姜鈞樂

【摘 要】我國(guó)銀行保險(xiǎn)比其他國(guó)家而言，起步較晚，但是客戶群面大，其繼個(gè)人業(yè)務(wù)成為了保險(xiǎn)公司第二個(gè)最重要的保費(fèi)收入來源。本文將從銀保合作的角度出發(fā)，著眼于當(dāng)前已有的銀保合作模式，研究以保險(xiǎn)公司為主體的金融控股集團(tuán)，典型代表就是中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司，發(fā)現(xiàn)了銀保市場(chǎng)和集團(tuán)內(nèi)部的一些問題，并根據(jù)銀行銀行保險(xiǎn)合作的歷史進(jìn)程分析，提出未來發(fā)展的改進(jìn)意見和建議。

【關(guān)鍵詞】銀行保險(xiǎn)；平安集團(tuán)；混業(yè)經(jīng)營(yíng)

一、平安集團(tuán)銀保合作業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1998年3月21日，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司在北京注冊(cè)，深圳作為其總部所在地?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，到2015年6月底，參保用戶已達(dá)1.67億，從保費(fèi)收入的角度來看，平安壽險(xiǎn)已是中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)檢入列中國(guó)第二大產(chǎn)檢公司行列。

合資、金融控股公司、獨(dú)家分銷和業(yè)務(wù)線一體化，是當(dāng)今世界上比較成功的銀保合作模式。一對(duì)一的獨(dú)家戰(zhàn)略合作。花旗銀保與友邦保險(xiǎn)于2014年5月聯(lián)合宣布，將正式在中國(guó)內(nèi)地開始一場(chǎng)長(zhǎng)期獨(dú)家合作關(guān)系，即是作為一種為期15年的新型銀保合作關(guān)系。這一種模式是獨(dú)家合作，因此具有排他性，所以被視為對(duì)有待轉(zhuǎn)型的銀保合作模式的新嘗試。另外一種就是金融控股公司。

二、平安銀保業(yè)務(wù)合作模式

平安集團(tuán)作為我國(guó)金融控股模式的最佳范例，到目前為止已是集保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)為一體，互聯(lián)網(wǎng)金融與核心金融相得益彰發(fā)展的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)之一，借助銀保業(yè)務(wù)模式，于此還能保持其各部門的獨(dú)立性，在中國(guó)現(xiàn)階段的金融監(jiān)管機(jī)制下，這種模式花落誰(shuí)家，其無疑將成為最大的優(yōu)勢(shì)。

平安集團(tuán)利用獨(dú)特的交叉銷售優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售中充分發(fā)揮了這一優(yōu)勢(shì)，在平安集團(tuán)中交叉銷售有著重要的地位。同時(shí)，2008—2013年平安的總收入增長(zhǎng)率年均都在30%以上，銀保與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展飛快。平安銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品也在不斷的適應(yīng)、滿足多元化的市場(chǎng)需求。從2016年初平安人壽退出新年主打產(chǎn)品“平安盈無憂保險(xiǎn)計(jì)劃”，到3月初銷售額已破兩億元。

在以股權(quán)合作的集團(tuán)公司的戰(zhàn)略框架下，銀行與保險(xiǎn)兩大主體在客戶、投資、產(chǎn)品、渠道以及IT技術(shù)上的合作，應(yīng)能達(dá)到所謂“2+2=5”的協(xié)同效應(yīng)。中國(guó)平安利用集團(tuán)母公司的統(tǒng)籌優(yōu)勢(shì)，對(duì)一個(gè)客戶完成多元化復(fù)合型的金融產(chǎn)品銷售，而金融控股公司的模式對(duì)銀行保險(xiǎn)的相對(duì)作用，不單單是屬于增加利潤(rùn)收入那么單純，也是對(duì)促進(jìn)金融控股公司中銀行、保險(xiǎn)和其他子公司業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的重要里程碑。從而實(shí)現(xiàn)真正的金融融合，為客戶提供“一站式金融服務(wù)”。

三、平安集團(tuán)銀保合作業(yè)務(wù)存在的問題與成因

（一）銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2015年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入達(dá)到了2.43萬億元，與去年相比增長(zhǎng)20.02%；其總資產(chǎn)超過12萬億；總體凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)會(huì)增長(zhǎng)達(dá)到73%，創(chuàng)歷史新高。具體來看，2015年財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入增長(zhǎng)了10.99%，達(dá)到了7994.8億元；壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)21.5%，達(dá)到了13245.2億元。由2010年的43家壽險(xiǎn)公司增長(zhǎng)為2014年的52家公司。自2000年至2014年，經(jīng)過將近20年的發(fā)展，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。由此也引發(fā)了一些問題。

（1）存在惡性競(jìng)爭(zhēng)

目前國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品主要分為兩大類即分紅和投資，存在嚴(yán)峻的趨同性，總是再三夸大收益。受銀行產(chǎn)品作用，銀行產(chǎn)品也陷于單一的銷售誤區(qū)。此外，因?yàn)槿鄙賹?duì)金融產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)了以假亂真的模仿趨勢(shì)，以致銀行保險(xiǎn)不再具有產(chǎn)品本身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

（2）市場(chǎng)投機(jī)嚴(yán)重

銷售人員在為客戶講解產(chǎn)品時(shí)，只選取預(yù)期高等紅利引導(dǎo)客戶購(gòu)買，甚至隨意承諾產(chǎn)品收益，而對(duì)免責(zé)條款和中途退保會(huì)造成損失卻刻意回避，一味夸大收益，導(dǎo)致客戶將獲得利益作為唯一目的，從而忽略了保險(xiǎn)本身最基本的保障功能。

（二）缺乏相關(guān)專業(yè)人才

因?yàn)槠桨脖ｋU(xiǎn)創(chuàng)立時(shí)間較晚，也還沒有設(shè)立合理高效的管理機(jī)制。因而，關(guān)于保險(xiǎn)公司的代表客戶經(jīng)理要求也只是局限于對(duì)銷售人才的要求。對(duì)客戶經(jīng)理的考察、評(píng)估也只是限定在其業(yè)績(jī)方面，首要的是缺少系統(tǒng)性的培養(yǎng)計(jì)劃，致使客戶經(jīng)理的綜合實(shí)力偏弱。并且，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)的特殊性，保險(xiǎn)公司的大部分正式員工都是非科班出身，也沒有接受過關(guān)于保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識(shí)大培訓(xùn)。所以客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水平的整體素質(zhì)都不是很高。

（三）平安集團(tuán)與收購(gòu)后的銀行的合作程度不高

因?yàn)殂y行的數(shù)量是非常有限的，加之保險(xiǎn)公司漸漸的崛起，它們?yōu)榱藫碛懈嗟你y行網(wǎng)點(diǎn)，利用它們的財(cái)務(wù)實(shí)力和人際關(guān)系。在此背景下，銀行明顯是處在了終端優(yōu)勢(shì)位置，所以獲取了巨大的利益。相比之下，保險(xiǎn)公司則處在一個(gè)劣勢(shì)的位置，沒有任何討價(jià)還價(jià)的余地。

“協(xié)議合作”，是平安集團(tuán)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的兩合作者所采取的主要方式，由此可以看到，它們之間的合作地基是缺乏堅(jiān)實(shí)的材料和深層次的。這種狀況是由于我國(guó)金融結(jié)構(gòu)所決定的。因此，保險(xiǎn)公司毫無優(yōu)勢(shì)可言，穩(wěn)定深層次的合作關(guān)系，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言只能望其項(xiàng)背。與此同時(shí)，因?yàn)槠桨层y行的網(wǎng)點(diǎn)有限，根本沒有辦法去滿足現(xiàn)實(shí)的需求，所以就致使銀行與保險(xiǎn)在穩(wěn)定深層次合作的道路上陷入了深不見底的泥潭。

四、平安集團(tuán)進(jìn)一步發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的對(duì)策思考

（一）混業(yè)監(jiān)管模式下轉(zhuǎn)變觀念

變被動(dòng)為主動(dòng)。第一是業(yè)務(wù)推進(jìn)的主動(dòng)性：把推動(dòng)銷售的角色由保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)換到銀行自身上來，包括銷售方面的培訓(xùn)、激勵(lì)和考核等，都納入銀行體系，方可發(fā)揮其最大作用。第二是銷售的主動(dòng)性：在銷售方面銀行與保險(xiǎn)是存在巨大差異的。對(duì)于銀行來講，他們只是坐等客戶的到來，并且客戶的需求都是非常明確的，那么對(duì)于保險(xiǎn)而言呢，則大相徑庭了，因?yàn)橐话愣际潜ｋU(xiǎn)去找客戶主動(dòng)推銷，而且客戶的需求不明確，需要保險(xiǎn)推銷員去挖掘。而匯豐的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得那么大的成績(jī)，得益于其采取各種激勵(lì)和考核方式，把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入到銀行產(chǎn)品推銷員的任務(wù)中，從而使銀行的銷售人員改變銷售習(xí)慣。

（二）銷售時(shí)要作好傳統(tǒng)渠道與銀行保險(xiǎn)間的市場(chǎng)細(xì)分

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是保險(xiǎn)公司員工負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳與推銷，而銀行員工僅僅負(fù)責(zé)操作，但現(xiàn)正在轉(zhuǎn)變這種模式，銀行員工必須銷售、操作、售后一條龍服務(wù)，也就是說，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式正在改變，今后平安保險(xiǎn)公司只能提供產(chǎn)品培訓(xùn)，并做好后援工作，銀行人員必須主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售與宣傳。銀行員工只有在工作或生活中大力宣傳，百姓呢才會(huì)去關(guān)注、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，知其重要性、必要性和具體功能，了解自己購(gòu)買銀保產(chǎn)品后獲得的利益，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在銷售產(chǎn)品的過程中，可以采取信函賬單以及電話服務(wù)還有信用卡銷售等方式，提升服務(wù)水平和內(nèi)涵。

（三）在人員培訓(xùn)技術(shù)上創(chuàng)新服務(wù)手段

截至目前為止，銀行柜臺(tái)還不能為最終客戶提供保單查詢、變動(dòng)、續(xù)期等基本服務(wù)。因此與銀行合作建立起便捷的售后服務(wù)應(yīng)該是平安保險(xiǎn)當(dāng)務(wù)之急，以確?？蛻粼阢y行柜臺(tái)就可以完成查詢、變動(dòng)和續(xù)期等基本操作，并且在此基礎(chǔ)上建立起一個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一客戶管理系統(tǒng)，不斷發(fā)掘客戶及其需求。加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深入開展需要復(fù)合型高素質(zhì)人才，因此需加強(qiáng)人員培訓(xùn)，制定計(jì)劃，開展銀行、保險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)及知識(shí)的輔導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，利用專項(xiàng)講座以及短期培訓(xùn)等方式培養(yǎng)一批專業(yè)人才。

【參考文獻(xiàn)】

[1]路妍.我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展問題與對(duì)策研究[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2015：13-14.

[2]張建.我國(guó)壽險(xiǎn)公司銀代業(yè)務(wù)的實(shí)證分析[D].浙江工商大學(xué)，2015：9-12.

[3]錢愛萍.我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的困境及對(duì)策[J].時(shí)代金融，2015（12）：228.

[4]袁珉芝.我國(guó)銀保合作發(fā)展策略研究[D].南京理工大學(xué)，2012：1-10.

[5]崔家勇.加快我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策研究[J].財(cái)經(jīng)問題研究，2012（03）：30-33.

[6]Swiss R. Bancassurance in China[J]. The Boston Consulting Group. 2009. pp.55-65.

[7]Joseph Stiglitz. HSBC tops Asia bancassurance league[J].2010. pp. 198-201.