伍卓妮

【摘 要】 本文對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售店項(xiàng)目前期過(guò)程中，如何從經(jīng)濟(jì)可行性角度分析，主要包括外部環(huán)境、選址、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、投資估算、項(xiàng)目收入成本及項(xiàng)目收益等方面，確保盡可能客觀詳實(shí)，為投資人降低投資風(fēng)險(xiǎn)提供理論依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】 汽車(chē) 銷(xiāo)售店 經(jīng)濟(jì) 可行性分析

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，越來(lái)越多的家庭對(duì)汽車(chē)的需求日益旺盛。汽車(chē)銷(xiāo)售店遍地開(kāi)花以滿足用戶消費(fèi)需求，但由于投資金額較大，對(duì)于投資人而言，不能盲目跟風(fēng)，必須認(rèn)真分析投入與產(chǎn)出，否則將在后期運(yùn)行中承受較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

汽車(chē)行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易政策、環(huán)保要求等影響較大，很多汽車(chē)銷(xiāo)售店在未經(jīng)過(guò)或僅憑粗略的經(jīng)濟(jì)可行性分析后經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)效益與投資不符，出現(xiàn)虧損嚴(yán)重。隨著電商化時(shí)代來(lái)臨，汽車(chē)電商化正在成為潮流，也逐步受到消費(fèi)者認(rèn)可與追捧，這直接對(duì)實(shí)體店造成很大沖擊。汽車(chē)投資人若無(wú)較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估控制手段，將在經(jīng)濟(jì)上造成不可挽回的損失。本文從經(jīng)濟(jì)角度，分析了汽車(chē)銷(xiāo)售店項(xiàng)目的可行性，旨在為投資人提供理論參考。

一、汽車(chē)銷(xiāo)售店項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析要點(diǎn)

1.項(xiàng)目所在地市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

汽車(chē)銷(xiāo)售店項(xiàng)目在準(zhǔn)備過(guò)程中，投資人要認(rèn)清當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，以便能夠更理性決策，包括人均GDP、居民收入水平、群眾消費(fèi)意識(shí)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)組成、地區(qū)地理環(huán)境、品牌認(rèn)可度、其他汽車(chē)品牌種類及銷(xiāo)售店數(shù)量及分布等。通過(guò)外圍環(huán)境的認(rèn)識(shí)，結(jié)合自身銷(xiāo)售汽車(chē)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，大致評(píng)判出未來(lái)該汽車(chē)的消費(fèi)趨勢(shì)。汽車(chē)銷(xiāo)售店生存與否與市場(chǎng)環(huán)境息息相關(guān)，通過(guò)客觀充分的調(diào)研，拿到市場(chǎng)第一手資料，便于投資者更加客觀分析所面臨的銷(xiāo)售市場(chǎng)，有助于后面的經(jīng)濟(jì)決策分析，從宏觀上對(duì)項(xiàng)目予以支撐。

2.店址與租賃風(fēng)險(xiǎn)分析

汽車(chē)銷(xiāo)售店的地理位置非常重要，考慮因素較多，如交通便利性、人流量、外立面布展效果等，特別要優(yōu)選潛在的消費(fèi)群體聚集地，投資人要盡可能取得較好的土地資源。汽車(chē)銷(xiāo)售店一般投資回收期較長(zhǎng)，店面選擇時(shí)要考慮土地使用性質(zhì)、所有權(quán)及租賃的實(shí)效性，平衡店址未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)地價(jià)與發(fā)展的關(guān)系，合理控制租賃期和租金。建店規(guī)模要考察量化，不同城市地區(qū)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)能力不同，規(guī)模及投資要因地制宜，店面面積、結(jié)構(gòu)要詳細(xì)設(shè)計(jì)規(guī)劃統(tǒng)籌，一次性到位，避免后期重復(fù)性申請(qǐng)建設(shè)。在進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售店項(xiàng)目可研階段，投資人要有整體規(guī)劃，對(duì)店面布局必須有充分認(rèn)識(shí)，留足發(fā)展空間，平衡投資與收益風(fēng)險(xiǎn)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

汽車(chē)銷(xiāo)售店一定要針對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象制定一套合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，配合汽車(chē)品牌宣傳做好銷(xiāo)售店的特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。項(xiàng)目必須有明確的市場(chǎng)定位，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)和定價(jià)策略，這些都直接影響著投資成本。地區(qū)地形各異，對(duì)汽車(chē)的需求也不同，日系、德系、美系等品牌汽車(chē)性能優(yōu)劣也不盡相同，需要對(duì)此作深入調(diào)研，明確擬將代理品牌的市場(chǎng)受歡迎程度。另外，汽車(chē)銷(xiāo)售店在分析地區(qū)消費(fèi)需求后，也可清楚主打車(chē)型，便于營(yíng)銷(xiāo)定位。定價(jià)策略也是至關(guān)重要，銷(xiāo)售汽車(chē)品牌主體消費(fèi)對(duì)象要十分清晰，如年輕人喜歡動(dòng)感追求動(dòng)力車(chē)型，更多的是注重產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)價(jià)格也相對(duì)開(kāi)放；而老年人則比較注重性價(jià)比。這樣，在車(chē)型定價(jià)時(shí)，針對(duì)不同產(chǎn)品可以適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，保證銷(xiāo)量的同時(shí)確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可有效增加銷(xiāo)售利潤(rùn)。

4.汽車(chē)品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析

汽車(chē)品牌競(jìng)爭(zhēng)力即顧客滿意度，對(duì)于項(xiàng)目成功與否具有決定因素，因此汽車(chē)銷(xiāo)售店必須做好品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析，清楚自身品牌在市場(chǎng)中的認(rèn)可度?？蛻魸M意度與今后日常營(yíng)收呈正相關(guān)性，通過(guò)調(diào)研市場(chǎng)主流品牌的優(yōu)勢(shì)，在宣傳時(shí)也便于做差異化銷(xiāo)售，以此突出自身品牌優(yōu)勢(shì)?？蛻魧?duì)汽車(chē)品牌期望值是其選擇購(gòu)買(mǎi)的重要風(fēng)向標(biāo)，投資調(diào)研時(shí)應(yīng)盡可能量化這種期望值，這樣更直接和便于比較，投資回報(bào)更有保障。品牌定位不同，客戶群體也將呈現(xiàn)較大差別，高端品牌的客戶更注重品質(zhì)和品牌，而低端用戶更關(guān)心實(shí)用性。無(wú)論品牌影響力如何，客戶選擇汽車(chē)品牌有其認(rèn)可度，追求的是更高的性價(jià)比。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售店項(xiàng)目必須要做好品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析，依據(jù)科學(xué)詳實(shí)的數(shù)據(jù)做出判斷。

5.投資估算與資金籌措

汽車(chē)銷(xiāo)售店需要對(duì)地區(qū)的汽車(chē)消費(fèi)水平，制定出短、中和遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃，預(yù)估測(cè)算期內(nèi)各年整車(chē)銷(xiāo)售規(guī)模。銷(xiāo)售店的其他設(shè)計(jì)按此規(guī)模展開(kāi)，評(píng)估出項(xiàng)目投資費(fèi)用，可分為硬件投資、土地租金或購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用、日常運(yùn)營(yíng)流動(dòng)資金。硬件投資包括廠房建設(shè)、展廳、招牌、家具、維修設(shè)施、裝修區(qū)、展臺(tái)、交流區(qū)、休息區(qū)等；土地費(fèi)用要評(píng)估租賃或購(gòu)置的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于非市中心的銷(xiāo)售店傾向于購(gòu)置，既可以作為銷(xiāo)售店使用，也可作為投資，但一次性投入大。對(duì)于購(gòu)置成本較高的地塊，結(jié)合區(qū)域發(fā)展情況需要考慮租賃期，租賃期應(yīng)相對(duì)延長(zhǎng)一點(diǎn)，避免由于租金大幅抬升造成今后店面的運(yùn)營(yíng)成本高企。同時(shí)，由于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期較長(zhǎng)，投資中還應(yīng)考慮店面的大裝修費(fèi)用，通常以3-5年為一個(gè)周期；日常流動(dòng)資金主要包括人員工資、培訓(xùn)、宣傳、辦公、相關(guān)稅費(fèi)等方面，經(jīng)濟(jì)可行性分析時(shí)應(yīng)結(jié)合各項(xiàng)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)情況來(lái)合理確定投資期內(nèi)的流動(dòng)資金投資需求和墊底流動(dòng)資金，確保未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)店面不會(huì)出現(xiàn)流動(dòng)資金短缺影響經(jīng)營(yíng)。通過(guò)上述三方面可估算出銷(xiāo)售店的投資總費(fèi)用。

6.項(xiàng)目收入分析

整車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)的收益相對(duì)固定，分析時(shí)需要根據(jù)市場(chǎng)、品牌認(rèn)可度及消費(fèi)需求合理預(yù)計(jì)每年的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)，結(jié)合廠家基本返點(diǎn)和銷(xiāo)售折讓點(diǎn)數(shù)，估算分析期內(nèi)各年整車(chē)銷(xiāo)售收入。精品銷(xiāo)售和售后維修是很多投資人較易忽視的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源。為滿足客戶一些個(gè)性化需求而加裝車(chē)內(nèi)外用品等精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，存在較大利潤(rùn)空間。售后維修收入則包含維修工時(shí)收入和零件收入，需要分開(kāi)測(cè)算。此外，新車(chē)銷(xiāo)售中附帶的上牌、按揭、保險(xiǎn)等代理服務(wù)收入也構(gòu)成銷(xiāo)售店整體收入的一部分。

7.項(xiàng)目成本分析

硬件設(shè)施是剛性投資，短時(shí)間內(nèi)加大投入完全可以達(dá)到很好的水平。汽車(chē)銷(xiāo)售店對(duì)人力資源要求相對(duì)較高，既要有一定汽車(chē)技術(shù)專業(yè)知識(shí)，也要具備銷(xiāo)售技能，同時(shí)兼?zhèn)漭^好的親和力。因此，從成本角度考量，除整車(chē)和精品購(gòu)置成本、固定投資的折舊攤銷(xiāo)費(fèi)用外，汽車(chē)銷(xiāo)售店的人工成本是運(yùn)營(yíng)成本中的主要部分。銷(xiāo)售店必須搭建合理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售骨干、具有從業(yè)資格的技術(shù)人員、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的售后人員及一定數(shù)量的潛質(zhì)銷(xiāo)售人員，通過(guò)打造合適梯度的團(tuán)隊(duì)保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

8.項(xiàng)目收益分析

項(xiàng)目是否具有經(jīng)濟(jì)可行性需要根據(jù)項(xiàng)目?jī)?nèi)含收益率、投資回收期（靜動(dòng)態(tài)）、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等指標(biāo)進(jìn)行決策。大多數(shù)銷(xiāo)售店項(xiàng)目成本回收期要達(dá)到五年以上，經(jīng)營(yíng)收益與預(yù)期收益存在偏差的可能?；厥掌谶^(guò)長(zhǎng)有可能引發(fā)資金鏈問(wèn)題，影響銷(xiāo)售店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；行業(yè)政策受外部環(huán)境影響也可能出現(xiàn)波動(dòng)，影響銷(xiāo)售定價(jià)，導(dǎo)致相應(yīng)品牌預(yù)期收益出現(xiàn)偏差。投資人要做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，進(jìn)行敏感性分析和盈虧平衡分析等投資不確定性分析。如在計(jì)劃期內(nèi)收益達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)，應(yīng)該采取應(yīng)對(duì)措施，促使資金快速回籠，避免一些非正常因素降低預(yù)期收益。

二、結(jié)束語(yǔ)

對(duì)于投資者而言，汽車(chē)銷(xiāo)售店投資存在極大的不確定性，貿(mào)然投資必然存在一定經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。因此，在投資前期，項(xiàng)目需要在技術(shù)可行的前提下，將各種影響收益的因素考慮周全，仔細(xì)研判項(xiàng)目的收益與支出，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)方面的可行性分析。最后，綜合所有經(jīng)濟(jì)分析結(jié)果，得到投資與收益、投入與產(chǎn)出的量化關(guān)系，對(duì)是否實(shí)施該項(xiàng)目提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)。

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