林翠萍

關(guān)于小黑魚(yú)科技

2017 年成立。

小黑魚(yú)科技融資信息

2018 年1 月完成9.5 億元A 輪融資，投資方為光速中國(guó)、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團(tuán)、張濤、小黑魚(yú)科技管理團(tuán)隊(duì)。

2018 年8 月完成5000 萬(wàn)美元A+ 輪融資，投資方為光速美國(guó)、RakutenVentures、華創(chuàng)資本、沸點(diǎn)資本、光速中國(guó)、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團(tuán)、小黑魚(yú)科技管理團(tuán)隊(duì)。

2014年途牛在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市之后，再一次創(chuàng)業(yè)的念頭就在嚴(yán)海鋒心里滋生了。

2006年，年僅24歲的嚴(yán)海鋒創(chuàng)立了途牛并擔(dān)任總裁兼COO。掌舵途牛旅游網(wǎng)的十年，他引領(lǐng)途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)下中國(guó)在線旅游市場(chǎng)多個(gè)第一，并成功登陸納斯達(dá)克敲鐘。而在這更早之前，嚴(yán)海鋒還曾在國(guó)內(nèi)知名的母嬰網(wǎng)站——育兒網(wǎng)擔(dān)任COO，2015年育兒網(wǎng)在香港掛牌上市。

35歲再出發(fā)

“選擇再次創(chuàng)業(yè)還是和年齡有關(guān)，張瑞敏在35歲的時(shí)候開(kāi)始打造全新的海爾集團(tuán)，馬云1999年在杭州帶領(lǐng)阿里巴巴羅漢創(chuàng)業(yè)的時(shí)候也是35歲。我去年也是35歲，重要的是還比較年輕，想在全新的領(lǐng)域再試一試，還有折騰的資本?！闭劶暗谌蝿?chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)時(shí)，嚴(yán)海鋒這樣說(shuō)。

2017年11月17日，途牛網(wǎng)正式發(fā)布公告：公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁嚴(yán)海鋒正式辭任。彼時(shí)功成身退的嚴(yán)海鋒也在朋友圈發(fā)布消息：選擇在途牛實(shí)現(xiàn)盈利后辭職，開(kāi)啟人生第三次創(chuàng)業(yè)，成立互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司——小黑魚(yú)科技。

小黑魚(yú)科技專注做會(huì)員制消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)，基于移動(dòng)生活方式，打通線上線下消費(fèi)場(chǎng)景，利用大數(shù)據(jù)、人工智能和移動(dòng)支付等科技手段，讓消費(fèi)者享受更便捷、更美好的互聯(lián)網(wǎng)生活消費(fèi)新模式。成立至今，小黑魚(yú)科技已經(jīng)擁有100萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，融資近13億元。

嚴(yán)海鋒說(shuō)，公司就跟小孩一樣，很多事情是從量變到質(zhì)變的，需要給它點(diǎn)時(shí)間。

該平臺(tái)于2018年1月完成9.5億元A輪融資，投資方為光速中國(guó)、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團(tuán)、張濤、小黑魚(yú)科技管理團(tuán)隊(duì);2018年8月完成5000萬(wàn)美元A+輪融資，投資方為光速美國(guó)、RakutenVentures、華創(chuàng)資本、沸點(diǎn)資本、光速中國(guó)、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團(tuán)、小黑魚(yú)科技管理團(tuán)隊(duì)。

嚴(yán)海鋒感慨道，比起前兩次創(chuàng)業(yè)，這次自己顯然不那么急了，“公司就跟小孩一樣，很多事情是從量變到質(zhì)變的，需要給它點(diǎn)時(shí)間”。如果說(shuō)第一次做育兒網(wǎng)影響的是使用互聯(lián)網(wǎng)的媽媽群體，做途牛影響的是旅游人群，這一次創(chuàng)業(yè)做小黑魚(yú)科技，嚴(yán)海鋒希望能影響到更多、更廣的消費(fèi)群體。

會(huì)員制最早起源于歐洲俱樂(lè)部制度，20世紀(jì)80年代成為風(fēng)行歐美的商業(yè)促銷形式。在國(guó)際零售市場(chǎng)上，會(huì)員經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展相對(duì)成熟，例如，山姆會(huì)員商店有著30多年的歷史，定位中高端收入家庭，全球有800多家門店，會(huì)員總數(shù)達(dá)5000萬(wàn);亞馬遜于2015年推出的Prime會(huì)員計(jì)劃，如今已成為其穩(wěn)定的獲利來(lái)源及三大業(yè)務(wù)支柱之一。

最近一兩年，隨著中國(guó)零售市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式向價(jià)值驅(qū)動(dòng)模式的轉(zhuǎn)變，以及消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，會(huì)員經(jīng)濟(jì)迎來(lái)一個(gè)發(fā)展契機(jī)。在消費(fèi)升級(jí)的背景下，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化、服務(wù)體驗(yàn)的需求不斷提升，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始接受為更好的品質(zhì)和服務(wù)付出溢價(jià)。借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)市場(chǎng)上的零售企業(yè)也越來(lái)越重視會(huì)員體系的打造，紛紛試水付費(fèi)會(huì)員制。例如，2015年京東推出PLUS會(huì)員，成為首家推行付費(fèi)會(huì)員制的電商平臺(tái)，上線兩年發(fā)展迅速，會(huì)員人數(shù)和銷售的月度復(fù)合增長(zhǎng)率近30%;2018年8月8日，淘寶也推出“88VIP”會(huì)員，正式推廣自己的會(huì)員體系。

相較而言，小黑魚(yú)科技的會(huì)員制消費(fèi)平臺(tái)，用移動(dòng)產(chǎn)品形態(tài)去承載“電商+旅行+服務(wù)”的會(huì)員服務(wù)產(chǎn)品。用戶購(gòu)買小黑魚(yú)每年299元的會(huì)員費(fèi)，就可以在平臺(tái)上直接購(gòu)買商品或OTA出行服務(wù)，除了享受折扣，也能夠獲得返現(xiàn)。目前，追求生活品質(zhì)、崇尚精明消費(fèi)的新青年是小黑魚(yú)的主力人群。

小黑魚(yú)科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 嚴(yán)海鋒在嚴(yán)海鋒看來(lái)，現(xiàn)在是做會(huì)員制消費(fèi)平臺(tái)最好的時(shí)候，但也是最難的時(shí)候? ?攝影│劉岳

中國(guó)版的Costco？

Costco是僅次于沃爾瑪?shù)拿绹?guó)第二大線下連鎖零售商，定位為會(huì)員制連鎖倉(cāng)儲(chǔ)超市，只有付費(fèi)會(huì)員或者其攜帶的親友才能進(jìn)入消費(fèi)。很多人將小黑魚(yú)定位為“中國(guó)版的Costco”，對(duì)此嚴(yán)海鋒表示，“這是一個(gè)希望達(dá)到的目標(biāo)，但過(guò)程仍需要一些時(shí)間?！?/p>

不過(guò)在嚴(yán)海鋒看來(lái)，線上會(huì)員制和線下會(huì)員制還是有不一樣的地方。Costco最好的優(yōu)點(diǎn)是，把人聚集在一個(gè)封閉的空間里面，用戶可以充分地在線下體驗(yàn)，比如在店里消費(fèi)之后，東西立馬可以帶走，這個(gè)體驗(yàn)是及時(shí)性的;然而缺點(diǎn)也正是因?yàn)樵谝粋€(gè)封閉的空間里面，能提供的服務(wù)品類是有限的。而線上會(huì)員制結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，第一沒(méi)有物理空間的限制，可以有無(wú)限的貨架和場(chǎng)景，除了可以提供電商服務(wù)，也可以提供其他虛擬服務(wù);第二可以利用大數(shù)據(jù)了解用戶的需求，更好地為會(huì)員推薦產(chǎn)品和服務(wù);第三，會(huì)員和會(huì)員之間也可以建立聯(lián)系，比如老會(huì)員邀請(qǐng)新會(huì)員，會(huì)員之間拼團(tuán)砍價(jià)、建立鏈接、傳遞價(jià)值、分享價(jià)值等（線下會(huì)員制多以家庭為單位，很難建立起關(guān)系），這也是嚴(yán)海鋒認(rèn)為會(huì)員制消費(fèi)平臺(tái)最核心的地方。

不過(guò)和?Costco 一樣的是，小黑魚(yú)并不靠商品差價(jià)賺取利潤(rùn)，盈利主要來(lái)自會(huì)員費(fèi)的收入。同類?SKU，其他平臺(tái)的價(jià)格高出批發(fā)價(jià)18%-25%，小黑魚(yú)則以近乎批發(fā)價(jià)給會(huì)員，把最大商品利潤(rùn)都讓渡給會(huì)員，以此降低消費(fèi)者的使用門檻，從而保持有效增量。

嚴(yán)海鋒認(rèn)為，用戶購(gòu)買最大的原動(dòng)力還是在于好商品+便宜。上線短短半年，小黑魚(yú)已經(jīng)拿下100萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，2019年的目標(biāo)是進(jìn)軍千萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，到時(shí)其對(duì)供應(yīng)商的溢價(jià)能力將進(jìn)一步加強(qiáng)，業(yè)務(wù)涉及的范圍也將進(jìn)一步擴(kuò)大。

然而在正式定位會(huì)員制消費(fèi)平臺(tái)之前，小黑魚(yú)科技的發(fā)展經(jīng)歷了一次蛻變。

彼時(shí)，剛從途牛出來(lái)的嚴(yán)海鋒帶著團(tuán)隊(duì)分別沿金融、電商和社交探索創(chuàng)業(yè)的方向，金融做的是虛擬信用卡，電商則開(kāi)始嘗試會(huì)員制的模式。直到2018年4月，小黑魚(yú)科技才正式從虛擬信用卡轉(zhuǎn)向會(huì)員制消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)。目前，小黑魚(yú)科技搭建的一個(gè)服務(wù)體系是：最上層是付費(fèi)會(huì)員;中間層是會(huì)員的場(chǎng)景使用（權(quán)益），如電商、旅行、增值服務(wù)，之后也會(huì)添加數(shù)字內(nèi)容和線下的服務(wù);最底層則是金融業(yè)務(wù)，滿足年輕人的剛需，提升用戶黏性。

在嚴(yán)海鋒看來(lái)，現(xiàn)在是做會(huì)員制消費(fèi)平臺(tái)最好的時(shí)候，但也是最難的時(shí)候?！半y”的是這畢竟是一個(gè)比較新的商業(yè)模式，需要一個(gè)場(chǎng)景一個(gè)場(chǎng)景地把整個(gè)體系構(gòu)建起來(lái);而“好”體現(xiàn)在，如今在中國(guó)打造會(huì)員制消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)的時(shí)機(jī)剛好成熟。

嚴(yán)海鋒告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），會(huì)員制消費(fèi)的教育過(guò)程有點(diǎn)像中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程。最開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)只是提供信息，后來(lái)慢慢出現(xiàn)了電商，而電商的商品也是從非常便宜的圖書，到上百元的服裝，再到上千元的3C產(chǎn)品、家電等，是逐步向用戶滲透的過(guò)程。會(huì)員制消費(fèi)的邏輯也一樣，最早從游戲開(kāi)始，到音樂(lè)、影視，再到知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的教育過(guò)程。同時(shí)，會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣能養(yǎng)成的一個(gè)更大原因在于，支付比以前方便很多。根據(jù)新京報(bào)的一個(gè)數(shù)據(jù)，目前一個(gè)年輕人平均一年花在會(huì)員上的消費(fèi)是2000元。

而當(dāng)會(huì)員制消費(fèi)成為一個(gè)非常重要的趨勢(shì)時(shí)，發(fā)展的關(guān)鍵就是看誰(shuí)跑得更快一些。但在嚴(yán)海鋒看來(lái)，會(huì)員和會(huì)員之間并不是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，用戶留存才是每個(gè)平臺(tái)最大的挑戰(zhàn)，“你的東西能夠給用戶提供足夠大的價(jià)值，用戶才愿意為此持續(xù)付費(fèi)?，F(xiàn)在大家都愿意為權(quán)益、為服務(wù)、為知識(shí)付費(fèi)，如果真正把會(huì)員權(quán)益做好，年輕人愿意在APP上付費(fèi)購(gòu)買，會(huì)員權(quán)益才會(huì)有很大機(jī)會(huì)。但一旦他們發(fā)現(xiàn)自己不需要，或者并不能充分享受權(quán)益的時(shí)候，也就不會(huì)再購(gòu)買?！?blockquote>

“我們這次組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我就要求每個(gè)人背靠背，這樣才能快。當(dāng)然，首先方向要對(duì)，只要跟著大趨勢(shì)走，團(tuán)隊(duì)共同努力就能達(dá)到目標(biāo)。而我，就是那雙眼睛。”嚴(yán)海鋒說(shuō)。

嚴(yán)海鋒希望小黑魚(yú)盡可能采購(gòu)到又好又便宜的東西，就跟Costco一樣，將SKU鎖定在一定的區(qū)間里，以保證商品的質(zhì)量，更好地留存用戶。目前小黑魚(yú)平臺(tái)有3000個(gè)SKU的商品和服務(wù)，不過(guò)每一個(gè)都經(jīng)過(guò)精心挑選，平臺(tái)也會(huì)每周更新一次，把一些銷量差的商品過(guò)濾掉，因此3000個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)銷率都非常高。

豪華團(tuán)隊(duì)引人矚目

當(dāng)然，除了項(xiàng)目本身，小黑魚(yú)科技的高管團(tuán)隊(duì)陣容也非常引人矚目。在高管團(tuán)隊(duì)名單中，創(chuàng)始人&CEO嚴(yán)海鋒、總裁楊嘉宏、COO王豪、CMO陳福煒為聯(lián)合創(chuàng)始人，CTO朱樺是新加入的合伙人。團(tuán)隊(duì)成員曾任職多家海內(nèi)外上市公司，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)頂級(jí)公司、電商平臺(tái)、OTA平臺(tái)、銀行等多個(gè)方向，有豐富的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

小黑魚(yú)科技聯(lián)合創(chuàng)始人&總裁楊嘉宏，前途牛旅游網(wǎng)CFO，曾幫助途牛融資超過(guò)13億美元，并在納斯達(dá)克上市。在加盟途牛旅游網(wǎng)之前，楊嘉宏曾供職高盛（亞洲）、摩根士丹利等企業(yè)，還先后帶領(lǐng)航美傳媒、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成功在美股上市，兩度創(chuàng)造了當(dāng)年度IPO最高市盈率。

小黑魚(yú)科技聯(lián)合創(chuàng)始人&COO王豪，創(chuàng)業(yè)前曾就職于法國(guó)巴黎銀行（BNP Paribas）和西班牙對(duì)外銀行（BBVA），負(fù)責(zé)中國(guó)消費(fèi)金融的風(fēng)險(xiǎn)管理和運(yùn)營(yíng)，之后在宜信負(fù)責(zé)消費(fèi)分期、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)。王豪曾在兩家世界頂尖的商業(yè)銀行從事風(fēng)險(xiǎn)管理工作，在信貸策略、風(fēng)險(xiǎn)建模、反欺詐與貸后管理等領(lǐng)域有超過(guò)十年的經(jīng)驗(yàn)。

小黑魚(yú)科技聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO陳福煒，前途牛旅游網(wǎng)CMO，途牛創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)核心成員，具有非常豐富的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。自2006年途牛成立以來(lái)，先后帶領(lǐng)技術(shù)研發(fā)、網(wǎng)站無(wú)線、市場(chǎng)營(yíng)銷等千人團(tuán)隊(duì)，將途牛打造成國(guó)內(nèi)最具影響力的在線旅游品牌。

小黑魚(yú)科技合伙人&CTO朱樺，擁有14年的互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，曾任職于阿里巴巴、金山云等多家互聯(lián)網(wǎng)頂級(jí)公司，歷任阿里巴巴集團(tuán)資深技術(shù)專家、淘寶本地生活事業(yè)部總經(jīng)理、大優(yōu)酷事業(yè)群用戶產(chǎn)品技術(shù)中心總經(jīng)理、金山云合伙人兼高級(jí)副總裁。

在嚴(yán)海鋒看來(lái)，小黑魚(yú)科技之所以能有今天的發(fā)展速度，雖說(shuō)一定程度上源于踩在了對(duì)的時(shí)間點(diǎn)上，但更重要的是團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)事情的理解足夠深，且執(zhí)行力足夠強(qiáng)，當(dāng)然某種程度也源于嚴(yán)海鋒前兩次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)這一次創(chuàng)業(yè)而言，嚴(yán)海鋒顯然更穩(wěn)了，在他看來(lái)，創(chuàng)業(yè)無(wú)非是三件事：定戰(zhàn)略、找人、找錢。而如今，他更愿意盡可能地放手讓團(tuán)隊(duì)成員自己去嘗試，自己則著眼于大的方向，而不是像以前那樣管得比較多、指揮員工干，形成一種自下而上的氛圍，整個(gè)執(zhí)行的效率自然也提高了。嚴(yán)海鋒認(rèn)為，創(chuàng)始人一定要克制自己，有時(shí)候重度參與也許會(huì)讓你覺(jué)得很充實(shí)，但你要了解到自己的邊界在哪里，要敢于放手，不能用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

嚴(yán)海鋒告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），“小黑魚(yú)”這個(gè)名字的靈感來(lái)自太太跟他說(shuō)過(guò)的一個(gè)“小黑魚(yú)”的故事：

在大海的一個(gè)角落里，住著一群快樂(lè)的小魚(yú)，他們都是紅色的，只有一條是黑色的，黑得就像淡菜殼，他比他的兄弟姐妹們游得都要快，他叫小黑魚(yú)。一天從海浪里突然沖出一條又快又兇又餓的金槍魚(yú)，他一口就把所有的小紅魚(yú)都吞到肚子里，只有小黑魚(yú)逃走了。

后來(lái)，他看到了一群和自己一樣的小魚(yú)，因?yàn)楹ε聲?huì)被大魚(yú)吃掉，躲在礁石和海草的影子里。小黑魚(yú)想到一個(gè)辦法，“我們可以游在一起，變成海里最大的魚(yú)。”等到他們游得像一條大魚(yú)了，小黑魚(yú)說(shuō)：“我來(lái)當(dāng)眼睛?！?/p>

“我們這次組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，?我就要求每個(gè)人背靠背，這樣才能快。當(dāng)然，首先方向要對(duì)，只要跟著大趨勢(shì)走，團(tuán)隊(duì)共同努力就能達(dá)到目標(biāo)。而我，就是那雙眼睛。”嚴(yán)海鋒說(shuō)。