遲凱軍
摘要:卷煙產(chǎn)品受《煙草專賣許可證管理辦法》等政策影響。零售戶雖有煙草專賣零售許可證,但不能在互聯(lián)網(wǎng)上從事卷煙經(jīng)營(yíng),也不能通過廣告、銷售促進(jìn)等方式進(jìn)行促銷,本文探討卷煙零售戶如何借勢(shì)“雙十一”提升贏利水平,開啟自家店鋪的銷售狂歡。
關(guān)鍵詞:借勢(shì)營(yíng)銷 提升盈利
從2009年開始,每年“雙十一”以淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)為代表的電商網(wǎng)站會(huì)紛紛利用這一天來進(jìn)行大規(guī)模的年度促銷打折活動(dòng),來提高銷售量,無疑對(duì)線下的銷售產(chǎn)生了很大的沖擊,特別是隨著國(guó)慶、中秋“雙節(jié)”后經(jīng)營(yíng)熱度的回落,實(shí)體零售店的銷售相對(duì)進(jìn)入了淡季。對(duì)煙草行業(yè)來說,卷煙經(jīng)營(yíng)零售戶可以借勢(shì)“雙十一”提升贏利水平。
所謂借勢(shì)營(yíng)銷是將推廣產(chǎn)品融入到消費(fèi)者不設(shè)防的環(huán)境里,將銷售目的隱藏在營(yíng)銷活動(dòng)中,使消費(fèi)者在這環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受該產(chǎn)品的營(yíng)銷手段。通過造勢(shì)、借勢(shì)、順勢(shì)的方式,提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象,達(dá)到促成產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷策略。
煙草零售店采用借勢(shì)營(yíng)銷可通過以下方式增加煙草銷售提升盈利。
一、線上東風(fēng)“借”起來
過了“雙節(jié)”后,零售店鋪內(nèi)生意進(jìn)入淡季。借“雙十一”的東風(fēng)來個(gè)店內(nèi)購(gòu)物節(jié)是不錯(cuò)的選擇。要做好新一波的促銷,就得先宣傳造勢(shì)。可以從網(wǎng)上買購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)大禮包,能夠布置店面烘托氣氛。比如在門口打一條醒目的“天貓‘雙十一全球購(gòu)物狂歡節(jié)”的橫幅,店內(nèi)懸掛各種彩色氣球。
要在朋友圈做好宣傳。連續(xù)幾天在微信朋友圈宣傳店里“雙十一”要搞活動(dòng),凡當(dāng)天購(gòu)物的顧客均可享受商品九折優(yōu)惠。顧客轉(zhuǎn)發(fā)促銷信息并集贊,集滿x個(gè)贊的顧客可以在“雙十一”當(dāng)天憑信息到店里免費(fèi)領(lǐng)取禮品。以此來吸引顧客上門,購(gòu)買其他商品的時(shí)候也帶動(dòng)卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)。
二、代收快遞“火”起來
“雙十一”前后,網(wǎng)購(gòu)的人比較多。為方便顧客,可開通代收快遞業(yè)務(wù)。免費(fèi)代收快遞,既能提升人氣,增加店鋪客流量,又能促進(jìn)銷售,提升盈利水平。
每年“雙十一”前后,快遞包裹量成倍增加,每天都有絡(luò)繹不絕的顧客到店里領(lǐng)取包裹。來取包裹的顧客,或順便買包煙,或買些有促銷活動(dòng)的商品。
再以“買一送一”的促銷方式讓利給顧客,針對(duì)不同年齡段顧客贈(zèng)送不同的贈(zèng)品。比如,購(gòu)買牛奶滿一定金額贈(zèng)送一支牙膏。
三、節(jié)日贈(zèng)品“送”起來
受“雙十一”節(jié)前氣氛影響,店鋪其他業(yè)務(wù)也可搞些活動(dòng)蹭蹭熱點(diǎn)。比如說彩票投注站?!半p十一一周,凡是在店鋪購(gòu)買商品的顧客都贈(zèng)送一注大樂透。如果當(dāng)天能中出大獎(jiǎng),對(duì)該家店鋪名氣提升會(huì)有很大幫助;就算沒有中出大獎(jiǎng),也能吸引顧客,圖個(gè)好彩頭。
“雙十一”過后一個(gè)月,“雙十二”就來了,還可以提前做好準(zhǔn)備。比如“雙十一”當(dāng)天給在店內(nèi)購(gòu)物顧客隨機(jī)發(fā)放微信紅包,讓他們把店照片和紅包截圖曬至朋友圈,就可以憑此在“雙十二”當(dāng)天來店內(nèi)領(lǐng)取小禮品。一舉兩得,不僅為“雙十一”吸引了顧客,還提前為“雙十二馓好了準(zhǔn)備。
四、客我交流“動(dòng)”起來
“雙十一”晚會(huì)時(shí)消費(fèi)者可以一邊搖紅包一邊看晚會(huì),在購(gòu)物中體驗(yàn)到樂趣。零售戶平時(shí)多加顧客為微信好友,并時(shí)常在朋友圈中發(fā)布促銷信息,會(huì)有不少顧客點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論,詢問活動(dòng)的具體情況等?!半p十一”時(shí),可在朋友圈里發(fā)布消費(fèi)有禮等消息,對(duì)于主動(dòng)點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論的顧客,認(rèn)真回復(fù),給予一定的消費(fèi)優(yōu)惠,既能增進(jìn)客我感情又能促進(jìn)店內(nèi)商品的銷售。
五、火爆氛圍“造”起來
“錯(cuò)過這次,再等一年”、“搶購(gòu)”、“最后三件”等都是電商常用促銷語(yǔ),營(yíng)造供不應(yīng)求的氛圍容易引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。零售戶也可以考慮如何利用打折促銷吸引更多顧客。
比如“雙十一”前,為吸引更多顧客來店消費(fèi),可以在黃色爆炸貼上寫上“特價(jià)!特價(jià)!僅此一天,錯(cuò)過再等一年!”等促銷信息,吸引顧客抓住機(jī)會(huì)及時(shí)來店,增加店鋪人氣。顧客在購(gòu)買打折區(qū)商品時(shí),也會(huì)對(duì)其他商品產(chǎn)生興趣,無形中帶動(dòng)了卷煙等其他商品。
六、以禮相待“旺”起來
“雙十一”期間對(duì)于各類購(gòu)物網(wǎng)站來說是一年中的銷售狂歡,實(shí)體店鋪受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物潮的沖擊較大,若零售客戶圍繞“禮”字做文章,同樣可迎來銷售旺季。
購(gòu)物有禮。在“雙十一”前一周內(nèi)分類設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目,根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物額度,比如滿111元、1111元等派發(fā)不同禮品,以提升購(gòu)買體驗(yàn)。
限時(shí)換禮。為體現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心,零售客戶可設(shè)定“雙十一”前后三天,對(duì)過生日的顧客發(fā)放祝福禮品,提升顧客對(duì)店鋪的滿意度。
集分有禮。集分能夠提升顧客的重復(fù)購(gòu)買率,對(duì)此零售客戶可以開展集分有禮活動(dòng),比如10元對(duì)應(yīng)1分。對(duì)于“雙十一”當(dāng)天購(gòu)物的顧客采取集分兌換獎(jiǎng)品的方式,增加顧客黏性,提升商品動(dòng)銷率。
卷煙零售戶借助“雙十一”這個(gè)電商平臺(tái)促銷的機(jī)會(huì),通過線上東風(fēng)“借”起來、代收快遞“火”起來、節(jié)日贈(zèng)品“送”起來、客我交流“動(dòng)”起來、火爆氛圍“造”起來、以禮相待“旺”起來的方法吸引更多顧客到店,提升盈利水平,開啟自家店鋪的煙草銷售狂歡。