段旭

記者手記

西物人不僅志在巔峰，而且重情重義。有一件事記憶猶新，至今難忘。那是2006年11月底，李書福來成都參加全國自主創(chuàng)新報告團巡回演講，演講結束后坐著頂配美人豹跑車去了趟九興大道的西物吉利4S店。作為媒體記者，見到名人李書福當然要合影一張，以此拿來吹牛逼，但那個年代拍照手機還不流行，于是，西物老板鮑蜀生從包里摸出事先準備好的傻瓜相機，給我和李書福拍了一張合影，原市以為這只是禮節(jié)性地一拍。然而，一年之后，西物吉利在羊西線上自家的酒店里舉行春節(jié)團拜會，剛從國外回來的鮑老板也來到了現場，他見到我第一個動作就是從黑色皮挎包里摸出我和李書福的照片，“小段，這是你和李董事長去年的臺影照，我給你沖洗出來了，一直放在包里沒機會給你?！?/p>

從兩個月賣53臺吉利豪情，到一年賣出23858臺吉利汽車；從300平米的路邊展廳店，到9家4S店、20多家直營店；從8個人的銷售隊伍，到近千人的大團隊；從吉利汽車四川第一家總代理戰(zhàn)略合作經銷商，到吉利全國經銷商銷量冠軍。

1998年開始進入吉利汽車銷售體系的成都西物汽車集團，跌跌撞撞，一路走來，是吉利汽車起家和發(fā)展以及變革的見證者，而集團副總裁、汽車事業(yè)部總經理劉偉生更是參與者和經歷者。

轉眼間，20年過去，2018年，成都西物吉利迎來了20歲的生日。

“當時，西物吉利汽車的銷售團隊，只有包括我和銷售員以及財務在內的8個人。那時候，賣車比現在賺錢?！?月16日上午，成都西物集團副總裁、汽車事業(yè)部總經理劉偉生，在位于武青路的西物吉利總部辦公室接受了汽車生活采訪。

20年前，成都市一環(huán)路高升橋附近包括成都體育學院門口兩側的商鋪，都是各種品牌的汽車銷售口岸，尤其以進口汽車居多，而今天的成都西物吉利汽車也就誕生于此——高升橋七道堰街口的天海樓，一樓，300平米展廳。

1月16日下午，《汽車生活》來到高升橋附近，試圖尋找當年繁榮一時的成都汽車銷售市場發(fā)展蹤跡。但隨著城市的升級改造，這里已經發(fā)生了翻天覆地的變化，如果不是親歷者，很難想象這里曾經發(fā)生過的一切，包括成都西物吉利汽車的發(fā)跡地“天海樓”，也早已換了樓宇招牌，變成了生意興隆的大酒店。經過一番打聽，周圍的商家和路人，也對“天海樓”記憶模糊，有人甚至一無所知。

果然時光是臺可怕的絞肉機，它可以抹去一切，也能讓記憶變得模糊。

90年代末，敏銳洞察到了未來中國汽車市場商機的李書福，從摩托車制造轉向了汽車生產制造。

說實話，20年前，李書福造汽車的想法，真夠大膽，甚至有一種癡人說夢的感覺，幾乎所有的人都認為他在瞎鬧胡掰，不可能成功，因為那時候民營企業(yè)的身份，是硬傷，根本拿不到入場券即汽車生產資質。能不能造出來？造出來又賣不賣得出去？一切都是未知數。

作為吉利摩托車第一批經銷商投資人的西物集團創(chuàng)始人鮑蜀生，是一位非常重情義講信譽有胸懷的商人，多年的生意往來，讓他對李書福產生了超越合作伙伴之間的信任和交情，加之賣吉利摩托的確賺了不少錢，所以，當李書福拉他進入吉利汽車銷售時，鮑蜀生連實車都沒看到，就憑一張吉利豪情的圖片，就將1000萬訂金以及進車款打到了吉利銷售公司的帳戶。

上個世紀末的1998年，是鮑蜀生和西物汽車從摩托車銷售跨入吉利汽車銷售的元年，從兩輪摩托進入四輪汽車市場。

這一年，中國各個領域發(fā)生了很多大事情，例如，中國發(fā)售首批證券投資基金、“偉哥”投放市場、中國互聯網用戶突破100萬、洪水肆虐大半個中國。

這一年，在鮑蜀生的慫恿和鼓動下，現任成都西物集團副總裁、汽車事業(yè)部總經理的劉偉生也扔掉了“金飯碗”，從國有企業(yè)辭職加盟了鮑蜀生新的事業(yè)平臺，負責成都西物汽車的前身即成都西物機電有限公司的汽車銷售業(yè)務，“1989年，我就和老板認識。那時候，我還在中國機電西南公司，效益好，工作光鮮體面，后來計劃經濟和市場經濟并軌運行，機電系統(tǒng)就面臨著巨大的生存壓力，老板勸我加入西物賣車。時間過得太快，一晃已經20年了?！泵鎸ζ嚿畹牟稍L，知命之年的劉偉生，回憶起20年前剛剛加入西物時的情景，以及逐漸老去的年齡，不禁有些感慨。

劉偉生嘴里的老板，就是西物集團創(chuàng)始人鮑蜀生。這些年來，在任何場合，對內對外，劉偉生都一直習慣用老板來稱呼鮑蜀生?！袄习濉边@兩個字，在他們之間，并非簡單的上下級甚至雇傭關系，而是有著一份特殊的感情，就像鮑蜀生在任何場合都習慣親切地稱劉偉生為“偉偉”。對于老板的胸懷和人品以及格局，劉偉生發(fā)自內心的敬佩，而對于劉偉生的忠誠和直率以及堅持，鮑蜀生心存感激。

20多年來，劉偉生和老板鮑蜀生之間的情感，既是上下級，也是朋友，但更像兄長般的情誼，“老板對員工非常好，任何時候寧愿自己吃虧，也不讓員工和股東以及合作伙伴吃虧，僅憑這一點，我就非常佩服他。另外，除了重大決策參與之外，老板給我們團隊的舞臺和空間也非常大，在西物集團，只要能干事想干事，他都力挺和支持?！眲ドf。

正是因為彼此之間的信任和默契，劉偉生在西物集團已經工作20年，從而立之年，到知命之齡，一路見證和參與了西物汽車的發(fā)展與變化，其中有苦澀也有甜蜜，有艱難也有坦途，總之，走過和經歷就是收獲。

剛剛開始做吉利汽車銷售的時候，有一些場景至今讓劉偉生記憶猶新。

公司注冊好了，保證金以及車款也打了，包括展廳都布置完畢了，但是，包括他和銷售團隊依然沒有看到吉利汽車的真面目，大家心里沒有底，也很著急。于是，他買了張機票，從成都飛到溫州，又從溫州坐公共汽車去吉利寧海生產基地打探實情。那個年代，坐飛機還算比較奢侈的事情，所以，劉偉生是帶著壓力和諸多任務以及一探究竟的目的而去的。

原本以為汽車工廠，都是現代化的設備和廠房，但是，面前的景象卻讓他看傻了眼，簡陋破舊的房子里，不僅沒有完整的四大工藝生產線，連總裝環(huán)節(jié)都是半自動，完全就是落后的手工作坊，工人們埋頭敲敲打打。在劉偉生的要求下，廠家人員才帶他去另外一個角落看了沖壓車間，所謂的沖壓設備，其實就是一臺落后的單軸半自動設備。

這樣的條件生產出來的汽車能賣嗎？劉偉生滿心疑惑。

在一陣激烈的思想斗爭之后，劉偉生現場找到時任浙江吉利豪情汽車有限公司總經理繆雪中和負責銷售的總經理馮擎峰（現任吉利汽車研究院院長）談“條件”。

當時，已經是10月底（1998年），劉偉生理直氣壯地給繆雪中開出的條件是：先訂54臺車試試市場情況，如果半年之內賣不出去，就全部退給廠家，廠家也一分不少把貨款退回來?？娧┲泻婉T擎峰經過商量，很快就答應了劉偉生提出的要求。

因為在沒有品牌知名度甚至產品都還很差的時候，有人愿意主動賣吉利，就已經不錯了，所以，廠家在經銷商面前沒有任何博弈的力量，更何況，劉偉生操盤的成都西物機電有限公司，當時是吉利四川的總代理，也是四川第一家吉利汽車經銷商。

按照雙方約定，54臺吉利豪情HQ6360E很快就運到了成都，劉偉生和幾個同事親自動手把滿是灰塵的車清洗得干干凈凈，然后放進了展廳，等待客戶撞上門來。20多年前，媒體和資訊還不發(fā)達，汽車經銷商不僅沒有發(fā)布廣告的意識，即使想做廣告也找不到地方，所以，賣車只有靠熟人介紹或等客戶主動撞上門來。

天道酬勤，讓吉利汽車和李書福以及劉偉生沒有料到的是，剛剛富裕起來的老百姓對小汽車已渴望多時，而售價5.38萬元的吉利豪情，一夜之間以中國最便宜小汽車的標簽激活了他們的購買熱情，實現了家庭汽車夢。

因此，在12月31日之前，不到兩個月時間，劉偉生就把進回來的54臺車賣了53臺，因為有一臺車變速箱有故障，所以只能留在展廳當樣品車。同時，公司還接收了100多個訂單。

劉偉生坦言，那時候，汽車才剛剛進入大眾市場，用戶也不太懂車，吉利豪情的品質沒法和今天比，每次廠家發(fā)過來的車，經銷商還得經過一番敲敲打打，才能擺出來賣，同時，因為吉利當時沒有自己的生產資質，第一批豪情車的行駛證上還寫的是“四川波音汽車制造有限公司”（李書福汽車夢始于收購這家四川德陽公司），屬于6字頭的輕型客車，所以，他們在銷售的時候多少有些“連哄帶騙”的意思，但是，不管怎么樣，吉利豪情是成功的，它開創(chuàng)了中國汽車進入家庭的先河，西物汽車由此開啟了與吉利汽車合作的序幕。

在夏利賣9萬多、奧托賣6多萬的年代，吉利豪情一上市就打出5 38萬元的低價牌，而且還帶空調，在那個時候，車載空調屬于高檔配置。同時，“吉利豪情圓你汽車夢”的廣告語更是赤裸裸的誘惑。

繼豪情之后，吉利又推出了美日和優(yōu)利歐等產品，這些產品較之前豪情品質有了很大提升，西物汽車在劉偉生的帶領下，也小賺了一筆。

四年部隊生活鍛煉了的劉偉生意志，直到今天，他身上依然保留著軍人的氣質，抗壓能力強，敢于挑戰(zhàn)，忠誠。

據劉偉生回憶，2003吉利推出華普品牌，依然出于對吉利和李書福的信任，在一地下室神神秘秘地看了一眼樣車，西物汽車打了800萬保證金。根據公司調整和安排，劉偉生接手西物華普的銷售工作，再一次從零開始，這一次和之前—樣艱難，“賣出去一臺，就回來一臺進維修站，所有加油站都不給華普飆風205加油，因為油箱用的是塑料件?！边€好，在劉偉生的運作下，西物華普不到三年時間，基本實現盈虧平衡，甚至還略有盈利。

中國汽車市場的發(fā)展速度超出了所有人的預期，當絕大數人還沒有反應過來的時候，2000年到2001年左右，幾乎所有的外資品牌開始大舉進入中國市場，一大批合資品牌開始四處尋找經銷商，“按照當時的條件和機會，西物汽車完全可以拿到很好的能賺錢的合資汽車品牌，但是，西物因為手里捏著吉利，所以錯失了很多賺錢的機會?！?/p>

回憶20年來發(fā)生的各種事情，劉偉生就像是在講別人的故事，淡定，甚至偶爾笑得像個孩子，哪怕是一些最難啟齒的過往。一個沒有經歷過風雨和坎坷的人，是難以擁有如此強大的內心。

任何事情并不是一帆風順的，過去的20年中，西物吉利在經營和發(fā)展過程中，經歷了各種艱難甚至危險。

2003-2005年是西物吉利最艱難的時候，連續(xù)虧損三年，投資人和員工都已灰心，大家準備關門放棄。當時，劉偉生給老板鮑蜀生建議，吉利汽車這幫人是做實事的，吉利汽車一定能夠起來，另外，公司員工已經有100多人，如果關門放棄，沒有辦法給員工以及信任西物的吉利汽車一個交代。

聽了劉偉生的建議，老板鮑蜀生咬咬牙，和大家一起繼續(xù)堅守吉利，不放棄。

“吉利汽車對老經銷商的確很照顧，記得2008年汶川大地震，當時，由于吉利的產品線和分品牌管理的問題，西物汽車遇到了第二次經營危機，而地震發(fā)生后，時任銷售公司總經理的劉金良第一時間飛來成都慰問經銷商，并給大家?guī)砹诉^冬的糧食，每臺車補貼現金5000元。”回憶起過去的點點滴，劉偉生對于合作伙伴吉利汽車滿心感激。

正是出于這份深厚的情誼，西物汽車和吉利一直牽手到現在，20來年，不論外面有多少誘惑，無論失去了多少機會，不論賺錢還是虧本，劉偉生都始終堅持和吉利汽車站在一起。

堅持總是有回報，付出總會有收獲。2010年吉利汽車在完成沃爾沃汽車收購之后，經過8年時間的沉淀，無論品牌影響力，還是在技術上的消化吸收，吉利都是中國汽車的標桿，成績有目共睹。而劉偉生帶領的西物汽車也順勢得到了更大的發(fā)展，無論是規(guī)模，還是銷量，以及企業(yè)的自身實力。

劉偉生在接受汽車生活采訪時透露，剛剛過去的2017年，西物吉利擴展到了9家4S店，20多家直營店，全年實現銷量23858輛，員工達到了近700人，如果不出意外，西物吉利應該是2017年吉利汽車全國經銷商銷售冠軍。“其實，2015年西物吉利就已經開始謀劃布局，因為當時我們只有一家4S店，肯定無法承載吉利汽車未來的發(fā)展勢頭，所以，必須趕在產品爆發(fā)前，做好網絡擴建和布局。”

2018年，西物吉利的銷售目標是3萬臺。銷量背后是團隊和成本的高速增長。

面對新的目標和壓力以及市場環(huán)境，劉偉生認為，過去的20年，12萬西物吉利車主和10年以上的30多名老員工，是西物汽車的財富，也是前行的動力。下一個20年，西物汽車不求大，只求做實做穩(wěn)，用與時俱進的創(chuàng)新思維為客戶和員工做好服務。

劉偉生說，前段時間，他在吉利博瑞文化之旅成都站的活動現場求了一幅書法：二十歲不忘初心，西物人志在巔峰。這兩句話，最能代表他在西物汽車20年的心情和感悟，以及未來的追求。

說完，劉偉生嘿嘿地笑了，并隨手抓起桌子上的電子香煙，深深地吸了一口，隨著煙霧的吐出，頓時，屋子里彌漫著尼古丁的煙草味道。