○ 文／盧志勇

實(shí)施一戶一策、一店一策、一類(lèi)一策，1-9月廣西石油梧州分公司非油營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)39%。

今年1-9月，中國(guó)石化廣西石油梧州分公司充分整合資源，全員發(fā)力聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，大力實(shí)施門(mén)店一店一策方案，以及制定重點(diǎn)商品一類(lèi)一策措施，門(mén)店基礎(chǔ)品類(lèi)、重點(diǎn)商品銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，非油品總體營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)39%，完成率排名廣西全區(qū)前列。

一戶一策整合資源

梧州某汽車(chē)運(yùn)輸公司，是梧州分公司最大的柴油直銷(xiāo)大客戶，由于其一直使用省外的汽車(chē)廠家配送的柴油尾氣處理液，開(kāi)發(fā)難度較大。今年5月，省外廠家柴油尾氣處理液價(jià)格變動(dòng)，該汽車(chē)運(yùn)輸公司出現(xiàn)了搖擺現(xiàn)象。

“我們?yōu)樗ㄖ扑饺颂撞桶桑翰裼椭变N(xiāo)、柴油尾氣處理液團(tuán)購(gòu)、公司員工福利采購(gòu)及食堂日常需求一起配套營(yíng)銷(xiāo)?！蔽嘀莘止緷摿蛻糸_(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一起上門(mén)拜訪該汽車(chē)運(yùn)輸公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人。不僅如此，8月，商客直銷(xiāo)部門(mén)主動(dòng)配合非油品經(jīng)營(yíng)部門(mén)到該汽車(chē)運(yùn)輸公司為采購(gòu)部、安全部及長(zhǎng)途汽車(chē)司機(jī)進(jìn)行柴油數(shù)質(zhì)量管理和油罐區(qū)安全管理及柴油尾氣處理液知識(shí)培訓(xùn)，可謂花足了心思。9月，該汽車(chē)運(yùn)輸公司從梧州分公司購(gòu)進(jìn)1萬(wàn)元的柴油尾氣處理液、5萬(wàn)元大米及花生油。

梧州分公司認(rèn)為，要突破瓶頸，首先要突破潛力客戶。今年以來(lái)，該公司經(jīng)理、書(shū)記牽頭，建立潛力客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，整合業(yè)務(wù)及管理線條涉及的資源，重點(diǎn)在成品油大客戶、商會(huì)團(tuán)體、大型企業(yè)單位的飯?zhí)眯枨?、招待需求及員工福利需求方面加大力度挖掘，取得了顯著成效。

“我們銀行先要1萬(wàn)元大米、2萬(wàn)元花生油。不夠的話，后天再提?！?月15日，梧州分公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理接到中國(guó)銀行梧州分行的福利采購(gòu)訂單。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1-9月，梧州分公司各部門(mén)把平時(shí)有工作接觸和業(yè)務(wù)往來(lái)的企事業(yè)單位列為非油品開(kāi)發(fā)潛力客戶，全力配合非油品經(jīng)營(yíng)部門(mén)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)。截至目前，梧州分公司各部門(mén)助力非油品經(jīng)營(yíng)部門(mén)共開(kāi)發(fā)了6個(gè)銀行類(lèi)企業(yè)客戶、24個(gè)柴油直銷(xiāo)客戶、12個(gè)地方政府單位客戶，有力地促進(jìn)了分公司非油品大批量銷(xiāo)售。

一店一策全年謀劃

“劉經(jīng)理，昨天我們服務(wù)區(qū)非油品銷(xiāo)量突破10萬(wàn)元?！?月22日，大坡服務(wù)區(qū)副店長(zhǎng)鐘敏玲向前來(lái)指導(dǎo)非油品春運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的梧州分公司蒼梧片區(qū)經(jīng)理劉營(yíng)匯報(bào)。

“很好！現(xiàn)在服務(wù)區(qū)還需要我?guī)椭鉀Q哪些問(wèn)題呢？”劉營(yíng)一邊詢問(wèn)鐘敏玲一邊記下。

中秋節(jié)前，該片區(qū)積極謀劃做大做強(qiáng)大坡服務(wù)區(qū)。劉營(yíng)多次深入大坡服務(wù)區(qū)組織員工召開(kāi)“諸葛亮”會(huì)議，查找問(wèn)題，共商對(duì)策，制定非油品營(yíng)銷(xiāo)方案。

檢查維修供電設(shè)施設(shè)備，更換開(kāi)水器、熟食蒸煮設(shè)備，增加貨架和便利餐桌，重新布局禮品堆島、特產(chǎn)專柜、桶面及開(kāi)水服務(wù)臺(tái)……僅用一周時(shí)間，大坡服務(wù)區(qū)合理優(yōu)化功能區(qū)，“高大上”形象不斷刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲。

其實(shí)早在今年年初，劉營(yíng)就組織人員對(duì)停車(chē)場(chǎng)重新分區(qū)、劃車(chē)位，大客車(chē)、小車(chē)分片停放，在入口、出口安排保安專門(mén)指揮交通，防止出現(xiàn)“想進(jìn)的進(jìn)不來(lái)、想出的出不去”現(xiàn)象。

梧州分公司各部門(mén)聯(lián)合一起，一店一策制定非油品營(yíng)銷(xiāo)方案。攝影/盧志勇

“春運(yùn)期間，每天進(jìn)入我們服務(wù)區(qū)休息的大客車(chē)達(dá)500輛以上，小車(chē)超2000輛。”據(jù)大坡服務(wù)區(qū)店長(zhǎng)白福寧介紹，為有效疏導(dǎo)車(chē)流、客流，提高停車(chē)場(chǎng)接待能力，每到高峰期他都親自蹲點(diǎn)停車(chē)場(chǎng)，幫忙指揮交通，和司機(jī)交流，希望他們第二天繼續(xù)到大坡服務(wù)區(qū)休息、補(bǔ)給。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年春運(yùn)期間，大坡服務(wù)區(qū)非油品銷(xiāo)量達(dá)145萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)約222%。中秋節(jié)假期，該服務(wù)區(qū)非油品銷(xiāo)量21萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)190%。

今年年初，大坡服務(wù)區(qū)根據(jù)自身特點(diǎn)，制定了專門(mén)的一店一策全年?duì)I銷(xiāo)總體方案，相應(yīng)制定了重點(diǎn)節(jié)假日、工作日、周末、一年四季不同時(shí)期的商品品類(lèi)、門(mén)店擺貨布局、銷(xiāo)售人手安排、峰谷排班等方案。不僅是大坡服務(wù)區(qū)，梧州分公司非油品經(jīng)營(yíng)部門(mén)還逐一到其他門(mén)店檢查指導(dǎo)，按照“不同時(shí)期特點(diǎn)、氛圍濃郁、商品豐富、陳列規(guī)范、促銷(xiāo)有效、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”經(jīng)營(yíng)六要素，結(jié)合門(mén)店商圈實(shí)際情況制定一店一策個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，使得大部分門(mén)店基礎(chǔ)品類(lèi)商品銷(xiāo)量同比快速增長(zhǎng)。1-9月，該公司基礎(chǔ)品類(lèi)銷(xiāo)售任務(wù)完成率116%，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)達(dá)26%。

一類(lèi)一策細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)

梧州分公司岑溪大業(yè)加油站，屬于柴油為主的國(guó)道大站。近些年，該站成品油銷(xiāo)售紅紅火火，非油品卻冷冷清清。今年，站長(zhǎng)李思琪放棄大而全的商品銷(xiāo)售策略，把主要空間留給燃油寶、柴油尾氣處理、紅牛飲料和卓瑪泉礦泉水。今年5-9月，該站燃油寶銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)3倍，柴油尾氣處理液業(yè)額同比增長(zhǎng)4倍。

“取得這么好的成績(jī)，主要得益于非油品經(jīng)營(yíng)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)措施指導(dǎo)！”李思琪深有感觸。

今年以來(lái)，為了打贏重點(diǎn)商品市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，梧州分公司組織管理人員、站長(zhǎng)和部分班組長(zhǎng)召開(kāi)專題大討論，群策群力，相應(yīng)制定燃油寶專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)五條措施、柴油尾氣處理液專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)五條措施、鷗露紙巾專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)五條措施。

例如，燃油寶專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)五條措施包括：大力推廣培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)帶班示范銷(xiāo)售，走動(dòng)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，以銷(xiāo)代培，有效提升員工推銷(xiāo)技巧；印發(fā)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)手冊(cè)，推廣梧州分公司獨(dú)創(chuàng)的夫妻、兄弟團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步提高員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，提升員工團(tuán)隊(duì)感、榮譽(yù)感；非油品部、各片區(qū)每天曬業(yè)績(jī)，在員工群總結(jié)點(diǎn)評(píng)得失，保持員工銷(xiāo)售熱情，形成比學(xué)趕幫超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；利用各類(lèi)培訓(xùn)班、交接班、會(huì)議，大力開(kāi)展形勢(shì)任務(wù)教育，及時(shí)把壓力傳遞到一線，提升動(dòng)力；針對(duì)落后人員回爐培訓(xùn)，通過(guò)培養(yǎng)成熟的寶王和相對(duì)落后員工結(jié)對(duì)子，合理調(diào)整班次安排為一老帶一新等傳幫帶模式，幫助員工共同進(jìn)步。

梧州分公司非油品經(jīng)營(yíng)部門(mén)根據(jù)所有加油站便利店的情況，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)措施上，實(shí)行重點(diǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)一策。一類(lèi)一策細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，截至9月，該公司在廣西石油重點(diǎn)商品銷(xiāo)售任務(wù)完成率排名第一。