徐超立 朱力

摘要：企業(yè)在日常經(jīng)營的過程中往往只能夠?qū)⒂邢薜馁Y源投入到一定數(shù)目的客戶當(dāng)中，而其大客戶就占有著比較大的比重。分析該企業(yè)在進(jìn)行大客戶開發(fā)的過程中所面臨的問題，并針對性的提出了幾點(diǎn)策略，希望通過本文的研究能夠?qū)υ撈髽I(yè)爭取大客戶資源起到一定的幫助作用。

關(guān)鍵詞：靖江三江水泥有限公司；大客戶開發(fā)；對策研究

一、緒論

（1）研究背景。我國是水泥大國，水泥產(chǎn)量已經(jīng)躍居到世界第一位，但是之前較為粗放的發(fā)展方式導(dǎo)致了我國水泥行業(yè)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩的情況。作為能給企業(yè)帶來持續(xù)性收益的大客戶，成為了很多企業(yè)所競爭的對象，但是在大客戶開發(fā)的過程中往往存在一定的問題。

（2）研究意義。從研究意義上來看主要可以分為理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。從理論意義上看，對其存在的問題進(jìn)行論述，能夠豐富這方面的理論研究內(nèi)容。從現(xiàn)實(shí)意義上說，對存在的問題進(jìn)行分析并提出一些措施加以應(yīng)對，對該企業(yè)將會(huì)起到積極的幫助作用。

（3）主要研究內(nèi)容。從本文的研究內(nèi)容上來看主要可以概括為以下幾個(gè)方面：

第一部分緒論部分，主要介紹了本研究的背景、意義以及主要的研究內(nèi)容。

第二部分對靖江三江水泥有限公司大客戶開發(fā)現(xiàn)狀進(jìn)行了針對性的研究，主要介紹了該企業(yè)目前的現(xiàn)狀。

第三部分對現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出目前該企業(yè)在進(jìn)行大客戶開發(fā)過程中所存在的一些問題。

第四部分針對目前該企業(yè)所存在的問題針對性的提出了幾點(diǎn)建議。

二、靖江三江水泥有限公司大客戶開發(fā)現(xiàn)狀

（一）靖江三江水泥有限公司現(xiàn)狀

靖江市三江水泥制造有限公司位于我國江蘇省泰州市，地理位置較好，企業(yè)主要以經(jīng)營生產(chǎn)水泥為主。如圖1所示，銷售的增長幅度較小，造成了企業(yè)內(nèi)部大量存貨。

（二）靖江三江水泥有限公司大客戶開發(fā)方法

從目前的實(shí)際情況來看，靖江三江水泥有限公司在進(jìn)行大客戶開發(fā)的過程中往往采用的方法可以概括為以下幾種。

1.大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

首先就是該企業(yè)與大客戶之間建立一個(gè)戰(zhàn)略合作的關(guān)系，如表1所示，如果能和這些企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的話，那么對于該企業(yè)今后的發(fā)展也將會(huì)起到良好的促進(jìn)作用。

2.出資建立一些較為先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室

另外一種方式就是該企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際情況與一些大客戶聯(lián)合建立了一些比較先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室，并在這些實(shí)驗(yàn)室中專門配備了一些技術(shù)人員。

3.內(nèi)部銷售人員的大客戶管理制度

從實(shí)際情況來看，企業(yè)全年銷售額當(dāng)中大約有90%以上都是來源自建筑施工以及市政施工企業(yè)，將重點(diǎn)放在這兩個(gè)行業(yè)當(dāng)中的企業(yè)上，企業(yè)的內(nèi)部銷售人員也要制定一個(gè)較為完善的大客戶管理制度。

三、靖江三江水泥有限公司大客戶開發(fā)存在的問題

（1）沒有一套完整的大客戶開發(fā)方案。從實(shí)際情況來看，在進(jìn)行大客戶開發(fā)的過程中沒有建立一個(gè)較為有效的大客戶開發(fā)方案，導(dǎo)致了相關(guān)人員在大客戶開發(fā)的過程中缺少一個(gè)指導(dǎo)性的文件。（2）主要以銷售人員為主。另外在進(jìn)行大客戶開發(fā)的過程中主要還是以銷售人員作為主力軍，公司對于大客戶信息的了解都是直接來源于企業(yè)的銷售人員，企業(yè)很難結(jié)合自身的實(shí)際情況對大客戶進(jìn)行較為有效的控制。（3）沒有完整的大客戶管理信息系統(tǒng)。同時(shí)還存在著的一個(gè)問題就是企業(yè)目前并沒有建立一個(gè)較為完整的大客戶管理信息系統(tǒng)，導(dǎo)致了企業(yè)無法對大客戶的開發(fā)管理實(shí)施有效的管理辦法。（4）對大客戶的開發(fā)深度不夠。最后一點(diǎn)就是對大客戶的開發(fā)深度呈現(xiàn)出不是特別深入的情況，從目前情況來看，該企業(yè)在制定定位戰(zhàn)略的過程中，并沒有對一些關(guān)鍵性的問題進(jìn)行有效的分析。

四、靖江三江水泥有限公司大客戶開發(fā)的對策研究

（1）結(jié)合自身情況建立一套完整的開發(fā)方案。首先企業(yè)需要做的就是建立一個(gè)有效的關(guān)系營銷開發(fā)方案。在關(guān)系營銷理論當(dāng)中，可以將企業(yè)與顧客之間的關(guān)系分為基本關(guān)系，被動(dòng)關(guān)系，負(fù)責(zé)式關(guān)系，主動(dòng)式關(guān)系，伙伴式關(guān)系五個(gè)不同種的層次。（2）企業(yè)全員參與。其次在對大客戶進(jìn)行開發(fā)的過程中應(yīng)當(dāng)采取全員參與的方式，相關(guān)的銷售人員通過與客戶進(jìn)行接觸收集到客戶信息，之后再交給企業(yè)相關(guān)部門，這樣才能對大客戶的真正需求進(jìn)行良好的把握，滿足他們的使用需要。（3）建立完整的大客戶管理信息系統(tǒng)。再次一點(diǎn)就是要結(jié)合目前本企業(yè)的實(shí)際情況建立一個(gè)較為完整的大客戶管理信息系統(tǒng)，對自身產(chǎn)品和數(shù)量的變化情況進(jìn)行有效的分析，真正的了解顧客，可以有效的提高客戶的忠誠度，防止客戶流失。（4）加大對大客戶的開發(fā)深度。最后一點(diǎn)就是要不斷的加大對大客戶的開發(fā)深度，要準(zhǔn)確的找到自身的市場定位，結(jié)合目標(biāo)大客戶企業(yè)最近幾年的銷售業(yè)績以及今后的發(fā)展情況最大程度上的對大客戶進(jìn)行有效的開發(fā)。（作者單位：南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院 商學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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