劉奇

【摘要】濟(jì)鋼冷彎型鋼公司隸屬山東鋼鐵集團(tuán)有限公司，總投資約3.15億元，2092年正式掛牌成立，主要生產(chǎn)方矩管、圓管、U型肋等冷彎型鋼產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于船舶、高層建筑、路橋、鋼結(jié)構(gòu)工程等領(lǐng)域。作為行業(yè)的后來(lái)者，產(chǎn)能得不到釋放，持續(xù)虧損。公司始終堅(jiān)持差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以高質(zhì)量、高性價(jià)比贏得客戶信賴，終于在2018年實(shí)現(xiàn)盈利。因此，選擇并堅(jiān)持適合自身發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略至關(guān)重要。

【關(guān)鍵詞】濟(jì)鋼 冷彎型鋼 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一、研究的思路及方法

本文主要運(yùn)用邁克爾.波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論進(jìn)行分析企業(yè)應(yīng)選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類型，即：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)，選擇不同的戰(zhàn)略類型。戰(zhàn)略類型區(qū)分如下：

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，又稱低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過(guò)有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本降低到低于絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至成為同行業(yè)中成本最低者，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。

差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造其產(chǎn)品或服務(wù)不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客感知價(jià)值，而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

集中化戰(zhàn)略，又稱聚焦戰(zhàn)略、專一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是指把企業(yè)的目標(biāo)集中在某一特定的買主集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一特定地域市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。

二、公司及行業(yè)現(xiàn)狀

公司投產(chǎn)以來(lái)至2014年上半年，塔機(jī)市場(chǎng)冷彎型鋼銷量占該公司總銷售量的60%，2014年下半年，市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，隨著建筑企業(yè)的持續(xù)低迷，塔機(jī)市場(chǎng)需求量驟減，由原來(lái)的月均2000噸跌至月均不到500噸，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)迷失方向，產(chǎn)量迅速下滑。企業(yè)自身也暴露出諸多問(wèn)題，這里重點(diǎn)闡述營(yíng)銷問(wèn)題：

（1）營(yíng)銷隊(duì)伍積極主動(dòng)性差。個(gè)別營(yíng)銷人員沒(méi)有徹底轉(zhuǎn)變國(guó)企“大鍋飯”思想，平均主義根深蒂固，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)主動(dòng)性差，更多表現(xiàn)為“等訂單”，鮮有主動(dòng)出擊尋找訂單。

（2）專業(yè)化營(yíng)銷執(zhí)行欠佳。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不但要熟練掌握商務(wù)技能，更要學(xué)習(xí)、熟練運(yùn)用專業(yè)技能，了解產(chǎn)品性能、用途等信息，有助于說(shuō)服客戶，提高成單幾率。專業(yè)化營(yíng)銷執(zhí)行貫徹不夠深入，業(yè)務(wù)人員不能完全掌握核心專業(yè)知識(shí)，未能滿足客戶采購(gòu)需求。

（3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路狹隘。市場(chǎng)渠道狹窄，將大部分精力投入在塔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)建筑市場(chǎng)低迷的情況下，未能及時(shí)尋找新市場(chǎng)，導(dǎo)致2014年下半年虧損劇增，開(kāi)發(fā)思路固化，缺乏對(duì)市場(chǎng)的深入理解與準(zhǔn)確應(yīng)變。

近年來(lái)，我國(guó)冷彎型鋼企業(yè)數(shù)量逐年增加，產(chǎn)量增速較快，但隨著發(fā)展，我國(guó)冷彎型鋼行業(yè)發(fā)展中也出現(xiàn)了種種問(wèn)題：

（1）產(chǎn)品以次充好，高端產(chǎn)品匱乏。我國(guó)冷彎型鋼產(chǎn)品種類少，業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)相模仿，形成激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響行業(yè)整體收益。而一些對(duì)設(shè)備要求嚴(yán)格，尺寸精度高，開(kāi)發(fā)難度大，材質(zhì)要求苛刻的冷彎型鋼產(chǎn)品，企業(yè)對(duì)其的開(kāi)發(fā)力度較差，缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略的支撐。

（2）技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化有待提升。德國(guó)、日本等工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，冷彎型鋼的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較為完善，與之相比，我國(guó)冷彎型鋼行業(yè)起步較晚，行業(yè)欠缺規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化程度不高。如塔機(jī)管標(biāo)準(zhǔn)，GB/T26080-2010，技術(shù)指標(biāo)較為模糊，是否可修磨狀態(tài)交付未指明，給行業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)困擾。

（3）冷彎型鋼專用原料亟待開(kāi)發(fā)。冷彎型鋼行業(yè)的原料開(kāi)發(fā)，缺乏關(guān)注，如企業(yè)不提出明確要求，卷板生產(chǎn)廠家僅會(huì)按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。例如，出口韓、日的方管，客戶要求STKR 490材質(zhì)，屈服強(qiáng)度下限325兆帕，抗拉強(qiáng)度下限490兆帕，國(guó)內(nèi)無(wú)此材質(zhì)的卷板，如用Q345B牌號(hào)替代，抗拉強(qiáng)度不能滿足；如用Q390D材質(zhì)替代，成本過(guò)高，出口價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，難以形成訂單。

三、公司優(yōu)劣勢(shì)分析及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

通過(guò)濟(jì)鋼集團(tuán)冷彎型鋼公司與行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比分析，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，找出不足，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃提供解決方案。

（1）優(yōu)勢(shì)。地理位置優(yōu)越，濟(jì)南地處華北地區(qū)膠東半島，政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好；交通便利，銷售輻射區(qū)域廣；人員精簡(jiǎn)，結(jié)構(gòu)組織科學(xué)，勞動(dòng)力80%以上具有本科以上學(xué)歷，綜合素質(zhì)高，企業(yè)職工養(yǎng)老負(fù)擔(dān)小；資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況良好，無(wú)不良資產(chǎn)；設(shè)備水平高，有效保障產(chǎn)品質(zhì)量；技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證齊全，隸屬國(guó)有大型鋼鐵企業(yè)——山東鋼鐵集團(tuán)有限公司，技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，可自主研發(fā)新工藝，獲取性能特殊的原料優(yōu)勢(shì)；原材料質(zhì)量、交貨期有保障；客戶群以終端用戶為主，省去經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品收益等。

（2）劣勢(shì)。缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)信息獲取渠道狹窄；產(chǎn)線數(shù)量少，產(chǎn)品品種少；生產(chǎn)成本較高，集團(tuán)公司的考核力度大，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本居高不下；產(chǎn)線多為外協(xié)人員，企業(yè)歸屬感差，責(zé)任心不強(qiáng)等。

通過(guò)與行業(yè)內(nèi)中高端廠家對(duì)標(biāo)發(fā)現(xiàn)，濟(jì)鋼冷彎有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，選擇正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，具體方法如下：

（1）濟(jì)鋼冷彎型鋼公司所有的產(chǎn)品都采用“濟(jì)鋼”牌，在國(guó)有鋼鐵企業(yè)的品牌影響下，會(huì)得到更多客戶的信任，而且這一品牌對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)償使用的，借助“濟(jì)鋼”、“山鋼”品牌在全國(guó)的知名度和影響力，提升產(chǎn)品形象，樹(shù)立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）銷售方式上，要充分利用集團(tuán)公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，尤其是濟(jì)鋼周邊經(jīng)銷商的渠道資源，要加以利用，提高市場(chǎng)占有率。

（3）充分利用自有鋼廠條件，發(fā)揮原料運(yùn)費(fèi)低，交貨及時(shí)，可個(gè)性化成分定制，開(kāi)發(fā)冷彎專用鋼種等優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上，為了搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)，濟(jì)鋼集團(tuán)冷彎型鋼公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)采取差異化戰(zhàn)略，要求企業(yè)必須建立高效研發(fā)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮產(chǎn)品、設(shè)備質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，提供高附加值產(chǎn)品，如船用管，橋梁護(hù)欄管、薄壁精密管等冷彎型鋼產(chǎn)品，滿足高端市場(chǎng)需求。

參考文獻(xiàn)：

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