摘 要：國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，更是文化之間的碰撞與交流。由于各國在政治、經(jīng)濟(jì)和法律方面存在一定的差異，尤其是文化與風(fēng)俗習(xí)慣的不同，進(jìn)而在國際商務(wù)談判過程中，一定程度上使得文化背景不同的談判者存在著明顯的文化差異，對國際商務(wù)談判的成功與否都產(chǎn)生直接的影響和制約。

關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；策略

1 國際商務(wù)談判中文化差異的體現(xiàn)

文化差異，是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)、宗教信仰及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。談判者來自不同的文化背景，談判各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，導(dǎo)致了談判者不同的談判風(fēng)格和行為方式。因此，要順利的開展國際商務(wù)活動，必須了解不同國家的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長避短。

1.1語言及非語言行為差異。

在跨文化交流中，不同文化之間的差異對于談判語言有明顯的制約關(guān)系。例如在美國文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的，美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，語言力求清楚，不模棱兩可。而中國人在語言表達(dá)上往往喜好含蓄內(nèi)斂，其語言特點自然要顯得客套迂回一些。除此之外，在語序﹑語調(diào)方面也存在著較大差異。

1.2價值觀差異

價值觀是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)，是文化的核心因素。在不同的國家、民族文化中，價值觀往往會有很大的差異。

國際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。如美國人在國際商務(wù)談判時強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”。相反，在裙帶關(guān)系比較重要的東方和拉丁美洲文化中，談判中人際關(guān)系和談判議題緊密相連，不可分開?！叭撕褪聟^(qū)分開來”這一觀點被看成是很難實現(xiàn)的。

在國際商務(wù)活動中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易，無論哪一方都要有利可圖。而東方人受等級觀念的影響較深，表現(xiàn)在商業(yè)活動中的平等意識就不如美國和其他西方人。涉及經(jīng)濟(jì)利益時，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對方的利益。而發(fā)達(dá)國家的市場經(jīng)濟(jì)體制則相當(dāng)成熟，所以西方國家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實際利益。

不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時間觀念。如北美人的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。

1.3思維方式的差異

東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認(rèn)識事物的思維方式。在國際商務(wù)談判中，不同文化背景下談判者因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。

據(jù)有關(guān)研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理，然中國人則偏好折中，對于事物好辯證統(tǒng)一。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié)；而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。因此在國際商務(wù)談判中要深入了解對方的思維方式并相互尊重。

1.4風(fēng)俗習(xí)慣的差異

風(fēng)俗習(xí)慣指個人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。風(fēng)俗習(xí)慣有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對方風(fēng)俗習(xí)慣，那么首先會給人一種不受尊重的感受，其次某些風(fēng)俗習(xí)慣有關(guān)民族信仰不容違背，倘若談判對方違背上述類型的風(fēng)俗習(xí)慣自然會觸怒對方。譬如虔誠的穆斯林不食用豬肉，如果國際商務(wù)談判中談判對方反了這樣的風(fēng)俗習(xí)慣，那么很容易就會導(dǎo)致談判的破裂。

2 應(yīng)對國際商務(wù)談判文化差異的策略

2.1求同存異

要保障國際商務(wù)談判順利進(jìn)行，談判者就應(yīng)首先考慮且解決因文化差異而引起的交流障礙和文化沖突，做到求同存異。因此在國際商務(wù)談判中當(dāng)事人雙方都應(yīng)該采取合理的措施解決文化障礙，實現(xiàn)談判效果最佳化。

2.2理解和尊重對方的文化習(xí)俗。

由于在國際商務(wù)談判中談判者的文化背景不同，因此，在談判前我們要熟悉對方國家的習(xí)俗，在談判中要理解﹑適應(yīng)和尊重對方的文化習(xí)俗。

2.3克服語言上的障礙。在國際商務(wù)談判中掌握對方國家的語言對于談判的順利進(jìn)展有很重大的意義。掌握一國的語言并不單純的理解語言的表面意思，而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。一些具有象征意義的詞語在兩個不同的文化中可能隱含著截然不同的寓意。此外，談判中藥避免用一些對方忌諱的語言。如1980年初，伊朗與美國發(fā)生一次人質(zhì)危機(jī)，聯(lián)合國秘書長瓦爾德海姆為解決人質(zhì)問題飛到伊朗，他在演講中用英語說了這樣一句話：“我來這里是以調(diào)解人的身份尋求某種妥協(xié)的?！毖葜v播出一個小時后，他的汽車就遭到了憤怒的德黑蘭人的襲擊，分歧變成了沖突。因為在波斯語中，“妥協(xié)”是“人格折損”的意思，“調(diào)解人”是暗指“干涉者”、“多管閑事的人”。而在英語中，“妥協(xié)”的意思是“找到一個雙方都能接受的折衷辦法。由此可見，要進(jìn)行有效的商務(wù)溝通須對語言的多樣化和差異性作深入的了解，精通受眾國的語言，適應(yīng)其語言習(xí)慣及特色；了解文化造成的詞語的直意、隱意的變化，以免產(chǎn)生歧義而影響談判效果。

2.4重合同、守信用。

在當(dāng)今的國際商務(wù)談判中，雖然社會經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，但所有的商務(wù)活動都要在法律關(guān)系下進(jìn)行。在國際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，要爭取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)，營造公平、公正的談判環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

[1]楊小鳳.中西文化差異在國際商務(wù)談判中的投射[J].中國市場，2016年.

[2]王 洋 林淑君.文化因素在跨文化商務(wù)談判博弈中的影響及策略[J].文化學(xué)刊，2016年.

作者簡介：

徐愛勤（1965-），女，漢族，山東淄博人，現(xiàn)為淄博職業(yè)學(xué)院工商管理學(xué)院副教授。