長江蔬菜雜志社 杜佳晨 湖北省蔬菜辦公室 袁尚勇

湖北農(nóng)知鮮農(nóng)業(yè)有限公司，一家集農(nóng)產(chǎn)品銷售、農(nóng)業(yè)技術(shù)、農(nóng)機(jī)服務(wù)于一體的互聯(lián)網(wǎng)綜合信息服務(wù)企業(yè)。以“公司+合作社+農(nóng)戶”實施連片全程機(jī)械化種植，采取保底訂單收購、集中分揀、加工銷售的模式，打破傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通模式，立足源頭基地，根據(jù)市場需求量身定制，打造出產(chǎn)銷一體化的互聯(lián)網(wǎng)訂單農(nóng)業(yè)新機(jī)制。

9月中旬，絲絲秋雨中沁人的涼意溢入城市的街頭巷尾，整個荊門市沉浸在一片初秋的靜謐之中。湖北農(nóng)知鮮農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡稱農(nóng)知鮮）的工人們忘卻疲憊，不辭辛勞地常年堅守在崗位上。他們嫻熟地將收購的馬鈴薯細(xì)細(xì)篩選、清洗后分裝，每一道工序看似簡單卻著實是一道細(xì)致活兒，經(jīng)過處理的馬鈴薯規(guī)格大小一致、色澤鮮亮、圓潤而飽滿。一批批分裝打包的貨物隨訂單銷往全國各地。偌大的農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，唯見幾間大型廠房和一間電腦辦公室，卻不見任何銷售員。“我公司全程采用互聯(lián)網(wǎng)信息化操控，產(chǎn)前訂單保障農(nóng)資供應(yīng)，采取互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)布信息；產(chǎn)中‘保姆式’服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)平臺更新產(chǎn)品情況；產(chǎn)后保底收購，通過‘互聯(lián)網(wǎng)+’進(jìn)行產(chǎn)品銷售。從產(chǎn)前到后期服務(wù)一體化為農(nóng)戶置辦得妥妥當(dāng)當(dāng)。”正如農(nóng)知鮮的董事長謝松良所言，農(nóng)知鮮自2016年成立以來便定位于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)供應(yīng)商的角色，致力于打破農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)流通手段，創(chuàng)新性地將“互聯(lián)網(wǎng)+”運用到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)運作之中，在解決我國長期以來農(nóng)產(chǎn)品滯銷難題的同時，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打開一個新的突破口。

摸索前行，擇“擅”而從方為上

2007年，畢業(yè)于陜西國際商貿(mào)學(xué)院視覺傳達(dá)設(shè)計專業(yè)的謝松良，憑借扎實的專業(yè)功底進(jìn)入百度搜索，朝九晚五的工作讓不少人艷羨，卻拴不住他年輕躁動的心。一次做市場調(diào)研的偶然機(jī)會，工廠大批量訂購的高端蔬菜吸引了他的注意，讓他意識到蔬菜市場具有廣闊的發(fā)展前景?！芭R淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”，謝松良萌生出自主創(chuàng)業(yè)、走農(nóng)業(yè)科技化道路的想法，他不急不躁、審時度勢，利用自身資源廣泛搜羅信息。經(jīng)過2年沉淀，2013年謝松良正式從百度搜索辭職，懷揣雄心壯志回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

自涉足農(nóng)業(yè)之初，謝松良心底便勾勒出一張高效農(nóng)業(yè)發(fā)展藍(lán)圖，以菜—玉米—馬鈴薯一年三熟模式代替?zhèn)鹘y(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式?；氐轿募?zhèn)，謝松良立即在當(dāng)?shù)卣С窒铝鬓D(zhuǎn)了200畝土地，躊躇滿志地開啟了規(guī)模農(nóng)業(yè)與高效農(nóng)業(yè)相結(jié)合的創(chuàng)業(yè)夢。

然而現(xiàn)實卻是殘酷的，在實際操作中，田間管理不當(dāng)以及自然災(zāi)害、病蟲害等各種問題接踵而至。尤其是2015年5月的一場暴風(fēng)雨徹底轉(zhuǎn)變了謝松良的思維方式，當(dāng)晚暴雨席卷了整個基地，謝松良與工人冒雨搶救卻無能為力，眼睜睜看著田間22個大棚頃刻一片狼藉，當(dāng)年損失達(dá)十多萬元，這對于事業(yè)剛剛起步的謝松良猶如晴天霹靂。隨后一年里，謝松良陷入撤股與債務(wù)的困境中，但他并未放棄?！捌鋵嵶畛鮿?chuàng)業(yè)完全是受傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)模式的影響，什么都想做，卻什么都做不好，如果僅僅從單品入手加上自身在市場上的渠道和優(yōu)勢，想必能夠花更小的成本，取得更大的價值?！敝x松良開始在挫折中反思，并在迷霧中尋找到了方向。

“君子不食逆來順受；居安思危，天亦無所用其伎倆矣?！狈此己?，謝松良將更多的精力投入到市場，改變了原有的傳統(tǒng)運行模式。隨后，需要貨源的客商與售賣農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶同時找上了門，謝松良決定充分發(fā)揮自身對接市場的優(yōu)勢，打造訂單農(nóng)業(yè)信息化服務(wù)供應(yīng)平臺，做市場與基地銜接的橋梁。借荊門市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略性調(diào)整的春風(fēng)，結(jié)合正確的思維路線，湖北農(nóng)知鮮農(nóng)業(yè)有限公司應(yīng)運而生。農(nóng)知鮮運行機(jī)制采取全方位“保姆式”服務(wù)，線上借助互聯(lián)網(wǎng)平臺引進(jìn)訂單，線下以“公司+基地”的模式完成訂單銷售，形成產(chǎn)供銷一條龍，貿(mào)工農(nóng)一體化，進(jìn)而延伸產(chǎn)業(yè)鏈，達(dá)到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

以智取勝，策略布局始為本

自農(nóng)知鮮成立以來，謝松良始終堅守著一件事——將單品的服務(wù)鏈條做到極致，“臻于至善，登峰造極”方謂其本心?？偨Y(jié)早年失敗的經(jīng)驗之后，謝松良領(lǐng)悟到如今市場所需的是高質(zhì)量的單品供應(yīng)，而非魚龍混雜的菜市場。于是，他充分抓住我國馬鈴薯上市時間分散這一特點，以荊門為中心向四周擴(kuò)散，分別于華南、長江中下游、華北地區(qū)、內(nèi)蒙等地布點，成立相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品種植基地，切實保障了馬鈴薯周年持續(xù)供應(yīng)。

有了貨源，謝松良運用自身的市場優(yōu)勢，采用訂單銷售和“互聯(lián)網(wǎng)+”2種模式，在鞏固現(xiàn)有客戶的同時，加大市場開發(fā)路徑，短短5年時間，迅速打通廣東、陜西、甘肅、湖南、貴州、四川、重慶、河南及湖北省內(nèi)主要城市的批發(fā)市場和超市的銷售渠道。

此外，謝松良采用細(xì)分的營銷模式對各類產(chǎn)品與客戶按照等級進(jìn)行歸類，然后針對不同的客戶群與產(chǎn)品，采取不同的營銷模式。以產(chǎn)品質(zhì)量和客戶群體為切分點，產(chǎn)品質(zhì)量細(xì)分為特級、通貨級等類型，后按照等級進(jìn)行價格細(xì)分；客戶群定位于農(nóng)批市場與商超客戶，分為A、B、C等級別，對不同等級的客戶在保證品質(zhì)數(shù)量基礎(chǔ)上，給予不同的價格優(yōu)惠。

結(jié)合市場動態(tài)，量身定制營銷策略、把握消費群體，借助自身優(yōu)勢以智取勝。農(nóng)知鮮因此走出荊門，遍布大江南北。采訪中，記者問及作為中間服務(wù)商如何平衡農(nóng)戶與市場的問題，謝松良一語道出了契約制的核心，“對于農(nóng)戶，我們會事先約定好貨物回收的標(biāo)準(zhǔn)，然后按照這個標(biāo)準(zhǔn)上下調(diào)整，保證農(nóng)戶能夠賺錢。對于進(jìn)貨商，我們保證提供貨品的品質(zhì)和時間，在兩者之間形成一種相互約束的信任機(jī)制。”即利用兩者間利益的平衡達(dá)到相互制衡的效果，而農(nóng)知鮮所做的便是以誠信來獲取雙贏。

“夫仁者，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”。近年來，農(nóng)知鮮扮演著互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)的角色，集訂單種植、加工、銷售于一體，切實解決了農(nóng)戶難掙錢、農(nóng)產(chǎn)品難賣等問題，以先進(jìn)的訂單模式、“保姆式”的產(chǎn)中服務(wù)、到位的農(nóng)技服務(wù)打響品牌效益。訂單量與日俱增，截至目前，每年簽訂的訂單量達(dá)14 000畝，月銷售馬鈴薯1 500~2 000 t。在發(fā)展的同時，農(nóng)知鮮不忘帶動周邊農(nóng)戶增收致富，以“基地+公司+農(nóng)戶”的模式，帶動發(fā)展周邊合作社28家、家庭農(nóng)場3個、種植大戶13個；省外訂單種植企業(yè)16家；未來，農(nóng)知鮮將繼續(xù)沿用 “互聯(lián)網(wǎng)+”的銷售模式，完善產(chǎn)供銷一條龍服務(wù)體系，打造更為精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)鏈條。