文/趙冬玲，重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)核心課程，也是一門應(yīng)用性、實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程。教師在教學(xué)設(shè)計(jì)過程中以什么方式引導(dǎo)學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)問題、探究知識(shí)，感受真實(shí)職場(chǎng)氛圍是教學(xué)的關(guān)鍵。新的教學(xué)理念下教師應(yīng)通過設(shè)置情境讓學(xué)生在任務(wù)的驅(qū)動(dòng)下開展活動(dòng)，在完成任務(wù)的過程中學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能,因此在教學(xué)過程中我們采用了“三環(huán)六步”教學(xué)法，使學(xué)生在“做種中學(xué)，學(xué)中做”。

1 三環(huán)六步教學(xué)法

“三環(huán)六步教學(xué)法”是在”導(dǎo)學(xué)法”實(shí)踐的基礎(chǔ)上，以分層教學(xué)思想為技術(shù)指導(dǎo)，遵循“先學(xué)后教、以學(xué)定教、少教多學(xué)”的教學(xué)理念，在教學(xué)過程中以“教為主導(dǎo)、學(xué)為主體、練為主線”，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體參與，突出交流溝通、理解與合作，使學(xué)生通過親身體驗(yàn)，總結(jié)學(xué)習(xí)，并通過實(shí)踐加以鞏固的一種教學(xué)模式。

“三環(huán)”就是“自學(xué)討論、展示反饋、拓展鞏固”三大環(huán)節(jié)，三環(huán)分別注重培養(yǎng)學(xué)生的三種能力，即交流合作能力、分析和解決問題的能力、實(shí)際操作能力。 “六步”則分別是創(chuàng)建任務(wù)、小組討論、體驗(yàn)探究、點(diǎn)評(píng)歸納、檢測(cè)鞏固、實(shí)戰(zhàn)演練。

2 “三環(huán)六步教學(xué)法”在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課堂中的運(yùn)用

我們以《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中的《電話預(yù)約》的教學(xué)組織為例，來談?wù)勅h(huán)六步在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中的具體運(yùn)用。

第一步，創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境——提出問題：任務(wù)驅(qū)動(dòng)法設(shè)疑，引出本堂課的學(xué)習(xí)目標(biāo)和需要突破的疑惑點(diǎn) 。（1）創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境，在課堂初始，教師導(dǎo)入教學(xué)情境“推銷員：重慶市偉豪實(shí)業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,公司主營(yíng)產(chǎn)品包括PETG,PC ,PA66, PC/ABS,PCTG,TPU等工程塑料等，合作伙伴包括：富士康、比亞迪、聯(lián)想、華為重慶分公司、康佳、中興、天宇朗通等公司?？蛻?：華為西安分公司，塑料采購(gòu)部經(jīng)理梅長(zhǎng)蘇，男性，32歲，重慶本地人，未婚，畢業(yè)于西安交通大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)，愛好國(guó)際象棋；客戶2：塑料采購(gòu)部科員孟晚冬,女性,26歲,山東濟(jì)南人,2006年進(jìn)入公司.”（2）提出問題：①假設(shè)你是重慶偉豪實(shí)業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，請(qǐng)你設(shè)計(jì)一次電話約見 ②在約見過程中你會(huì)遭遇到哪些拒絕理由，應(yīng)如何化解，進(jìn)而成功約見？

第二步，小組討論——頭腦風(fēng)暴：這一步主要是“兵教兵”，學(xué)生在個(gè)人獨(dú)立學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行小組合作學(xué)習(xí)，提升學(xué)生合作溝通能力、歸納總結(jié)能力。為了避免在小組討論中學(xué)生“搭便車”現(xiàn)象，要求小組進(jìn)行會(huì)談?dòng)涗?，登記姓名。在小組討論中學(xué)生發(fā)揮擴(kuò)散思維，想到的拒絕方式越多，解決方案越多，那么在后面的環(huán)節(jié)中才不會(huì)手忙腳亂。

第三步，體驗(yàn)探究：通過角色模擬體驗(yàn)將理論知識(shí)與崗位技能對(duì)接，體現(xiàn)專業(yè)課教學(xué)改革課程對(duì)接崗位、內(nèi)容對(duì)接技能的教學(xué)理念;通過展示成果，教師可以了解學(xué)生的掌握程度，存在的問題，為下一步驟做準(zhǔn)備。在這一步驟中，老師在學(xué)生小組中分別抽取不同學(xué)生角色扮演1名推銷人員和2名客戶，客戶要對(duì)推銷人員進(jìn)行合理刁難，而作為推銷人員的學(xué)生要根據(jù)客戶提出的刁難理由進(jìn)行有效化解，并成功約見。

第四步，點(diǎn)撥歸納：學(xué)生相互講評(píng)，發(fā)現(xiàn)問題，在老師的指導(dǎo)下解決問題，攻克重點(diǎn)，體現(xiàn)了“以學(xué)生為主體”的教學(xué)理念。教師根據(jù)學(xué)生前一步展示情況，把學(xué)生在模擬中提出的拒約理由以及化解方式提煉出來，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)重點(diǎn)問題進(jìn)行深入探究,并對(duì)知識(shí)進(jìn)行匯總。

第五步，檢測(cè)拓展：這一環(huán)節(jié)代替以往教條呆板的 “這節(jié)課我們講了……”課堂小結(jié)。而是通過在完成基本任務(wù)的基礎(chǔ)上，教師設(shè)計(jì)布置一個(gè)與基本任務(wù)有相同內(nèi)容的，但有一定難度的拓展任務(wù)，讓學(xué)生獨(dú)立分析、自主完成。檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)這節(jié)課知識(shí)的掌握程度。使我們的總結(jié)既關(guān)注知識(shí)技能，又重視實(shí)踐性，讓學(xué)生對(duì)學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用，舉一反三，進(jìn)一步提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和對(duì)知識(shí)技能的熟練掌握。

第六步，實(shí)戰(zhàn)演練：為了使學(xué)生對(duì)推銷活動(dòng)有一個(gè)更為直接和具體的感受，我們?cè)O(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)演練這一環(huán)節(jié)，讓學(xué)生走進(jìn)市場(chǎng)、走進(jìn)企業(yè)，真正體驗(yàn)推銷，把學(xué)習(xí)的知識(shí)升華為實(shí)際應(yīng)用能力，訓(xùn)練職業(yè)素養(yǎng)。以合作企業(yè)為背景，教師提供顧客真實(shí)信息以及聯(lián)系電話，讓學(xué)生進(jìn)行真實(shí)約見。課堂上，學(xué)生在模擬演練時(shí)與對(duì)方通話流暢，說話得體，但真正拿起電話，約見真實(shí)顧客時(shí)就往往會(huì)出現(xiàn)緊張、卡克等現(xiàn)象，甚至有同學(xué)怯于撥出陌生號(hào)碼。所以，我們這一步的目的主要鍛煉學(xué)生約見陌生人的勇氣。

3 總結(jié)

三環(huán)六步教學(xué)法教師主導(dǎo)作用主要發(fā)揮體現(xiàn)在“誘”學(xué)生思維，“導(dǎo)”學(xué)生探究，變課堂為學(xué)生探究、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造的場(chǎng)所，使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人、教學(xué)的主體，真正做到“做中學(xué)”。學(xué)生在自主探究的基礎(chǔ)上學(xué)會(huì)與人合作，在合作互助中得到共贏。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王新蕾.“三環(huán)六步”教學(xué)法課堂模式探究[DB/OL].百度文庫(kù),2014-03-31