王新同

將鮮花干燥之后，與不同的香草、干果、茶葉等巧妙組合，變成藝術(shù)品。一經(jīng)沖泡，漂亮的茶杯就像盛滿了鮮花一樣好看，更像美女一樣翩翩起舞。此景讓人浮想聯(lián)翩：即使現(xiàn)實中沒有私家花園，但眼前小小的茶杯中盛開的“杯中花園”，足以實現(xiàn)夢寐以求的花園夢。而且不同配方的花茶有美容養(yǎng)顏、護肝潤肺、清涼明目等功效。這就是“花掌柜”楊舒婷的創(chuàng)意“花作”。

“花癡”女孩創(chuàng)業(yè)受挫，倒茶發(fā)現(xiàn)“神奇美景”

楊舒婷是位來自云南普洱的“90后”拉祜族姑娘，2012年大學畢業(yè)后進入江西南昌一家大企業(yè)，從事人力資源管理工作。工作環(huán)境優(yōu)雅，薪資收入豐厚，這種飄著咖啡香的白領(lǐng)生活，曾令不少同齡女孩羨慕不已。然而，偶然發(fā)生的一件事，卻讓這位拉祜族美女斷然做出決定：離開公司，自己創(chuàng)業(yè)！

2013年初春的一天，楊舒婷讀到一篇文章，提起一種正在流行的生活方式――微博上開花店，無倉儲，資金不多。這位“花癡”姑娘動心了，她嘗試制作了一些花藝作品，拍成照片上傳到微博，沒想到，當天晚上就收到15個訂單。舒婷根據(jù)客戶的要求，制作一批花藝作品寄去。之后不到一個月，微博的粉絲量暴漲幾十倍。后來，她在業(yè)余時間制作的花藝品竟成了搶手貨，遠遠不能滿足粉絲們的要求。

面對這種熱鬧場景，楊舒婷腦海里忽然產(chǎn)生一個非常大膽的想法，辭職單干。她成立一家“高檔定制花藝工作室”，自己做起了老板。對此，很多人為她惋惜，楊舒婷說：“花是我生活的一部分，有花的陪伴，不會感到寂寞?！庇眯募由喜粩鄬W習，她的花藝進步很快。盡管如此，由于經(jīng)營花藝者越來越多，導致同行間競爭激烈，賺錢越來越難。

楊舒婷做夢都沒想到，一杯“神奇的茶”，卻讓她絕處逢生。平日里，她經(jīng)常邀請好友到工作室品花茶，分享花藝。一天下午，送走幾位朋友后，她將沖泡喝過的幾種茶水倒在茶海準備處理掉。就在這一霎間，一個有趣的現(xiàn)象吸引了她：那杯子里的茶像是無意間組成了一個個精美的圖案，恰是牡丹飄逸舒展，又像茉莉嬌羞純白，而且，奇怪的是它們就這樣自然地湊在一起……簡直是神來之筆！茶杯里的花藝世界，讓楊舒婷看呆了。她不禁驚嘆：“天啦，原來茶也可以搭配，就像鮮花一樣?！?/p>

此后，楊舒婷就嘗試著將各種花茶組合，觀察它們在水中綻放的狀態(tài)。漸漸地，她摸索出了花茶的門道，還制作了一些發(fā)到朋友圈和朋友們分享。朋友看到后驚嘆不已，建議她改變發(fā)展方向——專攻花茶。

楊舒婷首先做的是養(yǎng)顏花茶，為了早日拿出成品，她著迷般地研究起來。為體驗香味、口感，她不停地配置、試喝、做記錄對比?！白铋_始做養(yǎng)顏配方，里面要放茉莉，我就會考究到放3顆，5顆還是10顆，它會在香味、口感、視覺上帶來什么變化。那些日子里，我可能一天就要喝二三十杯。一個月下來，虛胖了8斤。”

期間，她特別注意協(xié)調(diào)藥性，每種搭配都經(jīng)過具有資質(zhì)的老中醫(yī)審核，確保沒有藥性沖突，以免對身體造成傷害。對于楊舒婷的鉆勁，她的朋友也有同感，大家開玩笑說：“古有神農(nóng)嘗百草，今有舒婷嘗百花?！?/p>

經(jīng)過多次嘗試后，楊舒婷成功開發(fā)了“紅顏飲”和“美目飲”兩款配方花茶。兩款茶采用純手工包裝，作為花藝的延伸產(chǎn)品出售。

當楊舒婷將兩款花茶在朋友圈分享時，大家驚奇不已，“慫恿”她放在網(wǎng)上銷售。楊舒婷花了一周時間趕制出300份配方茶，通過工作室官方微博出售，不到一天銷售一空。

這對她是一個極大的鼓舞。為了保護專利，楊舒婷注冊了“花作”商標。

巧妙融資，打造暖香“花作”

之后，楊舒婷邀請從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的秦競方全職加入，成為合伙人。兩個人共同籌劃欲將“花作”打造為響當當?shù)钠放啤?/p>

做品牌需要大量資金投入，楊舒婷為了啟動資金可謂焦頭爛額。一次，她無意中聽到一個消息：龍翌啟航投資人周宏光到南昌來商談投資一個項目。聞聽信息的楊舒婷使出渾身解數(shù)，終于與周宏光見了一面?？墒?，人家一聽她的解釋，立馬兒搖頭，表示不會投資花草茶項目。

機靈的楊舒婷立即邀請人家：“周總，那我請您到我們茶室喝一杯茶，總該可以吧？”周宏光稍稍猶豫了一下，就答應了楊舒婷的邀請，來到工作室喝茶。誰也沒想到的是，周宏光把茶喝了一半，就對楊舒婷說道：“你準備一下，做個BP（商業(yè)計劃書），到北京來找我們。”說完，扔下驚喜發(fā)呆的楊舒婷走了。

醒悟之后的楊舒婷與伙伴立即加班加點做起了BP。2014年，楊舒婷受邀到北京參加融資，這是她第一次在投資機構(gòu)面前講自己的產(chǎn)品。在龍翌啟航會議室里，她胸有成竹地在該公司理事們面前講起了自己產(chǎn)品的特點。然而，讓楊舒婷沒有想到的是，在座的理事都是男性，他們一聽什么花茶花藝呀，一下子全沒了興趣，更不用說投資了。顯然，事情不妙。

就在這緊急時刻，楊舒婷急中生智，她真情地說：“各位先生，百聞不如一見，一見不如實踐。我由衷地懇請各位拿起您的手機，將眼前的花草茶拍個照，然后發(fā)到微信圈。如果您的朋友們在我把計劃講完之后對此沒有點贊，那我絕不再打擾各位，立馬兒走人?！?/p>

理事們一聽，完全被眼前這位美麗姑娘的話逗樂了。于是，他們紛紛拍照在微信圈里發(fā)照片。結(jié)果沒等BP講完，每個投資人的照片都收到了好友的點贊、評論或“哪里可以買到”的詢問。這下，理事們相信了楊舒婷的花作，她也順利地拿到了30萬元種子投資，并成立了北京花朵朵科技有限公司。

拿到資金后，楊舒婷開始尋找生產(chǎn)工廠，但過程并不順利，“傳統(tǒng)花草茶多根據(jù)產(chǎn)地和大小粗略地分為A、B、C級，確定用料后，機器進行分裝。但即使是A級花材，也會存在顏色、形態(tài)差異。泡在茶杯中，可能就不是我想要的狀態(tài)了。”楊舒婷向工廠師傅們演示，如何在A級花材中再挑出顏色、規(guī)格符合的原料。但每次演示完，都會被工廠老板“掃地出門”。因為他們覺得這事兒沒法做。按照楊舒婷的要求，工廠必須人工分裝，而且過程中需要嚴格挑選花材，這將耗費很大的人力成本。

經(jīng)過一番周折，楊舒婷終于找到一家愿意接活的工廠，付出的成本卻比普通花草茶高出一倍多。2015年初，“花作”第一次在工廠量產(chǎn)，數(shù)量為5000盒。為了快速推向市場，除傳統(tǒng)店面銷售外，他們利用微信商城、第三方銷售渠道（如京東、淘寶、GMALL商城）等網(wǎng)絡銷售方式同舉并進。同時，采用個人代理加盟的形式，依據(jù)進貨量不同，分為一級代理、二級代理、天使代理等模式批發(fā)銷售。

不久，“花作”接到來自新東方英語的第一份團購訂單，一次性銷售400份。銷售局面漸次打開后，貨物需求量日漸增多。

然而，楊舒婷對產(chǎn)品的包裝并不滿意。她發(fā)現(xiàn)盒子在運輸過程中容易擠壓損壞。經(jīng)過對其他產(chǎn)品包裝盒的調(diào)研，她在內(nèi)盒包裝中加入了人工折疊的瓦棱紙?？梢钥箟?0公斤左右，保證用戶拿到的每一盒茶完好無損。雖然增加了成本，但能保證用戶拿到的每一盒茶完好無損，她還是挺開心。

為了做好營銷，楊舒婷團隊攜帶“花作”去長沙參加了“自媒體創(chuàng)業(yè)大賽”。整個賽場，各家不遺余力大搞廣告。沒怎么造勢的“花作”反而吸引了眾多駐足者，因為花茶一經(jīng)沖泡，就像美女一樣翩翩起舞。美的東西，誰不喜歡呢？結(jié)果，“花作”贏得了現(xiàn)場最多投資人支持，被尊為“醉美花草”稱號，最終獲得“最受投資人青睞獎”。

獲得這個獎，本身就是一個極好的宣傳?？蓷钍骀迷趨①悤r的走訪考察對比中，心里漸漸有了一個遺憾：“花作”的品牌形象比較模糊，自己的花草茶除了比別人家的美，還有什么？什么是“花作”的核心內(nèi)涵呢？為了找到“花作”的核心內(nèi)涵與品質(zhì)，楊舒婷處處留心起來。

楊舒婷到北京出差，在地鐵口等車時，無意中看到一幅叫作“把春天帶回家”的畫。畫里景象是這樣的：在貧瘠的鄉(xiāng)間小道上，一個老奶奶一手挽著孫女，一手拄著拐杖行進著，而她們背上的籮筐里，竟是滿滿的鮮花，猶如一漂亮的茶杯盛滿了花一樣好看。

楊舒婷心里打了個機靈，她的靈感一下子油然而生。她一邊用手機拍下這幅畫，一邊給秦競方發(fā)信息：“對美的欣賞是不分貧富的，很多人或許沒有足夠的錢去買下一個花園，但可以用小小的一杯茶，讓茶杯中開出花園，實現(xiàn)夢寐以求的花園夢。”

真是心有靈犀一點通。倆人一拍即合，馬上給他們的“花作”確立了“杯中花園”的品牌內(nèi)涵。

“杯中花園”，讓她年入百萬

為了實現(xiàn)“杯中花園”的設計，楊舒婷花了近半年的時間?！捌鸪踉O計師給了兩個方案，都很不錯，但我總覺得哪里不對?！?/p>

有一天，楊舒婷翻看她手機相冊里的花藝作品，腦海里突然冒出一個想法：不如把自己的花藝作品融入包裝設計里。每一款花茶可以找來新鮮花材，做成花藝作品，裝進花盒，然后將照片印上包裝，讓用戶感受到杯中的花茶就是鮮活美麗的花朵。她的創(chuàng)意得到團隊成員的一致認可?！扒鍧欙嫷呐淞现杏玫搅私鹕徎ǎ袌錾腺I不到新鮮的金蓮花。我花了三天的時間，來回跑了3000多公里，把金連花從承德壩上草原帶回了南昌?！?/p>

除了視覺，楊舒婷還想從聽覺、嗅覺上提升用戶體驗。她在茶包背后印刷二維碼，掃碼后可聽到與此款茶相搭配的音樂；她還在茶盒中放入經(jīng)過精油熏制一個月的卡片，帶有“花作”的專屬味道。

在楊舒婷打磨“杯中花園”品牌形象的同時，正經(jīng)歷著資金困難。期間，她也得到一些投資方的意向，但由于對產(chǎn)品干涉過多，她堅決拒絕。

這段時間，團隊從14人縮減到8個人，公司完全靠銷售額支撐。逆境中，楊舒婷拓展了更多的線下銷售渠道?！盎ㄗ鳌边M駐到一些咖啡館門店，銷量得以增加。

2015年9月，花作“杯中花園”品牌塑造完成，并成功上線銷售。與此同時，“花作”公眾號同步上線，以“舌尖上的花朵”為主題，向用戶介紹鮮花美食?！白咸倩垧T”“蒲公英撻”“櫻桃玫瑰冰粉”“紫羅蘭可麗餅”等十道鮮花菜譜引爆朋友圈，賞花吃花，成了很多家庭的樂事、趣事。這一舉動讓微信平臺的轉(zhuǎn)化率提高了40%。

銷量提升的同時，“花作”也獲得了資本青睞。楊舒婷與熊貓傳媒合辦了一場路演直播活動，在兩小時內(nèi)收到來自漢昀孵化器基金、麓晨創(chuàng)投、玩趣基金的185萬元天使投資。

接著，“花作”又與“冠生園”合作，在特殊節(jié)日推出一些定制款，比如中秋款花茶月餅禮盒等。

目前，“花作”花草茶包括“紅顏飲”“美目飲”“清潤飲”“舒甘飲”“平安飲”五款配方，客單價96元，全國約600名個人代理加盟。月銷售額從最初的6萬做到20多萬，很快又竄到30余萬元。

楊舒婷說自己做“花作”的初衷，并不單單只是讓人們覺得花茶比別人的美。她要傳達的是一種生活美學，希望那些忙碌勞累的人們，因為暖香環(huán)繞的“杯中花園”多一些笑意。