林旭

【摘 要】 國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)基本上都被國(guó)際大品牌所占據(jù)，我國(guó)本土的潤(rùn)滑油企業(yè)面臨著巨大的危機(jī)，在大品牌力量薄弱的區(qū)域，中小企業(yè)的精耕細(xì)作有助于將其變?yōu)樽约旱暮诵氖袌?chǎng)，如果在未來(lái)幾年內(nèi)能不斷加強(qiáng)這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，新型中小企業(yè)將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)中取得主動(dòng)權(quán)。

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的分析，深入剖析百希特潤(rùn)滑油的外部環(huán)境以及內(nèi)部條件，尋找其營(yíng)銷(xiāo)策略中的問(wèn)題，并給予相對(duì)應(yīng)的優(yōu)化建議，嘗試著解決在激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，百希特潤(rùn)滑油市場(chǎng)占有率低、知名度低等問(wèn)題

【關(guān)鍵詞】 百希特潤(rùn)滑油 營(yíng)銷(xiāo)策略 問(wèn)題 對(duì)策

1.引言

自從我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)全面放開(kāi)以來(lái)，國(guó)外大公司依靠強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、比較先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并投入大量的資金做廣告，占領(lǐng)了我國(guó)中高檔潤(rùn)滑油的大部分市場(chǎng)，導(dǎo)致新創(chuàng)品牌難以打入國(guó)內(nèi)中高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)，這也是目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)新型品牌所面臨的問(wèn)題。如果要與國(guó)際大品牌做競(jìng)爭(zhēng)，新型品牌缺少市場(chǎng)占有率和品牌知名度以及顧客信賴(lài)度，很難去占領(lǐng)市場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)上海達(dá)歐百希特汽車(chē)配件有限公司百希特潤(rùn)滑油的營(yíng)銷(xiāo)策略分析研究，幫助百希特潤(rùn)滑油準(zhǔn)確定位、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力、提高其產(chǎn)品知名度。

2.百希特潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

2.1、渠道管理混亂。目前，百希特潤(rùn)滑油的主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道有直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種，主要通過(guò)汽配廠(chǎng)和汽車(chē)修理商進(jìn)行銷(xiāo)售，但是隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，渠道成員也出現(xiàn)了大批量的增加，渠道成員之間以及經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，矛盾日益突出，公司對(duì)于各大經(jīng)銷(xiāo)商的管理和把控能力面臨著巨大的挑戰(zhàn)，渠道管理比較混亂。

2.2、品牌傳播與維護(hù)不到位。如今品牌在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)中的地位不斷的提升，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)中，百希特潤(rùn)滑油為了吸引消費(fèi)者的眼球，也開(kāi)展了很多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如在品牌宣傳上選擇了多種方式，但從總體上來(lái)看并沒(méi)有表達(dá)出百希特潤(rùn)滑油的核心價(jià)值以及品牌形象，消費(fèi)者對(duì)于該品牌的認(rèn)知度沒(méi)有得到明顯提升。

2.3、業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)不高、執(zhí)行能力不強(qiáng)。雖然該公司經(jīng)常對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，但實(shí)際能在市場(chǎng)擴(kuò)展和談判中發(fā)揮作用的員工并不多。公司營(yíng)銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)系不夠密切，沒(méi)有進(jìn)行經(jīng)常進(jìn)行拜訪(fǎng)，造成了壓貨現(xiàn)象。還有的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)能及時(shí)準(zhǔn)確表達(dá)公司的銷(xiāo)售政策和遠(yuǎn)景，以至于公司的整體銷(xiāo)售受到影響。

2.4、未能建立科學(xué)的服務(wù)體系。百希特潤(rùn)滑油的營(yíng)銷(xiāo)中，運(yùn)用了很多的營(yíng)銷(xiāo)方式，但更多的注重的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，在售后服務(wù)方面較為落后，服務(wù)手段、服務(wù)態(tài)度上存在著一些問(wèn)題。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)方面，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)提出的問(wèn)題及投訴的管理不能及時(shí)給予解答，嚴(yán)重影響著公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3.對(duì)百希特潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

3.1提升知名度。品牌知名度意味著部大部分消費(fèi)者熟悉并認(rèn)識(shí)這一品牌。消費(fèi)者對(duì)自己所熟悉的品牌會(huì)產(chǎn)生信任和熟悉感會(huì)很大的影響其消費(fèi)心理。特別是在潤(rùn)滑油市場(chǎng)顧客專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足對(duì)產(chǎn)品的品牌知名度依賴(lài)度比較高，大部分消費(fèi)者都存在著迷戀大品牌，習(xí)慣性的消費(fèi)現(xiàn)象。因?yàn)樵趯?duì)產(chǎn)品毫無(wú)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的情況下，品牌知名度會(huì)在不知不覺(jué)中讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了信心，并去完成消費(fèi)。針對(duì)此現(xiàn)象百希特潤(rùn)滑油應(yīng)早日提升自身的知名度從而得到消費(fèi)者的信賴(lài)。

3.2加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)、管理和專(zhuān)業(yè)知識(shí)考核。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)、管理和專(zhuān)業(yè)知識(shí)考核。首先，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員做嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)，并考核。只有考核通過(guò)才能上崗工作以及出差推銷(xiāo)公司產(chǎn)品。其次，應(yīng)制動(dòng)嚴(yán)格的管理制度，在出差前提交一份詳細(xì)的出差計(jì)劃，經(jīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)制定下一步計(jì)劃，出差回來(lái)后要及時(shí)完成出差報(bào)告。最后應(yīng)完善考核制度，定期考核銷(xiāo)售人員產(chǎn)品知識(shí)，并考核銷(xiāo)售任務(wù)完成程度，進(jìn)一步完善系統(tǒng)化管理。

3.3建立完善、科學(xué)的售后服務(wù)體系。強(qiáng)化對(duì)終端客戶(hù)的服務(wù)是百希特潤(rùn)滑油決勝未來(lái)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的關(guān)鍵。百希特潤(rùn)滑油為了提升對(duì)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量公司也設(shè)立了銷(xiāo)售服務(wù)部。在客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)的同時(shí)微信推出“達(dá)歐君”的微信服務(wù)平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)處理客戶(hù)的疑難問(wèn)題以及產(chǎn)品售后服務(wù)方面的服務(wù)型平臺(tái)迅速、精準(zhǔn)、全面的解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。只有及時(shí)解決處理客戶(hù)的投訴，并解決好提出的問(wèn)題達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意，最終才能贏得更多的客戶(hù)。

3.4采用共贏的銷(xiāo)售模式。首先，潤(rùn)滑油市場(chǎng)存在周期性銷(xiāo)售，而許多車(chē)主對(duì)于潤(rùn)滑油毫無(wú)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，普遍是依靠4S店或者修理廠(chǎng)的推薦去選擇品牌，因而形成了一種習(xí)慣性消費(fèi)，很少車(chē)主會(huì)在途中換潤(rùn)滑油品牌。對(duì)于潤(rùn)滑油市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，行業(yè)內(nèi)很少公司建立了會(huì)員體系，百希特潤(rùn)滑油應(yīng)進(jìn)一步完善會(huì)員制度，在會(huì)員的制度的基礎(chǔ)下可以讓忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)變成為積極的銷(xiāo)售員，并在更廣范圍內(nèi)拉動(dòng)銷(xiāo)售，從而達(dá)到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目的。

企業(yè)可以通過(guò)共贏銷(xiāo)售模式，可以將對(duì)品牌文化非常認(rèn)可，信任并喜歡使用公司的產(chǎn)品，自身要在周?chē)ψ映钟幸欢ǖ挠绊懥χ艺\(chéng)度高的會(huì)員轉(zhuǎn)化為兼職銷(xiāo)售員。通過(guò)會(huì)員參與銷(xiāo)售的方式，在沒(méi)有任何資金投入到廣告推廣，卻迅速完成訂單企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的兼職銷(xiāo)售政策，如給予這些兼職銷(xiāo)售員與一定程度的內(nèi)部?jī)?yōu)惠折扣，凡是其介紹的新百希特潤(rùn)滑油車(chē)主都會(huì)獲得相同的價(jià)格優(yōu)惠，這有可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)額外額銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.結(jié)論

百希特潤(rùn)滑油目前的營(yíng)銷(xiāo)策略分析中找到問(wèn)題，并且應(yīng)結(jié)合潤(rùn)滑油市場(chǎng)實(shí)際情況制定符合自身發(fā)展的新型營(yíng)銷(xiāo)策略提出解決方案。實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)中讓百希特潤(rùn)滑油脫穎而出，從分發(fā)揮其本身具有的優(yōu)勢(shì)并打造自己獨(dú)特，有影響力的品牌。百希特潤(rùn)滑油必將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)中占有較高的市場(chǎng)占有率。

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