何欣

摘要：汽車4S店是包含了整車銷售，零部件銷售，售后維修服務(wù)于信息反饋，四位一體的汽車特許經(jīng)營模式。根據(jù)以往經(jīng)驗，4S店往往初期投資非常巨大，后期運營成本也居高不下，究其原因無外乎是規(guī)模過大以及廠商壟斷經(jīng)營銷售。

關(guān)鍵詞：4S店；特許經(jīng)營模式；公關(guān)成本

4S店是從1998年后才慢慢進入到中國的外國舶來品。因為其與廠家關(guān)系非常緊密，具有極強的產(chǎn)銷關(guān)系，且按照廠家的建設(shè)方案統(tǒng)一建設(shè)，所以具有良好的購物環(huán)境，超大的規(guī)模，能夠為客戶帶來一流的服務(wù)體驗。由于4S店品牌特色極強，其一度被國內(nèi)一眾廠商所仿效。4S店一般在同一個區(qū)域建立幾個專賣店，由經(jīng)銷商出錢，廠商出人統(tǒng)一進行建設(shè)與裝修，投資巨大，建設(shè)完成后看上去極為氣派。4S店集中了整車銷售，零部件銷售，售后維修，信息反饋等四項重要服務(wù)，一家投資超過3000萬的專營店在未來10年內(nèi)都不會被淘汰。但是，在中國，4S店這種獨特的經(jīng)營模式還有很長的一段路需要走。近年來，4S店這種模式發(fā)展非常迅速，按照其設(shè)計的初衷就是為客戶提供一站式的終極服務(wù)。甚至有一些業(yè)內(nèi)專家評價4S店模式為激烈的市場競爭條件下的產(chǎn)物，隨著市場日益成熟，用戶的消費理念也逐漸趨于多樣化，個性化，對產(chǎn)品提出了更高的要求，而4S店的出現(xiàn)恰恰滿足了不同人群的需要。一個現(xiàn)代化的4S店提供了干凈整潔的維修區(qū)域，舒適的維修等待區(qū)，設(shè)施完善的維修接待區(qū)，充足的原廠配件，良好的服務(wù)態(tài)度，能夠?qū)蛻舻脑V求第一時間做出反應(yīng)。通過這種無微不至的服務(wù)，客戶對自己所用的品牌產(chǎn)生了很強的品牌信賴感，而廠商也剛好借此擴大銷量。與其說是4S店提供了解決方案和服務(wù)不如說是其在服務(wù)全社會的大背景下扮演好了自己的角色（如圖1）。

在汽車4S店數(shù)量暴增之際，提升檔次之風(fēng)也是愈演愈烈。微薄的整車銷售利潤和巨大的初期投資形成了鮮明的對比，據(jù)統(tǒng)計，我國80%的4S店在虧損經(jīng)營，每家店每天光是電費水費等基本運營費用都在萬元以上。所以降低成本是其自救的必然之路。

同時，建設(shè)一個4S店不僅僅是要巨大的初始成本，灰色公關(guān)成本也是大眾不易察覺的部分。在以前汽車銷售的暴利時代，巨大的成本并不明顯，但隨著競爭的日益加強，各種車型動輒數(shù)萬元的巨大優(yōu)惠，4S店的利潤在逐年縮水，汽車銷售已進入了微利時代，經(jīng)銷商顯然無法承擔(dān)前期高成本的投入，于是4S店這種模式慢慢就進入了消退期。現(xiàn)存的4S店也是想盡了各種方法開源節(jié)流，比如把原先裝潢華麗的4S店改造成汽車貿(mào)易公司，將成本減下來用于給客戶提供更好的服務(wù)。現(xiàn)代的生產(chǎn)銷售講究的使高效率低成本，不遺余力的減少非必要的流通環(huán)節(jié)，此理念恰恰是與目前4S店的奢華之風(fēng)背道而馳。

此處有兩大含義：一、4S店的部分功能，比如售后和零件銷售合并，以便取得規(guī)模化經(jīng)濟效益。我們可以從歐洲等發(fā)達國家充分汲取相關(guān)的成功經(jīng)驗。另外在美國，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)逐步實現(xiàn)了整車銷售和售后服務(wù)的剝離。在美國，整車銷售并不是特許經(jīng)營的，就像賣手機一樣，只要取得了相關(guān)的行業(yè)認(rèn)證，誰都可以參與到其中，而售后服務(wù)也逐漸向?qū)I(yè)化發(fā)展，具有很強的獨立性。在美國，共有3萬余家汽車專賣店，在這當(dāng)中，大多數(shù)經(jīng)銷商只做銷售，只有極少一部分具有相當(dāng)規(guī)模的店面會設(shè)有售后服務(wù)部門，例如雪佛蘭汽車公司賣出的汽車中，只有20%左右的車輛是由特約經(jīng)銷商提供售后服務(wù)，因為美國人力成本極高，公眾動手能力較強，一般的如換機油等一般保養(yǎng)服務(wù)都可以自己在家中車庫中完成，所以如果建立4S店，那么店面將很快面臨無車可修而倒閉。而歐洲作為4S店的發(fā)源地，這些年也開始流行開放汽車銷售模式，在重新設(shè)計的方案中，銷售將和維修徹底分開，允許多個品牌同時經(jīng)營，減少中間不必要的環(huán)節(jié)以達到最大程度減少成本。

二是從宏觀角度看，近年來很多國內(nèi)大城市開始出現(xiàn)汽車大型貿(mào)易市場，汽車經(jīng)銷商集團等新形態(tài)，4S店的出現(xiàn)固然是社會經(jīng)濟進步的表現(xiàn)，但是為了應(yīng)付需求的多樣化，無論什么銷售模式，只要能夠滿足廣大的消費者的需要，就可以在市場中謀得一席之地。目前看來，汽車大市場和汽車銷售集團模式作為新的汽車銷售模式充滿了活力，其原因無外乎一下幾點。一汽車大市場中的各種產(chǎn)品非常集中，品牌多，購車人可以貨比三家，且一次就能看遍幾乎所有的自己中意的品牌，非常省時、方便。如北京著名的亞運村汽車交易市場，年交易量就占到了北京市汽車銷售總銷量的20%左右，而廣州的廣東汽車市場2017年銷售額達到了100億元大關(guān)，這說明了汽車大市場優(yōu)勢非常巨大。汽車經(jīng)銷商集團模式經(jīng)過了多年的沉寂后，因為其本身具有規(guī)模經(jīng)濟的先天優(yōu)勢，近幾年又煥發(fā)出了生命力。車市的重新洗牌必然使那些零散粗放的經(jīng)銷商面臨淘汰，如近期退出中國的歐寶、菲亞特、鈴木等。而一些真正有實力擁有長遠戰(zhàn)略眼光的大型汽車集團迎來了大發(fā)展時期。