詹華慶 秦琴

摘要：本文以攀枝花銳華公司為研究對象，通過對公司的商超渠道、批發(fā)商渠道和電商渠道現狀進行仔細分析，并分別找出存在的問題，有針對性的提出相應的優(yōu)化建議，對提高公司的經濟效益提供一定的指導作用，為其它農業(yè)生產企業(yè)提供借鑒。

關鍵詞：分銷渠道；渠道優(yōu)化；芒果；銳華公司

隨著我國經濟的快速發(fā)展，居民的收入顯著增加，其消費水平明顯提高，人們對水果的需求越來越大。攀枝花作為芒果的主產地之一，截止2017年底芒果的種植面積已達51萬畝，年產量更是高達15萬噸。但是目前攀枝花芒果存在著滯銷的問題，而要解決這個問題的根本就是要建設一條好的分銷渠道。銳華公司作為攀枝花芒果種植的龍頭企業(yè)，其分銷渠道的好壞不但關系企業(yè)的經濟效益，還關系到整個攀枝花芒果種植戶的增收問題。

一、商超渠道的優(yōu)化建議

（一）平衡銳華公司與商超的權力

銳華公司與各大超市的合作過程中在定價、發(fā)貨、促銷等方面有一定的弱勢，而處于強勢的超市在芒果銷售的過程中通常只顧自身利益。要解決這個問題，銳華公司可以通過不斷提高自身實力，打造好的品牌優(yōu)勢，選擇多家超市合作來提高自己的渠道權力，達到與超市之間的權力平衡，提高自身的渠道地位，掌握渠道控制權。

（二）培養(yǎng)專業(yè)銷售人員

超市的銷售人員直接面對消費者，他們的專業(yè)與否直接影響著消費者對產品的認知。對于超市銷售人員不夠專業(yè)的問題，銳華公司可以與超市達成合作，派公司的人員去超市協(xié)同培訓銷售人員，或者印發(fā)銳華公司芒果產品手冊給超市，供超市銷售人員培訓時使用。這樣不僅可以減少超市培訓銷售人員的成本，還可以提高銳華公司芒果在超市的銷量。

二、批發(fā)商渠道的優(yōu)化建議

（一）優(yōu)化渠道結構

目前銳華的批發(fā)商渠道存在渠道環(huán)節(jié)多、流通鏈條過長等問題，對于此必須對銳華的渠道結構進行優(yōu)化。

目前銳華公司的批發(fā)商渠道都是以“銳華公司→一級批發(fā)商→二級批發(fā)商水果零售店→消費者”，而這種過長渠道是非常不適合芒果這種不易保存的水果的。對于此，可以通過減少渠道環(huán)節(jié)來提高流通速度、節(jié)約流通成本，提高流通效率。在國外，大多數農戶在選擇批發(fā)商渠道來銷售農產品時通常都會選擇“生產地→批發(fā)商→超市、連鎖店→消費者”這一較短的分銷模式，這種流通環(huán)節(jié)少，物流快、成本低、效率高的渠道結構是值得企業(yè)借鑒的。

另一方面，渠道結構優(yōu)化可以通過渠道系統(tǒng)的垂直一體化，水平一體化和渠道集成化來進行。垂直一體化可以通過將銳華和批發(fā)商組成聯合體，統(tǒng)一雙方的目標，也可以更好地進行職能分工。在采用水平一體化時，銳華公司則可以與批發(fā)商利用各自優(yōu)勢一起開拓農產品市場，這樣有利于更大效度地發(fā)揮渠道效益。渠道集成化是指同時運用兩個或兩個以上的分銷渠道進入某一細分市場，可以測試同一市場對不同渠道的反應，找出最適合該市場的渠道模式。

（二）開拓新渠道

銳華公司的分銷渠道主要集中在西南地區(qū)，在國內其他地區(qū)還存在大量的空白，應積極開拓新的渠道。在開拓渠道的時候，我們可以這樣做：第一，應該確定目標市場，在此過程中我們可以采取廣撒網的策略，但是廣撒網也不是哪里都撒，應該去專業(yè)市場。第二，確定目標消費群，在目標市場中，我們通過調查對消費者的購買方式、購買習慣、購買芒果的品種，調查之后我們就可以根據相應的情況來選擇分銷方式。通過對市場的不斷開發(fā)，不斷加強新渠道建立，才能讓銳華公司的分銷渠道一直處于市場競爭的優(yōu)勢地位。

（三）建立與渠道發(fā)展相匹配的服務體系

完備的渠道服務體系可以保障渠道的快速發(fā)展。在國外很多國家農業(yè)現代化的服務已經漸漸走向多元化、專業(yè)化，服務的范圍也變得越來越廣。但我國的現代化化服務體系目前卻還不完備，不能為芒果實現產業(yè)化提供保障。

對于此，可以通過充分發(fā)揮市場機制的作用，走合作互動之路，實現芒果由產前到產后的全面服務。完善在科技、政策、基礎設施建設、質量管理、信息溝通、市場運營體系建設等方面的服務功能，創(chuàng)立完整的服務體系。銳華公司可以繼續(xù)申報國家級龍頭企業(yè)獲取政府支持為企業(yè)發(fā)展爭取重要的保障，同時與全國各大型批發(fā)市場建立合作關系。

總之，優(yōu)化芒果分銷渠道，不僅要從內部組織建設著手，還要加大外部服務建設力度，才能真正促進芒果分銷渠道的建設，進一步提高銳華公司芒果的銷量。

（四）提高渠道競爭力

良好的渠道競爭有利于提高渠道成員銷售積極性。

對于渠道成員競爭意識薄弱這一問題，一方面銳華公司可以通過和批發(fā)商簽訂合同，在合同中確認雙方的權利與義務，為批發(fā)商制定一定的任務，對于銷量較好的批發(fā)商則可以給予一定的獎勵，比如優(yōu)先選擇芒果，優(yōu)先出貨等。

另一方面銳華公司可以盡量選擇專業(yè)的批發(fā)商，專業(yè)批發(fā)商專門經營水果，他們對商品種類的選擇較少，而且相互之間經營范圍類似他們的競爭意識也會比綜合批發(fā)商高很多。雖然渠道成員之間相互競爭對于銳華公司來說是有一定的好處，但是在渠道成員競爭時，公司也應該注意維護秩序，營造一個良性競爭的氛圍。

（五）選擇合適的渠道成員

眾所周知：如果渠道成員不愿意銷售你的產品，即使公司再有實力或者產品再好，對你而言都是沒有任何意義的，對于芒果也是如此。所以對于渠道成員的選擇，銳華公司應從多個方面綜合考慮。

1.尋找。首先在渠道成員尋找方面，銳華可以通過自設銷售渠道、刊登招商廣告、參加產品展銷會、顧客和中間商等途徑來初選合適的渠道成員。

2.能力評價。接下來可以對初選的成員進行評價，進一步選擇合適的批發(fā)商。對渠道成員的評價可以從渠道成員的能力、可控性和適應性三個方面著手。對于渠道能力的評價可以從人下著手：（1）渠道成員的市場覆蓋范圍：所選成員的市場范圍里是否有銳華公司的目標客戶。（2）產品知識：所選成員對銳華公司芒果是否了解，能否根據銳華公司芒果的特點展開針對性地推廣活動等。（3）財務狀況和信譽：這兩點的好壞，不僅決定著回款的速度，更重要的是可以為銳華公司分擔分銷費用，減少財務風險。（4）物流倉儲：芒果不易保存，如果選擇的渠道成員有良好的物流倉儲能力，可以保證芒果大量上市時能夠及時供應。

3.任務分配。最后是渠道任務的分配，很多時候渠道任務的分配都只是口頭協(xié)定，對于雙方都沒有太大的約束力，對于此銳華公司可以在渠道合作伙伴基本確定后，簽訂正式的協(xié)議，規(guī)定雙方的權利與義務。也可以對新成員一定的支持，這樣有利于提高其積極性，加快產品在市場上的普及。

4.電商渠道的優(yōu)化建議。（1）充分運用電商渠道。銳華公司的電商渠道起步雖然不是特別晚，但是電商渠道卻沒有充分地運用起來。比如銳華公司在天貓開設了旗艦店，但是該店目前是處于停滯狀態(tài)，對于此，銳華公司可以通過建立專門的部門來對其運營維護，完善組織架構和業(yè)務流程，建立起一個強有力的電商平臺。（2）采取多樣化的推廣方式。針對推廣方式單一這一問題，首先銳華公司可以圍繞企業(yè)的銷售和利潤，將品牌、產品、流量作為推廣的目標，同時以周、月、季作為推廣的周期，從而使推廣明確的目的性，也更好操控。

然后可以通過調研，從用戶角度考慮根據不同消費者不同的購買習慣來制定差異化的推廣方案，從而獲取更加精準的消費群體。由于消費者的選擇時間短，耐心不足，在制定推廣方案可以盡量通俗易懂一點，能夠瞬間引發(fā)消費者的興趣，從而加深其記憶，促進購買。

參考文獻

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