屈菲菲

一塊皂能有什么神奇之處？

說它可護膚，可改善肌膚，可調節(jié)肌膚健康，相信許多人都會有所懷疑吧？因為這一直是大家眼中各大品牌護膚品的功效。

但許愿骨冷制皂，從純天然、無化學成分添加的堅持，真正做到了一塊皂的逆襲。

初始：因狗結緣

“2015年1月1日成立，到現(xiàn)在已經三年多時間了，那會兒只是小打小鬧，現(xiàn)在想來，算是無心插柳的一件事了?！绷伟裂┱f。

做冷制皂，也是機緣巧合。廖傲雪和她的合伙人Sun，碰巧同是一個小區(qū)的鄰居。由于倆人都喜歡狗，就在遛狗時成為了朋友。

因為志趣相投喜愛動物，并對流浪動物非常關注，所以經常一起去做義工救助流浪狗，時間久了，兩人也因狗狗結下了深厚的情誼。

Sun來自新加坡，幼年以來敏感肌膚的問題一直困擾著她，冬天尤為嚴重，用了很多護膚品都沒有效果。因為工作原因，她早前去臺灣時，發(fā)現(xiàn)那邊手工皂很發(fā)達，有冷制皂、熱制皂、皂基皂等。她特別喜歡手工的東西，也喜歡自己動手去操作，家里的杯墊、窗簾都是自己來做，還將一些廢物二次利用，既環(huán)保又解壓。自從接觸了冷制皂，愛動手的她肯定不會放過這個動手實操的好機會。Sun對制作冷制皂樂此不疲，并且自從用了自己做的冷制皂，困擾她多年的肌膚敏感問題慢慢得到了改善，多年堅持使用自己做的皂，并開始分享冷制皂給家人和鄰居使用。

當然作為好鄰居的廖傲雪也收到了Sun親手制作的冷制皂。即使當時用了之后感覺不錯，卻也沒有產生要把它作為一個事業(yè)來做的想法，倆人的關系依舊是一起遛狗、一起救助小動物的好鄰居。

救助小動物除了經常會去到流浪狗的小院里幫忙打掃，陪狗狗們玩耍，還需要捐贈一些物品及錢，僅憑某一個人或者幾個人的力量是不夠的，并且這又是一件長期的事情，所以廖傲雪和Sun就想要了冷制皂。Sun做的冷制皂是制作完成后一個月才可以使用，每次做完都會剩下很多，一塊皂用來洗臉大概會使用三四個月，特別經用。

當時的想法很單純，就是把剩余的皂包裝好捐出去，放到救助小動物的平臺上去義賣，這樣一來不僅僅是捐錢，而是通過購買一些物品，讓捐款的人受益，受捐助的人也會覺得在給予回饋，一塊小小的冷制皂從第一次在義賣平臺上售出時，就不是一塊簡單的皂，而是一種愛的傳遞。也可以通過這種購買捐物行動來進行動物救助。

令她和Sun沒想到的是，平臺上的手工皂受到了許多人的熱捧，甚至還有人專門打聽會不會再有新的皂放到義賣平臺上賣。于是她們又捐了一批，很快又賣完了。

救助小動物的義工里面很多都是國際學校的媽媽們，她們很多在國外接觸過冷制皂，皂皂第一批的粉絲便是這些媽媽們。通過她們的口碑宣傳，平臺上的皂總是很快被搶購一空。

義賣平臺的工作人員告訴廖傲雪和Sun，這個平臺還從來沒有這么熱銷的義賣品，你們可以考慮做成產品。

Sun說我只會做皂，但是不會銷售，但廖傲雪是個很懂營銷的人。于是倆人一拍即合，創(chuàng)建了微信公眾號開始做宣傳。

當時想著既然要做產品，就得有個名字。廖傲雪說當時起“許愿骨”這個名字也挺草率的，它是當時Sun在泰國救助收留的一只狗，它的英文名字叫Wishbone，翻譯成中文名字就是“許愿骨”。

她們希望能通過她們對冷制皂的傳播的同時，讓更多人了解和關注流浪動物的問題，秉承這份初衷，她們創(chuàng)立屬于她們的冷制皂品牌“許愿骨”。

進攻：線上線下全面開花

雖說許愿骨最初的宣傳上會借助社群營銷的模式，但是許愿骨冷制皂在理念、質量、調性上完全是大品牌的運作。

2015年剛推出時，大家對手工皂的概念都很模糊，更別提冷制皂。許愿骨最初的銷售額并不是非常理想。但得到的積極反饋還是給了兩個人很大的鼓舞，原來有這么多人需要這樣的純天然的冷制皂來調理改善肌膚。

廖傲雪說，雖然當時還算不上是個生意，就覺得蠻好玩，能給大家?guī)斫】涤钟腥さ漠a品，其中樂趣橫生。隨著客人越來越多，她們也感受到了市場的強烈需求，推動著她們越來越有沖勁兒，也越來越有責任感，在隨后3年多的時間里，許愿骨冷制皂的粉絲越來越多，客人也呈幾何倍數(shù)增長。

許愿骨的線上營銷方式從一開始的微信公眾號、朋友圈，擴展到了各個特色的電商平臺以及銀行平臺?，F(xiàn)在合作的銀行如廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行等，都可以看到許愿骨冷制皂的身影，信用卡積分兌換冷制皂的方式也極大限度拓展了客群。

許愿骨看重的是線上線下的全面結合，讓用戶有更真切的體驗和認知。

廖傲雪說，線下能給人不一樣的真實體驗，如何讓更多人更真切地認識到產品？比如，超市3塊多的香皂，許愿骨的冷制皂價格在幾十上百不等，如何讓大家覺得許愿骨的皂值這個價格，真實體驗在她看來很重要。

現(xiàn)在，工作室每月會開設體驗課，每期課程報名都是5分鐘左右就搶完了?？上攵蠹蚁Ｍ嚯x學習冷制皂是如何制作的，體會動手的樂趣，更了解自己的產品，這是很多人都需要的，無形中也強化了品牌的用戶黏性。

目前許愿骨和亞洲最大的福特4S店以及國貿集團等也即將開展合作線下體驗課。豐富的線下合作活動能輻射到各個不同類別的群體，這也是許愿骨現(xiàn)在越來越被更多人知曉的一個原因。

核心：冷制皂有優(yōu)勢

做皂的方式有很多種，原料也有很多種。皂最重要的一個原料是油脂。冷制皂取決于選擇什么油脂，可以從最原始的狀態(tài)看到它的成分。選擇最復雜、最高成本的冷制方式，許愿骨認為是值得的！

冷制皂會在一個月的皂化過程中使得皂的ph值呈現(xiàn)一個弱堿狀態(tài)，既能清潔肌膚，又不會傷害肌膚，甚至還會形成天然的甘油去保護肌膚。這是冷制皂的一個獨特之處，既可以把不好的因素弱化，又可以把優(yōu)點更好地凸顯出來。

皂基皂和熱制皂看不到皂的原始成分，你根本不知道原始材料是什么，直接高溫融化、入模、添加香精和色素，冷卻兩個小時就可以制成，雖然又漂亮又好聞，但是，你不知道它的皂基是怎么來的。因為任何動物油脂都可以做皂基，甚至鋪路的瀝青也可以，這些你都不會知道。雖說這樣的皂可以洗手，但是沒有任何的護膚功效。

而冷制皂，不但可以清潔肌膚，而且保證接觸到肌膚的原料成分是純粹的，通過添加不同的油脂來調理肌膚，比如橄欖油、牛油果油、椰子油，它們都有不同的功效。有了這些，才會去調整、改善肌膚狀態(tài)，兩小時制作出來的皂一定沒有這些功效，只是顏色漂亮而已。

廖傲雪說，同樣是潔面，洗面奶泡沫洗完臉也會有小分子在肌膚上殘留，即使再好的洗面奶也會有殘留，甚至有的洗面奶還會添加化學界面活性劑等成分造成洗完臉后的假滑感。肌膚的問題一定是日積月累的，但是許愿骨的皂是沒有化學殘留的，停留在肌膚上的精油都是天然的，可以給肌膚帶來改善的成分。

初衷：打造堅實的用戶口碑

冷制皂目前看來還算頗為小眾，許多人不理解冷制皂背后從原材料到制作要經過怎樣復雜的過程，甚至很多人會覺得價格偏高。

但是對于看好這個市場的廖傲雪來說，當欲望沒有那么強烈的時候反而更能做好一件事情，專注點不在于馬上要達到多少的獲客量，沒有計算獲客成本，只是先給大家傳遞一種冷制皂的理念，因為對于大部分人來講，皂僅限于洗手的香皂，并不知道它有如此天然的護膚功效。所以她們并沒有很浮躁，也沒有懷疑自己要做的事情。這樣的堅持才獲得了用戶對許愿骨“性價比極高”的口碑肯定。

冷制皂是什么？和普通的香皂有什么區(qū)別？用了都有哪些好處？這是大家首先會感到困惑的。所以，2015年，她大部分的時間都是在科普產品，沒有希望一定要賣多少產品，我們要先給大家分享，讓大家知道自己在用什么東西。

廖傲雪表示：清晰地傳達和切實地體驗，客戶會去對比、會去感受。許愿骨能有現(xiàn)在一直在靠口碑相傳，全國1400多個經銷商，絕大部分都是許愿骨冷制皂的粉絲演變而來的。

在她看來，近幾年的大環(huán)境污染讓更多人開始關注天然產品，尋求健康純天然的小環(huán)境是當今現(xiàn)代人的需求。在這樣的大環(huán)境下，天然、無污染、無化學殘留的產品特別容易吸引人們的視線。大家從被動的接受到主動想要去了解，許愿骨正是這樣一款產品，能帶給大家更天然、更安心的體驗。

拍檔：互相信任贊賞

許愿骨之所以可以量化生產不同形狀的皂，也緣于廖傲雪的搭檔Sun，她可以全情投入在皂的研發(fā)上。Sun之前的工作經常和數(shù)字打交道，出于多年的職業(yè)習慣，她會細分化這些皂，把產品細節(jié)把控得非常到位。

廖傲雪說，自己對于技術的熱情沒有運營那么大，現(xiàn)在負責整個品牌的推廣，和更多的人聊手工皂是自己最感興趣的事。她們倆在各自的崗位上都在全力以赴、各司其職，所以才有許愿骨現(xiàn)在穩(wěn)定快速的發(fā)展。

各自在各自擅長的領域做事情，廖傲雪說她與Sun合作的非常開心和榮幸，她們不去干涉對方專業(yè)的領域，彼此都互相信任。

她們是自己給自己壓力的人，而不會去想給對方施加壓力。比如過年訂單很多，會有短暫的缺貨，經常需要趕工，不用問，Sun一定在加班。而自己碰到運營上面的問題時，Sun也不會追問她，因為她知道自己心里比誰都著急。

有很多創(chuàng)業(yè)的人不一定很熱愛他所做的事情，但是許愿骨不一樣。廖傲雪說自己一直希望傳遞一種生活方式，一種許愿骨式的生活方式，沒有熱愛的情緒在里面根本沒有辦法完成。

堅持：求質不求量

如今，許愿骨的產品有了五大系列，共計近20個單品，每個系列都有自己的特性。比如，洗臉沐浴是一類；護發(fā)系列比如洗頭皂；家庭系列如家事皂、驅蚊液是一類；體護系列如體乳體霜是一類，不添加防腐劑，只有3個月的有效期；定制系列如蛋糕皂是一類。許愿骨針對不同的肌膚有不同功效的皂，比如適合敏感肌膚、痘痘肌膚及干性、油性、中性肌膚等的皂，皂形有巧克力、花、蛋糕、小鴨等等。

許愿骨出品新款的速度不求快，只求質！

許愿骨的洗頭皂，經歷了兩年才推出，一直在不斷地調整配方，讓周圍的人試用樣品，收集反饋意見再繼續(xù)調整。絕對不是隨便做一款新品就推出，也不是為了一年推出一款新品而強行，而是一直不斷進行研發(fā)、調試，找到一個合適的時機再進行推出，一定要保證它的質量是有效、穩(wěn)定的。達到80%的客戶滿意度對品牌來講還是很重要的，畢竟許愿骨還是個初創(chuàng)公司，核心依然是產品質量和用戶口碑，這是許愿骨的基石，廖傲雪和合伙人Sun一直認為不能為了推出新品而強行做新品，這對于品牌來講是致命傷。

匠心獨運，是許愿骨對產品的執(zhí)著。今年中秋，品牌推出了月餅皂，此月餅非彼月餅，也繼承了許愿骨一直以來有趣為概念的主題。

廖傲雪說，一樣可以“吃”，不過是換了一種“吃”法，給你的肌膚吃月餅，讓月餅的價值體驗升級。

在她看來，月餅再也不是只在某個特定節(jié)日，互相送禮后，堆積在家一直等到過期，被扔掉的無奈。月餅不應該只被封存，應該被你時時想起。所以，當你拿起這個月餅皂的時候，會想到送你月餅的人，并且感嘆，終于有個“會送禮的人”了。

除了客戶的建議回饋得來的靈感，Sun自己本身就是個天馬行空的人，她腦海中有各種新奇的想法，有一款小鴨，就是來源于她回憶童年時特別希望洗澡的時候可以玩鴨子，延續(xù)到現(xiàn)在做了這款小鴨皂，不僅造型很有童趣，并且添加了茶樹精油，還有祛痱子、紅屁股的功效。又因為冷制皂自然分泌的甘油不會刺激肌膚，非常適合寶寶使用。

“許愿骨用的原材料一定是選用最好的。”她說，“這是源頭，可以成就一塊皂，比如椰子油從菲律賓進口，乳木果油來自非洲。追求高品質固然可取，也不一定全部推崇國外的原料，國內也有好的原材料，比如水甚至用的是農夫山泉，洗頭皂的何首烏粉來自同仁堂，羊奶用的也是來自一家品質很棒的農場，直接冷鏈配送過來?！?h3>前景：越來越被熟知認可

現(xiàn)在冷制皂的市場已經在開始逐漸被更多人接受，但并沒有完全成熟，這對許愿骨來說其實是最好的時機。如果等市場成熟再進入，話語權會弱很多。大家現(xiàn)在正在接納這樣的事物，看到許愿骨的機會比較多，品牌忠實度就會更高，這就是第一印象的重要性。

所以盡最大能力研發(fā)功效更好的皂，一直是團隊的初心。提高用戶第一次接觸冷制皂的體驗感，奠定品牌基礎非常重要。

當問到害不害怕競爭時，廖傲雪說，希望有更多的同行可以打開冷制皂這個市場，這樣會有更多的受眾群體，也會有更多的人來了解冷制皂，畢竟真正好品質的冷制皂確實對健康很有益處。

許愿骨憑借多渠道的營銷推廣以及差異化的品牌理念，相信這是許愿骨的絕對優(yōu)勢。毫無疑問，在眾多皂粉心目中，許愿骨已經在國內冷制皂這個細分領域中有著毋庸置疑的領跑者的地位。

廖傲雪相信這還僅僅是個開始，冷制皂的市場會越來越好，從中受益的人將會越來越多。

期望：傳遞健康有趣生活概念

工業(yè)時代講求快速標準化，皂基皂看上去好像會比較符合市場的大量需求供應，但隨著消費升級，大家對好產品的需求會有越來越多的人注重冷制皂這樣的慢工的產品。

許愿骨不單單只是做冷制皂，還傳遞了有趣的概念。因為皂形和功效的多樣化，讓許愿骨本身就自帶著傳播屬性，大家很樂于去分享這一份有趣的健康產品，Sun花了很多心思在皂形上。

對于簡單的洗臉過程，廖傲雪說，人平均一天要洗兩次臉，一生洗臉的次數(shù)也是相當頻繁的，如果在洗臉的過程中增加一些小樂趣，也是很有意思的。一天幾分鐘的洗臉時間，一個月的洗臉時間有多少？一年的洗臉時間又有多少？就在這細微的時間累積中，我們的用戶能一點點收集感受這些快樂，對于許愿骨來講也是很重要的期望。

許愿骨傳遞的是健康的、有趣的生活方式，它不單單是在賣皂，也賦予了更多的生活意義。很人性貼心的小細節(jié)帶給用戶的也是有趣的洗護新生活概念。