偏還要哪里偏遠(yuǎn)去哪里，哪里艱苦去哪里？他說：“再困難的事總要有人做，事情本沒有難易，關(guān)鍵在于做事的人是不是有誠意?！?/p>

用愛打造客戶“溫馨驛站”

韓冰每到一座加油站，都會利用加油站硬件設(shè)施等條件，為客戶營造舒適的環(huán)境，提供增值服務(wù)。

2006年2月走上基層管理崗位時，韓冰接手的是一座硬件條件差、銷量低迷的問題站——泗陽洋河加油站。為想辦法扭轉(zhuǎn)困境，他跑遍了洋河鎮(zhèn)及油站周邊的廠礦單位。該站毗鄰江蘇洋河第一釀酒實(shí)業(yè)有限公司，酒廠有10輛專門運(yùn)輸酒糟的大貨車。韓冰得知貨車司機(jī)們因長期接觸酒糟粉塵，滿臉滿身都是酒糟氣味，入住賓館有時會被拒絕。于是，韓冰承諾車隊(duì)隊(duì)長，只要在洋河站加油，可以免費(fèi)提供洗澡和住宿。李隊(duì)長非常感動，車隊(duì)的10輛大貨車成了第一批大客戶，固定在洋河站加油，為該站帶來60余噸的月銷量。

幾年后，管理經(jīng)驗(yàn)日漸豐富的韓冰成為泗陽縣片區(qū)加油站承包經(jīng)營的第一人。離縣城30里外，且門庭冷落的王集加油站，僅一條馬路之隔的另一座加油站卻車水馬龍。韓冰觀察，該路段長途貨車因長時間行駛，輪胎發(fā)熱，需要大量水冷卻。而王集站內(nèi)剛好有一個廢棄的水池。于是他將水池利用起來，為過往司機(jī)免費(fèi)供水。只一個小小的服務(wù)舉措，卻令聞訊而來的客戶像滾雪球一般越來越多。一年以后，王集站日銷量從當(dāng)初不足2噸躍升到10噸多。

2015年下半年起，由于市場“遇冷”，加之柴油升級國Ⅳ之后價格隨之上漲，一些車輛為省錢到周邊省份加國Ⅲ柴油，導(dǎo)致泗陽七站月銷量由300多噸直線下滑到130噸。面對嚴(yán)峻形勢，今年1月韓冰又一次出人預(yù)料地競聘泗陽七站經(jīng)理。上任后他很快發(fā)現(xiàn)，這個站周邊時常有山東、河南等地的物流車短暫?？?。司機(jī)們大都隨身攜帶大蔥卷餅，在路邊?？繒r充饑。細(xì)心的韓冰悄悄地為他們備上大蔥和醬料，并把站內(nèi)浴室、餐廳、廚房、休息室無償提供給他們使用。很快“溫馨驛站”服務(wù)發(fā)揮了效應(yīng)，吸引很多過境大貨車司機(jī)紛紛進(jìn)站加油，帶動銷量迅速回升，今年前8個月，該站日銷量10.5噸，同比增幅142.3%。

用情營造員工“和諧之家”

如果說韓冰的營銷經(jīng)驗(yàn)是服務(wù)制勝，那么管理隊(duì)伍的絕招就是凝聚合力。今年年初，他成為泗陽七站經(jīng)理時，面臨的不僅是銷量嚴(yán)重下滑的問題，凝聚力不強(qiáng)、隊(duì)伍渙散是首要難題。

接管七站后，韓冰默不作聲，用了4周時間一步步將加油站管理引入正軌。第一周，他24小時住站跟班加油，觀察每個人的工作狀態(tài)。員工葛紅莉家離七站較遠(yuǎn)，上下班路途時間長影響工作狀態(tài)；領(lǐng)班長李剛是單身，常年啃方便面……第二周，韓冰召集油站5名員工開會，承諾為員工解決生活困難。宿舍不夠，他將自己的宿舍讓出來。為了拓展非油業(yè)務(wù)，韓冰積極向公司申請?jiān)雠湄浖埽黾舆m銷對路商品，并帶領(lǐng)員工搶抓元旦春節(jié)日商機(jī)，多渠道促銷非油商品，做大非油銷售額提升員工收入。同時，他還拿出績效考核返還金用來貼補(bǔ)員工三餐，改善伙食。第三周，開始整頓工作作風(fēng)，將發(fā)現(xiàn)的問題記在本子上，手把手指導(dǎo)員工，督促改正。第四周，各項(xiàng)工作有起色了，韓冰開始考核，在班組員工之間形成了相互監(jiān)督、相互學(xué)習(xí)、相互競賽的氛圍。第二個月，這個站日銷量環(huán)比增長3噸以上,月銷量由承包前的130噸提升到220余噸。

另外，韓冰在站務(wù)管理上堅(jiān)持做到“五公開”，即任務(wù)公開大家干、考核公開大家算、分配公開大家看、費(fèi)用公開大家管、評優(yōu)公開大家選。加油站真正成了員工的“和諧之家”。

▲韓冰每到一座加油站都會走出油站，為客戶提供增值服務(wù)。攝影/鐘晨

用心挖掘市場潛在商機(jī)

“我是泗陽158車友會的，從微信看到你們加油活動的宣傳，就和朋友開車過來了。沒想到你們站微信平臺可以刮刮樂，還可以抽紅包。我抽中一個20元紅包?！苯衲?月15日上午，兩位年輕的車友會成員在泗陽七站加油時，與加油員分享自己的喜悅，引得其他加油客戶紛紛加入微信搶紅包的隊(duì)伍。

泗陽七站是一座偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站，一直是社會小型流動加油車低價促銷的重災(zāi)區(qū)。年初以來，受油價波動、競爭對手低價促銷等因素的影響，七站車流量減少，銷量明顯下滑。作為油站經(jīng)理，韓冰看在眼里急在心上。

為了擴(kuò)銷增量，韓冰大膽嘗試新的營銷方式。5月初，他積極聯(lián)系當(dāng)?shù)剀囉褧M(jìn)行合作，開通微信平臺，開展“加微信，送好禮”活動。車友會成員在朋友圈內(nèi)每轉(zhuǎn)發(fā)分享一次活動信息，并加入加油站微信群，單筆加油費(fèi)200元就有厚禮相贈。

活動廣泛吸引了車友的關(guān)注，迅速為油站積攢了人氣。5月份，七站日銷量環(huán)比增加近1.85噸。

看到了成效，韓冰笑著說：“隨著市場環(huán)境的變化和私家車主信息獲取方式的改變，微信將成為營銷宣傳的重要載體。下一步，我們將在‘集贊領(lǐng)紅包+微信搶紅包+購物抽紅包’的三重紅包吸引粉絲主動分享宣傳上下功夫，廣泛吸引客戶進(jìn)站購物消費(fèi)，積極拓寬銷售渠道?！蹦壳?，泗陽七站站級微信平臺關(guān)注用戶已突破1000個。