肖文杰 陸佳裔

盧妮決定每年換一輛車。去年11月她如愿開上了一輛寶馬X1，今年她準(zhǔn)備換一輛奔 馳。

三十出頭的盧妮在廣告公司拿著一份還不錯(cuò)的薪水，但她并不是那種愛玩車的新中產(chǎn)。買車這件事對(duì)她來說，仍是“人生最大單筆消費(fèi)”。

準(zhǔn)確地說，盧妮那輛寶馬并不是她買的，而是租的。她在一個(gè)名叫“彈個(gè)車”的App上選車下單，用支付寶支付了全車款的10%—2.86萬元作為首付，此外還有一筆4000元的服務(wù)費(fèi)。接下來的12個(gè)月，她每個(gè)月支付4998元的租金，獲得車的使用權(quán)，12個(gè)月后，她可以選擇把這輛車退回，再租另一輛新車，或者是支付22.37萬元尾款把這輛寶馬X1買下來，正式成為這輛車的擁有者。

盧妮接受這種靈活的擁車方式。相比一下子花十幾二十萬元買一件剛到手就馬上貶值的產(chǎn)品，她只想要獲得一個(gè)體面的日常通勤工具，而不在意它的產(chǎn)權(quán)。至于到時(shí)候是換新車還是把這輛車買下來，她還有時(shí)間慢慢考慮。

這種在中國(guó)聽起來還很新鮮的低首付、先租后買且可退的擁車方式，正式名稱叫新車融資租賃（Car Leasing）。在美國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)，約有3成的新車已經(jīng)在用這種方式售出，另外有約4成消費(fèi)者使用新車貸款，只有剩下不足3成車主會(huì)選擇全款買車。在德國(guó)、日本等成熟市場(chǎng)，融資租賃的滲透率都超過20%。

回到中國(guó)市場(chǎng)，就連新車貸款也普及沒多久。如今，中國(guó)的車主有超過30%的人愿意選擇分期付款買車，而像盧妮這樣選擇融資租賃的消費(fèi)者，只占1%。

這個(gè)“1%”中，絕大多數(shù)消費(fèi)者并不像盧妮一樣打算一年換一輛車，他們會(huì)在一年之后，支付尾款，把車買下來。

但眼下正有一批創(chuàng)業(yè)公司看到了1%到20%之間的巨大商業(yè)潛力，花生好車、彈個(gè)車、易鑫、毛豆新車、大白分期……這份名單還在不斷擴(kuò)充。它們背后，站著阿里巴巴、螞蟻金服、騰訊、京東等對(duì)汽車市場(chǎng)垂涎的巨頭；它們周圍則是當(dāng)下汽車生意鏈條中的幾位主角—制造商、汽車金融公司、4S店和銀行。

在汽車融資租賃的游戲規(guī)則中，有一個(gè)巧妙的設(shè)計(jì)—購車“尾款”，通常是由平臺(tái)根據(jù)某車型使用一年后在二手車市場(chǎng)上的售價(jià)預(yù)估出的殘值。將這筆尾款與首付、服務(wù)費(fèi)、月租金加在一起，會(huì)比最初直接選擇貸款買車的方案貴一些。

它的好處也很明顯，車主需要支付的首付款只有全款的10%。目前市場(chǎng)上利用貸款直接購車需要支付的首付款是全款的3到5成。所以，融資租賃對(duì)于購車人而言，本質(zhì)上就是個(gè)首付更低、利息更高的金融貸款產(chǎn)品。

看起來，融資租賃并不算是一個(gè)顛覆式創(chuàng)新，但它正在改變中國(guó)龐大的汽車流通市場(chǎng)。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子是，已經(jīng)有整車廠愿意支持一個(gè)4S店以外、主打融資租憑模式的全新銷售渠道。這在姿態(tài)一向傳統(tǒng)的汽車業(yè)確實(shí)是個(gè)大新聞，2016年以前，這種新模式甚至沒有獲得足夠的法律支持。

而談到這門新生意，更值得關(guān)注的一點(diǎn)在于，一批年輕的創(chuàng)業(yè)公司正在積極推動(dòng)中國(guó)汽車市場(chǎng)融資租賃業(yè)務(wù)，這樣的局面本身就不尋常。

在歐美成熟市場(chǎng)，這門生意由汽車制造商及其旗下的金融公司、大型經(jīng)銷商集團(tuán)、銀行、租車公司等“大家伙”所壟斷，它們擁有大量車源、大量資金、成熟的信用體系，以及大規(guī)模消化二手車的能力。

但中國(guó)的汽車消費(fèi)鏈條目前并不具備這些條件：二手車的銷售規(guī)模遠(yuǎn)低于新車，并且是由分散的十幾萬家車商完成的，二手車市場(chǎng)總體尚未形成穩(wěn)定、統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系（在后面的故事中，你會(huì)看到創(chuàng)業(yè)公司如何激發(fā)了這群車商的潛力）；金融體系的信用數(shù)據(jù)還不夠完整，仍有許多人沒有征信記錄。

在缺少這些客觀條件的情況下，創(chuàng)業(yè)公司如何組合資源，讓這樁擁有萬億元級(jí)營(yíng)收潛力的生意發(fā)芽，就顯得更加有趣了。

2016年12月，汽車交易服務(wù)平臺(tái)大搜車推出融資租賃產(chǎn)品“彈個(gè)車”。今年6月，彈個(gè)車的新車銷量超過了1.7萬輛，在這個(gè)尚屬萌芽的市場(chǎng)里排名第一。

在它之前，花生好車于2015年就進(jìn)入這一行業(yè)，開設(shè)了390家直營(yíng)門店。彈個(gè)車的渠道拓展方式則激進(jìn)得多，它通過代理經(jīng)銷商至今已經(jīng)開出3000多家社區(qū)店。不論是直營(yíng)店還是加盟店，線下渠道成為創(chuàng)業(yè)公司開展融資租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品上線的第一個(gè)月，彈個(gè)車的平臺(tái)上只有東風(fēng)標(biāo)致一個(gè)品牌，首批100家經(jīng)銷商是在產(chǎn)品上線前一個(gè)月才確定的。他們被帶到東風(fēng)標(biāo)致在武漢的工廠，體驗(yàn)了即將要銷售的唯一車型。這時(shí)候，經(jīng)銷商才回過神來，發(fā)現(xiàn)自己正在嘗試一門看似很難成功的生意。

門店不足100平方米，還不如4S店的維修車間大，店內(nèi)沒有現(xiàn)車，只有海報(bào)和易拉寶；更麻煩的是，產(chǎn)品上線是在2016年年底，因?yàn)槟觋P(guān)交替，真正交車還要再等一個(gè)月。所謂“只花一成首付購買新車”，這件事真的會(huì)有人相信嗎？

大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠(yuǎn)還記得彈個(gè)車前100家經(jīng)銷商的確定過程。他和車商支持團(tuán)隊(duì)從數(shù)據(jù)庫里調(diào)出300家最優(yōu)秀的二手車經(jīng)銷商，挨個(gè)給他們打電話，電話的內(nèi)容只有一句話：“我們要上一個(gè)新產(chǎn)品，叫彈個(gè)車，一成首付買新車，想讓你做經(jīng)銷商，給你5分鐘考慮，考慮好了給我回電話?！北硎疽紤]的經(jīng)銷商就直接被pass，李志遠(yuǎn)馬上給下一家打電話。

李志遠(yuǎn)提到的數(shù)據(jù)庫，是大搜車為二手車商提供的一個(gè)業(yè)務(wù)管理SaaS系統(tǒng)。2015年開始，大搜車把這個(gè)App裝進(jìn)了全國(guó)60%的二手車經(jīng)銷商的手機(jī)里。2017年，通過這個(gè)系統(tǒng)完成的汽車交易額超過1500億 元。

至于這個(gè)系統(tǒng)如何能在車商群體里做到“微信級(jí)別”的高覆蓋，其背后并沒有秘密—用李志遠(yuǎn)的話來說，它是靠渠道團(tuán)隊(duì)一桌桌啤酒喝下來的。

當(dāng)然，這套系統(tǒng)的功能的確有它的需求空間。中國(guó)二手車商是一群在路上做生意的人，需要隨時(shí)隨地作出決策，所以他們習(xí)慣使用手機(jī)App（詳見《第一財(cái)經(jīng)周刊》2017年第24期封面故事《二手車的長(zhǎng)跑賽》）。大搜車掌握了數(shù)據(jù)和車商，現(xiàn)在它希望通過提供金融產(chǎn)品來完成商業(yè)化，彈個(gè)車正是它反復(fù)思考后的一個(gè)試水方向。

促使車商們?cè)阢露疇顟B(tài)下接受彈個(gè)車的邀約，有一個(gè)重要背景，就是二手車市場(chǎng)的不景氣。

2017年開始，二手車商的庫存壓力普遍上升，為了提高流轉(zhuǎn)速度，不少二手車商只能虧本賣車。這時(shí)突然有一個(gè)新業(yè)務(wù)，可以讓他們?cè)跊]有庫存壓力的情況下賺取穩(wěn)定的傭金收入，他們所要做的只是自己最擅長(zhǎng)的獲客和服務(wù)，當(dāng)然會(huì)有人愿意投入。更何況，彈個(gè)車為了吸引二手車商加盟，把每輛車的數(shù)千元服務(wù)費(fèi)全部讓給他們。

車源提供者東風(fēng)標(biāo)致當(dāng)時(shí)也正陷入困境，銷量持續(xù)下滑，但仍是個(gè)形象不錯(cuò)的合資品牌。選擇與彈個(gè)車這個(gè)新平臺(tái)合作，某種意義上也是“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的一招。

可以說，中國(guó)新車融資租賃業(yè)務(wù)的故事發(fā)端，是在汽車市場(chǎng)不太景氣的時(shí)候開始的。

但是誰也沒想到，僅僅第一個(gè)月，那些東風(fēng)標(biāo)致4008就全部賣光了。帶走它們的人，當(dāng)然有像盧妮這樣觀念超前的年輕人，但更多的，是被“一成首付”成功俘獲的剛需消費(fèi)者—那些“小鎮(zhèn)青年”和“個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”。他們都是被4S店和按揭貸款體系“忽略”的人 群。

所以中國(guó)第一批新車融資租賃的門店，大都開在三線以下城市，而中國(guó)的2萬多家4S店很少在那里布局。一家4S店上千萬元的投入，與那些市場(chǎng)的規(guī)模相比，太不劃算。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也想通過按揭買車，但很多人可能都沒有信用卡和充足的征信記錄，屬于銀行不予考慮的“白板客戶”。

最關(guān)鍵的是，這類消費(fèi)者更在意的是現(xiàn)金流。對(duì)一個(gè)有用車需求的小微企業(yè)主來說，首付10%和30%的差別巨大，至于車輛總價(jià)多付一兩萬元，他們反倒是不在意的。許多人在下單之前，甚至沒有到4S店詢問過貸款事宜。

模式初步跑通后，創(chuàng)業(yè)者開始為這門新生意不斷引入各種新角色，以加速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

2016年11月，大搜車獲得螞蟻金服1億美元戰(zhàn)略投資。幾乎同時(shí)，花生好車獲得京東金融的戰(zhàn)略投資。一年后，大搜車獲得阿里巴巴領(lǐng)投的3.55億美元E輪投資，而瓜子二手車也孵化了新車融資租賃平臺(tái)毛豆新車網(wǎng)，現(xiàn)在，這兩個(gè)平臺(tái)已經(jīng)合并成一個(gè)公司，并獲得了來自騰訊等公司的投資。

吸引這些用戶的過程，少不了幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的支持。它們的電商平臺(tái)是重要的線上流量入口，而它們擁有的數(shù)據(jù)，是風(fēng)控的基 礎(chǔ)。

用戶在大搜車下單一款產(chǎn)品后，資質(zhì)審核、付款都是通過支付寶完成。如果沒有螞蟻金服的風(fēng)控支持，要求二手車商們像精明的銀行職員那樣審核顧客的資質(zhì)，這門生意恐怕寸步難行。“如果沒有螞蟻金服和阿里巴巴的支持，我們沒法抓住那些偏好低首付的消費(fèi)者。”大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅如此評(píng)價(jià)戰(zhàn)略投資人的價(jià)值。

螞蟻金服在早期僅對(duì)支付寶平臺(tái)最優(yōu)質(zhì)的1億用戶開放了“彈個(gè)車”這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，隨后才逐漸放寬用戶池。但螞蟻金服的謹(jǐn)慎態(tài)度并沒有放松，直到現(xiàn)在，彈個(gè)車的資格審核通過率也只有30%左右。

花生好車對(duì)于京東的依賴也是類似。聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云在創(chuàng)辦花生好車之前，曾是一名消費(fèi)金融行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。選擇新車融資租賃，是因?yàn)橄啾葐渭兊姆刨J，擁有汽車資產(chǎn)的交易風(fēng)險(xiǎn)更可控，市場(chǎng)空間也足夠巨大。

創(chuàng)業(yè)公司需要仰仗巨頭的流量和數(shù)據(jù)，反過來巨頭們也很看重創(chuàng)業(yè)公司在汽車業(yè)擁有的線下資源。國(guó)內(nèi)幾大電商平臺(tái)都嘗試過自己做汽車生意。還記得三四年前的“雙11”嗎？電商平臺(tái)們上線了一堆汽車，并聲稱1日售罄。實(shí)際上這些交易仍然是在線下4S店發(fā)生，電商平臺(tái)只是充當(dāng)了一種營(yíng)銷渠道。

“我們從沒把自己當(dāng)一個(gè)金融公司，我們是個(gè)零售渠道機(jī)構(gòu)?！被ㄉ密嚶?lián)合創(chuàng)始人陳鵬云對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。不論是花生好車、彈個(gè)車、毛豆新車，它們都聲稱自己的線下獲客占比超過50%?？傊瑒?chuàng)業(yè)公司都同意，這是一門非常接地氣的生意。

相較于等客上門的4S店，小巧的社區(qū)門店確實(shí)更有“攻擊性”。4S店的銷售顧問不會(huì)去懂車帝發(fā)帖，或是在抖音和快手上建立自己門店的賬號(hào)，但加盟車商們很愿意嘗試這些新東西。

每個(gè)月，彈個(gè)車都會(huì)舉辦20多場(chǎng)案例分享會(huì)。它有個(gè)300多人的車商支持團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)，就是每人每天跑至少3家門店，從那里收集值得推廣的案例，再告訴其他車商。2017年，彈個(gè)車送給車商的新年禮物，是一本成功案例合集。

這些深入社區(qū)的門店，確實(shí)幫助整車廠把車賣到了原本接觸不到的人手里。當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司做到這一點(diǎn)時(shí)，整車廠的態(tài)度也發(fā)生了變化。

根據(jù)羅蘭貝格的調(diào)研，缺乏足夠多的車型，已經(jīng)成為影響融資租賃平臺(tái)使用體驗(yàn)的頭號(hào)因素。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁張立宇最早與整車廠接觸時(shí)，對(duì)方派出的一般是大客戶部的經(jīng)理。大客戶部負(fù)責(zé)整車廠的對(duì)公批發(fā)業(yè)務(wù)，典型客戶是租車公司。那時(shí)，整車廠都需要花一些時(shí)間確認(rèn)這些創(chuàng)業(yè)公司不是騙子，而是確實(shí)有能力消化每個(gè)月數(shù)百、上千輛車。他們還會(huì)問張立宇，“為什么你們要叫彈個(gè)車？誰會(huì)用利率這么高的產(chǎn)品？”

接著，整車廠就會(huì)把一些銷路不佳的庫存車推給創(chuàng)業(yè)公司：原本4S店賣不掉的車，你能不能幫我賣掉？

但彈個(gè)車總會(huì)堅(jiān)持要整車廠提供暢銷車型，同時(shí)再搭配一些不太好賣的車?！按蠖鄶?shù)得是肉，再帶點(diǎn)骨頭。全是骨頭啃不動(dòng)?！必?fù)責(zé)和整車廠談合作的張立宇打了這么一個(gè)比方，“但如果你不能幫整車廠啃一些骨頭，又無法取得它們的信任?！?/p>

可以說，第一批東風(fēng)標(biāo)致4008的成功售賣，幫彈個(gè)車迅速打開了與整車廠的溝通局面。目前，整車廠每個(gè)月有上萬輛車通過融資租賃渠道銷售，這讓它們不再視融資租賃平臺(tái)為消化庫存的工具，而是一個(gè)能帶來銷量的伙伴。與張立宇對(duì)話的，也變成了國(guó)內(nèi)汽車集團(tuán)的高層，或是某跨國(guó)公司的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人。雙方談?wù)摰脑掝}也從某個(gè)月的銷售計(jì)劃，變成了整年度的戰(zhàn)略合作。

不過，那些與融資租賃公司積極合作的汽車制造商目前都會(huì)比較拒絕與媒體公開談?wù)撨@些新伙伴。因?yàn)樗鼈內(nèi)匀粨?dān)心，過多曝光這些新業(yè)務(wù)會(huì)刺激傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷商，以及自己的汽車金融子公司。雖然在物理空間和消費(fèi)人群上，融資租賃平臺(tái)都與現(xiàn)行的汽車流通體系互補(bǔ)。

目前，融資租賃平臺(tái)在向整車廠采購車輛時(shí)，都必須遵守規(guī)避原則—該品牌的4S店半徑5公里內(nèi)不能有融資租賃平臺(tái)的門店。但其實(shí)4S店和整車廠旗下的汽車金融公司都已發(fā)現(xiàn)，會(huì)選擇融資租賃業(yè)務(wù)的消費(fèi)者，和4S店的客群是兩類人。

事實(shí)上，融資租賃還能為4S店帶來新生意，車主在第一年的保養(yǎng)業(yè)務(wù)，都將由門店附近的4S店完成。這些條件都讓汽車業(yè)的主角們更能接受新玩家。對(duì)于整車廠而言，它們要的是一個(gè)能夠增加銷量的渠道，而不是搶4S店生意的秩序破壞者。

讓整車廠更感興趣的，是渠道背后的消費(fèi)者。有不少融資租賃的用戶在提車之前，不曾與門店有任何聯(lián)系。

盧妮就是其中之一。她購買那輛寶馬X1時(shí)正在日本出差，她是半夜在酒店里下的單。當(dāng)門店通知她去提車時(shí)她還沒回國(guó)，只能拜托朋友去取車。

到4S店兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，與銷售顧問互相試探，這種購物方式對(duì)許多年輕人來說已經(jīng)有些陌生。在手機(jī)上按照App的流程一步步操作，這種方式更簡(jiǎn)單。

“這樣的人群其實(shí)在一二線城市更多，只不過他們有更多選擇。同時(shí)，車牌限行也阻止了融資租賃平臺(tái)向大城市拓展業(yè)務(wù)。但它們遲早都會(huì)開始嘗試新玩法，只要大公司愿意入場(chǎng)。”咨詢機(jī)構(gòu)羅蘭貝格的合伙人鄭赟分析 道。

融資租賃對(duì)于汽車業(yè)的另一個(gè)好處是，它有可能激活“一直處在爆發(fā)前夜”的二手車市場(chǎng)。

缺乏優(yōu)質(zhì)車源，一直是制約中國(guó)二手車市場(chǎng)爆發(fā)的主要原因。當(dāng)融資租賃可以占至中國(guó)新車市場(chǎng)全年銷售量的10%，那就意味著每年市場(chǎng)上會(huì)產(chǎn)生250萬輛使用僅一年的次新車，它們正是二手車商最樂于見到的，質(zhì)量和價(jià)格都最容易把控、也最受消費(fèi)者喜愛的車源。就算其中只有20%的消費(fèi)者選擇退車，那也意味著會(huì)有50萬輛這類優(yōu)質(zhì)車源流向二手車市場(chǎng)。

對(duì)彈個(gè)車這樣的二手車經(jīng)銷商來說，這是它們的本行。賣出新車的同時(shí)又能獲得穩(wěn)定的二手車源，這是一個(gè)頗為順暢的商業(yè)鏈條。

當(dāng)然，現(xiàn)在就判斷這些創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)站穩(wěn)腳跟為時(shí)尚早。

現(xiàn)在，一家融資租賃社區(qū)店每月賣出3至4輛車就能存活。聽上去很簡(jiǎn)單，但是買車畢竟是大額低頻消費(fèi)，覆蓋半徑3公里的社區(qū)店，能維持多長(zhǎng)時(shí)間？

在大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的計(jì)劃中，彈個(gè)車的門店最后要達(dá)到的目標(biāo)是讓消費(fèi)者對(duì)用車這件事情失去某些“專業(yè)意識(shí)”—他們不再需要變成一個(gè)汽車保養(yǎng)、保險(xiǎn)的專家，任何問題只需要聯(lián)系彈個(gè)車的工作人員即可。理想狀態(tài)下，彈個(gè)車的服務(wù)可以跟隨消費(fèi)者的整個(gè)用車周期。

在鄭赟看來，汽車制造商看重的是融資租賃的線下渠道，背后更深層的意義正在于“融資租賃的服務(wù)，從交車后才真正開始”，這是一種令整車廠羨慕的能 力。

傳統(tǒng)的汽車公司，從交車那一刻起，就與消費(fèi)者沒有關(guān)系了。4S店還會(huì)因?yàn)榍皟赡甑谋ｐB(yǎng)與消費(fèi)者保持聯(lián)系，但大多數(shù)客人也會(huì)在3年后流失。

這有點(diǎn)像電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)公司蔚來汽車想做的事情。它同樣希望負(fù)責(zé)用戶的所有用車服務(wù)，讓車主成為“甩手掌柜”，自己則打包收取服務(wù)費(fèi)。而這顯然已經(jīng)超出了一個(gè)金融產(chǎn)品，或是一個(gè)傳統(tǒng)汽車銷售渠道的胃口。

“融資租賃只是個(gè)切口，讓市場(chǎng)認(rèn)可我們的社區(qū)店，將來，這些門店里會(huì)塞入更多汽車服務(wù)?！币娂t直接說出接下來的野心。

不過，過快擴(kuò)展業(yè)務(wù)范疇是很危險(xiǎn)的事，尤其是進(jìn)入汽車售后服務(wù)市場(chǎng)。現(xiàn)如今，融資租賃線下門店所做的，還是一門容易標(biāo)準(zhǔn)化的生意，一旦涉及售后服務(wù)，即使只是增加一項(xiàng)洗車業(yè)務(wù)，想要做到連鎖門店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，都不容易。

而且，這也超出了二手車商的經(jīng)驗(yàn)范疇，它們善于賣車，卻不擅長(zhǎng)做保養(yǎng)。

盡管仍處于萌芽階段，中國(guó)的汽車融資租賃產(chǎn)業(yè)已經(jīng)派生出若干細(xì)分類型。

在易鑫集團(tuán)內(nèi)部，彈個(gè)車、花生好車這類業(yè)務(wù)被稱為“直租”模式。易鑫是國(guó)內(nèi)第一家完成上市的汽車金融創(chuàng)業(yè)公司，在上市前，騰訊、京東等累計(jì)向它投資了超過10億美元，易車網(wǎng)則為它提供了巨大的線上流量支持。

易鑫也有類似花生好車和彈個(gè)車的線下門店銷售直租產(chǎn)品，但它有意控制了這類門店的規(guī)模。與彈個(gè)車不同，它的門店代理商主要是原本的4S店和汽車綜合店經(jīng)營(yíng)者，他們更擅長(zhǎng)吸引信用資質(zhì)更優(yōu)的用戶，但不擅長(zhǎng)深入三四五線城市。目前易鑫的融資租賃業(yè)務(wù)“開走吧”，有大約300家線下合作門店。

“我們對(duì)于新車融資租賃市場(chǎng)的前景還是報(bào)以觀望的態(tài)度，目前也不會(huì)把全部精力投入進(jìn)去。”易鑫集團(tuán)總裁姜東對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。加盟易鑫之前，姜東在廣匯集團(tuán)負(fù)責(zé)融資租賃業(yè)務(wù)。廣匯是中國(guó)規(guī)模最大，也是為數(shù)不多嘗試融資租賃業(yè)務(wù)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。正是這段工作經(jīng)歷，讓姜東對(duì)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的各類金融創(chuàng)新產(chǎn)品保持著一種謹(jǐn)慎態(tài)度。

易鑫的主要收入來源是向4S店里的用戶發(fā)放買車貸款。這門生意的本質(zhì)建立在與4S店建立的良好關(guān)系上—為了讓他們向客戶推薦易鑫的貸款方案，而不是銀行或是汽車金融公司的，易鑫必須與銷售顧問保持良好的個(gè)人關(guān)系。但是其他機(jī)構(gòu)也會(huì)這么做。

要和銀行及汽車金融公司競(jìng)爭(zhēng)，易鑫必須為消費(fèi)者提供更好的融資租賃產(chǎn)品和服務(wù)。它的策略是引入更多合作銀行，讓它們把錢交給易鑫代為放款，易鑫則賺取渠道和服務(wù)費(fèi)用。這顯然是一個(gè)保守的策略，不過按照姜東的話說，對(duì)一家成立4年就在香港上市的創(chuàng)業(yè)公司而言，這是一門能讓股東們晚上睡得著的生意。

行業(yè)人士的謹(jǐn)慎，本質(zhì)上源于這樣一個(gè)常識(shí)：一個(gè)未經(jīng)市場(chǎng)充分驗(yàn)證的金融產(chǎn)品發(fā)展速度過快，擴(kuò)張規(guī)模過大，可能會(huì)帶來未知的金融風(fēng) 險(xiǎn)。

規(guī)模擴(kuò)大后，不僅是金融風(fēng)險(xiǎn)變大，交易環(huán)節(jié)也會(huì)遭遇挑戰(zhàn)。尤其是像彈個(gè)車如此激進(jìn)的擴(kuò)張節(jié)奏，要保證服務(wù)質(zhì)量并不容易。

“同行之間賞罰分明，違反了規(guī)則后果嚴(yán)重，遵照規(guī)則可以獲得高回報(bào)，同行之間講求互助和情義—當(dāng)然是沒有暴力因素的?！惫芾韽梻€(gè)車社區(qū)店的李志遠(yuǎn)對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

如果門店出現(xiàn)違規(guī)行為，比如私自降低服務(wù)費(fèi)，從其他門店搶客源，它就會(huì)受到罰款，以及關(guān)閉天貓流量的懲罰。而這個(gè)門店所屬的經(jīng)銷商旗下的其他門店，也會(huì)被“連坐”?，F(xiàn)在，彈個(gè)車的經(jīng)銷商平均擁有6家店，多的甚至達(dá)到100家。另一方面，新業(yè)務(wù)帶來的不錯(cuò)利潤(rùn)也保證了積極性。

嚴(yán)厲的懲罰措施使得車商們十分重視自治和互相監(jiān)督，上述賞罰規(guī)章就是由一個(gè)車商自治聯(lián)合會(huì)制定的。

姚軍紅的微信上，有時(shí)會(huì)收到經(jīng)銷商的抱怨，不少人因?yàn)楦鞣N原因被禁止繼續(xù)開店。抱怨的措辭通常都很直接：“我是‘開國(guó)功臣，說關(guān)就關(guān)，不服！”

中國(guó)的二手車商確實(shí)江湖氣頗重，彈個(gè)車用江湖法則團(tuán)結(jié)他們，也就要同時(shí)承擔(dān)江湖法則的不確定性。

“雖然直營(yíng)門店無法像加盟一樣迅速擴(kuò)張，但它能有效保證服務(wù)質(zhì)量，以及單店的盈利。”花生好車的聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。相比彈個(gè)車小到60平方米的社區(qū)店，花生好車和易鑫的直營(yíng)店更大，還會(huì)擺放實(shí)車，其中包括不少豪華車。

相比4S店，融資租賃平臺(tái)包含的汽車品牌、車型要復(fù)雜得多，網(wǎng)點(diǎn)也更分散，要保證物流順暢已經(jīng)不易，更關(guān)鍵的是，這數(shù)十種車型里，經(jīng)銷商總是愿意銷售個(gè)別暢銷車型，消費(fèi)者則永遠(yuǎn)希望可以獲得更多的選擇，如何平衡這兩種立場(chǎng)，正是賣車新渠道接下來需要解決的課題。

鑒于汽車融資租賃是一門賺利差的生意，入局者會(huì)格外在意資金獲取成本，以及運(yùn)營(yíng)過程中的成本，這些成本加在一起一定得小于放款帶來的利息收入。

銀行和金融機(jī)構(gòu)天生在這門生意中擁有話語權(quán)，它們的資金規(guī)模大、成本又極低，如果它們?cè)敢?，可以把融資租賃的利率壓得比創(chuàng)業(yè)公司更低，以吸引消費(fèi)者。

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不這么做，只不過是它們眼下有太多可以輕松賺錢的辦法，而新車融資租賃要花費(fèi)大量精力做風(fēng)控和各種后期服務(wù)，是典型的“臟活累活”。

不過，對(duì)公業(yè)務(wù)收入整體不太景氣的現(xiàn)狀，正在倒逼銀行們開始重視這些曾經(jīng)不入眼的生意。這一點(diǎn)也很像4S店早年經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型—當(dāng)依靠賣新車就可以輕松盈利的時(shí)候，它們不會(huì)在意售后服務(wù)，后來隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈新車銷售不利，4S店才開始重視售后服務(wù)的利潤(rùn)，例如維修、保養(yǎng)，還有金融。

在這方面，平安算是領(lǐng)先者，它旗下的平安租賃是專營(yíng)融資租賃業(yè)務(wù)的公司，2016年開始涉足新車融資租賃業(yè)務(wù)。對(duì)于平安租賃而言，這可能是它客單價(jià)最低的業(yè)務(wù)之一了，此前它的主要收入來自于工業(yè)設(shè)備、醫(yī)療器械乃至飛機(jī)的租賃業(yè)務(wù)。

平安從事新車融資租賃有先天優(yōu)勢(shì)。它的數(shù)千萬車險(xiǎn)用戶中有不少安裝了平安車管家App，此外，平安還在2016年買下了中國(guó)最大的汽車垂直網(wǎng)站汽車之家，這些都是天然的銷售渠道。平安內(nèi)部還能共享黑名單，這降低了風(fēng)控難度。

如果說金融機(jī)構(gòu)擁有先天的資金稟賦，那么汽車金融公司則掌握了這門生意的另一半天賦—車源。汽車金融公司通常是整車廠的子公司，它們基本壟斷了本品牌的新車貸款業(yè)務(wù)。此外，汽車金融公司的體量是創(chuàng)業(yè)公司不能比的。以中國(guó)規(guī)模排名第一的上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司為例，它在2017年完成的零售貸款合同達(dá)到100萬份，相當(dāng)于整個(gè)新車融資租賃市場(chǎng)的4至5倍。

而且，它們也在嘗試像創(chuàng)業(yè)公司那樣快速反應(yīng)。比如上汽通用汽車金融在過去幾年里也提升了自己的審核速度，95%的審核在當(dāng)天完成，最快可以縮短到一小時(shí)，這種體驗(yàn)已經(jīng)接近互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。與此同時(shí)，它仍保持著遠(yuǎn)低于同行的不良率。

另一方面，它們也開始關(guān)注年輕人的新需求，上汽通用汽車金融針對(duì)收入周期不穩(wěn)定的自由職業(yè)者，推出了“6666分段式”貸款方案，消費(fèi)者只要每隔6個(gè)月支付車款的25%即可，中間每個(gè)月只要付幾十元的利息。

“相比過去，整車廠和經(jīng)銷商都更加重視汽車金融公司對(duì)銷售的幫助，除了服務(wù)體驗(yàn)外，從汽車金融公司獲得的銷售線索，轉(zhuǎn)化率也更高?！鄙掀ㄓ闷嚱鹑谑袌?chǎng)銷售部副總監(jiān)鮑震對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》 說?？鐕?guó)品牌的汽車金融公司并非不擅長(zhǎng)融資租賃，相反，在成熟市場(chǎng)，它們是這一業(yè)務(wù)模式的最主要玩家。

但是在中國(guó)，它們都沒有開展這一業(yè)務(wù)。這首先是因?yàn)檎咴?，中?guó)的法規(guī)目前并不允許汽車金融公司從事租賃業(yè)務(wù)，如果要開拓，它們需要建立一個(gè)新的公司。同時(shí)，從市場(chǎng)上看新車貸款的滲透率還沒有超過50%，它們不會(huì)貿(mào)然嘗試更激進(jìn)的產(chǎn)品，而是選擇首先做深貸款業(yè)務(wù)。

創(chuàng)業(yè)公司的到來，或許會(huì)加速它們開拓新業(yè)務(wù)的進(jìn)程。如果缺乏資源的創(chuàng)業(yè)公司都能取得不錯(cuò)的規(guī)模，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)也可以做到—更有可能的是，它們會(huì)聯(lián)手。永達(dá)集團(tuán)下屬4S店的二手車業(yè)務(wù)，已經(jīng)開始使用大搜車的定制系統(tǒng)來提升銷售效率。雖然聽上去有些夸張，中國(guó)大多數(shù)4S店的后臺(tái)管理系統(tǒng)都還停留在20世紀(jì)的PC時(shí)代。

彈個(gè)車、花生好車、易鑫、毛豆新車等平臺(tái)，都已經(jīng)或即將與一些股份制銀行簽訂合作協(xié)議，由銀行直接提供資金給用戶，創(chuàng)業(yè)公司則作為中間的服務(wù)提供商。

當(dāng)然，與銀行的合作一旦深入，挑戰(zhàn)也不小。比如，螞蟻金服的出面自然會(huì)增加銀行的信任感，但前者也會(huì)要求用戶的整個(gè)訂車流程和還款流程都在支付寶的App內(nèi)完成。但銀行一開始未必能接受。創(chuàng)業(yè)公司在與銀行討論合作時(shí)，這部分流程會(huì)是討論重點(diǎn)。

“未來不排除銀行或汽車金融公司投資、參股這些創(chuàng)業(yè)公司?！编嵹S預(yù)測(cè) 道。

在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)的大公司仍將是汽車流通行業(yè)的主要玩家，它們的先天優(yōu)勢(shì)只會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的充分而越發(fā)凸顯。但創(chuàng)業(yè)的先行者們并非沒有價(jià)值，它們讓消費(fèi)者和行業(yè)巨頭看到了新產(chǎn)品的潛力。在這個(gè)漫長(zhǎng)且充滿賺錢機(jī)會(huì)的鏈條里，不會(huì)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的你死我活，互相融合、互相利用優(yōu)勢(shì)，才是明智的做法。

這個(gè)局面有點(diǎn)像汽車業(yè)另一個(gè)熱鬧的領(lǐng)域—電動(dòng)車。在創(chuàng)業(yè)初期，這些公司都會(huì)聲稱自己要顛覆傳統(tǒng)汽車制造商，但如今它們已經(jīng)不這么說了，幾家最有名的電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)公司，都已經(jīng)與傳統(tǒng)汽車制造商成立合資公司，或是直接接受投資—它們很難獨(dú)立生 存。

未來，各種新能源汽車也應(yīng)該是融資租賃這種模式的積極擁護(hù)者，這種靈活的擁車方式，多少可以緩解這個(gè)領(lǐng)域政府力推但消費(fèi)者卻猶豫不決的尷尬局面。在美國(guó)，80%的電動(dòng)車是通過融資租賃模式銷售的。

總之，新車融資租賃從來不是孤立的業(yè)務(wù)，它是整個(gè)汽車流通鏈條的一環(huán)，能加速新車和二手車的流通，最終，不同需求的消費(fèi)者都能更容易地買到想要的產(chǎn)品。不久的將來，我們中間會(huì)有更多人接受這樣一個(gè)觀念：花幾十萬元買車？不如先租一輛，買不買再說。