文：路易

過(guò)去的5年里，在一波波投資熱潮、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的推動(dòng)下，汽車(chē)后市場(chǎng)風(fēng)起云涌。但是這5年過(guò)去之后，那些在潮起潮落中嗆得死去活來(lái)的創(chuàng)業(yè)者們都在反思之前弄潮中的錯(cuò)誤。

第一錯(cuò)：維修連鎖要做一站式，要拓展全品類(lèi)服務(wù)

近1年里，汽車(chē)后市場(chǎng)上一站式的服務(wù)門(mén)店越來(lái)越多。像很多門(mén)店掛的牌子依然是“保險(xiǎn)理賠鈑金噴漆”，連無(wú)塵車(chē)間都沒(méi)有，就開(kāi)始給車(chē)主做“貼膜鍍晶精洗美容”業(yè)務(wù)。原以為這不過(guò)是一些路邊店迫于生計(jì)的謀生手段，后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)不少業(yè)內(nèi)有名氣的企業(yè)，也在熱衷于不斷拓展全品類(lèi)服務(wù)。

于是，原來(lái)做大型維修連鎖的，開(kāi)始做社區(qū)快修店；一些做專項(xiàng)維修的，也要提供全品牌的維保業(yè)務(wù)；還有一些主營(yíng)事故機(jī)修業(yè)務(wù)，卻打起了美容精洗的主意。這些企業(yè)看上去是拓展服務(wù)品類(lèi)，但他們是迫于無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和高額的運(yùn)營(yíng)成本而為之，以謀求更多的利潤(rùn)點(diǎn)。

在筆者看來(lái)，這并非正確的路徑，維修企業(yè)千萬(wàn)不能貪大求全，差異化、專業(yè)化、精細(xì)化才是未來(lái)。經(jīng)營(yíng)大型維修企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和做快修社區(qū)店的團(tuán)隊(duì)基因特質(zhì)差距太大，在這個(gè)行業(yè)，100 m深比100 m寬更容易生存。

為什么？做深了你就可以成為行業(yè)某個(gè)品類(lèi)的優(yōu)質(zhì)供給，可以承接別人的需求；而做太寬的話，各條線團(tuán)隊(duì)的磨合，人員的成長(zhǎng)，利益的平衡，會(huì)讓經(jīng)營(yíng)者焦頭爛額。按照良性人際關(guān)系守則第一條：從來(lái)不會(huì)有抱團(tuán)取暖，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能長(zhǎng)久，如何成為強(qiáng)者，是首要任務(wù)。

第二錯(cuò)：配件生意是很好的B2B生意

無(wú)數(shù)的人論證，中國(guó)幾十萬(wàn)家維修企業(yè)的配件采購(gòu)需求，是無(wú)比巨大的B2B市場(chǎng)。并且他們通過(guò)對(duì)標(biāo)和鉆研來(lái)證明，市場(chǎng)需要B2B龍頭企業(yè)。于是投資人、創(chuàng)業(yè)者以及配件商們前赴后繼殺入了這個(gè)所謂的“藍(lán)?！?。但是他們有沒(méi)有想過(guò)，這些分散度極高的門(mén)店，根本就不該稱為B2B的一極。

在真正的B2B交易中，最大的特征是：交易規(guī)則穩(wěn)固，合作約定清晰，需求明確，供應(yīng)穩(wěn)定，金融合規(guī)。而中國(guó)的幾十萬(wàn)家維修企業(yè)不過(guò)是套著企業(yè)外殼的C端，老板娘（企業(yè)所有者）決定一切，除了價(jià)格清楚外其他無(wú)所謂，需求極其碎片和模糊，供應(yīng)商魚(yú)龍混雜，至于合規(guī)……。所以，所謂面對(duì)服務(wù)一家家門(mén)店的配件供應(yīng)生意，就不是真正的B2B生意。

什么是真正的B2B生意？供方有持續(xù)的貨源組織和持續(xù)供應(yīng)和保障能力，需方則有體量有體系，這才能稱為B2B。例如，生產(chǎn)廠商和分銷(xiāo)集團(tuán)的合作，配件連鎖和維修連鎖的合作等。因此可以反思一下，配件供應(yīng)B2B也許不是想象的那種模式，也許這個(gè)市場(chǎng)本身就是一個(gè)扎扎實(shí)實(shí)專業(yè)細(xì)分的生意。做出一個(gè)能通吃的模式誰(shuí)都會(huì)想，但這事兒在現(xiàn)實(shí)中根本不存在。

第三錯(cuò)：后市場(chǎng)要會(huì)借用資本的力量快速擴(kuò)張

汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)，尤其是維修和配件這兩大品類(lèi)，是具有服務(wù)業(yè)屬性的。服務(wù)業(yè)屬性的企業(yè)，不會(huì)經(jīng)歷公司的估值、市值暴漲暴跌，但是卻會(huì)每年為股東們貢獻(xiàn)穩(wěn)定的收益，除非企業(yè)所處的市場(chǎng)地位發(fā)生了劇烈動(dòng)蕩。

那么問(wèn)題來(lái)了，一面是典型的服務(wù)業(yè)屬性，一面是追求收益高倍數(shù)成長(zhǎng)（性格）的資金，能不能做好朋友呢？這個(gè)問(wèn)題，恐怕只有當(dāng)事人能夠回答。

所以筆者認(rèn)為，行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該借用金融杠桿的力量。但是在運(yùn)用哪種力量幫助自身發(fā)展的時(shí)候，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要思考清楚你自身的企業(yè)屬性和行業(yè)屬性與你即將要借用的這些力量的屬性是否“合拍”，魚(yú)和熊掌，不可兼得。