蘆偉

隨著AV行業(yè)越來越從為客戶提供產(chǎn)品模式趨向于提供服務(wù)模式，采購模式也正在發(fā)生變化，供應(yīng)商需要與客戶合作，以使雙方都受益。

“過去幾年，企業(yè)在AV和通信方面發(fā)生了從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。會議空間中的AV正從‘很高興擁有轉(zhuǎn)向協(xié)作工作流程中不可或缺的一部分?！盙lobal Presence Alliance（GPA）執(zhí)行董事拜倫·塔里表示。

塔里認(rèn)為，客戶一直在尋求更好的協(xié)作方案?！皬男袠I(yè)的角度來看，如果我們開始意識到我們不是技術(shù)提供商而是協(xié)作方案提供商，那么它將打開一個全新的世界。我們作為AV供應(yīng)商、集成商、供應(yīng)商和顧問都可以發(fā)揮潛在的作用來支持這一目標(biāo)。”

在今年的Infocomm上，GPA推出了Velocity生態(tài)系統(tǒng)。它是一個集成和標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)作解決方案組合，包括項目規(guī)劃、硬件/軟件、部署和支持，以及戰(zhàn)略管理和分析。Velocity生態(tài)系統(tǒng)是GPA與快思聰、思科、羅技和LG等合作開發(fā)的，旨在為全球標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化和規(guī)模化提供快速通道。

“我們的出發(fā)點是問自己，我們是否可以在90天內(nèi)部署1，000個房間，我們決定我們不能再像以往那樣做?！彼镎f：“即使有了與全球眾多公司合作聯(lián)盟的優(yōu)勢，我們?nèi)匀徽J(rèn)為這將是一項艱巨的任務(wù)。這可能意味著很長時間才能實現(xiàn)，但是當(dāng)你改變?yōu)榭蛻籼峁┓桨傅慕嵌葧r，你會發(fā)現(xiàn)這是在幫助客戶更快發(fā)展，給他們帶來競爭優(yōu)勢。那么你會考慮通過與其他廠商合作來降低每個空間的風(fēng)險，以創(chuàng)新設(shè)計出一種全新的解決方案。”

然而，這極大地放大了采購的復(fù)雜性。從基于成本的簡單模型來看，在所有條件都相同的情況下，具有成本最低解決方案的供應(yīng)商將獲勝，行業(yè)正在慢慢地接受供應(yīng)商“服務(wù)”的屬性。

責(zé)任的轉(zhuǎn)變

在一個“提供服務(wù)模式”越來越普遍的世界里，把AV作為一種服務(wù)采購的挑戰(zhàn)在于責(zé)任和風(fēng)險從服務(wù)的消費者轉(zhuǎn)移到服務(wù)提供者身上。

“基本上，它把交付結(jié)果的責(zé)任推給了供應(yīng)商。這與現(xiàn)行的資本支出模式相反，在現(xiàn)行模式下，供應(yīng)商向客戶出售產(chǎn)品并提供服務(wù)，如果客戶沒有得到他們想要的，那么供應(yīng)商就會讓他們購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

而在服務(wù)模型中，如果供應(yīng)商能夠提供更好的服務(wù)結(jié)果，客戶則愿意支付更多的費用。然而，衡量非常復(fù)雜，這就是為什么采購包的一部分必須涉及投資回報的衡量和分析。

“新技術(shù)為企業(yè)提供了如何以及在何處提高現(xiàn)有AV設(shè)備效率的視野，而節(jié)能模式等高級功能從長遠來看降低了總體擁有成本?！彼髂釟W洲專業(yè)解決方案公司細分市場營銷經(jīng)理卡爾·斯坦德斯科爾德說。“在預(yù)算有限和采購團隊批準(zhǔn)任何采購之前，對解決方案的投資回報有一個明確了解時尤為重要的?！?/p>

隨著物聯(lián)網(wǎng)與AV解決方案關(guān)聯(lián)越來越緊密，這為用戶帶來了兩方面的好處。一方面，它能夠幫助用戶收集相關(guān)數(shù)據(jù)，有助于為采購決策提供信息。另一方面，AV解決方案與物聯(lián)網(wǎng)連接越緊密，就越容易將新技術(shù)集成到現(xiàn)有設(shè)施中，而無需進行全面的檢修，這同樣有助于簡化采購流程。

斯坦德斯科爾德建議，AV行業(yè)廠商和客戶需要建立合作伙伴關(guān)系，以確保復(fù)雜但高度戰(zhàn)略性和業(yè)務(wù)關(guān)鍵型服務(wù)的創(chuàng)新、優(yōu)化和協(xié)調(diào)。

但合作并不容易，其中一個重要原因是AV經(jīng)常在項目的后期才參與進來，從而往往導(dǎo)致時間緊迫。

NEC客戶經(jīng)理蓋伊？菲爾普斯表示：“合作的流程很重要，最佳和最有效的流程是那些具有明確預(yù)測和明確推出的流程，在這些流程中，合作各方可提前獲得相關(guān)信息以作準(zhǔn)備?！?/p>

菲爾普斯強調(diào)：“從終端用戶那里提前得到信息越多，流程就越靈活有效。最終用戶需要了解，隨著設(shè)備和項目變得越來越復(fù)雜，為了滿足緊張的預(yù)算，獲取信息以實現(xiàn)準(zhǔn)確的預(yù)測至關(guān)重要。制造商、集成商和最終用戶必須密切合作，以確保提前向各方提供最佳信息?！?/p>

然而，塔里認(rèn)為AV行業(yè)需要進一步適應(yīng)：“作為一個技術(shù)提供商，我們傾向于說我們進入規(guī)劃階段太晚了，而且我們依賴于主承包商/建筑商的協(xié)調(diào)，但我們不能因此不斷責(zé)怪其他人。我們必須改變我們的觀點，改變我們的立場。”

PTS咨詢公司視聽和多媒體高級顧問丹尼爾·沃森說，在作為建設(shè)項目一部分的視聽系統(tǒng)采購方面，后期參與的視聽系統(tǒng)迫使項目走上兩階段招標(biāo)路線。主承包商/建筑商和AV集成商之間的溝通是關(guān)鍵，因此，這種關(guān)系通常優(yōu)先于集成商在項目中的交付能力。

AV提前介入

雖然單階段招標(biāo)在早期為項目提供了更大的成本確定性，但變更的總成本（如系統(tǒng)設(shè)計的變更）可能很昂貴。

“考慮到技術(shù)創(chuàng)新的速度和用戶習(xí)慣的不斷變化，這對客戶來說是一個嚴(yán)重的風(fēng)險，”沃森警告說。

通過兩階段的流程，客戶可以享受更大的靈活性，但AV系統(tǒng)的成本是一個移動目標(biāo)。此外，在項目結(jié)束之前，對其他服務(wù)（建筑管理系統(tǒng)、機械和電氣）的全部影響也是未知的。據(jù)沃森稱，這通常是由于現(xiàn)場調(diào)試時間緊張所致，因為所有行業(yè)都在同時進行調(diào)試。

“如果在項目生命周期的早期就考慮到AV，并且更早地參與進來，那么大部分的設(shè)計開發(fā)、技術(shù)試驗和第三方集成需求（例如IT和網(wǎng)絡(luò)）都將提前完成?！?/p>

制造商正在增加與集成商的專業(yè)工程師資源合作，特別是在調(diào)試階段。PTS咨詢報告顯示：許多制造商正在提供調(diào)試服務(wù)，這些服務(wù)可由咨詢顧問指定作為AV系統(tǒng)招標(biāo)/規(guī)范包的一部分。

沒有“一刀切”

最終，成功投資于新技術(shù)的關(guān)鍵是確保高用戶采用率，因此需要對新解決方案進行嚴(yán)格的測試和分析，以確保它們在部署前能夠直觀地使用、按預(yù)期執(zhí)行并滿足用戶期望。

當(dāng)然，決策也必須符合公司的投資戰(zhàn)略。斯坦德斯科爾德說：“一旦決定投資于滿足用戶需求的新技術(shù)，采購、設(shè)施、IT和AV經(jīng)理必須共同努力，確保他們想要部署的新解決方案符合公司的AV投資戰(zhàn)略?！?/p>

也就是說，這里沒有一種適合所有人的方法。每個企業(yè)都是獨一無二的、有特定的需求，因此供應(yīng)商需要與所有AV集成商和經(jīng)理密切合作，以便提供最能實現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)的定制解決方案。

通過終端用戶、集成商和制造商之間的對話，AV供應(yīng)商可以繼續(xù)關(guān)注市場的脈搏，并根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)的要求開發(fā)解決方案。