王煒 范嘉

在目前消費升級的大背景下，消費金融發(fā)展方興未艾。有預(yù)測認(rèn)為，未來5到10年間，消費金融行業(yè)將保持20%以上的年均增速。大眾對金融“個性化、便利化、場景化”的需求日益增長，對消費金融服務(wù)也提出了更高的要求。銀行作為為大眾提供金融服務(wù)的主力軍，紛紛進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望通過場景化服務(wù)獲客，提升客戶體驗，提高金融服務(wù)水平。在這一過程中，在線消費金融公司攜其場景豐富、響應(yīng)需求快、用戶體驗好等優(yōu)勢，與銀行開展了多方位合作，大大提高了對于消費金融長尾人群的服務(wù)半徑和服務(wù)水平，實現(xiàn)了較高的經(jīng)濟效益和社會效益。為深入透視銀行與消費金融公司的合作，《銀行家》雜志對國內(nèi)分期商 城的首創(chuàng)者樂信集團CEO肖文杰進(jìn)行了專訪，將其開放技術(shù)、場景、用戶，與銀行合作共贏的實踐與讀者分享。

消費金融為銀行帶來特殊價值

近年來，我國消費金融發(fā)展迅速。肖文杰分析了國內(nèi)消費金融的發(fā)展現(xiàn)狀及其為銀行帶來的價值，從以下兩方面對其原因進(jìn)行了概括。

其一，人們的消費層次和消費水平日益提升。出于對美好生活的追求，無論是線上消費還是線下消費，人們越來越注重品質(zhì)和品牌，而非僅僅停留在物品的功能性上。年青一代尤其如此。以樂信旗下的分期樂商城為例，在銷售的十幾個品牌的手機中，蘋果手機占比達(dá)到50%，而蘋果手機在整個手機市場只占據(jù)10%～ 20%的份額。年輕人愿意用分期還款的方式購買體驗更好的產(chǎn)品。

其二，小額、分散的信貸資產(chǎn)可以幫助銀行改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。去杠桿是近來人們談?wù)摰臒狳c。從全國來看，在過去，地方債務(wù)和房地產(chǎn)行業(yè)增加了過多杠桿，其背后可能隱藏著很大的風(fēng)險。個人杠桿則全部加在房產(chǎn)上，很難有更大的增長空間。銀行原來的資產(chǎn)配置集中于地方債務(wù)和房地產(chǎn)行業(yè)，這幾類資產(chǎn)面臨著長期不確定性。消費金融提供的資產(chǎn)是小額、分散的，長期來看風(fēng)險較低，有助于改善銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

肖文杰非?？春梦磥淼南M金融市場，認(rèn)為在國內(nèi)經(jīng)濟面臨較大挑戰(zhàn)的背景下，有較強增長潛力的就是消費和內(nèi)需。消費驅(qū)動經(jīng)濟的增長，可以帶來可期的成果。尤其是服務(wù)于個人消費者的金融服務(wù)，可以給銀行帶來特殊的價值。他的判斷與宏觀政策相吻合，2018年4月，中共中央政治局部署下一步經(jīng)濟工作的會議公報時隔三年重提擴大內(nèi)需，其內(nèi)容包括擴大進(jìn)口和消費升級。

樂信集團2018年一季度財報數(shù)據(jù)印證了上述觀點。截至2018 年一季度末，樂信用戶數(shù)目達(dá)2640萬，同比增長94.8%；一季度促成借款金額148億元，同比增長98.3%；一季度末，在貸余額達(dá)213億元，增長99.3%。由于信貸資金來自銀行等合作金融機構(gòu)，樂信在實現(xiàn)自身高速增長的同時，也在向其合作伙伴輸出價值。肖文杰以樂信集團實踐為例，闡述了消費金融公司與銀行合作助其改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的經(jīng)驗。

一是場景化運營幫助銀行篩選客戶，提升獲客能力。隨著銀行網(wǎng)點的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，物理網(wǎng)點的數(shù)目正在逐步縮減。新形勢下，如何提升銀行的獲客能力？傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)主要依靠柜臺，多數(shù)銀行在互聯(lián)網(wǎng)端的運營能力處于提升階段，銀行還在學(xué)習(xí)過程中。金融科技公司可以通過自身的技術(shù)加速銀行這一進(jìn)程， 通過場景化運營能力，幫助銀行進(jìn)行初步篩選，去量化評估客戶的風(fēng)險，對小額、分散信貸進(jìn)行高效率審批，幫助銀行獲取更多客戶。比如用戶在樂信旗下分期樂電商購物產(chǎn)生的借貸，3秒鐘就可以實現(xiàn)風(fēng)險識別和資產(chǎn)定價分級，再按照不同資金方的資產(chǎn)要求，將這些消費金融資產(chǎn)推薦給銀行等金融機構(gòu)。同時，樂信的主要客戶群體是高學(xué)歷年輕白領(lǐng)，年齡集中在二十到三十歲之間，是最具活力和成長性的人群，他們是未來消費市場的主力軍，也是未來財富市場的主力軍。通過與樂信合作，銀行獲得的不僅僅是一筆消費貸款，更是一個充滿潛力的客戶群體。

二是幫助銀行提升小微資產(chǎn)運營能力。通過科技改變消費信貸的成本和結(jié)構(gòu)，采用科技手段自動化運營，大幅降低了運營成本。從樂信集團的獲客數(shù)據(jù)來看，單個用戶的獲客成本從2017年一季度的144元降低到2018年一季度的108元，而銀行信用卡用戶的成本在100元到300元不等。貸中和貸后管理也實現(xiàn)了自動化。以機器人催收為例，經(jīng)過反復(fù)測算，雖然機器人催收的效果比人工催收低10%左右，但是它可以無限擴容，一個人一天最多打一百多個電話，而機器人一天可以打幾千個電話。低成本運營能夠為銀行帶來顯著的收益提升。2018年一季度數(shù)據(jù)顯示，樂信平臺促成借款的平均年化利率為23.4%，平均借款期限接近12個月，促成借款中超過90天的逾期率為1.44%，屬于較優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。

AI風(fēng)控引擎“鷹眼”

大數(shù)據(jù)分析能力是自動化運營和風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。據(jù)肖文杰介紹，樂信在數(shù)據(jù)的利用率上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銀行。除了傳統(tǒng)的收入證明、社保、央行征信等變量外，樂信還將地理位置、社交網(wǎng)絡(luò)、閱讀習(xí)慣、消費行為等變量納入模型。借助科技的力量，從散落在各處的零散變量中歸集出與金融相關(guān)的信息，幫助銀行進(jìn)行客戶的初步篩選，幫助銀行覆蓋以前覆蓋不到的客戶，比如那些沒有信用卡的初入職場的年輕人。模型不斷迭代，形成了目前的智能化風(fēng)控引擎——“鷹眼”?！苞椦邸弊屜M金融風(fēng)控、審核變得越來越簡便、越來越高效。通過人工方式，一筆傳統(tǒng)個人貸款業(yè)務(wù)可能需要兩到三天才能完成審批，而基于人工智能模型的自動審批方案，這一過程只需幾秒鐘就能完成。

“鷹眼”擁有7500多個風(fēng)控模型數(shù)據(jù)變量和幾百種模型，針對不同的人群，采用不同的評估方法，可以有效應(yīng)對線上貸款客戶分散、筆數(shù)多、單筆金額小、全天候等特征。目前，99%的訂單已實現(xiàn)“零人工干預(yù)”，最快1秒反饋結(jié)果，日均處理訂單達(dá)60萬筆。

用戶在分期樂下單后，其互聯(lián)網(wǎng)電商行為數(shù)據(jù)、人臉識別機器指紋驗證及外部征信數(shù)據(jù)等都會自動進(jìn)入到“鷹眼”引擎中。有了這些數(shù)據(jù)，運用機器學(xué)習(xí)，“鷹眼”引擎就能夠?qū)τ脩舻倪€款能力、還款意愿、負(fù)債信息、穩(wěn)定性、負(fù)面信息作出評估，并自動完成即時預(yù)警、攔截以及分析部署等功能。

金融運行中的欺詐與反欺詐可謂“魔高一尺道高一丈”的較量，智能風(fēng)控模型不斷迭代更新，數(shù)據(jù)變量從最初的幾百個到目前的7500多個，產(chǎn)生了幾十萬種組合。利用AI技術(shù)對用戶和訂單進(jìn)行審核不僅提高了審核效率，更提高了審核準(zhǔn)確率。一方面， 利用機器處理海量數(shù)據(jù)，不會產(chǎn)生因疲勞造成的審核失誤；另一方面，機器可以發(fā)現(xiàn)人工審核可能無法發(fā)現(xiàn)的高危情況。如果一個用戶下單時出現(xiàn)離群特征，就屬于高危用戶，依靠人工審核往往很難發(fā)現(xiàn)，只有通過機器學(xué)習(xí)，經(jīng)過大量的計算分析才能識別。

對此，肖文杰與我們分享了幾個生動的事例。當(dāng)用戶打開APP時，他的瀏覽行為便已經(jīng)轉(zhuǎn)化為行為數(shù)據(jù)輸入到模型中。正常用戶往往在比較多個手機后才最終下單，而高危用戶往往直接購買價格高的手機，因此可將最終購買之前瀏覽的手機的數(shù)目作為模型變量。輸入身份證號碼的時間也是如此，如果輸入時間特別長，并且反復(fù)進(jìn)行修改，極有可能不是自己的身份證號碼。此外，是否使用優(yōu)惠券也是變量之一。若一個人登錄APP后，沒有經(jīng)過挑選就直接購買了一部較貴的手機，之后在輸入身份證號碼上耗費了較長時間，且沒有使用優(yōu)惠券，人工審核可能無法發(fā)現(xiàn)其中的問題。只有通過機器學(xué)習(xí)，經(jīng)過大量的計算分析才能識別其中的問題。

此外，還要從時間序列的視角看待數(shù)據(jù)，深入剖析其變化的原因。風(fēng)險防控的核心能力是以數(shù)據(jù)驅(qū)動風(fēng)險管理?！苞椦邸?通過快速迭代，越來越精準(zhǔn)，推薦給銀行的客戶壞賬率在2%以下，極大提升了用戶體驗。

資產(chǎn)分級定價平臺“蟲洞”

“鷹眼”篩選出客戶后，由誰來給他們放款？對于金融行業(yè)存在的信息不對稱問題，肖文杰進(jìn)行了形象的表述：“世界上最遙遠(yuǎn)的距離，是一個人到處借錢，而另一個人卻不知道該把錢借給誰?！痹谌斯ぶ悄芘d起的今天，技術(shù)手段可以消除這種信息不對稱，讓資金和資產(chǎn)快速、高效地對接。為此，樂信集團基于人工智能技術(shù)，開發(fā)了海量小微金融資產(chǎn)處理技術(shù)平臺——“蟲洞”，它能夠在幾乎沒有人工干預(yù)的情況下，精準(zhǔn)地實現(xiàn)資產(chǎn)與資金的匹配，實時完成付款，單日可處理上百萬張訂單，全年承載千億級資產(chǎn)管理規(guī)模。

“蟲洞”是樂信與銀行合作的基礎(chǔ)平臺，銀行可以在“蟲洞”中直接篩選所需的資產(chǎn)。銀行系統(tǒng)與“蟲洞”對接后，銀行可以預(yù)設(shè)多種條件，如年齡、性別、不良率等，系統(tǒng)會根據(jù)每個銀行的需求，實時動態(tài)地把不同的客戶推介給不同的銀行。銀行依自身條件進(jìn)行審核，若審核通過，資產(chǎn)就鎖定給了銀行，銀行把錢借給用戶，生成電子合同，到下一個月開始還款?！跋x洞” 系統(tǒng)可以精準(zhǔn)地實時通知下個月還款的數(shù)目和金額。在整個過程中，用戶的還款全部進(jìn)入第三方銀行的清算賬戶，由清算賬戶根據(jù)“蟲洞”的結(jié)算信息，把還款直接劃給銀行，服務(wù)費劃給樂信，實現(xiàn)了自動化。由于銀行的風(fēng)險偏好與客戶群體不同，篩選的客戶對象也不同，樂信通過與80多家金融機構(gòu)的合作，為不同類別的用戶提供金融服務(wù)。

樂信不借錢給用戶，而是將信貸需求匹配給合適的金融機構(gòu)?！跋x洞”的資產(chǎn)端連接消費場景，資金端則連接金融機構(gòu)， 其核心在于通過規(guī)則和算法實現(xiàn)資產(chǎn)和資金的智能篩選、在線自動匹配及資金實時到賬。樂信分期樂商城以及外部消費場景的每筆借款都會實時進(jìn)入到“蟲洞”系統(tǒng)中，系統(tǒng)會根據(jù)資產(chǎn)狀況自動對資產(chǎn)進(jìn)行分級、定價，再按照接入“蟲洞”系統(tǒng)的不同資金方提交的資產(chǎn)要求，將這些消費金融資產(chǎn)推薦給金融機構(gòu)。金融機構(gòu)可以實時在線完成開戶、授信、放款整個流程，大大提升了消費金融服務(wù)的效率。

除了對接資產(chǎn)和資金之外，“蟲洞”還幫助接入的資金平臺完成即時支付、資金清分、動態(tài)管理等功能，真正實現(xiàn)了Fintech能力的輸出。消費信貸單筆金額小、筆數(shù)巨大，清算結(jié)算工作量非常大，“蟲洞”可以清楚列出每筆應(yīng)收款多少、服務(wù)費多少、懲息多少，銀行對接“蟲洞”系統(tǒng)后提高了效率，降低了運營成本。一些規(guī)模較小的金融機構(gòu)自身沒有能力做支付、清分，也可以借助“蟲洞”系統(tǒng)實現(xiàn)。

目前與“蟲洞”系統(tǒng)對接的金融機構(gòu)已達(dá)80多家，包括銀行、信托、消費金融公司等，成功匹配訂單數(shù)累計超過1億筆。

期望與銀行共創(chuàng)新商業(yè)模式

樂信成立于2013年10月，其分期樂商城是國內(nèi)首家在線分期購物商城，創(chuàng)始人肖文杰此前是騰訊財付通產(chǎn)品總監(jiān)，創(chuàng)業(yè)前用了近1年的時間推演創(chuàng)業(yè)方向，最終選定了分期購物。實踐證明了肖文杰的選擇，樂信年銷售額從2013年的300萬元增長到2017 年的近500億元。2017年12月21日，樂信在美國納斯達(dá)克上市， 目前市值超20億美元。

伴隨著國內(nèi)消費市場的發(fā)展，5年來，樂信實現(xiàn)了平穩(wěn)快速的發(fā)展，并未受互聯(lián)網(wǎng)金融起落潮的影響，這應(yīng)該歸功于樂信發(fā)展的規(guī)劃性。樂信一直在按計劃走，分期樂業(yè)務(wù)聚焦分期信用貸款，不做抵押貸款，專注提升完善基于大數(shù)據(jù)分析的信用貸款風(fēng)控模型和資產(chǎn)分級定價平臺，使客戶篩選愈加精準(zhǔn)、高效；用技術(shù)降低貸款利率，因為利率代表著消費金融公司最核心的競爭力，低利率體現(xiàn)了良好的壞賬管理水平和成本控制。目前，樂信的產(chǎn)品貸款利率是同類行業(yè)中最低的，部分優(yōu)質(zhì)用戶利率到了14%。樂信始終對風(fēng)險懷有敬畏之心，不盲目跟風(fēng)做風(fēng)口類產(chǎn)品，新產(chǎn)品投放一步一驗證，不追求暴利，健康發(fā)展。

樂信的營銷策略同樣值得關(guān)注。樂信專注于提升產(chǎn)品對于用戶的價值，即堅持用較低利率獲得健康客戶，通過年輕人感興趣的品牌和消費，如漢堡王，蘋果、大疆、beats耳機、ysl口紅等，抓住這個高成長的人群。這些客戶未來也是銀行儲蓄、理財?shù)臐撛诳蛻羧?，把他們分享給銀行，那么與銀行的合作就不再是簡單的信貸產(chǎn)品和消費場景的合作，而是分享一個客戶生命周期的所有需求。對于消費場景中的品牌廠商，樂信幫他們獲取第一批用戶，是增量客戶。消費者、消費金融公司、廠商、銀行形成多贏共利的良性循環(huán)。

未來一年，樂信最重要的計劃是和金融機構(gòu)的合作。“樂信未來將不做金融業(yè)務(wù)、不參與金融業(yè)務(wù)競爭，做各大金融機構(gòu)最好的合作伙伴。”肖文杰表示，未來樂信將依托分期樂商城的場景和流量優(yōu)勢，全面向金融機構(gòu)開放，將分期電商、分期借款、信用卡發(fā)卡、信用卡分期等一系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)消費金融生態(tài)的“網(wǎng)上營業(yè)廳”，讓金融的歸金融，科技的歸科技， 與金融機構(gòu)共同分享國內(nèi)消費金融市場的成長紅利。

目前，樂信與銀行的合作模式主要有以下幾種：一是直貸。樂信將年輕人群的需求對接給銀行，銀行進(jìn)行審批和放款，這種方式風(fēng)險可控、收益較高。一個銀行分行與其合作，一年介紹給銀行的貸款可達(dá)幾十億元。二是與銀行共同搭建風(fēng)控模型，服務(wù)于銀行現(xiàn)有客戶。銀行相對不擅長小額消費貸款，樂信幫助銀行制定風(fēng)控策略，提供反欺詐、風(fēng)控建模、自動化審批能力的輸出。三是向銀行輸出消費場景，把樂信的消費場景放到銀行客戶端，引導(dǎo)銀行客戶產(chǎn)生更多的消費。

當(dāng)前，中國經(jīng)濟走到了拐點，無論是年齡結(jié)構(gòu)還是消費結(jié)構(gòu)都在發(fā)生變化，消費金融從高端消費向低端消費滲透，從低頻向高頻轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營模式也在發(fā)生深刻變革，科技與金融的結(jié)合，已經(jīng)到了一個臨界點。肖文杰建議金融科技和銀行一起，擁抱變化，探索未知，建立一個新的商業(yè)模式，共同迎接未來高速發(fā)展的消費金融市場。