張睿

佟欣收到那套《塔希里亞故事集》時(shí)非常驚喜—全新，書腰都還在；扉頁上有作者吳淼的簽名，以及5個(gè)不同的漫畫頭像。最重要的是，價(jià)格僅3折。

這套書來自于微信上的一個(gè)二手書買賣平臺“多抓魚”。用戶可以在上面買書，價(jià)格基本低于5折，也可以掃描書籍背后的ISBN編碼，將不需要的書賣給多抓魚。在買方和賣方之間，多抓魚負(fù)責(zé)統(tǒng)一的翻新、消毒以及物流。

對于重度閱讀愛好者佟欣來說，多抓魚上的書籍價(jià)格吸引力巨大。從2017年下半年開始使用多抓魚，他已經(jīng)在上面買了1200多本書，花費(fèi)超過1.3萬元，平均一本10余元的價(jià)格確實(shí)足夠?qū)嵒荩瑫r(shí)他也賣給多抓魚200多本書。

“我在多抓魚買最多的是推理和科幻，因?yàn)樵囧e(cuò)成本很低，入手不好讀還可以賣回去。其次是社科和自然科學(xué)類的書?！辟⌒勒f，“社科好書特別搶手，很難買到，不過自然科學(xué)尤其是數(shù)學(xué)基本沒人和我搶。”

與新華書店這樣的實(shí)體書店不同的是，在多抓魚買書賣書的用戶結(jié)成的網(wǎng)絡(luò)更像一個(gè)社區(qū)。《塔希里亞故事集》的上一任主人還發(fā)了一條“魚郵”給佟欣：“好書，好好珍藏”，讓佟欣頗感溫暖。

由于創(chuàng)造性地激活了二手書買賣的市場，成立于2017年1月的多抓魚在一年時(shí)間內(nèi)迅速成長起來，每天買書賣書的數(shù)量從個(gè)位數(shù)增長至萬本以上，目前已經(jīng)累計(jì)出售了超過100萬本書，用戶規(guī)模70萬人，復(fù)購率達(dá)到35%以上。2017年，多抓魚得到險(xiǎn)峰長青的天使投資，以及經(jīng)緯中國、嘉程資本的A輪投資。今年5月，多抓魚又得到了騰訊的投資。

多抓魚的創(chuàng)始人貓助并不諱言BOOKOFF給她的啟發(fā)。BOOKOFF是日本的一家連鎖二手商店，成立于1991年，其最大創(chuàng)新之處是將二手買賣標(biāo)準(zhǔn)化：在BOOKOFF模式中，用戶實(shí)際是將書籍賣給平臺，再由平臺統(tǒng)一定價(jià)出售，Bookoff賺取中間差價(jià)。

與大多數(shù)窄小古舊的二手商店不同，BOOKOFF書籍種類豐富、價(jià)格便宜，其特色是“百元書”，類似中國市場“5元書”的定位。此外，BOOKOFF書店環(huán)境如同新書商店一樣干凈整潔，所有架上的書通通為95成新以上。以圖書的循環(huán)出售為核心，BOOKOFF又陸續(xù)擴(kuò)張至數(shù)碼、音像、服裝等多個(gè)品類。如今它在全球已經(jīng)有800多家門店，遍布日本、美國和歐洲。

在多抓魚創(chuàng)始人貓助看來，現(xiàn)在中國的二手書市場跟1990年代的日本很像。近年來，國內(nèi)出現(xiàn)了很多不同形式的二手平臺。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)候，每個(gè)人對自己的收入非常樂觀，過多的消費(fèi)造成了資源過剩?！爱?dāng)大家對未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較悲觀的時(shí)候，就會開始反思過去的消費(fèi)行為了。”貓助說。

創(chuàng)辦多抓魚之前，貓助曾供職于閑魚。成立于2014年的閑魚是阿里巴巴旗下的二手交易平臺，通過鼓勵(lì)用戶上傳照片、視頻的方式將閑置物品二次銷售，對接有需要的用戶完成議價(jià)和購買。

一直以來，個(gè)人對個(gè)人（C2C）的二手交易存在過高的溝通成本，平臺往往需要解決兩個(gè)問題：交易信用和交易效率。買方擔(dān)心買到假貨，賣方需要反復(fù)解釋說明，雙方會花很多時(shí)間討價(jià)還價(jià)。

同樣的問題也存在于二手書市場，貓助認(rèn)為，解決這兩個(gè)問題最好的切入點(diǎn)是從標(biāo)準(zhǔn)化品類開始，提供標(biāo)準(zhǔn)化的中間服務(wù)。就像BOOKOFF已經(jīng)驗(yàn)證的那樣，擁有統(tǒng)一ISBN編碼的書是標(biāo)準(zhǔn)化二手交易最好的選 擇。

在中國市場上，賣書聽起來并不是一個(gè)賺錢的生意。京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚桃呀?jīng)將圖書價(jià)格壓縮得足夠低廉，另一方面，視頻、音樂、游戲等娛樂方式又在擠占用戶的讀書時(shí)間。

但仍然有一些數(shù)據(jù)證明圖書市場的潛力：北京開卷信息技術(shù)有限公司發(fā)布的《2017年中國圖書零售市場報(bào)告》顯示，2017年中國國書零售市場總規(guī)模為803.2億元，較2016年的701.2億元同比增長14.55%。

貓助看好二手書交易的增長空間，之后她找到了在知乎的前同事陳拓。陳拓曾經(jīng)負(fù)責(zé)值乎、知乎Live等產(chǎn)品，擁有豐富的產(chǎn)品和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

2017年年初，二人決定合伙創(chuàng)業(yè)。貓助和陳拓都沒有圖書或零售領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，為了驗(yàn)證二手書買賣的設(shè)想在商業(yè)上是可行的，在沒有任何產(chǎn)品落地之前，他們把微信當(dāng)成試驗(yàn)場，找了40多個(gè)愛讀書的朋友，建立了一個(gè)名為“多抓魚的朋友們”的微信群。多抓魚運(yùn)營人員在群里按照1折的價(jià)格收購二手書，快遞至多抓魚辦公室審核消毒之后，再將書目更新在一張Excel表格中發(fā)至群里，按照3折價(jià)格出售。

試驗(yàn)的結(jié)果是，即使只是個(gè)40多人的群體，因?yàn)橛腥顺袚?dān)了信息整理匹配和包裝發(fā)貨的工作，二手書買賣也能很好地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，而且物流、消毒、人工等成本是有可能控制在一折內(nèi)的，這也意味著多抓魚可以獲得剩余的一折利潤。

“多抓魚的朋友們”在微信上試運(yùn)營的數(shù)據(jù)，讓陳拓看到，書實(shí)際不算非常貴的商品，但溝通的時(shí)間成本非常大。如果引入一個(gè)中間角色，由多抓魚先把書收上來，將物流、售價(jià)和翻新標(biāo)準(zhǔn)化，然后再次售賣給個(gè)人，這種模式能很快解決問題。“增加的成本就是一次物流成本。對于那種在乎時(shí)間成本的人，這個(gè)模式對他們是有巨大優(yōu)勢的?！标愅卣f。

隨后，多抓魚在微信內(nèi)開發(fā)了小程序，用戶掃描ISBN編碼便可以賣書，提交賣書訂單之后，多抓魚會自動(dòng)安排順豐上門取貨，買書的流程則與其他電商平臺類 似。

關(guān)于什么書該收，什么書不該收，以及多少錢收，早期的多抓魚并沒有太多經(jīng)驗(yàn)，只能采取一刀切的做法，所有書都收，價(jià)格按1折收，3折賣。結(jié)果收上來大量無法再次銷售的書，比如2007年的《程序員》雜志。

經(jīng)過內(nèi)部討論之后，多抓魚團(tuán)隊(duì)確定了幾條不收的原則：偽科學(xué)、倡導(dǎo)反智的價(jià)值觀、偽書、信息已經(jīng)完全過時(shí)的書。與此同時(shí)，多抓魚逐步引入機(jī)器算法，由機(jī)器來判斷書籍收與否以及定價(jià)多少。

怎樣定價(jià)，是二手書銷售和流通的重要環(huán)節(jié)。在多抓魚的流程中，首先把人工判斷分為兩個(gè)集合：收的書和不收的書，然后由機(jī)器去提煉集合的特征。

新來一本書后，機(jī)器會根據(jù)特征判斷它更接近哪個(gè)集合，且機(jī)器判斷會同人工判斷逐步擬合。多抓魚的定價(jià)價(jià)格，則是基于經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的算法模型，根據(jù)此刻的供需關(guān)系和質(zhì)量得出最高效率的價(jià)格，供小于求的書會漲價(jià)，供大于求的書會降價(jià)，最終則可能不再接 收。

今年上半年，多抓魚全體員工去日本團(tuán)建時(shí)，團(tuán)隊(duì)特地又去BOOKOFF參觀學(xué)習(xí)，他們從一家BOOKOFF買下一本書，再賣給另外一家BOOKOFF，發(fā)現(xiàn)回收的定價(jià)更多地依賴于店員的經(jīng)驗(yàn)判斷。從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上成長起來的多抓魚，已經(jīng)跟BOOKOFF差異巨大。多抓魚機(jī)器算法審核與定價(jià)的參與程度已經(jīng)從最初的10%增長至90%以上。

實(shí)際上，對于多抓魚團(tuán)隊(duì)來說，最大的挑戰(zhàn)來自線下部分：圖書翻新和倉儲管理。負(fù)責(zé)服務(wù)運(yùn)營的周濤也來自知乎，她告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，因?yàn)閲鴥?nèi)并沒有現(xiàn)成的二手書翻新以及管理的經(jīng)驗(yàn)可參照，所有的環(huán)節(jié)都是團(tuán)隊(duì)逐步摸索出來的。

“我們用砂紙打磨書口，但砂紙有不同‘目，就是粗糙程度不同，而書的紙張硬度也不同，我們只能不斷試，找到最合適的目數(shù)?！敝軡f，打磨過程會產(chǎn)生粉塵，他們又想辦法做了帶玻璃的木箱，讓工作人員可以將手伸進(jìn)木箱中打磨。

書籍消毒倒是有一些辦法可以學(xué)習(xí)，圖書館或檔案室通常使用紫外線或臭氧給書籍消毒，考慮到紫外線照射不能給內(nèi)頁消毒，多抓魚采用了臭氧消毒機(jī)。

早期多抓魚收書入庫以及找書發(fā)貨全靠人工。多抓魚的辦公室位于望京的一個(gè)住宅中，他們專門辟出一個(gè)房間當(dāng)作倉庫，可以存放2000本書，負(fù)責(zé)運(yùn)營的員工將收到的書依次放在書架上，發(fā)貨的時(shí)候則憑記憶找相應(yīng)的書，這種簡單粗暴的辦法，每天10個(gè)左右的訂單尚且能夠應(yīng)付，當(dāng)訂單增長至幾十單時(shí)就完全沒有辦法了。

2017年年底，多抓魚將倉庫從望京的住宅搬到大望路的一個(gè)3層小樓，一樓當(dāng)作倉庫，容量增加至2萬本。隨后他們開發(fā)了一套圖書定位系統(tǒng)，簡單來說，就是給每個(gè)書架以及書架的每一層編號，圖書入庫時(shí)要輸入所在位置的編號。當(dāng)書架越來越多，書架每層的書也越來越多時(shí)，他們又不得不加入通道編號、單元格編 號。

多抓魚訂單量第一次爆發(fā)式增長是在2018年1月。當(dāng)時(shí)多抓魚每天收到的書約3000本，作家水木丁通過多抓魚賣書之后，主動(dòng)在微博上推薦，接著多名作家轉(zhuǎn)發(fā)，僅一天時(shí)間用戶賣給多抓魚的書就超過3萬本，全公司所有的人都不得不投入到書的搬運(yùn)、審核、整理工作中。

更要命的是，剛投入使用不足一個(gè)月的倉庫再次爆倉，他們只能緊急尋找第三個(gè)倉庫?！澳菚r(shí)候我們的業(yè)務(wù)基本都是被單量增長推著走的，所有的方式方法，可能是最適合那個(gè)時(shí)候的，但是過一陣子就不能用了?！标愅卣f。

如今多抓魚位于天津和廊坊的倉庫占地7000平方米，一半用于收貨、審核、清潔、消毒，另一半用于倉儲和發(fā)貨。每天，這個(gè)倉庫會收到用戶賣給他們的超1萬本書，同時(shí)，倉庫又將用戶買下的約1萬本書發(fā)出去，80%的書在這個(gè)倉庫最多停留一周時(shí)間。

周濤參觀過京東等電商的倉庫，發(fā)現(xiàn)電商的經(jīng)驗(yàn)對他們有參考意義，但是并不能完全照搬?！八麄円粋€(gè)SKU（庫存量單位）有幾百上千本，發(fā)貨的時(shí)候只要找到對應(yīng)的區(qū)域即可。而二手書因?yàn)槠废嗖煌?，一個(gè)SKU只能對應(yīng)一本，我們必須給每一本定位?！?/p>

為此，多抓魚給收上來的每本書貼上了一個(gè)內(nèi)部的編碼，被稱為“抓碼”，抓碼可追溯每本書在倉庫的環(huán)節(jié)和位置，以及在用戶之間買賣流轉(zhuǎn)的全部過程。

據(jù)周濤介紹，他們還在不斷想辦法提升線下運(yùn)營效率，比如采購合適的打磨機(jī)，代替一部分人工打磨工作；建造更大的消毒車間，節(jié)約將書一摞一摞放進(jìn)消毒柜再取出的時(shí)間；引入倉儲機(jī)器人，負(fù)責(zé)圖書翻新不同流程之間的搬運(yùn)。

“42章經(jīng)”創(chuàng)始人、前風(fēng)險(xiǎn)投資人曲凱在他的一篇文章中說：“增量的機(jī)會幾乎耗盡，整體互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都在向存量走，未來更多的是‘摩擦（friction）減損帶來的市場機(jī)遇。”他認(rèn)為，多抓魚提供便捷回收、清潔消毒、快遞自動(dòng)上門取貨等服務(wù)，正是通過降低friction找到了機(jī)會。而當(dāng)參與者越來越多，競爭的關(guān)鍵在于，“能否把握將market friction降低的獨(dú)門秘籍（也許是自建配送，也許是供應(yīng)鏈效率，也許是算法優(yōu)勢等）”。

多抓魚已經(jīng)有了競爭對手，58同城旗下的二手交易網(wǎng)站轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在今年5月上線了“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書”，同樣支持用戶在微信小程序中掃碼賣書。此外還有“閱鄰”“漫游鯨”等陸續(xù)出現(xiàn)的相似的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

不過貓助并不認(rèn)為她做的只是一個(gè)二手書的生意?！岸嘧ヴ~”這個(gè)名字來自于法語déjàvu，意為“似曾相識”。上大學(xué)時(shí)，文藝青年貓助喜歡在校園里擺攤賣舊書和舊CD，如今，創(chuàng)業(yè)者貓助想讓舊書以及更多值得多次循環(huán)的東西流通起來。下一個(gè)品類出現(xiàn)在家具、玩具或者其他領(lǐng)域，都有可能。