王海洋，李旭輝，宋發(fā)軍

（1.洛陽農(nóng)林科學院，河南 洛陽 471023；2.中農(nóng)發(fā)種業(yè)集團股份有限公司，北京 100026）

市場經(jīng)營面對的激烈競爭存在于各個領(lǐng)域，種子市場也不例外，種子經(jīng)營不僅要注重種子質(zhì)量、種子銷售，更要注重適應(yīng)現(xiàn)代市場需求，加強相關(guān)的配套服務(wù)，以增強種子市場中的競爭力。農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、種子技術(shù)培訓、重視售后服務(wù)等都是種子經(jīng)營活動中的應(yīng)該具有的配套服務(wù)，建立售前宣傳、售中介紹、售后服務(wù)為一體的全方位、多層次的服務(wù)體系，是現(xiàn)階段市場對種子經(jīng)營企業(yè)的全新要求。

1 強化技術(shù)研究

種子在農(nóng)業(yè)種植中發(fā)揮著重要的基礎(chǔ)作用，種子的質(zhì)量、種子對種植條件的適應(yīng)程度，決定了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成敗。因此，種子作為特殊的農(nóng)業(yè)商品，強化其技術(shù)研究、開發(fā)技術(shù)服務(wù)是種子經(jīng)營中的重點工作。通過種子品種試驗、評價等鑒定工作確保種子經(jīng)營中的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，同時種子經(jīng)營企業(yè)要設(shè)立專業(yè)部門對種子研發(fā)、培育、生產(chǎn)、供應(yīng)、售后開展鏈條式的研發(fā)、檢查，根據(jù)不同生態(tài)區(qū)域氣候、土壤等實際情況，對種植制度進行科學、詳實的情況分析，加強種子品種試驗和評價記錄，擴大品種范圍，滿足購買農(nóng)戶的實際需求，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風險，提高種子發(fā)芽、成活概率，促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)獲得更多的經(jīng)濟效益。

2 做好技術(shù)宣傳

種子經(jīng)營活動中開展技術(shù)宣傳工作，重點是訴求對象的精準選擇。可通過對不同種子購買群體進行技術(shù)需求調(diào)查，及對育種、土壤、肥料、栽培、器械等方面進行技術(shù)研究，根據(jù)技術(shù)需求的群體素質(zhì)和生產(chǎn)需求，準備深入淺出、通俗易懂的技術(shù)宣傳材料?？梢圆扇D文并茂的宣傳方式，例如在種子銷售過程中設(shè)計宣傳冊進行發(fā)放，在包裝中放入技術(shù)說明書等形式。值得注意的是，對種子包裝的充分利用，不僅可以達到技術(shù)宣傳的效果，還能樹立良好的企業(yè)經(jīng)營形象。包裝作為農(nóng)戶對種子經(jīng)營的第一印象，具有保存時間長、宣傳效率高、直觀有效的特點，可以將技術(shù)資料、種子特征、產(chǎn)量表現(xiàn)、栽培技術(shù)等印制在種子包裝上，提供直觀、有效的技術(shù)宣傳。

3 深入技術(shù)推廣

種子經(jīng)營企業(yè)要有計劃地進行種子研發(fā)、試驗和培育，不斷通過技術(shù)革新提供更高質(zhì)量的種子產(chǎn)品。企業(yè)可以開展選育、引進計劃，設(shè)立示范田，深入進行技術(shù)推廣。試驗、示范活動要選取交通便利、水肥條件好、臨近銷售點的地塊。在種子培育、生長的特殊時期，例如苗期、表現(xiàn)突出優(yōu)點期、成熟期等能夠表現(xiàn)品種特征的時期，組織農(nóng)戶進行技術(shù)參觀，加強技術(shù)介紹、管理要點培訓，以更加直觀的方式讓農(nóng)戶對技術(shù)和品種特性進行深入了解，加強品質(zhì)宣傳的同時也促進了相應(yīng)技術(shù)推廣。

4 重視技術(shù)服務(wù)

種子經(jīng)營過程的重點環(huán)節(jié)就是種子銷售，銷售環(huán)節(jié)的技術(shù)服務(wù)十分重要，種子銷售過程中不僅要充分展示品種優(yōu)勢、介紹品種特性，還要重視種植密度、栽培要點等技術(shù)方面的咨詢解答?？梢栽O(shè)置專門的技術(shù)咨詢區(qū)域解答技術(shù)問題，結(jié)合種植的水肥條件、氣候條件、土壤特征提出合理的選種建議，為種子經(jīng)營活動中的購買者提供質(zhì)量優(yōu)良、產(chǎn)量較高、抗病蟲能力強的品種。

5 建立技術(shù)網(wǎng)絡(luò)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為產(chǎn)品經(jīng)營提供了更加多元化的渠道，種子銷售不僅僅停留在傳統(tǒng)的實體銷售，網(wǎng)絡(luò)平臺也成為了很多農(nóng)戶選購種子的全新渠道，種子經(jīng)營企業(yè)要足夠重視網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售方式，打破物理時空的限制，擴大銷售范圍和種子種類。利用網(wǎng)絡(luò)進行種子經(jīng)營的技術(shù)服務(wù)主要可以從售前、售中和售后3個環(huán)節(jié)全面開展。種子售前環(huán)節(jié)可以利用企業(yè)主頁、銷售頁面結(jié)合不同的種子進行基礎(chǔ)的技術(shù)宣傳，詳實敘述品種特性、種植條件和品種優(yōu)勢，讓購買者對種子具有一定的基礎(chǔ)認識；售中暢通咨詢渠道，根據(jù)購買者提出的問題進行詳實解答和技術(shù)咨詢，充分了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境，提供最合理的種植品種和種植建議；售后做好技術(shù)跟進和技術(shù)解答工作，針對種植過程中出現(xiàn)的管理問題、蟲病問題提出技術(shù)指導，確保農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的順利。此外，還可以利用網(wǎng)絡(luò)形成購買者自己的技術(shù)交流平臺，購買者自主提問和自主解答，擴大技術(shù)交流范圍，提高解決實際問題的能力；設(shè)立微信平臺，定期推送介紹技術(shù)要點、管理經(jīng)驗的文章，根據(jù)不同成長時期和氣候變化進行種植風險預警，以便農(nóng)戶及時做出風險防控，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)損失的風險程度。

6 注重售后服務(wù)

種植經(jīng)營要及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，改變傳統(tǒng)銷售是經(jīng)營活動最終環(huán)節(jié)的思想觀念，重視經(jīng)營銷售中的售后服務(wù)環(huán)節(jié)，樹立良好企業(yè)形象的同時，也提高了對購買者的保障。種子經(jīng)營區(qū)別于其他產(chǎn)品的最大特征就是銷售以后的質(zhì)量判斷是具有一定周期性的，種子播種后的發(fā)芽、出苗情況受到土壤情況、氣候特征、播種深度、施肥管理等多種因素影響，因此根據(jù)調(diào)查、回訪做好售后跟進工作，提供技術(shù)指導，做好問題解答有利于增加種子的成活率，促使種子質(zhì)量得到好評。企業(yè)要建立良好的企業(yè)形象，實現(xiàn)長遠發(fā)展就應(yīng)足夠重視售后服務(wù)。售后服務(wù)的開展形式豐富多樣，可以根據(jù)經(jīng)營的實際情況因地制宜采取不同的售后方案，例如組織技術(shù)組深入田間地頭做好調(diào)查和回訪工作，設(shè)立售后咨詢熱線，借助網(wǎng)絡(luò)平臺、微信客戶端等形式實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)售后。

7 小結(jié)

種子經(jīng)營重視提供技術(shù)服務(wù)，對經(jīng)營企業(yè)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有重要的現(xiàn)實意義，不僅有利于提高企業(yè)形象，促進企業(yè)長遠發(fā)展，更為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了技術(shù)保障，促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動獲得更大效益。因此，技術(shù)服務(wù)必須引起足夠重視，通過強化技術(shù)研究、加強技術(shù)宣傳和推廣，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，推動技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)雙贏互利的良好局面。