成立杰

(中國石化河南鄭州石油分公司 河南鄭州 450053〕

當(dāng)今市場競爭異常激烈，采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品、服務(wù)的差異化策略已無法使企業(yè)在競爭中保持長久的競爭優(yōu)勢。通過商業(yè)模式的創(chuàng)新來提升企業(yè)核心價值，提高市場競爭力已成為很多研究者和企業(yè)家的共識。中國石化由油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略正是在這樣的環(huán)境下應(yīng)運而生。作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新興領(lǐng)域的車聯(lián)網(wǎng)，因涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域眾多、產(chǎn)業(yè)帶動作用強(qiáng)而備受關(guān)注。但目前車聯(lián)網(wǎng)并未建立有效的商業(yè)模式。

中國石化的新業(yè)務(wù)整體規(guī)劃思路如圖1所示：以客戶為中心，以CRM系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)為支撐，充分發(fā)揮銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、石化品牌三大優(yōu)勢，深入挖掘營銷網(wǎng)絡(luò)價值，緊緊圍繞與汽車相關(guān)的衍生需求，搭建實體服務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)、非銀行金融服務(wù)“三大平臺”，實現(xiàn)銷售企業(yè)從油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型[1]。

圖1 中國石化三大服務(wù)平臺

1 車聯(lián)網(wǎng)及其商業(yè)模式的現(xiàn)狀分析

車聯(lián)網(wǎng)是基于互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合，融入大量軟件技術(shù)和信息服務(wù)內(nèi)容的新型管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。具體來說，“車聯(lián)網(wǎng)”就是通過對汽車和汽車使用者所產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、處理、傳輸和共享海量信息，從而實現(xiàn)車與人、車與車、車與環(huán)境、車與社會之間廣泛互聯(lián)的移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)更智能、更安全、更環(huán)保、更舒適的駕乘體驗與服務(wù)[2]。

從整個車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)角度上看，車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)分為三大部分：車載終端、云計算處理平臺、綜合服務(wù)平臺。其中車載終端基本上被車廠和經(jīng)銷商壟斷，第三方通過與其合作來實現(xiàn)盈利。云計算處理平臺的核心技術(shù)掌握在互聯(lián)網(wǎng)巨頭手里。綜合服務(wù)平臺包含線上平臺和線下平臺，因為需要整合的資源過多，目前并沒有成熟的商業(yè)模式。

商業(yè)模式，一般是指為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并以最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)盈利目標(biāo)的整體解決方案[3]。

客觀的說，目前市場上并沒有形成有效的車聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式?？梢詮倪\營主體出發(fā)，就市場上主流的車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式進(jìn)行分析。

1.1 車廠的模式

車廠以整車銷售為主要業(yè)務(wù)，更多關(guān)注的是某款車型的整體銷量，因車主個性化需求的增多，車載終端也受到了車廠的重視。但是車廠在車聯(lián)網(wǎng)中的定位更多的是支持新車銷售、增加營銷賣點。而車廠的核心業(yè)務(wù)和資源結(jié)構(gòu)也決定了其無法將主要精力放在搭建車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺上。

1.2 移動運營商的模式

移動運營商通過自身所占有的通信通道資源、大量客戶資源、結(jié)算優(yōu)勢等，形成以自身為核心的車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式[4]。車主通過4S店、汽修店等渠道購買相關(guān)車載設(shè)備，之后通過智能終端APP，可以為車主推送不同的信息服務(wù)和廣告營銷信息。但由于移動運營商不掌握車載設(shè)備的銷售渠道，且綜合服務(wù)的提供能力相對較低，因此其商業(yè)模式效果并不理想。

1.3 第三方模式

第三方模式即獨立于車廠和通信運營商等與車聯(lián)網(wǎng)直接相關(guān)的主體而存在的專業(yè)提供TSP(汽車遠(yuǎn)程服務(wù)提供商)。該模式多為車廠和經(jīng)銷商提供硬件和軟件資源，因車廠占據(jù)主導(dǎo)地位，所以該模式仍擺脫不了傳統(tǒng)的直線式供應(yīng)鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，服務(wù)對象為車廠，而非客戶，因此也不能建立真正的服務(wù)平臺。

2 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的定位

從目前車聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式現(xiàn)狀可以看出，市場上最缺乏的是具有整合多方資源能力的綜合服務(wù)平臺，車載終端雖然在技術(shù)上已經(jīng)完全滿足物聯(lián)網(wǎng)的基本要求，但缺乏大數(shù)據(jù)計算平臺的支撐，車主仍然只能得到有限的服務(wù)。

2.1 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的優(yōu)勢

應(yīng)該說一個優(yōu)秀的綜合服務(wù)平臺是車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式急需的，該平臺應(yīng)滿足兩個基本要求：第一，要有一個以大數(shù)據(jù)計算云為依托的線上平臺，車主可以通過車載終端、微信、手機(jī)APP等渠道多維度訪問該平臺，且通過大數(shù)據(jù)技術(shù)使該平臺可以主動為車主提供精準(zhǔn)的服務(wù)；第二，要有一個覆蓋面廣，整合資源多的線下體驗網(wǎng)絡(luò)，車聯(lián)網(wǎng)的客戶流動性相對較強(qiáng)，因此，線下綜合服務(wù)平臺的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面要足夠廣。

成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)平臺構(gòu)建上有先天的優(yōu)勢，圖2為某大型成品油銷售公司的車聯(lián)網(wǎng)平臺圖示。成品油銷售公司掌握著大量的客戶資源。由于客戶必須親自到現(xiàn)場進(jìn)行加油，加之近幾年成品油銷售公司大力拓展便利店、環(huán)保產(chǎn)品、水產(chǎn)業(yè)、金融保險服務(wù)、汽服快餐業(yè)務(wù)等新型業(yè)務(wù)，努力將加油站打造成為汽車生活的驛站，因此成品油銷售企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)成為一個天然的線下服務(wù)平臺。該平臺能滿足所有線下體驗的一般需求。

圖2成品油銷售企業(yè)的車聯(lián)網(wǎng)平臺圖

2.2 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域面臨的主要問題

成品油銷售公司在構(gòu)建車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺中同樣也存在一些需要克服的問題。一是技術(shù)積累不足。大數(shù)據(jù)云計算技術(shù)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、軟件技術(shù)和統(tǒng)計分析融合發(fā)展的產(chǎn)物，成品油銷售公司從前對此涉獵極少。二是企業(yè)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)量大，存儲格式復(fù)雜，數(shù)據(jù)分散，類型眾多，不同類型數(shù)據(jù)包含的信息各具特點，處理起來比較困難。三是銷售網(wǎng)絡(luò)整合的第三方服務(wù)資源積極性不足。多數(shù)服務(wù)商入駐成品油銷售公司的銷售網(wǎng)絡(luò)后，將之視為一種銷售營銷渠道，且常托管給加油站，本身無法與車主實現(xiàn)有效溝通，因此積極性也不能有效提升。

3 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中的對策分析

基于以上分析，筆者認(rèn)為成品油銷售公司應(yīng)該從以下幾個方面進(jìn)行考慮和加強(qiáng)。

(1)堅持主動跨界，尋求合作。企業(yè)層面要積極引進(jìn)具有大數(shù)據(jù)云計算技術(shù)底蘊的高科技技術(shù)公司為自己的合作伙伴，采用長期的合作模式。公司內(nèi)部要轉(zhuǎn)變思想，做好人才培養(yǎng)和新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，適應(yīng)新形勢。

(2)統(tǒng)籌兼顧，加快推進(jìn)信息化建設(shè)，做好企業(yè)內(nèi)部的信息整合。因成品油銷售公司業(yè)務(wù)線條多，存在時間久，數(shù)據(jù)格式和信息化構(gòu)架都存在格式復(fù)雜、類型眾多的情況，做好各個信息系統(tǒng)的整合和統(tǒng)一是推行基于大數(shù)據(jù)技術(shù)提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)的基礎(chǔ)。

(3)加強(qiáng)資源整合，注重線上平臺化建設(shè)。在線上平臺沒有出現(xiàn)之前，第三方的服務(wù)商通過加油站線下宣傳、線下推送給車主，而圖3所示，依然是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，不能稱之為真正的平臺。線上平臺的出現(xiàn)能夠使得車主參與到平臺中。

圖3 線下銷售鏈條

圖4為一個典型的雙邊平臺模型，通過平臺車主可以自由選擇第三方服務(wù)商，并對第三方服務(wù)商進(jìn)行信譽(yù)評級，第三方通過嚴(yán)格的入場條件審核后，可以免費試用平臺，但前提是需要有對車主的優(yōu)惠政策。同時平臺通過車主對服務(wù)商的信用進(jìn)行評價末尾淘汰方式優(yōu)化市場。如此通過建立良好的補(bǔ)貼政策吸引更多的線上活躍度，從而發(fā)揮成品油銷售企業(yè)線下平臺的優(yōu)勢。

圖4 線上線下融合的綜合服務(wù)平臺模式

4 結(jié)束語

綜上所述，車聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式應(yīng)在圖5的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分。其手段是車主服務(wù)的CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))+DMS(供應(yīng)商渠道管理)，其體驗形式應(yīng)為O2O方式為車主提供綜合服務(wù)，并結(jié)合B2C的方式引進(jìn)綜合服務(wù)商為車主服務(wù)，其本質(zhì)應(yīng)該是建立大數(shù)據(jù)營銷，并在此基礎(chǔ)上提供數(shù)據(jù)增值服務(wù)。

圖5車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式示意圖[4]

成品油銷售企業(yè)在業(yè)務(wù)運營和車主體驗中占有先天性優(yōu)勢，如何將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為效益，構(gòu)建車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺還需要具體的實施辦法。