增健

從體育明星到創(chuàng)業(yè)者

楊威剛退役時(shí)先讀了研究生，學(xué)管理。學(xué)成后，他精挑細(xì)選，決定殺入汽車服務(wù)領(lǐng)域。因?yàn)闂钔畲蟮膼酆镁褪瞧?，還在當(dāng)運(yùn)動(dòng)員時(shí)，每每拿了獎(jiǎng)金，他的第一反應(yīng)就是這錢夠買輛什么車？因?yàn)橄胍能囂嗟X不太夠，楊威經(jīng)常換車，買回心頭所愛后，開一段時(shí)間，折點(diǎn)價(jià)再賣出去，加點(diǎn)錢再換一輛新的——他屬于不忠貞的愛車一族，永遠(yuǎn)覺得下一輛車才是最好的。從奔馳CLK到奧迪TT再到寶馬MINI，楊威總開著新車——實(shí)際上，換車的折舊費(fèi)和補(bǔ)上的差價(jià)加起來，已經(jīng)足夠買一輛百萬豪車了。

他琢磨著像他這樣愛車的人應(yīng)該挺多，是個(gè)不小的市場(chǎng)，如果能在這塊大蛋糕上啃下一塊來，自己就是商業(yè)精英了。他決定開一家汽車服務(wù)俱樂部，提供汽車養(yǎng)護(hù)改裝以及周邊產(chǎn)品等一系列服務(wù)。

為了能用較低的價(jià)錢盤下盡可能大的場(chǎng)地，俱樂部最后選址在北京東五環(huán)一個(gè)很偏僻的地段。不在主干道邊上，由一條深深的巷子將俱樂部與主干道連接起來——難找到什么地步呢？凡是第一次光顧的顧客，沒有誰可以不走冤枉路就順利到達(dá)的。一來二去，凡是有人打電話來預(yù)約，服務(wù)員一定會(huì)在電話里再三叮囑：我們店不大好找，千萬不要在白家樓下掉頭……

本來就夠難找的了，指示標(biāo)牌還“猶抱琵琶”，俱樂部的中文名叫“愛車人”，但標(biāo)牌上的LOGO赫然是英文的“CStation”，“愛車人”三個(gè)字委委屈屈地縮在角落里，非常不起眼。

隨著好幾個(gè)電話預(yù)約的顧客在繞了彎路還找不到目的地一生氣徑直回家之后，楊威火速又訂做了幾塊指示牌，指示牌上是他的大幅寫真，像警察叔叔一樣舉手指著方向，只要跟著他的手勢(shì)走，就能順利把車開進(jìn)俱樂部。指路效果很好，但視覺效果差強(qiáng)人意，有朋友說楊威在路牌上的表情極其嚴(yán)肅，指路的手勢(shì)又格外僵硬，知道的是汽車俱樂部，不知道的還以為他開的是游樂場(chǎng)所。

不管怎么說，路總算是掰扯清楚了。有了通達(dá)的蒞臨渠道，楊威心想這下總該生意滾滾了吧？可是，俱樂部轉(zhuǎn)眼開了兩個(gè)月了，前來光臨的顧客比俱樂部的員工人數(shù)還少。

后來跟以前的隊(duì)友聚會(huì)，提起這事兒后大伙都大驚失色——你開了一家汽車俱樂部？我們?cè)趺床恢?？楊威這才明白癥結(jié)所在，當(dāng)初決定開店是自己拍腦袋想出來的，然后就急三火四地找場(chǎng)地弄裝修招技師找員工……好不容易折騰完了，就開始坐等生意上門，完全忘記了開店前的宣傳和開店后的推廣。

楊威馬上開展了改進(jìn)工作，那段時(shí)間，他包里永遠(yuǎn)帶著兩盒名片，無論是新朋友還是熟交情，見人就發(fā)，提醒人家自己開了個(gè)汽車俱樂部，如有業(yè)務(wù)敬請(qǐng)支持。

為了打響俱樂部的名頭，楊威還跑去蘭州參加一個(gè)汽車維修企業(yè)高級(jí)論壇，因?yàn)橛袏W運(yùn)冠軍的頭銜，他還應(yīng)邀做了個(gè)演講，然后業(yè)內(nèi)人士就都知道他也投身汽車領(lǐng)域了。

業(yè)內(nèi)有了名氣，圈內(nèi)也有了宣傳，楊威覺得，這下總該可以扭虧為盈了吧？

明星開店質(zhì)疑多

平心而論，楊威是個(gè)很懂車的人，也算是個(gè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商人。他有點(diǎn)不惜成本，將一些國(guó)外非常受追捧，但國(guó)內(nèi)還不大為人所知的大牌貨引入到自己的俱樂部，希望這些高檔貨能讓顧客滿意。

可是，每當(dāng)顧客詢價(jià)后，全都會(huì)下意識(shí)地驚呼——這么貴？服務(wù)員不得不按照楊威的培訓(xùn)課程跟客人解釋：這個(gè)潤(rùn)滑油是全合成的賽車級(jí)機(jī)油，既避免低溫啟動(dòng)磨損，又保證高轉(zhuǎn)運(yùn)行散熱，而且還是長(zhǎng)壽命設(shè)計(jì)，1萬公里才需更換一次……但還是有顧客心存疑慮，這牌子沒聽說過啊，該不會(huì)是攀高枝的劣等貨吧？總體而言，信任的人少，質(zhì)疑的人多。

再好比俱樂部提供的太陽(yáng)膜，是楊威從美國(guó)原裝引進(jìn)的金屬濺射膜。防輻射效果好到什么地步呢？這種膜一貼上，車內(nèi)的GPS就找不到信號(hào)了。好幾個(gè)貼了膜的車主來投訴說俱樂部的員工在貼膜施工過程中弄壞了自己的車載GPS導(dǎo)航儀。再三檢查后發(fā)現(xiàn)放下車窗玻璃就有信號(hào)，關(guān)上玻璃就沒信號(hào)。楊威不得不讓技師給每輛貼了膜的車子再加裝一根外置天線——當(dāng)然，裝天線的材料費(fèi)和工時(shí)費(fèi)都沒地方收去，客人振振有辭——要是知道你們的膜貼了不能用GPS，我肯定不會(huì)貼，要么免費(fèi)裝天線，要么你把膜撕了退錢。

顧客大多都知道俱樂部老板是楊威，但這并沒給俱樂部帶來什么額外的收益。人家愿意來你的俱樂部做保養(yǎng)已經(jīng)是給你面子了，如果活兒不好，是絕不會(huì)賣世界冠軍的面子吃啞巴虧的。而且，正因?yàn)槔习迨菞钔?，一旦有啥不能讓顧客滿意的事情出現(xiàn)，這招牌就砸了。

楊威覺得自己很有點(diǎn)騎虎難下的意思，本以為開一家汽車俱樂部，結(jié)識(shí)一批愛車的朋友，一起玩車，順便接點(diǎn)改裝修車的業(yè)務(wù)，愛好賺錢兩不誤。理想那么豐滿，可現(xiàn)實(shí)如此骨感。車友沒認(rèn)識(shí)幾個(gè)，不是很講道理的車主倒是遭遇了不少。這要是個(gè)普通人做老板，就算不收錢也要吵上一架出口悶氣，偏偏自己還是個(gè)公眾人物，不說打不還手罵不還口吧，在客人發(fā)飆的時(shí)候，即便有再多委屈，都只能忍氣吞聲——都是經(jīng)商，為啥自己就經(jīng)得如此憋屈呢？

俱樂部最火的一項(xiàng)業(yè)務(wù)是刷ECU，就是重新編寫行車電腦程序，將廠家只開放了70%～80%的發(fā)動(dòng)機(jī)功率解鎖全部釋放出來。這是門比較尖端的業(yè)務(wù)，除了必須配備專門的電腦設(shè)備外，程序員是從德國(guó)高薪聘請(qǐng)過來的，曾在奔馳御用改裝廠AMG公司供職。

這門業(yè)務(wù)比較受歡迎，不少玩車一族都在俱樂部刷了ECU，而且也基本都達(dá)到了動(dòng)力提升的明顯效果。但還是有人抱怨，太黑了，就把行車電腦拆下來重寫一個(gè)程序，就要好幾千，完全是無本的買賣嘛！

楊威特別聽不得這種風(fēng)言風(fēng)語。結(jié)果就是他總跟人家掰扯不休，從程序員的來龍去脈講到刷ECU之后俱樂部的承保時(shí)間……非得要讓人家明白自己這業(yè)務(wù)做得已經(jīng)非常親民，你說我賺黑心錢是對(duì)我的污辱……

楊威說不是自己較真，而是很多顧客都認(rèn)定公眾人物開店就是賣知名度，用最少的成本賺取最大的利潤(rùn)。但他覺得自己沒這么干，背著無妄之災(zāi)的嫌疑，讓他覺得非常不開心。

曲線救國(guó)的創(chuàng)業(yè)路

不開心的結(jié)果是，楊威選擇了眼不見為凈。他將俱樂部后方進(jìn)行了改建，變成了一個(gè)星座咖啡廳和一個(gè)臺(tái)球俱樂部?？Х葟d里還裝了投影，像個(gè)電影院。

楊威也從臺(tái)前轉(zhuǎn)移到了幕后，到俱樂部之后，一頭扎進(jìn)咖啡廳，泡一壺茶，看一部電影，有朋友來訪時(shí)陪同打幾局臺(tái)球。每天打烊時(shí)去詢問一下營(yíng)業(yè)額。

不刻意管理的結(jié)果并不壞，營(yíng)業(yè)額雖然沒有井噴式的增長(zhǎng)，但也沒有下滑。偶爾一個(gè)人喝茶時(shí)，他會(huì)努力思考俱樂部生意不佳的原因，得出的結(jié)論是——曲高和寡，自己給俱樂部定位太高，引進(jìn)的產(chǎn)品太頂級(jí)了。對(duì)于絕大多數(shù)還將車定位在代步工具的普通顧客而言，索價(jià)不菲的大流量空氣格帶來的百公里快上零點(diǎn)幾秒其實(shí)是他們并不看重的。他們或許更在意潤(rùn)滑油比4S店便宜多少，工時(shí)費(fèi)比4S店優(yōu)惠幾何……自己將有車一族全部當(dāng)作愛車玩車和懂車一族，這定位從一開始就出現(xiàn)了偏差。

楊威隨后將俱樂部一分兩半，一半用來接待懂車玩車的車迷，依然走高端路線，給他們對(duì)的和貴的配件及服務(wù)。另一半則走平價(jià)路線，提供國(guó)產(chǎn)的機(jī)油保養(yǎng)服務(wù)。他還在好幾家汽車網(wǎng)站上做了團(tuán)購(gòu)套餐活動(dòng)，199元搶購(gòu)基礎(chǔ)保養(yǎng)套餐。

很快，除了維保車間被塞得滿滿之外，停車等候區(qū)的10個(gè)車位也無一空缺。不管賺不賺錢，這人氣是開業(yè)以來最火爆的。

讓楊威哭笑不得的是，因?yàn)閬淼膸缀醵际菆F(tuán)購(gòu)顧客，所以維保方面基本上是零利潤(rùn)，但竟然還是賺錢了。靠著車主們?cè)诳Х葟d點(diǎn)咖啡和茶水竟然有了不錯(cuò)的進(jìn)項(xiàng)，閑等無聊的車主來上幾局斯諾克，就給俱樂部又增加了一點(diǎn)兒收入。

楊威說他經(jīng)商就像麥兜，一點(diǎn)點(diǎn)開心，一點(diǎn)點(diǎn)難過。雖然自己對(duì)俱樂部投入了很多想法、點(diǎn)子、嘗試、改進(jìn)……但付出與收獲似乎總不成正比，比起在商海中搏浪弄潮的同行們，他應(yīng)該算是比較失敗的。他曾經(jīng)郁悶過糾結(jié)過，但慢慢地，他看開了。他覺得經(jīng)商其實(shí)跟做運(yùn)動(dòng)員參加比賽差不多，你永遠(yuǎn)只能做好你能做到的，是否能成功，可能還取決于運(yùn)氣與發(fā)揮。自己或許欠缺那么一點(diǎn)經(jīng)商的運(yùn)氣，僅此而已。

有此一念他便豁然開朗。雖然俱樂部沒賺到什么錢，但好在沒有虧損。而且，還能在此打發(fā)時(shí)間與朋友偶爾小聚，喝著咖啡看著電影就把錢掙了，該知足了！

楊威說，從這種容易滿足的心態(tài)來看，自己其實(shí)不適合經(jīng)商，優(yōu)秀的商人應(yīng)該是那種盡力攫取最大限度的利潤(rùn)，如自己這般容易滿足和自我安慰，失敗！

所以，當(dāng)湖北省體育局體操管理中心向楊威發(fā)出邀請(qǐng)函時(shí)，他毫不猶豫地接受了邀請(qǐng)，從商人搖身一變成了公務(wù)人員。至于俱樂部，他聘請(qǐng)了一位職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)管理，自己徹底退出了管理圈。

楊威說自己或許真的不是一個(gè)具有商人潛質(zhì)的人。從籌劃開店那一刻起，就屬于一種隨心所欲自說自聽的狀態(tài)，既缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解，也缺乏對(duì)目標(biāo)人群的分析，火急火燎地開了，再積重難返地補(bǔ)鍋，名義上是開了店，本質(zhì)上是自己被這家俱樂部綁架了。

好在，這家店竟然沒有虧本，謝天謝地！