文／馬錫連

不斷銷售大宗商品、打破班組“小鍋飯”，一系列舉措下來，克拉瑪依興達(dá)加油站非油品銷量年年都上新臺(tái)階。

中國石油新疆銷售克拉瑪依興達(dá)加油站，從2010年開始，“勞動(dòng)競賽先進(jìn)加油站”、“先進(jìn)便利店”等榮譽(yù)從來沒有斷過。

榮譽(yù)的取得并非偶然。興達(dá)加油站2008年銷售非油28萬元，到2010年突破100萬元，到2012年達(dá)到200萬元，到2017年達(dá)到335萬元，2018年1-7月，興達(dá)站非油銷售再次刷新歷史紀(jì)錄。

在供大于求的成品油市場，競爭的硝煙從沒有減弱，利益的博弈甚是濃烈。然而，興達(dá)加油站便利店僅有40平方米。從安保封閉式管理，各加油站門庭清冷，興達(dá)加油站非油品如此驕人的業(yè)績是如何做到的？原來離不開一個(gè)人—加油站經(jīng)理李學(xué)兵。

輪胎銷售大有名堂

進(jìn)軍潤滑油市場。在奎屯金三角地區(qū)，經(jīng)營潤滑油銷售的春筍公司幾乎壟斷了防凍液當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的90%。在沒有價(jià)格優(yōu)勢的前提下，李學(xué)兵每次出去聯(lián)系防凍液，都是碰一鼻子灰。李學(xué)兵調(diào)整思路，變“坐商”為“行商”，與春筍公司展開了激烈的競爭。每年春節(jié)后，李學(xué)兵更是分批帶著員工，頂風(fēng)冒雪，對(duì)其周邊十來公里大小廠店，進(jìn)行了地毯式的走訪推介，不屈不撓地堅(jiān)持，三年下來成功將周邊修理廠、補(bǔ)胎鋪、物流公司鎖定為潤滑油固定客戶。2017年銷售潤滑油、防凍液121.6噸，實(shí)現(xiàn)銷售近80萬元。

僅潤滑油銷售火爆還不行，多種大宗商品才是油站轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。例如，一條輪胎的營業(yè)額相當(dāng)于四十多件綠茶。五年來興達(dá)站一直堅(jiān)持銷售輪胎，最少的一年全年僅銷售輪胎60多條。2016年，李學(xué)兵為爭取大客戶，走訪龍翔運(yùn)輸公司不下十次。但老板告訴李經(jīng)理，你們加油站的價(jià)格高，我自己一次性購買300條輪胎，便宜。李學(xué)兵絲毫沒有放棄，一直跟進(jìn)。終于有一天，龍翔的老板親自來加油站定制輪胎了，并實(shí)話相告“這300條輪胎，半年就消耗完了，如果當(dāng)初我聽你的話，現(xiàn)在就不會(huì)賠了”。李學(xué)兵曾為龍翔公司算過一筆賬，加油站輪胎價(jià)格不占優(yōu)勢，但保質(zhì)保量，長期運(yùn)營下來比他們現(xiàn)在使用的沒有三包的輪胎劃算，省錢。龍翔公司是一家大型運(yùn)輸公司，通過他們的使用，好口碑讓興達(dá)站一下子打開了輪胎銷售的局面。

因?yàn)閷?duì)輪胎銷售市場的了然于胸，2017年李學(xué)兵成功地抓住了輪胎價(jià)格頻繁上漲的機(jī)遇，說服冀寧輪胎經(jīng)銷商在興達(dá)站舉辦輪胎展銷會(huì)，并向公司提出利用完整的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，將輪胎銷售上規(guī)模，做品牌代理。由此獲取經(jīng)銷商更多優(yōu)惠優(yōu)先政策。同時(shí)，他熱心幫助同一市場的宏光、奎屯九公里站手把手傳授銷售輪胎業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

2018年，李學(xué)兵成為克拉瑪依分公司非油創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)輪胎業(yè)務(wù)銷售專項(xiàng)組的隊(duì)長。在他的努力和帶領(lǐng)下，克拉瑪依公司烏蘇城南站、西九公里站、獨(dú)山子韶山路站等10座加油站全面銷售輪胎。截至4月30日，公司共計(jì)銷售輪胎560多條，銷售收入近70萬元。興達(dá)站銷售輪胎239條，銷售收入48萬元，僅輪胎一項(xiàng)同比增長110%。

打破班組“小鍋飯”

2015年，興達(dá)站主油下滑，為有效促進(jìn)油站向非油業(yè)務(wù)要效益，李學(xué)兵拿自己和上大班的4名員工“開刀”，并由自己任班長，組成1個(gè)班組。實(shí)施“3+1”績效考核，按照27%和19%的比例進(jìn)行績效考核。實(shí)施的當(dāng)年，興達(dá)站在主油降幅10%的形勢下，非油銷售逆市上揚(yáng)，收入達(dá)269萬元，同比增長19.6%。

2016年，李學(xué)兵徹底打破班組“小鍋飯”，實(shí)施薪酬全員考核，取消非油績效獎(jiǎng)勵(lì)上的崗位系數(shù)限制，完全以個(gè)人銷售多少、貢獻(xiàn)大小來分配非油銷售二次收入。

2017年，在安保封閉管理常態(tài)化，主油銷售下降3.2%的形勢下，興達(dá)站非油銷售實(shí)現(xiàn)335%的增長。非油業(yè)務(wù)的逆勢上揚(yáng)，主要得利于全員開拓站外市場的營銷熱情和活力。在實(shí)施二次分配上，大單、厚利商品遵循誰銷售記誰名下的原則，即使同一班員工，收入也有多1～2倍的。收入扛桿撬動(dòng)的不只是員工的主動(dòng)性，而且拉動(dòng)了員工們肯動(dòng)腦有思路敢比拼的競賽大氛圍。

和快遞承運(yùn)車隊(duì)結(jié)緣

興達(dá)站位于312國道和G30烏奎高速公路岔路口旁，也是烏魯木齊市駛往伊犁、塔城、克拉瑪依等城市的必經(jīng)之路。

這條路上，南來北往的顧客特別多。一天晚上，站經(jīng)理李學(xué)兵在值班，一輛承運(yùn)快遞的廂式貨車加完油后，司機(jī)張師傅提出能否將車?？吭诩佑驼緝?nèi)，自己去對(duì)面的小飯店吃個(gè)飯。李學(xué)兵爽快答應(yīng)了。

一條輪胎的營業(yè)額相當(dāng)于四十多件綠茶，五年來興達(dá)站一直堅(jiān)持銷售輪胎，獲利豐厚。 攝影/馬錫連

正是寒風(fēng)漸起的秋季，看著疲憊的張師傅，李學(xué)兵一直半開著辦公室的門等著。見張師傅回來，李學(xué)兵便熱情招呼他喝杯熱茶再走。在喝茶聊天歇腳間，李學(xué)兵了解到張師傅的廂式貨車隊(duì)主要承運(yùn)世事通、順豐快遞公司的貨，要求時(shí)效性高、貨物安全性高，一般是人歇車不停，24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)。因此，張師傅很想將自己車隊(duì)的加油事宜固定下來，一來可以補(bǔ)油料，二來可以作為中途歇腳的站點(diǎn)。李學(xué)兵向張師傅推介了自己的站，地理位置極佳，周圍不僅具備飯店還有修理廠家，而且中石油品質(zhì)也有保障。張學(xué)兵想，這樣也可以帶動(dòng)站里的非油銷量。

一聲熱情的招呼，一杯暖心的熱茶，一個(gè)真誠的承諾，讓張師傅的快遞承運(yùn)車隊(duì)與興達(dá)站結(jié)緣?！爸惺头?wù)好、品質(zhì)高”的好口碑，讓眾多快遞承運(yùn)車選擇了興達(dá)站?，F(xiàn)在每月除張師傅承運(yùn)的10輛廂式快遞車外，還有唯品會(huì)的品駿、韻達(dá)等近40輛承運(yùn)車輛在興達(dá)站加油歇腳補(bǔ)給，興達(dá)站的非油銷量得到了大幅提升。