孫爽

銷售人員是給企業(yè)貢獻(xiàn)經(jīng)濟(jì)收入的主力軍，一直以來深受企業(yè)重視。企業(yè)為提升競(jìng)爭(zhēng)力，勢(shì)必對(duì)銷售人員的要求較高，且需創(chuàng)建清晰的考核體系來提高員工的工作激情，使員工關(guān)注自我工作能力的提升。本文結(jié)合銷售人員特征，對(duì)企業(yè)銷售人員的考核體系進(jìn)行研究，并提出合理的設(shè)計(jì)思路。

一、企業(yè)銷售人員特征

企業(yè)銷售人員屬于知識(shí)型人員、復(fù)合型人才，因?yàn)殇N售人員不僅僅要熟練掌握銷售知識(shí)，還要熟悉本企業(yè)的各類產(chǎn)品，將各類產(chǎn)品的核心功能了解透徹，才能夠與客戶溝通順暢，更高效的將本企業(yè)的產(chǎn)品推銷給客戶。企業(yè)除了要求銷售人員的業(yè)務(wù)水平，還會(huì)對(duì)其工作勝任力作出評(píng)估，如是否具備很強(qiáng)的溝通交流能力，是否能夠在客戶表達(dá)訴求時(shí)把握重點(diǎn)，隨機(jī)應(yīng)變，抓住關(guān)鍵時(shí)機(jī)促成交易；是否勤于思考、善于學(xué)習(xí)，主動(dòng)跟蹤企業(yè)新產(chǎn)品的各項(xiàng)信息，并能夠與同行業(yè)同類型產(chǎn)品進(jìn)行比較，尋找本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。最后，企業(yè)還會(huì)要求銷售人員有開拓市場(chǎng)的眼光，不斷拓展新的渠道，鋪開產(chǎn)品市場(chǎng)，為企業(yè)貢獻(xiàn)更多經(jīng)濟(jì)收益。

二、考核體系設(shè)計(jì)原則

基于企業(yè)銷售人員的特征及重要性，對(duì)其進(jìn)行考核要遵循以下原則：

（一）定量指標(biāo)為主，定性指標(biāo)為輔

銷售人員工作考核一定是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，但對(duì)于銷售人員的工作積極性、交流溝通能力、市場(chǎng)拓展能力等卻不能完全進(jìn)行定量考核，銷售工作完成的優(yōu)劣還要與客戶滿意度有所關(guān)聯(lián)。所以要對(duì)此類指標(biāo)進(jìn)行定性描述，從而使考核體系中的指標(biāo)設(shè)計(jì)更加全面和客觀。

（二）關(guān)注考核過程，注重公平

銷售人員的考核要程序化，考核評(píng)價(jià)要注重公平，考核的過程中部門經(jīng)理要進(jìn)行跟蹤把控，在考核之先需進(jìn)行員工崗位工作的分析，明確工作內(nèi)容，隨后進(jìn)行考核指標(biāo)的說明和確認(rèn)，然后根據(jù)考核指標(biāo)組織員工進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，考核結(jié)果需進(jìn)行公開?？己私Y(jié)束后召開部門例會(huì)，部門經(jīng)理與員工一起討論分析考核結(jié)果，表?yè)P(yáng)考核結(jié)果好的員工，樹立榜樣，鼓勵(lì)其他員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，幫助考核結(jié)果較差員工進(jìn)行工作改進(jìn)。

（三）考核結(jié)果及時(shí)進(jìn)行反饋

進(jìn)行考核結(jié)果的反饋是保障考核效果良好的重要部分，可以使員工通過反饋更加了解企業(yè)對(duì)本職崗位的期望，保持工作的優(yōu)秀之處，也可改進(jìn)自身存在的不足。部門經(jīng)理在分析完考核結(jié)果后要與員工進(jìn)行面談，有針對(duì)性的協(xié)商員工工作提升建議，探討考核指標(biāo)制定的欠佳之處，使得下輪考核有良好的循環(huán)。

三、考核體系設(shè)計(jì)

（一）進(jìn)行工作分析

工作分析是進(jìn)行考核的鋪墊工作，需把本崗位工作內(nèi)容梳理清晰，本崗員工能夠知道做什么工作，做到什么程度，怎么做。銷售人員最重要的工作肯定是要將企業(yè)的各類產(chǎn)品推廣出去并獲得收益，在留住客戶的同時(shí)開拓更廣闊的市場(chǎng)，這項(xiàng)工作要做到什么樣的程度自己才滿意，要怎樣才能實(shí)現(xiàn)對(duì)工作的預(yù)期目標(biāo)，都是要在考核實(shí)施之前進(jìn)行的準(zhǔn)備工作。

（二）制定工作計(jì)劃和考核周期

銷售人員考核周期可以月或年為單位，考核過程中要求制定銷售月計(jì)劃或年計(jì)劃，計(jì)劃中包含本考核周期需完成的業(yè)績(jī)、需達(dá)到的利潤(rùn)、回款量等，工作計(jì)劃在考核時(shí)作為對(duì)比分析項(xiàng)，所以計(jì)劃制定一定要合理且可控。

（三）實(shí)施考核

考核周期結(jié)束，部門經(jīng)理要對(duì)比之前銷售人員提交的工作計(jì)劃，核對(duì)其在短期或長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、回款量等定量指標(biāo)的完成情況并進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。同時(shí)，結(jié)合定性指標(biāo)評(píng)價(jià)銷售人員在各項(xiàng)能力指標(biāo)以及客戶滿意度方面的表現(xiàn)。如果員工在市場(chǎng)拓展方面有卓越表現(xiàn)可適當(dāng)進(jìn)行考核加分。

（四）考核結(jié)果分析

考核評(píng)價(jià)完成之后，部門經(jīng)理要根據(jù)自我評(píng)價(jià)，同級(jí)評(píng)價(jià)，經(jīng)理評(píng)價(jià)三方面對(duì)員工的考核結(jié)果進(jìn)行分析，總結(jié)員工工作中表現(xiàn)出的優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)，進(jìn)行表?yè)P(yáng)，指出工作存在的不足，提出優(yōu)化建議，思考員工考核結(jié)果產(chǎn)生差異的原因，從公司發(fā)展角度和工作內(nèi)容角度進(jìn)行改進(jìn)。

（五）工作改進(jìn)提升

部門例會(huì)可作為工作改進(jìn)提升的平臺(tái)，部門員工全體參會(huì)，提高例會(huì)的正式性。部門例會(huì)講求實(shí)效，解決考核周期中遇到的工作難題，總結(jié)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售策略，部門員工互相學(xué)習(xí)，同步提升。部門經(jīng)理要公開獎(jiǎng)勵(lì)或表?yè)P(yáng)考核結(jié)果優(yōu)異的員工，對(duì)工作還需進(jìn)一步提高的員工進(jìn)行一對(duì)一面談和幫扶，了解考核結(jié)果不佳的原因，提出工作改進(jìn)和提升的建議，并與員工達(dá)成一致共識(shí)。同時(shí)可在例會(huì)中進(jìn)行指標(biāo)的研討和修改，及時(shí)糾正計(jì)劃偏差。

綜上所述，企業(yè)銷售人員準(zhǔn)入門檻高，崗位工作勝任力要求高，考核時(shí)要結(jié)合其復(fù)合型特征選擇合適的考核指標(biāo)，僅僅用定量指標(biāo)是無(wú)法全面準(zhǔn)確的衡量工作完成情況的，而且也無(wú)法提高員工工作的責(zé)任感，無(wú)法激發(fā)員工自我提升的意識(shí)，所以要加入定性指標(biāo)進(jìn)行輔助考核。考核前要進(jìn)行工作分析，明確工作內(nèi)容和計(jì)劃，考核時(shí)要重視過程跟蹤，建立公平的考核體系，部門經(jīng)理對(duì)考核結(jié)果要進(jìn)行分析，通過部門例會(huì)進(jìn)行工作改進(jìn)提升交流，服務(wù)下階段考核，研討并糾正下輪考核指標(biāo)存在的偏差，形成良好循環(huán)。從而整體提高公司管理水平，業(yè)務(wù)水平，更快實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。

（作者單位：華北電力大學(xué)）