楊靜

中圖分類號：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674-1145（2018）9-319-01

摘要 我國房地產(chǎn)楊業(yè)逐年發(fā)展，自從住房制度改革之后，房地產(chǎn)行業(yè)也迅速發(fā)展，不同房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也逐年增大。不同的企業(yè)為了吸引眾多的客戶，紛紛豐富房地產(chǎn)市場中的產(chǎn)品。但是消費(fèi)者的理性消費(fèi)行為使得各路開發(fā)企業(yè)不斷豐富自己的房地產(chǎn)推銷方式，其中，體驗式營銷的評價收獲許多好評。本文就將以房地產(chǎn)銷售中的體驗營銷出發(fā)，對其在實踐中的優(yōu)勢、應(yīng)用以及策略進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞 體驗營銷 房地產(chǎn)銷售 實踐探索

一、體驗營銷的歷史和發(fā)展

在48年前的美國，經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫曾經(jīng)對“體驗”有過一些闡釋，他說道：“體驗在本質(zhì)上是人們通過個人化的方式經(jīng)歷一些時間，通過這些時間獲得了一些可以直接回憶的事情或者經(jīng)驗”。放在房地產(chǎn)營銷的行業(yè)當(dāng)中，就是在進(jìn)行銷售的過程中將客戶放在處于中心的位置，通過自己提供的服務(wù)和對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的介紹，使得進(jìn)行體驗的客戶產(chǎn)生非常難以忘懷的經(jīng)體驗，從而加深對自己品牌和房地產(chǎn)企業(yè)的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買的欲望。產(chǎn)品，商品和服務(wù)作為三種經(jīng)濟(jì)提供物，在以往的時代，幫助我們的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。如今，“體驗”成為繼這三者之后的第四種?，F(xiàn)在，我們正在邁人體驗經(jīng)濟(jì)的時代。

在以往的商業(yè)營銷當(dāng)中，主要是以企業(yè)為中心，后來轉(zhuǎn)變成為以消費(fèi)者為中心。應(yīng)用到房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中，這種體驗營銷就是指站在消費(fèi)者的角度來進(jìn)行銷售。體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中，主要是注重消費(fèi)者的情感思考和行動等方面，最主要的是在消費(fèi)者消費(fèi)之前提供良好的體驗。事實上，在實踐當(dāng)中，體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中有著非常好的效果。

二、體驗營銷在房地產(chǎn)銷售過程中的優(yōu)勢

傳統(tǒng)的營銷主要是以企業(yè)利益為中心，并圍繞自己的產(chǎn)品來設(shè)計關(guān)于營銷的方式。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在消費(fèi)者的想法越來越重要，他們對于產(chǎn)品的思考實際上影響的企業(yè)的銷售模式。這種體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中，實際上就是打破了以往認(rèn)為消費(fèi)者只能進(jìn)行理性選擇的觀點(diǎn)。主要是注重通過和消費(fèi)者的互動，來增加他們對于產(chǎn)品的感性理解，從而促進(jìn)銷售，其優(yōu)勢也十分明顯。

（一）體驗營銷會更加深入消費(fèi)者

正是因為這種體驗營銷主要是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，注重消費(fèi)者的想法和主觀能動性。當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)的感性方面被重視，那么營銷自然更加深入。

（二）體驗營銷更加深入市場

房地產(chǎn)銷售不同于其他的行業(yè)只是售賣商品，它包括商品，服務(wù)和消費(fèi)者的體驗等方面。首先，房地產(chǎn)最直觀的一個產(chǎn)品。其次，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)其實是具有增值作用的。最后，房地產(chǎn)其實也擁有一個展示和體驗的功能，經(jīng)過裝修設(shè)計的房產(chǎn)在入住之后極大的影響了消費(fèi)者的體驗。因此，體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中能夠更深入的進(jìn)入市場。

同時，在房地產(chǎn)銷售中運(yùn)用體驗營銷，企業(yè)能夠在消費(fèi)者體驗的過程中了解到消費(fèi)者的真正需求，從而開發(fā)出消費(fèi)心目中的優(yōu)秀商品，從而占領(lǐng)這個房地產(chǎn)市場。有利于企業(yè)在這個競爭激烈的產(chǎn)業(yè)中獲得自己的一席之地。

（三）體驗營銷是理性和感性的結(jié)合

由于房地產(chǎn)作為商品的特殊性，許多人認(rèn)為消費(fèi)者在購買房地產(chǎn)的過程當(dāng)中，主要是通過理性進(jìn)行選擇，但實際上由于房地產(chǎn)主要是進(jìn)行體驗的一種商品，在消費(fèi)者進(jìn)行決定的過程當(dāng)中，還包括感性方面的影響。體驗營銷就是一種非常好的了解消費(fèi)者消費(fèi)心理，從而把控消費(fèi)者感性需求的一種營銷方式。因此，體驗營銷就可以在房地產(chǎn)銷售當(dāng)中把握到這一點(diǎn)通過，確立不同策劃案的實施來保證消費(fèi)者的主導(dǎo)地位。通過舉辦各種活動來影響消費(fèi)者在購買房地產(chǎn)過程中的選擇，從而在市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

三、體驗營銷的實際營銷方法

（一）感官式營銷

在消費(fèi)者消費(fèi)前前進(jìn)行抉擇的時候，給消費(fèi)者提供良好的體驗非常的關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^在售樓處和樣板房的場景打造過程當(dāng)中用感官式營銷來促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。例如售樓處可以與小區(qū)的特點(diǎn)或者格調(diào)相結(jié)合進(jìn)行裝飾，并將樣板房進(jìn)行多種風(fēng)格的裝修。加上提供生活化和個性化的環(huán)境，咖啡、茶等生活化的物品來影響消費(fèi)者的體驗。

（二）思考式營銷

僅僅只有感性方面的影響并不能夠幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇。正是由于房地產(chǎn)商品的特殊性，消費(fèi)者的理性思考也非常的重要，因此要在體驗營銷的過程中，打造商品的亮點(diǎn)，通過理性的影響來幫助消費(fèi)者選擇。例如可以通過增加產(chǎn)品展示過程中的高科技含量，給消費(fèi)者提供物業(yè)管理安全的體驗，從而幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇，促進(jìn)銷售。

（三）情感式營銷

這種感情式營銷方式也是促進(jìn)消費(fèi)者體驗的方式之一。在營銷人員面對消費(fèi)者時一定要表現(xiàn)出熱情，最好能夠有舒適的休息區(qū)和飲品區(qū)帶給消費(fèi)者良好的體驗。對營銷人員的要求還包括禮貌和熟悉客戶，對于多次看房的消費(fèi)者，一定要表現(xiàn)出對他們的熟悉，給他們家的感覺。這種方式能夠促進(jìn)消費(fèi)者對于該房地產(chǎn)企業(yè)的好感，從而促進(jìn)銷售。

四、結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)方式的變化，在社會中的許多行業(yè)，都越來越重視消費(fèi)者的體驗，對于房地產(chǎn)銷售來講更為重要。因此，只有重視體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中的作用，并掌握好體驗營銷的實際操作方法，同時加強(qiáng)實踐，才能幫助房地產(chǎn)營銷取得一定的成果。