張丹

從初出茅廬的保險新人，到帶領(lǐng)300多人團隊的資深銷售總監(jiān)，回首13年的保險從業(yè)經(jīng)歷，是認(rèn)真和執(zhí)著讓我始終如一地堅守到現(xiàn)在，而責(zé)任感和學(xué)習(xí)力則鞭策著我一路不畏艱險、披荊斬棘。

行業(yè)中的一股清流

入行之前，我在家人開設(shè)的口腔診所負(fù)責(zé)財務(wù)工作。在大多數(shù)人看來，這是一份收入穩(wěn)定、前途光明的工作，父母也早早為我規(guī)劃好了未來的發(fā)展道路。而在2005年，因為考慮為自己投保，我開始接觸保險，但當(dāng)時從未想過自己會被引入保險行業(yè)成為代理人。最初，因為性格內(nèi)向，在邀約和拜訪客戶時我非常膽怯，也遭到了不少拒絕。但當(dāng)我成功簽下第一張陌拜的保單時，還是獲得了莫大的成就感。也許，最初成為代理人是一個無心插柳的舉動，但讓我決心留下來卻是被保險行業(yè)的魅力深深吸引。保險讓我離開了朝九晚五、兩點一線的生活，也讓我感受到了因付出而收獲的喜悅。

隨著工作經(jīng)驗的逐漸豐富，在后期的工作中，我漸漸產(chǎn)生了一個疑惑：市場上的保險產(chǎn)品良莠不齊，各家公司在不同險種上均有側(cè)重和優(yōu)劣，面對不同需求的投保人，我該如何客觀地推薦一款產(chǎn)品？恰巧，那時我參加了中央財經(jīng)大學(xué)注冊保險理財規(guī)劃師進修班，在培訓(xùn)的過程中，我向一位專家請教了這個問題。他的回答讓我茅塞頓開：在其他國家，當(dāng)一個客戶產(chǎn)生了保險需求，會尋求保險經(jīng)紀(jì)公司的幫助，專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人會根據(jù)需求為其配置相應(yīng)的產(chǎn)品組合。幸運的是，我所在的進修班恰巧有位在明亞保險經(jīng)紀(jì)任職的從業(yè)者。于是，我通過他了解了明亞的有關(guān)情況，并開始重點關(guān)注保險經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域。2008年8月，我結(jié)束了進修班的學(xué)習(xí)，隨后順利考取保險經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員資格證書，同年11月，我選擇加入明亞，成為一名保險經(jīng)紀(jì)人。

記得入職明亞的第一天，我剛一進入公司，就看到了業(yè)界一位非常有威望，也是自己敬仰多年的老師。當(dāng)時我認(rèn)為他是以講師的身份來到明亞為新人做培訓(xùn)，但當(dāng)我得知他和我一樣，也是第一天加入明亞時，我知道我的選擇一定不會錯。讓我記憶猶新的是，當(dāng)我問他為何選擇明亞時，他回答了我3個字：經(jīng)紀(jì)人。

對銷售從業(yè)者來說，公司考核業(yè)績大多依靠數(shù)據(jù)。而加入明亞的這10年來，我深切感受到，明亞更看重的是每位員工的專業(yè)性。當(dāng)你簽下一份保單，公司關(guān)注的是作為保險經(jīng)紀(jì)人，你所提供的保障方案是否站在客戶的角度，為其實現(xiàn)了利益最大化。這讓我想起明亞創(chuàng)始人胡海蒂博士在一次分享中對我們說的：明亞是行業(yè)中的一股清流。我內(nèi)心非常明確的一點是，即使為我自己投保也一定會貨比多家，那么我也一定要對客戶負(fù)責(zé)，用專業(yè)為客戶提供最客觀的投保方案。

收獲歸屬感

來到明亞之后，我發(fā)現(xiàn)這里的工作模式與傳統(tǒng)保險公司截然不同。在辦公室里，我似乎聽不到銷售人員不停打電話邀約客戶的聲音。為了開展業(yè)務(wù)，我決定先從原有客戶的維護做起，于是我為之前在我這里承保過的客戶每人送出了一封手寫信。信中描述了之前我們之間接觸的經(jīng)歷，并說明從事保險以來的成長歷程，以及如今轉(zhuǎn)型為保險經(jīng)紀(jì)人的原因。讓我倍感欣慰的是，這些客戶對我非常信任，在他們的支持下，形成了不少加保和轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)，也讓我在加入的第1年就成功入圍明亞全國高峰會。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)尚未爆發(fā)的2010年，想要在保險行業(yè)得以發(fā)展，必須注重兩條腿走路：一邊不斷提高自身業(yè)績，另一邊要大力發(fā)展團隊。與保險公司不同的是，在保險中介企業(yè)，為客戶出具一份定制化方案需要很高的時間成本。在團隊建立初期，時常會因為做產(chǎn)品分析和輔導(dǎo)團隊在公司忙碌到深夜。為了節(jié)省時間，我和一些團隊伙伴就在公司的轉(zhuǎn)椅上、沙發(fā)上，甚至附近KTV的包間里過夜，第二天在健身房洗漱后再回公司上班。

就這樣經(jīng)過幾年時間的摸索和積累，我們的團隊有所發(fā)展，而保險中介行業(yè)也愈發(fā)受到客戶的認(rèn)可。自2013年起，我們招募了一批能力較強的經(jīng)紀(jì)人伙伴，自此之后團隊育成多名MDRT會員，并連續(xù)兩年取得明亞全國第二的成績。2015年3月，明亞組織了第一期全國經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，我?guī)ьI(lǐng)團隊內(nèi)幾名高峰會會員一同參加并進行了報告演講。

回顧成為保險經(jīng)紀(jì)人的10年歷程，酸甜苦辣咸五味雜陳。10年前約見客戶時，很多時候前1個小時甚至需要向客戶科普什么是保險經(jīng)紀(jì)人。反觀當(dāng)下，客戶對保險認(rèn)知的提升、愈發(fā)多元化的保險需求開始逐漸倒逼行業(yè)的發(fā)展，促使保險中介行業(yè)成為朝陽中的朝陽。

“丹Famify”的大家長

一路走來，我見證了保險行業(yè)一步一步走向繁榮的歷程。如今，我在明亞帶領(lǐng)著超過300人的團隊，其中直轄團隊100多人，并育成兩個營業(yè)部和3位總監(jiān)。

在國家政策的扶持下，保險行業(yè)實現(xiàn)了蓬勃發(fā)展，更吸引了越來越多高端人才的加入，從業(yè)者的門檻大大提高。在我的團隊中，碩士、博士等高學(xué)歷人才比比皆是，其中也不乏海歸人士，而這也讓我意識到，只有通過不斷學(xué)習(xí)，讓自己更專業(yè)，才能給予團隊伙伴更強有力的支持。對從事保險尤其是保險中介從業(yè)者而言，想要及時掌握市場上幾十家公司不斷推陳出新的產(chǎn)品，必須具有持之以恒的學(xué)習(xí)力。因此，我會積極參加行業(yè)內(nèi)各種有價值的培訓(xùn)，并毫無保留地與團隊成員分享和學(xué)習(xí)。

工作是生活重要的組成部分，但并非生活的全部。在我的團隊丹Famify中，我不僅是帶領(lǐng)伙伴一同前進的團隊長，更是照顧每個成員生活的大家長，我愿意不厭其煩地幫助每位成員。當(dāng)他們中有人遇到困難或感到迷茫時，我也會盡自己最大努力幫助他。記得有幾次，我甚至把他們請到家里做客，一起促膝長談。

不忘初心，方得始終。身處保險行業(yè)，保有一顆初心何等珍貴。讓客戶相信你一次也許并不難，但多年來不離不棄的信任，才是對一個保險人最大的認(rèn)可。在接下來的發(fā)展中，我會帶領(lǐng)團隊所有成員，繼續(xù)堅定地走下去，贏得更多客戶的認(rèn)可。也希望團隊成員之間相互幫助，在專業(yè)上互通有無，把各自的專長相互結(jié)合，實現(xiàn)共同成長。就像明亞一直以來所堅持的一樣，友愛開放、共生同成。