本刊記者 劉光琳

在融安縣大將鎮(zhèn)富樂村，賴園園在橘園里摘金橘。

13

“山里的鳳凰又飛回來了?！?013年，當(dāng)從泰國(guó)留學(xué)歸來的賴園園選擇回村賣金桔時(shí)，村子里總能聽到這樣的感嘆。

如今，感嘆變成了稱贊，幾乎所有鄉(xiāng)親都知道，有一個(gè)叫賴園園的年輕女孩，通過電商渠道讓原本4元一公斤的金桔，賣出了40元一公斤的價(jià)格，其創(chuàng)立的電商平臺(tái)一年的金桔銷售額達(dá)到上千萬元。

從不被理解到獲得成就，從單打獨(dú)斗到共同奮戰(zhàn)，4年時(shí)間里，賴園園帶著山區(qū)桔農(nóng)和貧困戶，走出一條用金桔鋪成的脫貧路。

不能讓融安金橘的美味埋沒在山里

賴園園是廣西柳州市融安縣大將鎮(zhèn)富樂村人，85后。2011年大學(xué)畢業(yè)后，她曾在廣東某物流公司做過一年多的高管，前途正好?？烧l也沒想到，2013年春節(jié)，她突然辭掉工作，選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

這決定看似突兀，但事實(shí)上，回家賣金橘一直是賴園園深藏在心底的夢(mèng)想。金橘品種大致分為兩類，油皮與滑皮，此前市面上常見的大多是油皮金橘，顏色為檸檬黃，味道偏酸，沒法直接下口。一次偶然的機(jī)會(huì)，賴園園嘗到了鄰居家種植的滑皮金橘，一口下去，味蕾瞬間被征服了，原來還有這種口味的金橘，當(dāng)時(shí)覺得世界上沒有比它更甜、更好吃的金橘了。

賴園園可以說從小在金橘樹下長(zhǎng)大。過去每到這個(gè)季節(jié)，就會(huì)看到果農(nóng)們凌晨三四點(diǎn)出發(fā)，把金橘運(yùn)到鎮(zhèn)上或更遠(yuǎn)的縣城去賣，即便這樣也難保證一年的辛苦能夠得到哪怕是最低的回報(bào)。 “我一直覺得，家鄉(xiāng)的金橘營(yíng)養(yǎng)又好吃，有很高的商業(yè)價(jià)值，但村里中老年人居多，思想傳統(tǒng)，不能理解現(xiàn)代農(nóng)業(yè)理念和技術(shù)，作為村里走出來的年輕人，我應(yīng)該用自己在外面學(xué)到的知識(shí)來幫助他們?！辟噲@園一直有個(gè)夢(mèng)想——讓融安金橘走出去，幫村里的農(nóng)民脫貧致富。

抱著這樣的想法，賴園園在大學(xué)時(shí)選擇到泰國(guó)佛統(tǒng)皇家大學(xué)就讀商務(wù)泰語專業(yè)，原本她的設(shè)想是，將家鄉(xiāng)的金橘打進(jìn)東南亞國(guó)家的市場(chǎng)，但后來她發(fā)現(xiàn)，這樣的發(fā)展路線僅適合已具有一定規(guī)模和知名度的水果品牌，家鄉(xiāng)的金橘尚處于未開發(fā)的階段，想要進(jìn)軍海外談何容易。

2013年，電商銷售雖然在廣西尚未普及，但在廣東早已得到迅猛發(fā)展，在物流公司上班的賴園園更是明顯感受到這一點(diǎn)，她由此得到啟發(fā)：電商或許就是開拓家鄉(xiāng)金橘市場(chǎng)的良方。

但賴園園設(shè)想的宏圖在回村的第一天就碰了壁，果農(nóng)不信任她，不愿意把金橘賣給她。大家都在納悶，電商是什么？一個(gè)小女孩怎么能以一己之力賣出成百上千公斤的金橘？甚至有村民疑惑地問道：“你不會(huì)是在搞傳銷吧？”

為了獲取果農(nóng)的信任，賴園園和母親一家家上門做思想工作，細(xì)細(xì)解釋電商的銷售流程。賴園園的母親有長(zhǎng)達(dá)10年的種植經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，已經(jīng)牽頭成立了融安縣金色橘韻金橘專業(yè)合作社，在果農(nóng)中有一定的威望。此外，為提高果農(nóng)的積極性，賴園園主動(dòng)提高收購價(jià)格，以高于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)每公斤4元的價(jià)格收購金橘。一系列工作做下來，果農(nóng)的態(tài)度總算有所松動(dòng)。

賴園園在果品采后處理廠整理金橘禮盒的包裝。

貨源解決了，物流又成了新難題。當(dāng)時(shí)，融安縣內(nèi)僅有一家物流公司，且運(yùn)費(fèi)價(jià)格不低，折算下來幾乎無利潤(rùn)可言。為此，賴園園特意到柳州市、桂林市的農(nóng)產(chǎn)品交易場(chǎng)所，主動(dòng)和物流商建立聯(lián)系，洽談合作。憑著對(duì)物流行業(yè)的了解，最終她總算成功與幾家物流商達(dá)成合作。

一切準(zhǔn)備就緒后，賴園園在淘寶注冊(cè)了店鋪，正式開啟她的金橘事業(yè)。

從一年虧5萬元到打個(gè)翻身仗

兢兢業(yè)業(yè)地忙乎了一整年，年底結(jié)算時(shí)賴園園卻驚訝地發(fā)現(xiàn)，自己還虧了5萬多元。

她覺得挫敗，特意騰出整整一天來反思，究竟是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題？最終，她得出了結(jié)論：包裝。首先，由于包裝不恰當(dāng)，金橘在運(yùn)輸過程中常常出現(xiàn)碰撞、受凍致爛的現(xiàn)象，大大影響了產(chǎn)品的銷量；其次，她的金橘?zèng)]有樹立品牌，沒能讓顧客留下印象，如何能從一眾同類型水果商中脫穎而出？

為了解決包裝問題，賴園園特意在網(wǎng)上買了各種易碎易爛產(chǎn)品，如鵪鶉蛋、玻璃杯、草莓等，研究別人是怎么包裝的。如今，她公司發(fā)出的每一顆金橘的表面都套有網(wǎng)狀保護(hù)套，箱子四周都裝有雙層泡沫層，嚴(yán)密的包裝讓金橘的損壞率大為降低。

在批發(fā)市場(chǎng)中，金橘按照果品高低來定價(jià)，因而常常出現(xiàn)這樣一種狀況：品質(zhì)高的金橘供不應(yīng)求，品質(zhì)低的金橘則銷售無門，甚至被果農(nóng)隨意倒入河中丟棄。要樹立品牌，增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值，沒有過硬的品質(zhì)是萬萬不行的。

為了改變村民們長(zhǎng)期以來的種植習(xí)慣，賴園園和母親一起勸說村民統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范種植、提升果品，她們經(jīng)常一同到田間地頭指導(dǎo)合作社成員種植金橘，鼓勵(lì)果農(nóng)使用符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的有機(jī)化肥。剛開始，大家并不太愿意使用價(jià)格相對(duì)較高的肥料和農(nóng)藥，對(duì)其能否提升果品品質(zhì)持懷疑態(tài)度。賴園園帶領(lǐng)果農(nóng)參觀自家果園，打消他們的顧慮，同時(shí)考慮到一些果農(nóng)缺乏資金，她主動(dòng)提出給貧困戶補(bǔ)貼10%的農(nóng)藥、農(nóng)資費(fèi)。

果農(nóng)們逐漸轉(zhuǎn)變了思想，抱團(tuán)發(fā)展，形成了統(tǒng)一用肥用藥、科學(xué)規(guī)范管理的新種植理念，金橘品質(zhì)大大提高，優(yōu)質(zhì)金橘的產(chǎn)量達(dá)總產(chǎn)量的80%左右。

搭上電商“快車” 融安金橘走向大市場(chǎng)

在金橘停產(chǎn)的季節(jié)，賴園園就去幫電商企業(yè)免費(fèi)打工，學(xué)習(xí)電商經(jīng)營(yíng)知識(shí)，經(jīng)過悉心經(jīng)營(yíng)，她的生意慢慢有了起色，隨后營(yíng)業(yè)額以每年10倍的速度增長(zhǎng)。

從開淘寶店嘗試零售金橘，到聯(lián)合果農(nóng)成立種植合作社，賴園園用3年多時(shí)間摸索出一條種植戶+合作社+代理商+電商的商業(yè)模式。如今，賴園園所在的金橘種植合作社已有專業(yè)種植戶35戶，其中貧困戶7戶。擁有260畝無公害金橘生產(chǎn)基地，年產(chǎn)金橘約52萬公斤，在2016年全縣金橘果品檢測(cè)中，合作社的金橘無一例農(nóng)藥殘留超標(biāo)，生產(chǎn)出的金橘成為各大電商的搶手貨。

而加入合作社的種植戶，既不用擔(dān)心金橘銷路問題，也不再像過去那樣被批發(fā)商壓價(jià)，每畝金橘純收入能達(dá)到萬元。同時(shí)，合作社還為村里有勞動(dòng)能力的農(nóng)民提供了工作機(jī)會(huì)。

2015年，賴園園創(chuàng)立了自己的電商品牌“橘鄉(xiāng)里”，花大價(jià)錢請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師為融安金橘的包裝盒、宣傳標(biāo)語、推廣海報(bào)進(jìn)行一系列的度身設(shè)計(jì)。此外，賴園園還積極使用網(wǎng)絡(luò)直播、軟文推廣等宣傳手段，力求打響“橘鄉(xiāng)里”這一品牌。

2015年，賴園園網(wǎng)店的金橘年銷售額從80萬元一躍至600多萬元，顧客的好評(píng)率達(dá)97%以上?！伴汆l(xiāng)里”品牌逐漸打響，取得了各大電商平臺(tái)的信任，成為京東、淘寶、微商聯(lián)盟等一線互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的供應(yīng)商，2016年，“橘鄉(xiāng)里”線上線下金橘銷售額更是達(dá)到2000萬元。“現(xiàn)在平均每天都能賣出1500多單，高峰的時(shí)候能賣到五六千單，2017年?duì)I業(yè)額達(dá)到1000多萬元人民幣?！辟噲@園表示。

銷量大獲成功，下一步，賴園園謀劃著利用自己曾留學(xué)泰國(guó)的優(yōu)勢(shì)，將家鄉(xiāng)的金橘賣到泰國(guó)等東盟國(guó)家，同時(shí)也將東盟國(guó)家的水果進(jìn)口到中國(guó)來賣。

在融安縣幾乎沒有農(nóng)田，家家戶戶都靠種金橘為生。在賴園園母親的記憶中，果農(nóng)的生活是這樣的：每天早出晚歸采摘金橘，每三天自己會(huì)開著村里的大貨車，把鄉(xiāng)親們的金橘拉到縣里的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，等著批發(fā)商上門采購。那時(shí)候，除了等著被挑選，他們什么都不能做。

現(xiàn)在，情況大大不同了。賴園園在村里建起了一個(gè)小型加工廠，從采摘、下訂單、打包、裝箱、發(fā)貨流水線作業(yè)，足不出戶就能完成整個(gè)銷售流程。

這些是之前的賴園園完全不敢想象的。當(dāng)初，她在電商創(chuàng)業(yè)路上單打獨(dú)斗，身邊幾乎沒有同齡人，懂電腦的更是寥寥無幾，有時(shí)候自己到縣城里開會(huì)，家里連個(gè)幫忙照看網(wǎng)店的幫手都找不到。所幸，2014年開始，縣政府開始重視農(nóng)村電商發(fā)展，不僅成立了相關(guān)電商協(xié)會(huì)，還免費(fèi)辦了培訓(xùn)班，為鄉(xiāng)親們培訓(xùn)相關(guān)電商知識(shí)。

如今，賴園園在村子里建起了自己的電子商務(wù)基地和電子商務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，并主動(dòng)聘請(qǐng)貧困戶到自己的基地務(wù)工，每天為貧困戶提供100多個(gè)工作崗位。

在賴園園的帶領(lǐng)下，幾年時(shí)間里，富樂村有了顯著的變化，許多橘農(nóng)蓋起新房，原本村里只有3輛小車，現(xiàn)在近三分之一的農(nóng)戶都購置了小車。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年，“橘鄉(xiāng)里”電商品牌帶動(dòng)全鎮(zhèn)橘農(nóng)實(shí)現(xiàn)金橘網(wǎng)絡(luò)銷售50萬公斤，銷售額突破1000萬元，其中幫助50多戶貧困戶銷售15萬公斤金橘，每年支付工人工資100余萬元，使周邊貧困戶每戶增收兩萬元以上?；そ痖倜慨€年收入能達(dá)到4萬元。不少貧困戶靠著金橘擺脫貧困，建起房子，過上了有聲有色的生活。

賴園園從標(biāo)準(zhǔn)種植、電商銷售、品牌創(chuàng)建三個(gè)環(huán)節(jié)著手，幫助山區(qū)橘農(nóng)破解金橘銷售難、增收難的問題。通過電商銷售，讓原本只賣2元一斤的金橘賣出了一斤20元的高價(jià)，僅2016年線上線下金橘銷售額打1040萬元，2017年?duì)I業(yè)額達(dá)到1000多萬元人民幣。賴園園一舉成為大山里家喻戶曉的電商女能人，讓山區(qū)橘農(nóng)和貧困戶搭上了“致富快車”，走進(jìn)“一帶一路”沿線國(guó)家，助推了金橘產(chǎn)業(yè)的不斷壯大。2017年，賴園園也被柳州市商務(wù)委員會(huì)評(píng)為“柳州市十大農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)帶頭人”。