王瑞

作為一名圖書策劃編輯，只有走進(jìn)市場，充分了解市場，才能策劃出市場需要的好書。2018年4月，筆者有幸參加了第四屆“海峽讀者節(jié)”暨2018福建館藏圖書訂貨會(huì)。本次圖書訂貨會(huì)采取現(xiàn)采和樣采結(jié)合的方式，設(shè)立主題圖書展區(qū)、閩版展區(qū)、臺(tái)版展區(qū)、智慧教育展區(qū)等特色展區(qū)，以及大眾閱讀現(xiàn)采展區(qū)和館藏圖書樣采展區(qū)。以文化教育、自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、人文學(xué)術(shù)、文學(xué)藝術(shù)、青少年讀物為展訂主題，同時(shí)擴(kuò)充具有專業(yè)性、地域性、鑒賞性方面的產(chǎn)品（如典藏精品、地方文獻(xiàn)等），組織方做了很周到的準(zhǔn)備工作。

從鋪貨、布展，到圖書銷售，各項(xiàng)工作親力親為，在訂貨會(huì)期間筆者走訪了多家出版社展位，與營銷人員多方交流，并從一個(gè)編輯角度思考，館配會(huì)上出版社營銷人員應(yīng)該如何更有效地做到精準(zhǔn)營銷，更好地為采購人員服務(wù)。

一、前期準(zhǔn)備

各省區(qū)市發(fā)行集團(tuán)一般在一個(gè)多月前就會(huì)向出版單位發(fā)出館配會(huì)邀請，明確時(shí)間、地點(diǎn)、展會(huì)模式、采購單位、圖書品種主題等信息。這一個(gè)多月時(shí)間里應(yīng)做好以下工作。

（一）貨源組織

圖書訂貨會(huì)一般有現(xiàn)采和樣采兩種方式，針對這兩種方式，參展出版社都要提前做好貨源準(zhǔn)備。（1）參加現(xiàn)采的出版社，要先提供現(xiàn)采可供目錄，經(jīng)主辦方業(yè)務(wù)部門確認(rèn)采購后按報(bào)訂數(shù)及時(shí)發(fā)貨，主辦方收到貨后入庫待采。所有現(xiàn)采圖書外包務(wù)必注明“***出版社現(xiàn)采圖書”。（2）參加樣采的出版社，樣書由各參展出版社根據(jù)訂貨會(huì)的圖書品種主題自行準(zhǔn)備，會(huì)后返回各出版社。要求樣書單獨(dú)打包，并務(wù)必在包件上顯著位置注明“****出版社館配樣書”。

（二）與主辦方提前溝通

這一點(diǎn)尤其重要。提前與主辦方溝通，了解展位布局信息，因?yàn)橛嗀洉?huì)場館會(huì)很大，參展出版社一般會(huì)有上百家，多則幾百家，采購人員很難參觀完每個(gè)展位都能走到，所以靠近入口位置、旁邊沒有立柱遮擋的展位，即圖1中灰色區(qū)域內(nèi)是比較理想的位置。如果通過提前溝通，能夠選定理想的展位，對之后的圖書銷售是非常有利的。

圖1 展館布局示意圖

（三）與往年大客戶提前聯(lián)系

連續(xù)參加訂貨會(huì)，多年下來每個(gè)出版社在每個(gè)省區(qū)市都積累了一定數(shù)量的大客戶，提前與他們溝通，了解他們最緊迫的需求及當(dāng)年的需求，有針對性地向他們推薦本社的圖書，邀請他們在訂貨會(huì)上選定。

電子工業(yè)出版社于2013年專門設(shè)立了管配部，針對圖書館終端進(jìn)行推廣和開展服務(wù)工作。工作人員每周會(huì)將新書MARC數(shù)據(jù)發(fā)送給各片區(qū)的重點(diǎn)圖書館和館配商，同時(shí)將數(shù)據(jù)上傳至各個(gè)館配業(yè)務(wù)群。為了給圖書館提供更好的數(shù)據(jù)服務(wù)工作，工作人員會(huì)針對不同圖書館的個(gè)性化需求制定個(gè)性化的數(shù)據(jù)以及發(fā)送的頻次。另外，還會(huì)單獨(dú)制作專業(yè)性較強(qiáng)的圖書書目信息，向?qū)I(yè)圖書館或客戶進(jìn)行發(fā)送和宣傳。

（四）提前準(zhǔn)備些小禮品

訂貨會(huì)上，有些采購人員會(huì)問：有沒有贈(zèng)品或小禮品？因?yàn)槭堑谝淮螀⒓佑嗀洉?huì)，事先沒有準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)請他們留了地址，回來后給他們寄了我們社裝幀精美的筆記本。收到后，他們非常驚喜，聊了很多他們現(xiàn)在賣得比較好的書，以及不少讀者詢問、市面上沒有的書，給我們選題策劃提供了很好的方向。這次經(jīng)歷讓我體會(huì)到，有必要準(zhǔn)備些小禮品，禮品不在多大，而是在于心意和新意。

二、訂貨會(huì)上的工作

營銷人員要在訂貨會(huì)前一天進(jìn)行鋪貨、布展，書的碼放要整齊、有序，雖然不需要像新書發(fā)布會(huì)或書展一樣將書擺出各種造型，但一定要整齊、有條理，多而不亂。

（一）了解采購人員需求

當(dāng)采購人員走到我們負(fù)責(zé)的展位時(shí)，要主動(dòng)迎上去詢問對方需要哪方面的書，了解他們的選購需求。切忌在不了解對方需求的情況下，就直接推薦某本書。比如我們給采購人員隆重推薦了一本兒童繪本，結(jié)果他們的采購目標(biāo)是初中教輔讀物。當(dāng)我們詢問他們的需求時(shí)，有些采購人員會(huì)回答“隨便看看”等此類含糊的話，這時(shí)我們只需要告訴他們展位上各類圖書的分布即可，讓他們自己慢慢參觀。當(dāng)他們有疑問需要我們解答的時(shí)候，我們再詳細(xì)介紹。

如果前期經(jīng)與主辦方溝通，能申請到靠入口的、比較理想的位置，采購人員就比較容易找到我們的展臺(tái)，這時(shí)就需要我們積極主動(dòng)地上前，了解他們的需求，精準(zhǔn)推薦。把符合他們需求的圖書拿出來展示給他們，通過簡單而富有信息的聊天，會(huì)挖掘出他們更深層次的需求，比如，還需要哪些方面、哪些年齡段的書，本次采購計(jì)劃是多少，下一期的采購計(jì)劃大體如何安排，目前市場比較熱銷的圖書等。這些信息對出版社編輯做好選題有極大的幫助。

（二）深度了解圖書

為了能更好地為采購人員服務(wù)，給他們提供最有效的建議，我們需要深度了解我們的圖書。每套圖書有幾個(gè)分冊、每種（套）圖書的特點(diǎn)、讀者定位、獲過哪些國際大獎(jiǎng)等這些信息都要非常清楚，別人問起的時(shí)候，能夠?qū)Υ鹑缌?，這樣才能做到精準(zhǔn)推薦。

（三）圖書碼放位置

圖書的碼放位置也非常關(guān)鍵。除了重點(diǎn)推介的圖書要碼放在顯眼位置外，同類書或同年齡段的書也要碼放在相鄰位置，并且要遵循“金邊、銀角、鐵心”的原則（圖2）。這次訂貨會(huì)選的套書比較多，布展的時(shí)候很容易會(huì)將套書的某一分冊碼放在其他位置，但這樣就給后面的找書帶來很大麻煩。套書一般都是成套購買，有時(shí)候也會(huì)因?yàn)槿绷四骋环謨远艞夁x購。

圖2 展臺(tái)

（四）不可缺少的責(zé)任心

做任何工作都離不開責(zé)任心，訂貨會(huì)上的營銷工作尤其如此。近5年來，參與館配的品種數(shù)連年增加，從2013年的90.8萬種增加至2017年的133.6萬種，品種同比上升了47.18%（圖3）。面對展臺(tái)上滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)母鞣N圖書，琳瑯滿目，選購人員難免會(huì)感覺無從下手。這時(shí)，營銷人員的責(zé)任心在此時(shí)就顯得尤為重要，是主動(dòng)上前、積極接待還是愛答不理、隨他們翻看，結(jié)果是完全不同的。

參加這次圖書訂貨會(huì)的遼寧人民出版社一名小伙子給我印象特別深刻，他從一早場館開門，就一直在展位旁忙來忙去，一會(huì)調(diào)整書的碼放位置，一會(huì)數(shù)數(shù)書的數(shù)目，還不停張望場館門口的方向-----每當(dāng)有人朝展臺(tái)方向走來，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就會(huì)打招呼，干凈、充滿陽光的微笑，跟對方熱心地聊天、解答對方的疑問，主動(dòng)幫采購人員推車、搬書、掃碼，認(rèn)真地與他們道謝。訂貨會(huì)結(jié)束的時(shí)候，他的展臺(tái)上所剩的書已不多。直到現(xiàn)在我還記得他說的那句話：把書推薦給最適合的讀者是我的責(zé)任。在他的身上，我看到了滿滿的責(zé)任。

圖3 2013—2017年館配圖書品種變化（單位：萬種）

三、會(huì)后落實(shí)

接下來就是按照各家訂貨信息安排發(fā)貨，本文不作詳述。

四、結(jié)語

隨著圖書市場的逐年變化，各家出版社對館配會(huì)的重視程度越來越高，不少出版社專門成立了館配營銷部門，每年的收益在整個(gè)發(fā)行利潤中的占比也是非?？捎^的。做好館配營銷工作，與營銷人員的責(zé)任心分不開，與會(huì)前的準(zhǔn)備、會(huì)上的辛苦付出、會(huì)后的認(rèn)真落實(shí)分不開，只有做到這些，才能實(shí)現(xiàn)館配會(huì)上的精準(zhǔn)營銷。