孫婷

人身險供給側(cè)改革將伴隨人身險需求的擴大持續(xù)推動行業(yè)發(fā)展。

中國人身險行業(yè)目前正處于嚴格監(jiān)管下聚焦保障型業(yè)務(wù)的發(fā)展期，健康險、傳統(tǒng)險及個險渠道的保費占比正處于上升趨勢。國際經(jīng)驗表明，個險渠道是優(yōu)先發(fā)展的首要渠道，而銀保渠道要求很高的銀保一體化程度，保險公司正在優(yōu)化培訓(xùn)管理并借力保險科技，改善個險增員與留存，預(yù)計未來活動人力規(guī)模和人均產(chǎn)能的長期提升空間較大。

中國人身險供給側(cè)發(fā)展歷程

我們將改革開放以來的發(fā)展歷程歸納如下，見圖1。

團險渠道為主（1982—1991年）

1980年中國人民保險公司復(fù)業(yè)，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)恢復(fù)；1982年人身險業(yè)務(wù)恢復(fù)。當時銷售的人身險產(chǎn)品僅包括簡易人身保險、養(yǎng)老金保險和意外傷害保險，保險責(zé)任簡單，保額極低（低于100元）。銷售渠道主要是團體保險，即保險公司員工去各個企事業(yè)單位進行展業(yè)，以集中宣講的方式為單位員工介紹產(chǎn)品，缺少一對一的專業(yè)講解。這種簡單的產(chǎn)品與銷售方式極大地制約了業(yè)務(wù)規(guī)模。

個險渠道崛起（1992—1999年）

1992年，友邦保險設(shè)立上海分公司，恢復(fù)在中國的業(yè)務(wù)，并將壽險代理人制度（個險渠道）引入國內(nèi)，即公司招募外勤代理人并培訓(xùn)后，面向個人客戶銷售人身保險。個險代理人的增加顯著擴大了人身險產(chǎn)品的覆蓋面，迅速打開了市場。主要銷售的產(chǎn)品變更為普通壽險——兩全保險、終身壽險、定期壽險等保障型產(chǎn)品，產(chǎn)品保額大幅提升至萬元級別，交費方式從月交變?yōu)槟杲?，保險期間大幅拉長，出現(xiàn)了終身壽險產(chǎn)品。

平安人壽率先學(xué)習(xí)友邦，1994年開始發(fā)展個人代理營銷模式。1996年人保公司分業(yè)，中國人壽成立后全面推廣個險業(yè)務(wù)。另外，1996年新華保險和泰康人壽成立，個險模式在行業(yè)中得到普遍應(yīng)用。

銀保渠道高速增長（2000—2013年）

1996—1999年，央行多次下調(diào)存款利率，當時壽險公司銷售的高預(yù)定利率保單造成了巨額利差損。作為應(yīng)對措施，1999年6月10日保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于調(diào)整壽險保單預(yù)定利率的緊急通知》，將壽險保單的預(yù)定利率調(diào)整為不超過年復(fù)利2.5%。費率管制下的傳統(tǒng)險對于客戶的吸引力大幅下降，這為分紅險、萬能險、投連險等新型保險（能給客戶額外的利益分配）帶來了發(fā)展良機。

1999年，平安推出首款投連險；2000年，國壽推出首款分紅險；2000年，太保推出首款萬能險。2000—2013年，分紅險和萬能險的保費占比顯著上升，分紅險占比接近80%。而投連險僅在2007年占比達到9%的高點，其他時期占比極小，并且由于銷售誤導(dǎo)（如夸大投資收益率），在2002年和2008年發(fā)生了兩次投連險群體性退保風(fēng)波。新型保險常被稱為理財型保險，保障功能較弱（分紅型終身壽險除外），且交費方式常為躉交或短期期交，新業(yè)務(wù)價值率顯著低于保障型產(chǎn)品。

渠道方面，平安壽險2000年首次推出銀保產(chǎn)品，此后銀保渠道（銀行或郵局作為兼業(yè)代理機構(gòu)銷售保險產(chǎn)品）成為大多數(shù)保險公司用來快速提升保費規(guī)模的首要渠道，其中2008—2010年銀保渠道的保費占比超越個險，成為第一大渠道。由于面向銀行客戶，銀保渠道主要銷售的保險產(chǎn)品類似于銀行理財產(chǎn)品，多為中短存續(xù)期產(chǎn)品，保障功能較弱，因此為保險公司帶來的價值貢獻較小。

2011—2013年，人身險行業(yè)進入調(diào)整期，保費收入的年均復(fù)合增速僅為1.2%，其中2011年出現(xiàn)負增長。個險代理人規(guī)模也出現(xiàn)了明顯下降。主要原因包括：（1）險企投資收益率降低，銀行5年期定期存款利率大幅高于當時保險公司的分紅水平和萬能結(jié)算利率，保險產(chǎn)品吸引力下降；（2）銀行理財產(chǎn)品搶占市場， 其規(guī)模快速增長；（3）監(jiān)管整飭銀保業(yè)務(wù)，2010年發(fā)布的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（業(yè)內(nèi)稱90號文）規(guī)定，保險公司銀保專管員不得在銀行網(wǎng)點駐點銷售。

分化（2014—2016年）

2014年開始，人身險行業(yè)明顯復(fù)蘇，規(guī)模保費實現(xiàn)了快速增長。2012年開始，監(jiān)管進行了“放開前端、管住后端”的三大市場化改革——壽險費率市場化定價機制改革（2013年傳統(tǒng)險定價放開、2015年萬能險和分紅險先后放開）、保險資金運用放開市場化改革（2012年險資運用放開新政13條）、準入退出機制改革，有效激發(fā)了市場主體活力。2014年8月國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（新國十條），提出到2020年保險深度達到5%，保險密度達到3500元/人。2014年開始，行業(yè)主體的經(jīng)營策略產(chǎn)生了巨大分化，大型保險公司深化價值經(jīng)營，聚焦新業(yè)務(wù)價值（NBV）增長；部分中小公司通過銀保和互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售巨量中短存續(xù)期產(chǎn)品，積聚保費規(guī)模。

2014年以來，前7家保險公司（平安、國壽、太保、新華、太平、泰康、人保）開始深化價值轉(zhuǎn)型與價值經(jīng)營，將NBV增長作為經(jīng)營和考核的首要目標，不再強調(diào)保費的市場份額，經(jīng)營思路轉(zhuǎn)為“大個險”，即所有渠道均按照個險思路來創(chuàng)造價值。2014—2016年，平安、國壽、太保、新華的NBV年均復(fù)合增長率分別高達41%、32%、36%和35%。

相反，安邦、前海、恒大、生命等中小保險公司利用萬能險的特點，將其通過互聯(lián)網(wǎng)和銀保渠道銷售，產(chǎn)品具有購買金額起點低、初始費用低、預(yù)期收益率（結(jié)算利率）高、存續(xù)期間短（大部分1—3年）、保障功能極低等特點，從而成為低成本融資工具。2014—2016年全行業(yè)保戶投資款新增交費（萬能險為主）的同比增速分別高達39%、95%和55%。萬能險+激進投資的資產(chǎn)驅(qū)動負債發(fā)展模式帶來了流動性、短錢長配、利益輸送等風(fēng)險，因此監(jiān)管在2016年3月和9月頒布了限制政策，規(guī)定“2019年開始中短存續(xù)期產(chǎn)品保費占比不得超過50%，2020年和2021年降至40%和30%”。同時，監(jiān)管在資產(chǎn)端嚴格限制保險公司的舉牌及不合規(guī)的股票投資行為，并對恒大人壽和前海人壽進行了處罰。受監(jiān)管影響，2016年二季度以來萬能險增長大幅回落，無序增長的態(tài)勢得到了徹底遏制，從源頭上抑制住了險資舉牌潮。

回歸保障（ 2017年至今）

2016年年底，針對風(fēng)險事件，保監(jiān)會提出保險業(yè)姓保。2017年，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步加強保險監(jiān)管，維護保險業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的通知》等“1+4”系列文件，提出“始終堅持嚴字當頭，嚴防嚴管嚴控保險市場違法違規(guī)行為”“推動保險業(yè)回歸本源”，保險行業(yè)監(jiān)管明顯強化。

業(yè)務(wù)層面，中短存續(xù)期業(yè)務(wù)和長期年金險均受到了嚴格的限制。2017年，以萬能險為主的中短期理財型業(yè)務(wù)大幅收縮，保戶投資款新增交費同比下降51%，導(dǎo)致部分中小保險公司總保費負增長。年金險方面，保監(jiān)會2017年5月發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》（134號文），規(guī)定“兩全保險產(chǎn)品、年金保險產(chǎn)品，首次生存保險金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險費的20%”，這直接導(dǎo)致了上市壽險公司新單保費自2017年下半年以來進入調(diào)整期，2018年一季度A股上市壽險公司首年期交保費合計同比下降15%，但預(yù)計壽險保費的調(diào)整期已進入尾聲。

目前，幾乎所有壽險公司均在大力推進健康險等保障型產(chǎn)品的銷售，保障型業(yè)務(wù)占比不斷提升，得健康險得天下。2017年，保險業(yè)提供壽險風(fēng)險保障32萬億元，同比增長60%；提供健康險風(fēng)險保障537萬億元，同比增長24%。此外，個稅遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點已實施，有望成為人身險保費的下一個長期增長點。

中國人身險供給側(cè)結(jié)構(gòu)

中國人身險行業(yè)經(jīng)歷了近26年的快速發(fā)展，2017年人身險保費收入已達到2.67萬億元，保費規(guī)模僅次于美國和日本，位列世界第三，并且即將超越日本。2000—2017年，人身險保費的年均復(fù)合增速高達20.9%。其中僅2004年、2011—2013年的人身險保費同比增速低于10%，見圖2。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2017年，壽險、健康險、意外險占人身險保費收入的比例分別為80%、16%和4%，其中壽險包含年金險、兩全險、終身壽險、定期壽險等，即涵蓋了全部理財型業(yè)務(wù)（年金險、兩全險為主）。雖然壽險仍占最大份額，但2011年以來健康險的增速顯著高于壽險，2011—2017年壽險、健康險、意外險的年均復(fù)合增速分別為12%、31%和19%，健康險的保費占比從2010年的6%提升至2017年的16%。2017年，健康險保費（剔除和諧健康）同比增長36%，大幅高于壽險的23%和意外險的21%，見圖3。

目前上市保險公司均將健康險等長期保障型業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點。中國人口老齡化加劇且預(yù)期壽命延長，醫(yī)療費用快速攀升，基本醫(yī)保保障不足，醫(yī)?；鸪嘧謮毫哟螅@些因素將使得商業(yè)健康險在醫(yī)保體系和人身險業(yè)務(wù)中的地位持續(xù)上升。

險種結(jié)構(gòu)

分紅險與萬能險占比下降，傳統(tǒng)險占比明顯上升。由于健康險和意外險只能設(shè)計成普通壽險（傳統(tǒng)險），因此健康險增長帶來了傳統(tǒng)險占比的提升。另外，2013年傳統(tǒng)險迎來了費率市場化改革，為了增加產(chǎn)品吸引力，2014年部分保險公司將主力理財型產(chǎn)品從預(yù)定利率2.5%的分紅險轉(zhuǎn)為更高預(yù)定利率的傳統(tǒng)險，因此也造成了傳統(tǒng)險的激增。傳統(tǒng)險占比從2013年的10%大幅增至2017年的47%。

分紅險在2004—2013年的占比均高于50%，呈現(xiàn)出獨大的局面，但在2014年開始下降。近兩年保險公司更加重視利差損風(fēng)險的防范，因此陸續(xù)又將主力理財型的產(chǎn)品形態(tài)調(diào)整回分紅險，因此2017年分紅險占比31.1%，同比上升了7.3個百分點。

2016年開啟的中短存續(xù)期業(yè)務(wù)監(jiān)管造成萬能險占比的大幅下滑，2017年萬能險占比20.0%，同比下降16.9個百分點。我們預(yù)計萬能險占比將維持下降趨勢，見圖4。

在行業(yè)未明確并披露保障型業(yè)務(wù)的定義和數(shù)據(jù)時，我們可以用傳統(tǒng)險保費占比來近似表示保障型保費占比。但實際上，傳統(tǒng)型年金險/兩全險屬于理財型業(yè)務(wù)，而分紅型終身壽險屬于保障型業(yè)務(wù)，所以這種近似方法存在偏差。

渠道結(jié)構(gòu)

個險占比提升，未來仍將是最重要的銷售渠道。個險渠道是目前最適合銷售健康險等長期保障型產(chǎn)品或其他復(fù)雜昂貴保險產(chǎn)品的渠道，近年占比出現(xiàn)明顯回升，重新成為保費的第一大渠道。2017年，個險渠道保費占人身險公司業(yè)務(wù)總量的50.2%，同比上升4.0個百分點；而銀保渠道占比40.7%，同比下降3.5個百分點。我們預(yù)計個險在未來長期仍將是貢獻保費和價值的首要渠道，見圖5。

目前4家A股上市保險公司均已成功建立了以個險渠道為核心的發(fā)展模式，因為高價值率的復(fù)雜保險產(chǎn)品只適合被設(shè)計成長期期交的形式，而且只適合通過專業(yè)人員一對一的講解在個險渠道銷售，見圖6。

2017年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險的個險渠道保費占比已分別達到69.1%、85.1%、87.8%和80.0%的高水平，而且其他渠道也在以類似個險的方式經(jīng)營。

互聯(lián)網(wǎng)渠道是未來最具潛力的渠道，但目前主要銷售簡單便宜且標準化的產(chǎn)品，如短期醫(yī)療險、意外險、車險、短期投資型保險、退貨運費險、航意航延險等，其目前對于人身險其他渠道的業(yè)務(wù)沖擊較小，預(yù)計“個險+互聯(lián)網(wǎng)”會是未來主流的發(fā)展方向。2017年互聯(lián)網(wǎng)保險保費1835億元，同比下降22%，其原因與保險業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整有關(guān)：一是網(wǎng)銷投資型業(yè)務(wù)大幅收縮；二是商車費改負面影響了網(wǎng)銷車險業(yè)務(wù)（價格優(yōu)勢不再）。同時，2017年互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的普通壽險保費955億元，同比增長99%，占人身險保費的比例升至3.6%。