管宏業(yè)

盡管銷量規(guī)模還無(wú)法與德系對(duì)手相比，但憑借單店平均遠(yuǎn)超千萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以及在用戶中流傳的良好口碑，雷克薩斯已然成為在華高檔車的隱形贏家。如今，這個(gè)隱形贏家正掀開其發(fā)展史上新的篇章。

去年年底，來自日本總部的大竹仁接替江積哲也，擔(dān)任雷克薩斯中國(guó)執(zhí)行副總經(jīng)理；來自豐田金融的徐崳女士與郎立新?lián)Q崗，擔(dān)任雷克薩斯中國(guó)副總經(jīng)理。

2月8日是中國(guó)民俗上的“小年”，特別的日子里，大竹仁與徐崳這一對(duì)“新人”，與媒體進(jìn)行了小范圍溝通。

雖說是雷克薩斯新人，但大竹仁卻是一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的“老豐田”。到2018年，大竹仁加入豐田已有三十個(gè)年頭。到中國(guó)前，他先后在北美銷售部和生產(chǎn)管理部歷練，2005年來華后，從一汽豐田到廣汽豐田，再到豐田中國(guó)部，今年1月來到雷克薩斯中國(guó)，可以說在中國(guó)的四大事業(yè)體都留下了足跡。大竹仁表示，在新崗位上，他希望能夠進(jìn)一步加深白己對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和文化的理解，讓品牌得到更好的呈現(xiàn)。

相比大竹仁的沉穩(wěn)內(nèi)斂，另一位“新人”徐崳帶著女性特有的感性與細(xì)膩，給媒體留下了第一印象。和大竹仁一樣，她也是豐田系的一名“老員工”，先后在豐田汽車金融銷售市場(chǎng)部、零售業(yè)務(wù)部、規(guī)劃部等部門歷練。徐崳笑著說，雙魚座的她，理性的那條魚支配了事業(yè)，感性的那條主宰了生活。工作之余她喜歡看書與關(guān)注美食，“有時(shí)間也會(huì)追追劇”。

與雷克薩斯中國(guó)市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)陳忱一起，60后的大竹仁、70后的徐崳與80后陳忱“老中青”三代組合而成的管理團(tuán)隊(duì)，正在開啟雷克薩斯在華發(fā)展新的一頁(yè)。

夯實(shí)三大比較優(yōu)勢(shì)

在前任心血鋪就的基礎(chǔ)上，雷克薩斯中國(guó)有望駛上快行線，進(jìn)入事業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

2017年，雷克薩斯在華累計(jì)銷量達(dá)到13.29萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)了22%的同比增長(zhǎng)，增幅遠(yuǎn)高于平均增幅。至此，雷克薩斯在華銷量已占全球份額的20%。

進(jìn)入2018年，雷克薩斯延續(xù)去年旺盛勢(shì)頭，1月份在中國(guó)市場(chǎng)共計(jì)銷售13677輛，同比增長(zhǎng)45%，迎來銷售開門紅。剛剛發(fā)布一個(gè)月的LS與LC將上一代旗艦車型的陰霾甩在身后，市場(chǎng)表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，獲得了1247輛訂單。

展望未來，《汽車人》認(rèn)為，雷克薩斯手中握有相較于德系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大比較優(yōu)勢(shì)，也是推動(dòng)品牌前行的核心動(dòng)力：

獨(dú)具一格的品牌調(diào)性。正如陳忱所說，源于東方文化的深厚底蘊(yùn)，賦予了這個(gè)品牌獨(dú)特的情感、溫度與內(nèi)涵，它和德系為代表的西方品牌有鮮明的不同。

和諧共贏的廠商關(guān)系。2017年，雷克薩斯中國(guó)經(jīng)銷商的平均庫(kù)存系數(shù)僅為0.3個(gè)月，相比之下，國(guó)內(nèi)高檔車平均水平為1.57個(gè)月。良好的廠商關(guān)系下，經(jīng)銷商盈利在國(guó)內(nèi)名列前茅，服務(wù)品質(zhì)有口皆碑。

未雨綢繆的產(chǎn)品布局。當(dāng)大部分競(jìng)品還沉浸在SUV熱銷中欣欣自得時(shí)，雷克薩斯已經(jīng)為嚴(yán)苛的油耗標(biāo)準(zhǔn)法則做準(zhǔn)備。2017年，雷克薩斯混動(dòng)車型銷量占比達(dá)到了26%，它因此成為混動(dòng)占比最高的品牌。今年1月，混動(dòng)車型在中國(guó)市場(chǎng)銷量首次超過4000輛，連續(xù)3個(gè)月銷量占比突破30%。

堅(jiān)定三大發(fā)展目標(biāo)

新官上任，大竹仁也準(zhǔn)備燒旺三把火，他談及了2018年的三大目標(biāo)：

首先，繼續(xù)強(qiáng)化雷克薩斯品牌全新形象。將“領(lǐng)未見談非凡”的品牌口號(hào)更多落地，為消費(fèi)者提供新豪華生活方式的體驗(yàn)。

其次，打造更加高效的供需體系。加強(qiáng)市場(chǎng)與銷售之間的協(xié)同配合，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，繼續(xù)貫徹以心至誠(chéng)的待客之道。

第三，提升公司運(yùn)營(yíng)品質(zhì)，幫助經(jīng)銷商不斷提高盈利水平，實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈健康發(fā)展。

在與《汽車人》的獨(dú)家訪談中，大竹仁談及了他赴任的使命與職責(zé)。 針對(duì)市場(chǎng)上關(guān)于雷克薩斯在華遠(yuǎn)期銷量目標(biāo)放在了30萬(wàn)輛這個(gè)傳言，大竹仁既沒有承認(rèn)也沒有否認(rèn)。他說，要想在市場(chǎng)上成為主流高檔車企業(yè)，10萬(wàn)輛的規(guī)?？隙ㄊ遣粔?，必須要有更高的目標(biāo)，從這個(gè)角度來看，30萬(wàn)輛可以說是我們追求的夢(mèng)想。

至于目標(biāo)是30萬(wàn)輛還是幾十萬(wàn)輛，具體數(shù)字不重要。關(guān)鍵在于，雷克薩斯追求的是年輪式的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，而不是單純的銷量業(yè)績(jī)。如果僅僅是追求銷量增長(zhǎng)，而不追求客戶需求，不能在品質(zhì)上予以保障，那這種增長(zhǎng)將不可持續(xù)。

倘若年輪經(jīng)營(yíng)做好了，銷量自然而然也就能夠取得增長(zhǎng)，銷量增長(zhǎng)是年輪經(jīng)營(yíng)的結(jié)果所在。

大竹仁認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期目標(biāo)，目前的產(chǎn)品線布局還不夠，必須進(jìn)一步充實(shí)產(chǎn)品陣容，同時(shí)還要滿足中國(guó)在（環(huán)境）監(jiān)管方面的需求?！袄^續(xù)做好年輪經(jīng)營(yíng)，滿足監(jiān)管需求，這正是我的使命所在?！崩卓怂_斯中國(guó)的新科主帥如此說道。