楊曉

摘 要：收益管理在航空公司的日常管理中占據(jù)著重要位置，是一種能夠提高其收益水平的技術(shù)，在國內(nèi)的民航公司中得到了廣泛應(yīng)用。雖然一些國內(nèi)的航空公司引進了國外先進的收益管理系統(tǒng)，但在具體應(yīng)用的過程中效果沒有達到預(yù)期要求。本文對目前國內(nèi)航空公司的特點進行了分析，并在此基礎(chǔ)上，建立起了完善的博弈模型，對激烈的市場競爭中收益管理艙位配置問題進行了分析，找出了能夠影響艙位的主要因素。

關(guān)鍵詞：航空公司；收益管理；博弈模型；艙位控制

隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，民眾的生活水平不斷提高，出行時也將民航作為首選，使得我國的民航事業(yè)得到了顯著提高。但隨著國外的航空公司參與到市場的競爭中，會對國內(nèi)航空公司造成一定的沖擊，因此在此大環(huán)境下，國內(nèi)航空公司要積極尋找解決辦法，探索應(yīng)對方案。對于歐美等國家的航空事業(yè)而言，收益管理能夠提高經(jīng)營水平，使得在激烈的市場競爭中占據(jù)更多的份額。因此我國航空公司要加大收益管理的研究力度，對收益管理系統(tǒng)進行完善。

一、航空公司的收益管理

對于航空公司來說，收益管理是一項重要的管理技術(shù)，并且在國內(nèi)的航空公司中得到了廣泛應(yīng)用。所謂的收益管理，指的就是將客戶的需求與供應(yīng)進行匹配，提高航班的最大收益的全過程。而在收益管理中，最核心的理論則是經(jīng)濟學(xué)中的區(qū)別定價，根據(jù)旅客的需求不同，進行不同的價格收取。通常來說，航空公司將旅客分成價格敏感性與時間敏感性兩類，根據(jù)不同客戶的需求，將客艙氛圍折扣艙與全價艙兩種。為了盡可能的節(jié)約出行成本，大多數(shù)的旅客會選則折扣機票，但航空公司出于對自身經(jīng)濟收益的考慮，會對此類旅客進行一定的附加限制條件，限制條件包括不能退票、不能改簽、需要提前支付購買費用等等。這樣，在物理層面上將沒有區(qū)別的座位轉(zhuǎn)化為有區(qū)別的產(chǎn)品，能夠迎合不同類型旅客的需求。但在劃分的過程中，航空公司也會出現(xiàn)一定的選擇難題。第一，如果出現(xiàn)了大量的打折機票，會使得后續(xù)的高價機票難以滿足旅客的需求，會使航空公司的經(jīng)濟收益下降；第二，如果折扣機票的數(shù)量太少，會使機艙出現(xiàn)大量的空余座位，也會影響航空公司的經(jīng)濟收益。針對此情況，Belobaba博士在1987年提出了以邊際收益原理為基礎(chǔ)的控制航空公司艙位的方法，也就是我們通常說的EMSR方法，這種方法也是目前最為有效的控制艙位的方式。

二、收益管理在國內(nèi)航空公司中的應(yīng)用

對于航空公司來說，EMSR方法的應(yīng)用廣泛，而且是目前較為良有效的控制艙位的方法。EMSR方法不需要過多的數(shù)據(jù)進行分析，而且計算也十分便捷。在具體使用過程中，歐美等西方國家的航空公司在經(jīng)濟收益方面已經(jīng)取得了顯著成績，但在我國的航空公司中，EMSR方法并沒有得到較好的應(yīng)用，即使使用的航空公司也沒能將其作用全部的發(fā)揮出來。根據(jù)調(diào)查，國內(nèi)的諸多航空公司已經(jīng)將收益管理系統(tǒng)進行了引進，但在使用方面卻不盡如人意，只是進行基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析成本效益的功能。一些航空公司還在沿用工作人員的工作經(jīng)驗進行艙位的安排。工作人員認(rèn)為，如果在艙位安排過程中應(yīng)用了收益管理模式，不但不能增加收益整體水平，還會在一定程度上減少收益。這些工作人員認(rèn)為航空公司間存在的價格競爭會在一定程度上阻礙收益管理發(fā)揮真正的作用，但收益管理與價值競爭是相互依存的，是不可分割的。收益管理概念最早是美國相關(guān)學(xué)者提出的，當(dāng)時美國航空競爭十分激烈，但美洲航空公司卻不在乎其他公司的價格戰(zhàn)，堅持自身的收益管理系統(tǒng)，不但在價格戰(zhàn)中沒有收到影響，反而提升了公司經(jīng)濟收益。

雖然國內(nèi)的航空公司與歐美等先進的航空公司所使用的軟件相同，但在實際操作效果上卻大相徑庭，造成這一現(xiàn)象的主要原因是我國航空市場的特殊性決定的，以及航空公司對收益管理缺少足夠的重視。歐美航空公司對收益管理極為注重，并視收益管理系統(tǒng)為公司最為核心的機密，每年都在研究收益管理上投入大量的人力物力，而且有專門的部門對其進行研發(fā)與完善。相比之下，我國航空公司僅僅是將收益管理系統(tǒng)作為必須引進的軟件對待，在后續(xù)的數(shù)據(jù)分析、深入研究方面不夠重視，而且在人力物力方面投入較少，難以形成規(guī)模。

三、國內(nèi)航空市場的特性

（一）需求高轉(zhuǎn)移性

我國的航空市場層次較多，在航班座位上分為6-8個等級，但等級與等級之間并不是絕對的劃分，在某一層次的旅客可以根據(jù)實際情況，改變原層次機票。舉個例子，在春運期間，由于機票比較緊張，一些本打算購買折扣機票的旅客在機票稀缺的情況下，也會選擇全價機票。在航空市場淡季時間段，一些商務(wù)旅客也會更青睞于購買打折票。這種情況不只是在國內(nèi)航空市場，在歐美發(fā)達國家的航空市場也極為普遍，但由于我國對于票價沒有絕對的嚴(yán)格劃分，這也在一定程度上促使旅客選擇不同等級的機票。

（二）產(chǎn)品無差異化

不論是國內(nèi)的航空市場還是國外的航空市場，都具備各式各樣的產(chǎn)品，不只體現(xiàn)在機票的價格上，還體現(xiàn)在對于同等價格的機票，不同的航空公司有不同的限制條件。除此之外，歐美等航空公司主要以樞紐網(wǎng)絡(luò)為主，對于起降點方面選擇比較多，這也是產(chǎn)品件具有差異的原因之一。歐美等航空公司在航線經(jīng)營權(quán)方面主要是以公平競爭的方式購買的，所以即便不同的航空公司經(jīng)營的航空線路相同，但航空時刻不一致，這也進一步促使產(chǎn)品增加了差異性。反觀國內(nèi)的航空公司，雖然對票價的制度進行了豐富，但不同的機票之間，除了價格有所不同外，再也沒有其他的區(qū)別。而且國內(nèi)的航線是以城市對方式為主，起點與降落點間的航線比較單一。在航線經(jīng)營方面與歐美等國家最大的不同則是需要向空管局進行申請，只有經(jīng)過批準(zhǔn)后方可獲得航線的使用權(quán)。所以在激烈的競爭中，航空公司都希望自身的航線為最佳起降時間點，導(dǎo)致航班時刻過于集中，弱化了產(chǎn)品的差異性。

（三）相對價格競爭激烈

在2000年左右，國內(nèi)的航空公司由于價格戰(zhàn)導(dǎo)致?lián)p失慘重，在價格戰(zhàn)過后的總結(jié)中，各航空公司逐步達成共識，價格戰(zhàn)不但無法提升自身經(jīng)濟效益，還會形成多方慘敗的局面，得不償失。但我國航空市場并沒有改變過去運力過剩的現(xiàn)象，雖然各航空公司之間不再搞價格戰(zhàn)，但卻以另一種形式作為替代，即艙位布局競爭。航空公司安排的不同機票價格的數(shù)量會對自身經(jīng)濟收益造成一定的影響，也對給其他航空公司產(chǎn)生影響，使得各航空公司在競爭中相互制約。此外，歐美等航空公司在經(jīng)營理念中有自身獨到的理解，由于航空公司選針對的消費群體不同，使得出現(xiàn)了多樣化的產(chǎn)品。

通過以上分析，下面以博弈模型為例，以數(shù)量經(jīng)濟方法為基礎(chǔ)，對不同的航空公司在不同的票價下，怎樣分配艙位數(shù)量才能確保經(jīng)濟收益最大化。雖然僅僅是針對兩家航空公司進行比對，但也具有一定的代表性。

四、航空公司艙位控制博弈模型

（一）模型的假設(shè)條件

我們假設(shè)兩家航空公司經(jīng)營著同一航線，而且他們具備相同的起飛時間，A航空公司能夠提供c1數(shù)量的座位，B航空公司能夠提供c2數(shù)量的座位。在這一航線上，旅客主要分為兩大類，一種是商務(wù)乘客，一種是旅游乘客。兩家航空公司能夠為旅游乘客提供的機票價格為p1，提供數(shù)量為c11與c12的艙位；為商務(wù)乘客所能提供的機票價格為p2，提供數(shù)量為c1-c11與c2-c12的艙位，而且在機票價格方面p1小于p2。

作為變得對航空公司的成本影響較小，將此變動忽略不計，設(shè)這兩個航空公司固定成本為f1與f2。對于機票價格p1與p2來說，是一種隨機分布的價格，從正態(tài)分布的角度來看，di-N（μ，σ2 i），i=1，2，而且d1與d2互不影響。通常來說，μ1大于μ2，σ1小于σ2。對于這兩家航空公司而言，基本是總量大于需求，所以c1+c2要大于d1+d2。

如果乘客購買的機票價位相同，則這兩家航空公司在提供服務(wù)方面并沒有明顯的差異。乘客可根據(jù)自己的實際情況隨意算則航空公司，而且這種選擇是不定向的。多以站在總量的角度上看，機票價格與航空公司所能提供的機票數(shù)量成正比。如果在價格機票價格相同的情況下，艙位數(shù)量遠大于需求量，則能夠根據(jù)艙位數(shù)獲得一定的經(jīng)濟效益。

乘客對兩家航空公司的信息掌握充分，而且不具備目的性。當(dāng)在市場中出現(xiàn)了低價機票，旅游乘客會更青睞于此。如果這兩家航空公司所能提供的艙位數(shù)大于機票需求量，則會對商務(wù)旅客形成不小的吸引力；如果低價機票艙位數(shù)小于市場需求量，當(dāng)?shù)蛢r機票銷售一空時，一些旅游乘客也會適當(dāng)?shù)倪x擇高價機票，我們將此比例值設(shè)為α；雖然著兩家航空公司無法準(zhǔn)確掌握市場上的變化，但對于需求來說，評估都較為一致。

（二）兩家公司的期望收益模型

無論是哪家航空公司，為了提升自身公司收益成本，都會在一定程度上限制低價機票的發(fā)售量，減少高價機票乘客的購買流失。所以要限制低價機票的數(shù)量，對其設(shè)置一個數(shù)量上限，但不對高價機票進行限制。對于這兩家航空公司來說，在限制低價機票艙位數(shù)的過程中，一般有兩種情況出現(xiàn)：其一，這兩家公司低價機票的艙位數(shù)小于需求量，也就是c11+c21小于d1；其二，這兩家公司低價機票的艙位數(shù)不小于需求量，也就是c11+c21大于或等于d1。

對于第一種情況，兩家航空公司的期望收益為：

對于第一種情況，兩家航空公司的期望收益為：

如果這兩種情況都有可能發(fā)生，則：

這樣通過公式，能夠?qū)11與C12進行確定，對二者求偏導(dǎo)，使其為零；最終結(jié)果就是兩家航空公司的艙位數(shù)量，如果在忽略外部條件的因素下，最終結(jié)果為：

五、模型的分析

通過上文的結(jié)果得知，C11與C、P1、P2等有著直接的關(guān)系，通常來說，P1與P2是已知的，假設(shè)P1為低價票，P2為高價票，則P1等于rP2，r在0.5至0.9之間變化。

（一）飛機商用座位總數(shù)

；這樣我們能夠得到這樣一個

結(jié)論，如果r大于，則小于0，這就表示座位總數(shù)C與

低價票數(shù)量成反比；如果r小于于，則大于0，這就

表示座位總數(shù)C與低價票數(shù)量成正比。

從這一結(jié)果我們也不難看出，當(dāng)艙位數(shù)量增加時，不必增加低價票的供應(yīng)量，α通常在0.1至0.5之間波動，對于航空公司來說需要較小的商務(wù)座位就可滿足條件?，F(xiàn)階段，我國的航空市場大型客機超過300架，所以為了增加經(jīng)濟收益，會采取增加低價機票的策略，但隨之而來的就是價格的惡性競爭，會導(dǎo)致整體行業(yè)的經(jīng)濟收益下滑。有關(guān)調(diào)查顯示，在十五期間我國的民用飛機數(shù)量增加了263架，超過300個艙位數(shù)的飛機增加了36架，只在總體數(shù)量中占據(jù)很小的比例，這也就反映出減少商務(wù)座位能夠提高航空公司的經(jīng)濟效益這一結(jié)果。

（二）低價票需求轉(zhuǎn)移率

通過可知，

小于0，而且隨著α的增加，低價機票數(shù)量也會隨之減少，而且下降的指數(shù)逐步增加。這也能夠說明如果能夠接受低價機票的乘客逐步青睞于高價票，航空公司就會適當(dāng)?shù)南拗频蛢r票的發(fā)行，促使乘客購買高價票。

（三）兩個等級需求

通過，以及

可知，如果r小于，會大于0，說

明隨著d1的不斷增加，低價票的座位數(shù)會隨之增加，但根據(jù)實際

情況，r與α幾乎不會出現(xiàn)；當(dāng)r大于，會小于0，說明隨著d1的不斷增加，低價票的座位數(shù)會隨之減少。但d1與d2都是一種隨機變量，導(dǎo)致C11也是隨機變量。而且d1與d2相互不影響，C11則是正態(tài)分布：

對于航空公司艙位預(yù)測來說，收益管理系統(tǒng)發(fā)揮了重要作用，根據(jù)國外專家的深入研究，已經(jīng)將預(yù)測的準(zhǔn)確率提升至10%，能夠?qū)⑹找嫠教嵘?%。但由于C11的波動并不穩(wěn)定，也會為收益管理的研究提供新思路。

六、結(jié)束語

綜上所述，本文對目前我國航空市場現(xiàn)狀進行了分析，根據(jù)需求的實際情況，建立有針對的艙位配置競爭博弈模型。通過對結(jié)果進行深入分析，明確了影響收益的因素。但收益管理在應(yīng)用方面還存在一些不足，除影響因素之外，企業(yè)體制也是一大原因，在短時間內(nèi)很難有效改善。要通過收益管理進行良性競爭，避免局面的進一步惡化。

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（作者單位：北京飛機維修工程有限公司）