韓勝男

（長(zhǎng)春金融高等專(zhuān)科學(xué)校 金融學(xué)院，吉林 長(zhǎng)春 130028）

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式主要有官方網(wǎng)站模式、第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式、網(wǎng)絡(luò)代理模式、專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制平臺(tái)模式。［1］不同模式下的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有其自身發(fā)展的特點(diǎn)，現(xiàn)就不同商業(yè)模式的典型案例進(jìn)行分析，以探究如何更好地發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

一、我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式的案例分析

（一）獨(dú)立電商平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式——以“泰康人壽”為例

泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于1996年8月22日，是經(jīng)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)成立的全國(guó)性、股份制人壽保險(xiǎn)公司。為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，泰康人壽于2000年8月22日投資成立泰康在線，并于2000年9月22日成功誕生第一張電子保單。作為國(guó)內(nèi)較早涉足互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司，泰康人壽在多年的發(fā)展歷程中，不斷探索公司網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、完善服務(wù)體系，在壽險(xiǎn)的網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)中獲得了較高的認(rèn)可度。

泰康人壽自成立至今不斷進(jìn)行改進(jìn)，從提供基礎(chǔ)服務(wù)向打造多功能網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。泰康在線在成立之初，只能提供保單咨詢(xún)、在線投保、續(xù)期繳費(fèi)、保單變更等基礎(chǔ)性的服務(wù)，出險(xiǎn)后的理賠等服務(wù)更多地還要依靠線下的支持。2008年創(chuàng)新事業(yè)部成立后，泰康在線加強(qiáng)了網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，至2009年8月，集保單和投保進(jìn)度查詢(xún)、在線續(xù)期繳費(fèi)、退保、出險(xiǎn)后在線報(bào)案理賠等功能于一體的公司電子化自助服務(wù)平臺(tái)——“e站到家”上線，提升了公司網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。泰康在線成立之初，主要以經(jīng)營(yíng)短期的意外險(xiǎn)為主，到2007年以后，公司在經(jīng)營(yíng)短期意外險(xiǎn)的同時(shí)，開(kāi)始有少量的理財(cái)型和壽險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)，至2010年，公司已正式形成e順、e理財(cái)、e愛(ài)家三大產(chǎn)品體系,形成以短險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)為核心并不斷完善的網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品體系。憑借優(yōu)異的投資能力，泰康在線的理財(cái)產(chǎn)品已在網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)上獲得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)可，為公司日后開(kāi)拓其他險(xiǎn)種業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。公司目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正處在高速發(fā)展的階段，面對(duì)同業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，泰康人壽不斷探索網(wǎng)銷(xiāo)的新渠道，通過(guò)加強(qiáng)與第三方電子商務(wù)平臺(tái)、保險(xiǎn)中介網(wǎng)站的合作，進(jìn)一步拓寬網(wǎng)銷(xiāo)渠道，推動(dòng)網(wǎng)銷(xiāo)保費(fèi)規(guī)模。同時(shí)，公司繼續(xù)提高互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，深度挖掘市場(chǎng)，滿足不同客戶(hù)的個(gè)性化需求，整合線上與線下資源，提高公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，打造自己的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)品牌。

（二）第三方電子商務(wù)平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式——以“螞蟻保險(xiǎn)”為例

支付寶作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)，憑借其多年的經(jīng)驗(yàn)，不僅有專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且擁有龐大的會(huì)員數(shù)量，目前已成功吸引了眾多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)入駐平臺(tái)，成為我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大潮中一個(gè)不能被忽視的力量。

1.與多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，方便顧客選擇

目前，我國(guó)已有33家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成功入駐支付寶——螞蟻保險(xiǎn)，其中包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司12家、人壽保險(xiǎn)公司12家、健康保險(xiǎn)公司3家、養(yǎng)老保險(xiǎn)公司1家、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理機(jī)構(gòu)5家。

圖1 入駐支付寶——螞蟻保險(xiǎn)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量情況

從入駐螞蟻保險(xiǎn)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)類(lèi)型上看，其涵蓋了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)公司、健康保險(xiǎn)公司、養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理機(jī)構(gòu)等多種類(lèi)型。其中，入駐的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中既包含了人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)等大型中資保險(xiǎn)公司，同時(shí)也吸引了外資美亞保險(xiǎn)入駐；人壽保險(xiǎn)公司更是受到了中資、外資共12家保險(xiǎn)公司的青睞；入駐的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中包含了專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的新一站、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售等保險(xiǎn)代理公司，同時(shí)也有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司如中民保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的加入，同時(shí)入駐的還有3家健康保險(xiǎn)公司和1家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司。多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的入駐豐富了螞蟻保險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)類(lèi)型，為廣大消費(fèi)者提供豐富多樣的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，方便消費(fèi)者進(jìn)行選擇。

2.完善的產(chǎn)品體系,吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

從螞蟻保險(xiǎn)目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)型上看，保險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋了健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅行保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等多個(gè)類(lèi)別。其中，6家保險(xiǎn)公司提供了車(chē)險(xiǎn)類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，另外，螞蟻保險(xiǎn)會(huì)定期搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，如通過(guò)預(yù)約車(chē)險(xiǎn)可以免費(fèi)領(lǐng)取一定毫升的汽油活動(dòng)；健康類(lèi)險(xiǎn)種提供了住院醫(yī)療險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、老年防癌保障、門(mén)急診醫(yī)療險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面，提供了支付寶賬戶(hù)安全、銀行卡安全、手機(jī)碎屏、家庭財(cái)產(chǎn)損失、手機(jī)資金安全、家庭火災(zāi)、個(gè)人證件丟失、燃?xì)獍踩?、電信網(wǎng)絡(luò)詐騙、租客防盜、寵物犬主等多種財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)保障；除此之外，螞蟻保險(xiǎn)在旅行、意外、人壽、養(yǎng)老等方面都有多種產(chǎn)品供消費(fèi)者進(jìn)行選擇；還有淘寶用戶(hù)熟悉的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等都是螞蟻保險(xiǎn)的特色互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.創(chuàng)新保險(xiǎn)模式——相互保

2018年10月16日，螞蟻保險(xiǎn)和信美人壽相互保險(xiǎn)社聯(lián)合向螞蟻會(huì)員推出相互保，芝麻信用分650以上的螞蟻會(huì)員，年齡在60周歲以下且身體健康，便可免費(fèi)加入。加入后用戶(hù)可獲100種大病保障，他人患病賠付時(shí)眾人分?jǐn)?，自身患病可一次性領(lǐng)取保障金（40歲以下給付金額為30萬(wàn)元，40歲到60歲之間的用戶(hù)，給付金額為10萬(wàn)元）具體運(yùn)作流程見(jiàn)2。

圖2 相互保運(yùn)作流程

相互保一經(jīng)上市便吸引了大批會(huì)員加入，運(yùn)用互助的保險(xiǎn)機(jī)制，集合與分散風(fēng)險(xiǎn)，有助于拓展普惠性的健康險(xiǎn)。相互保的出現(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)相互保險(xiǎn)的發(fā)展提供了新的可能性，雖然仍存在一些不足，但卻是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一次創(chuàng)新，豐富了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品類(lèi)別。

4.設(shè)置保險(xiǎn)攻略專(zhuān)區(qū)，為消費(fèi)者挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品提供幫助

螞蟻保險(xiǎn)為吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在頻道主頁(yè)上專(zhuān)門(mén)設(shè)置了保民公社專(zhuān)區(qū)，為前來(lái)的消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助。針對(duì)不同的險(xiǎn)種，設(shè)置了健康險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等不同內(nèi)容供消費(fèi)者閱讀學(xué)習(xí)，同時(shí)就消費(fèi)者比較關(guān)心的問(wèn)題設(shè)置交流專(zhuān)區(qū)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

（三）專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司模式——以“眾安在線”為例

眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2013年9月29日批復(fù)的全國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，是一家在全國(guó)不設(shè)分支機(jī)構(gòu)，完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售和理賠服務(wù)的保險(xiǎn)公司。2017年眾安保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入59 573 537億元。眾安保險(xiǎn)至今已連接300多個(gè)生態(tài)合作伙伴，為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)生活提供一整套風(fēng)險(xiǎn)解決方案。截至2018年上半年，眾安保險(xiǎn)服務(wù)了超過(guò)3億用戶(hù)，人均擁有保單數(shù)為8.4張。作為保險(xiǎn)科技領(lǐng)軍企業(yè)，最初，眾安從解決退貨糾紛的退運(yùn)險(xiǎn)起步，在電商場(chǎng)景中創(chuàng)造了眾樂(lè)寶、賬戶(hù)安全險(xiǎn)等一系列圍繞電商生態(tài)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案。此后，眾安保險(xiǎn)快速切入其他場(chǎng)景，搭建了健康險(xiǎn)、航旅險(xiǎn)、消費(fèi)金融、車(chē)險(xiǎn)、3C數(shù)碼等核心事業(yè)部。自成立以來(lái)，眾安保險(xiǎn)已形成核心優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于場(chǎng)景定制，快速響應(yīng)需求；定價(jià)基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)承保；銷(xiāo)售則無(wú)縫接入場(chǎng)景，直面客戶(hù)，交叉銷(xiāo)售；理賠服務(wù)實(shí)現(xiàn)高度自動(dòng)化，迅速而透明。

1.眾安保險(xiǎn)產(chǎn)品體系及服務(wù)特色

一是眾安保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系。眾安保險(xiǎn)從成立至今一直秉承服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的理念，目前公司的產(chǎn)品體系涵蓋了旅行保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種，并能夠基于場(chǎng)景進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制。二是眾安保險(xiǎn)的服務(wù)特色。在服務(wù)方面，眾安保險(xiǎn)目前向消費(fèi)者提供7×24小時(shí)客服、在線無(wú)理由退保、在線自助理賠等多項(xiàng)特色服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)3步完成在線投保，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)能體驗(yàn)到便利的服務(wù)。另外，眾安保險(xiǎn)不斷加強(qiáng)與企業(yè)客戶(hù)的合作，通過(guò)與企業(yè)客戶(hù)的合作，針對(duì)企業(yè)平臺(tái)消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，深度挖掘客戶(hù)需求，為不同平臺(tái)的消費(fèi)者提供了多款具有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前眾安保險(xiǎn)已經(jīng)與淘寶網(wǎng)、天貓、聚劃算、支付寶、微信、小米、中信銀行、攜程、百度、趕集網(wǎng)等多家企業(yè)展開(kāi)合作，力求為不同平臺(tái)客戶(hù)提供有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。

2.依托場(chǎng)景打造風(fēng)險(xiǎn)解決方案的保險(xiǎn)思維

作為國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，眾安保險(xiǎn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)上引入了場(chǎng)景化的思維，即針對(duì)某一場(chǎng)景面臨的特定風(fēng)險(xiǎn)制定風(fēng)險(xiǎn)保障方案，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。在探索場(chǎng)景保險(xiǎn)的過(guò)程中，作為國(guó)內(nèi)首個(gè)核心系統(tǒng)搭建在云上的金融機(jī)構(gòu)，眾安基于云服務(wù)平臺(tái)，搭建開(kāi)放、靈活、可擴(kuò)展的核心系統(tǒng)，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)海量、高速的業(yè)務(wù)需求。與此同時(shí)，眾安不斷開(kāi)拓、沉淀人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)，并深度應(yīng)用于產(chǎn)品研發(fā)，提升體驗(yàn)、改善經(jīng)營(yíng)效率。通過(guò)其全資子公司眾安科技，眾安保險(xiǎn)還致力于輸出自身技術(shù)，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)信息化升級(jí)，成為內(nèi)外部創(chuàng)新的孵化器。

（四）專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制平臺(tái)——保準(zhǔn)牛

保準(zhǔn)牛成立于2015年，是一家為企業(yè)和個(gè)人提供定制化的專(zhuān)屬保障、實(shí)現(xiàn)碎片化場(chǎng)景與投保及時(shí)性的結(jié)合、助力企業(yè)和個(gè)人轉(zhuǎn)嫁各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制平臺(tái)。保準(zhǔn)牛現(xiàn)有“互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景定制”“雇主保險(xiǎn)”“體育保險(xiǎn)”“跨境保險(xiǎn)”四大核心業(yè)務(wù)板塊。保準(zhǔn)牛目前針對(duì)O2O、共享經(jīng)濟(jì)、體育健身、兼職、商標(biāo)注冊(cè)、汽車(chē)、教育、餐飲等多個(gè)場(chǎng)景的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制。

1.體育健身行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案

健身運(yùn)動(dòng)近年成為人們休閑的熱門(mén)領(lǐng)域。器械、有氧運(yùn)動(dòng)、健身房、戶(hù)外健身、拓展團(tuán)建、馬拉松，健身行業(yè)正由單元化向多元化發(fā)展。健身運(yùn)動(dòng)過(guò)程中存在著意外、傷殘身故等多種風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)遍布于健身場(chǎng)所、賽事組織方、運(yùn)動(dòng)社交平臺(tái)、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部等多個(gè)行業(yè)。當(dāng)健身者運(yùn)動(dòng)發(fā)生意外事故時(shí)，健身運(yùn)動(dòng)的組織方和場(chǎng)地方均需承擔(dān)一定的賠償責(zé)任。針對(duì)這一行業(yè)痛點(diǎn)，保準(zhǔn)牛提出了戶(hù)外運(yùn)動(dòng)和室內(nèi)健身兩種風(fēng)險(xiǎn)解決方案（見(jiàn)圖3）。保準(zhǔn)牛針對(duì)賽事、場(chǎng)館、青訓(xùn)等活動(dòng)定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，目前已為200多類(lèi)體育項(xiàng)目，2 000余場(chǎng)賽事提供了保險(xiǎn)服務(wù)。針對(duì)各大小賽事，采取保險(xiǎn)責(zé)任、保額自主選擇的方式靈活定制，3人起保，1天起投，最低保費(fèi)0.4元/人/天。

圖3 保準(zhǔn)牛運(yùn)動(dòng)健身行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)解決方案

2.各類(lèi)場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品定制

一是兼職行業(yè)。兼職行業(yè)最大的特點(diǎn)是人員不固定，流動(dòng)性大，線下活動(dòng)較多，企業(yè)無(wú)法為這類(lèi)人員提供社保和長(zhǎng)期保險(xiǎn)保障，一旦出現(xiàn)意外，對(duì)兼職平臺(tái)、客戶(hù)企業(yè)造成極大困擾。針對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)，保準(zhǔn)牛聯(lián)合保險(xiǎn)公司，為兼職平臺(tái)定制價(jià)格合理、滿足兼職人員需求的意外保險(xiǎn)，通過(guò)與兼職平臺(tái)系統(tǒng)對(duì)接，可以碎片化生產(chǎn)訂單，從而可以為企業(yè)轉(zhuǎn)嫁兼職平臺(tái)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)推出的兼職意外險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格0.05—2元/單。二是商標(biāo)注冊(cè)。每年的商標(biāo)注冊(cè)期間，重復(fù)以及異議的商標(biāo)全部或部分駁回大約占注冊(cè)總量的30%左右。商標(biāo)注冊(cè)平臺(tái)在提供服務(wù)時(shí)，一方面通過(guò)專(zhuān)業(yè)化能力提高注冊(cè)成功率，同時(shí)以注冊(cè)失敗退官費(fèi)的方式進(jìn)行承諾服務(wù)，但這種方式風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中。保準(zhǔn)牛針對(duì)這一行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，與保險(xiǎn)公司對(duì)商標(biāo)注冊(cè)行業(yè)進(jìn)行共同評(píng)估，設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的商標(biāo)注冊(cè)安全險(xiǎn)，在保障平臺(tái)專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)提供風(fēng)險(xiǎn)保障方案，能夠解決企業(yè)自行償付的財(cái)務(wù)問(wèn)題，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)保險(xiǎn)公司投保，為平臺(tái)提供品牌背書(shū)，通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品變現(xiàn)，增加企業(yè)的利潤(rùn)。三是餐飲行業(yè)。餐飲行業(yè)作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，人員流動(dòng)性大，各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)集中，諸如員工工傷意外風(fēng)險(xiǎn)、顧客食品飲料安全風(fēng)險(xiǎn)、餐館火災(zāi)爆炸等造成的第三者責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生。保準(zhǔn)牛目前擁有針對(duì)餐飲行業(yè)的餐飲保，包含雇主責(zé)任險(xiǎn)和公眾責(zé)任險(xiǎn)，適合廣大中小型餐飲機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格低、產(chǎn)品簡(jiǎn)單，切中需求者要害。餐飲保的設(shè)計(jì)，讓顧客就餐安心，提升消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)幫助企業(yè)留住人才，減少流動(dòng)性。此外，保準(zhǔn)牛在O2O、共享經(jīng)濟(jì)、汽車(chē)、教育等行業(yè)分別針對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)定制了專(zhuān)屬的保險(xiǎn)方案，有針對(duì)性地解決行業(yè)痛點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

二、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式的啟示與思考

互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，從最初的流量之爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成如今的追求用戶(hù)價(jià)值。不同商業(yè)模式下的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)想要吸引消費(fèi)者，不僅要從產(chǎn)品本身出發(fā)，抓住用戶(hù)痛點(diǎn)，滿足客戶(hù)需求；而且要做好品牌宣傳，提升用戶(hù)體驗(yàn)，［2］增強(qiáng)品牌的公信力；同時(shí)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引用戶(hù)，提升用戶(hù)粘性。

（一）基于用戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1.基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶(hù)基本屬性的分析

通過(guò)分析用戶(hù)的基本屬性我們發(fā)現(xiàn)，婚姻狀況、學(xué)歷、收入因素會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。家庭因素是影響購(gòu)買(mǎi)的核心因素，所以在進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳時(shí)可以以親情作為賣(mài)點(diǎn)；高學(xué)歷人群更注重精神品質(zhì)和心理感受，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商家應(yīng)側(cè)重對(duì)用戶(hù)精神層面的滿足，深入挖掘消費(fèi)心理；中高收入人群消費(fèi)能力較強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)這部分人群要增加服務(wù)場(chǎng)景，精準(zhǔn)定位。

2.基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的分析

通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)、支付方式、自評(píng)風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買(mǎi)決策因素、阻礙購(gòu)買(mǎi)因素、實(shí)際年保費(fèi)支出等進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景、產(chǎn)品告知是影響互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要因素。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)，可以在保單到期日前抓住營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn)，主動(dòng)提醒用戶(hù)續(xù)保，利用大數(shù)據(jù)針對(duì)用戶(hù)偏好投保時(shí)間進(jìn)行個(gè)性化分類(lèi)；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做好品牌宣傳，碎片化嵌入各互聯(lián)網(wǎng)投保場(chǎng)景；與此同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息披露，加大對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)教育與培訓(xùn)，做好產(chǎn)品告知。

（二）不斷提升用戶(hù)體驗(yàn)

用戶(hù)體驗(yàn)的好壞會(huì)直接影響到用戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶(hù)在網(wǎng)站和APP進(jìn)行瀏覽時(shí)，保險(xiǎn)服務(wù)功能、查詢(xún)功能、投保功能、信息檢索功能、官方渠道的溝通功能、會(huì)員功能等是用戶(hù)比較關(guān)注的地方，所以，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)這些方面的建設(shè)；同時(shí)，網(wǎng)站和APP的層級(jí)構(gòu)架不易太復(fù)雜，力求做到簡(jiǎn)單、易用、明了。通過(guò)用戶(hù)體驗(yàn)的提升，增加品牌的吸引力。

（三）以多種運(yùn)營(yíng)手段及優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引客戶(hù)，提升用戶(hù)粘性

酒香也怕巷子深，有了好產(chǎn)品，還要輔助多種運(yùn)營(yíng)手段，助力產(chǎn)品的銷(xiāo)售。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)可以結(jié)合節(jié)日、社會(huì)熱點(diǎn)等策劃和產(chǎn)品特點(diǎn)匹配的活動(dòng)，如投票類(lèi)、拼團(tuán)類(lèi)、好友助力類(lèi)、任務(wù)類(lèi)、測(cè)試游戲類(lèi)等方式來(lái)吸引客戶(hù)的留存；同時(shí)，打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來(lái)吸引客戶(hù)，如設(shè)置保險(xiǎn)常識(shí)、保險(xiǎn)陷阱等內(nèi)容供用戶(hù)學(xué)習(xí)，在此基礎(chǔ)上，利用打卡、學(xué)習(xí)、社區(qū)問(wèn)答等方式增加用戶(hù)參與感，提升用戶(hù)活躍度和用戶(hù)粘性。