孟鵬程

摘 要：建筑企業(yè)面對日益縮小的利潤空間和日漸激烈的市場競爭，必須做好市場開發(fā)和經(jīng)營工作。文章依次從總體策略、基礎(chǔ)工作、投標(biāo)策略、市場開發(fā)、區(qū)域經(jīng)營管理和應(yīng)對風(fēng)險六個方面進行了具體的做好市場開發(fā)和經(jīng)營工作的分析與講解。希望有助于讀者對相關(guān)內(nèi)容的認(rèn)識與了解。

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)；市場開發(fā)；經(jīng)營

隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展以及建筑用房的逐漸飽和，建筑市場的利潤空間日益縮小，市場競爭越發(fā)激烈。面對這種情況，建筑企業(yè)必須從各方面發(fā)揮己身的潛力，挖掘能夠給自身發(fā)展帶來利益的所有可能，從而保證在激烈的競爭中能夠站穩(wěn)腳跟甚至繼續(xù)前進。因此，市場開發(fā)和經(jīng)營工作的重要性便不言而喻。下面就如何做好建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作展開分析。

一、在總體策略上

企業(yè)的總體策略是企業(yè)所有行動的最終目標(biāo)，是企業(yè)各種活動開展方向的指引?？傮w戰(zhàn)略的發(fā)展包括企業(yè)市場定位、形象定位和中期與長遠目標(biāo)等。在市場開發(fā)上也必須保證總體策略不會受到傷害，把企業(yè)利益的最大化作為市場開發(fā)的前提。

進行市場開發(fā)之前，先要分析當(dāng)前的市場，具體包括營銷戰(zhàn)略與策略規(guī)劃、市場背景和區(qū)域市場等方面。在分析完當(dāng)前市場的情況之后，審視企業(yè)自身的整體實力，再有依據(jù)地進行市場開發(fā)策略的制定工作。對于市場經(jīng)營的策略開發(fā)也需要結(jié)合企業(yè)的總體策略。

企業(yè)進行市場開發(fā)時需要考慮以下因素：開發(fā)區(qū)域的市場規(guī)模、區(qū)域企業(yè)的集中情況、具有同等資質(zhì)的企業(yè)數(shù)量、當(dāng)前出現(xiàn)的新工藝新材料和新技術(shù)等。這些因素都會對市場開發(fā)產(chǎn)生影響，需要企業(yè)進行必要的決策。

戰(zhàn)略規(guī)劃必須始終嚴(yán)謹(jǐn)，不能將施工面積、利潤、產(chǎn)值和市場占有率等盲目地當(dāng)做戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是中期和長遠的發(fā)展，不能夠通過多樣化發(fā)展來降低風(fēng)險，更不能為了暫時的利益而踏入企業(yè)不熟悉的行業(yè)中，最后造成時間和資源等的浪費。

市場開發(fā)不是閉門造車的過程，在研究市場和自身的同時，也要對競爭對手進行調(diào)查與分析，搜集對手的各方資料，了解其歷史成績、隊伍構(gòu)成、市場行為、開發(fā)策略和背景關(guān)系等，從而為接下來的競爭做準(zhǔn)備。

二、在基礎(chǔ)工作上

基礎(chǔ)工作比較繁雜，但對于企業(yè)的發(fā)展十分關(guān)鍵。如信息渠道的掌握，積極拓寬渠道，了解地方、國家等的投資政策、投資規(guī)劃等信息，并進行信息整理與分析，從而幫助分析機會與風(fēng)險。不斷的對投標(biāo)資料庫進行完善，加強收集與整理相關(guān)商務(wù)資料。加強營銷隊伍的建設(shè)，提高隊伍的整體業(yè)務(wù)水平以及各項綜合素質(zhì)，推動企業(yè)的營銷工作的進步。

市場始終是營銷工作的導(dǎo)向，需要對市場動向有敏銳的嗅覺，從而保證企業(yè)在市場中進退有度、游刃有余。企業(yè)要加強與各方的聯(lián)系溝通，以減少運行時的各種阻礙。做好項目的評審工作，保證投標(biāo)行為科學(xué)合理，降低企業(yè)風(fēng)險。

三、在投標(biāo)策略上

對于投標(biāo)活動，必須先學(xué)習(xí)招投標(biāo)相關(guān)法律，再深入研究當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)習(xí)俗、市場情況以及政策規(guī)劃等，收集各類投標(biāo)所需的資料信息，包括工程項目的性質(zhì)、范圍、投標(biāo)費用和籌資額、管理水平和技術(shù)水平、當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場施工條件、優(yōu)劣勢情況、以往投標(biāo)情況和標(biāo)價計算資料等。

另外，需要在競爭過程中對策略分析進行和修正，以保證投標(biāo)策略科學(xué)合理。

（一）對于獲取到的招標(biāo)信息，要一一進行嚴(yán)密審核，選擇適合自身企業(yè)發(fā)展的項目進行投標(biāo)，投標(biāo)決定必須慎重。

（二）投標(biāo)過程如果涉及到多個方面的問題，一定要對這些問題進行相關(guān)信息資料搜集，并然后信息進行分析，研究投標(biāo)文件的規(guī)范與圖紙以及機械設(shè)備和市場價格的變動等，以幫助自身在投標(biāo)中科學(xué)調(diào)整策略。

（三）重視現(xiàn)場考察工作，并參加標(biāo)前會議，對于招標(biāo)文件中村在的不解和異常進行提問。

（四）可以采用合理的輔助手段進行競爭，比如進行技術(shù)交流或者許諾必要的優(yōu)惠條件，從而達到中標(biāo)的目的。

四、在市場開發(fā)上

真正進入市場進行開發(fā)，是企業(yè)開發(fā)經(jīng)營中的主體部分，無論是前期的投標(biāo)還是后期的管理，都是為市場開發(fā)服務(wù)。在市場開發(fā)上，需要從以下方面著手。

（一）經(jīng)營隊伍的建設(shè)以及市場開發(fā)體系的建立

在經(jīng)營隊伍的建設(shè)方面，需要培養(yǎng)和引進專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和工程師以提升隊伍的專業(yè)能力。在市場開發(fā)體系的建立方面，主要是為了改善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，加強競爭優(yōu)勢。可通過對關(guān)鍵市場進行有序的培育、維護從而加大開發(fā)程度。

市場開發(fā)主要是進行區(qū)域經(jīng)營。區(qū)域的負(fù)責(zé)人需要提供準(zhǔn)確的市場信息，并掌握勞動力市場的資源和其他一些社會資源。企業(yè)的各個開發(fā)區(qū)域需要與公司總部保持信息和資源共享，各區(qū)域之間可以通過公司組織的年會進行經(jīng)驗交流，也可以在日常工作中保持一定的交流溝通。經(jīng)營隊伍的建設(shè)需要注重考查和培養(yǎng)員工的素質(zhì)，可以有計劃地開展培訓(xùn)活動，安排相關(guān)方面的專家進行營銷技巧和專業(yè)知識的講座等，從而提高隊伍員工的綜合素質(zhì)。

（二）規(guī)范市場開發(fā)的制度流程

開發(fā)流程大致如下：區(qū)域營銷團隊從多方面挖掘和搜索項目信息，然后組織專業(yè)人員分析其可行性，再召開會議并對可行性進行判斷，確定項目是否符合企業(yè)的發(fā)展需求。

（三）開發(fā)客戶并維護合作關(guān)系

客戶的開發(fā)是拓寬市場的關(guān)鍵，維護合作關(guān)系則是市場穩(wěn)中求進的基礎(chǔ)。對于建筑企業(yè)而言，客戶關(guān)系尤為緊要。需要專門為分包商、監(jiān)理商、供應(yīng)商和客戶以及設(shè)計院與工程咨詢單位建立信息資料檔案。在項目開展前，與客戶展開溝通交流，把握客戶的項目意向；項目實施中，與項目的管理人員協(xié)調(diào)溝通，了解項目的反饋意見；項目完成后，調(diào)查客戶的滿意度，尋找更多的合作機會。

（四）加強市場宣傳

企業(yè)為了能夠更好的發(fā)展，必須樹立自己的品牌并做好市場宣傳工作。在如今的信息時代，品牌作用與宣傳效果是十分顯著的。企業(yè)可以通過在網(wǎng)站、雜志和企業(yè)內(nèi)刊上開展窗口展開宣傳。

五、在區(qū)域經(jīng)營管理上

區(qū)域化經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的必然。企業(yè)只有通過對一個一個區(qū)域的開發(fā)經(jīng)營才能不斷壯大。區(qū)域化經(jīng)營能夠調(diào)動更多人員進行經(jīng)營活動，還能夠調(diào)動更充分的資源占領(lǐng)市場，從而不斷擴大市場的份額，壯大企業(yè)實力促進發(fā)展。

區(qū)域化經(jīng)營的實際操作是設(shè)立區(qū)域經(jīng)營目標(biāo)，以項目的質(zhì)量為先，通過優(yōu)秀的項目完成情況打造自身形象，從而提升企業(yè)的競爭力。在管理上，區(qū)域化經(jīng)營便是將市場細分進行管理，由區(qū)域負(fù)責(zé)人掌控管轄區(qū)域的各項事宜，這種管理方式有助于企業(yè)精細化管理，提升了管理質(zhì)量。

其中的瓦片完全可以作為建筑材料再次回收循環(huán)利用，無需經(jīng)過復(fù)雜的處理就可以資源化再利用。這樣一來不僅能節(jié)約資源、降低對環(huán)境的影響，而且可以傳承歷史的信息、延續(xù)城市的文脈。

著名的建筑師王澍便是一個很好的例子，由他所指導(dǎo)建成的威尼斯“瓦園”和中國美術(shù)學(xué)院象山校區(qū)就是以舊青瓦片為主要材料的。瓦園這一建筑是王澍在參加威尼斯雙年展第十屆國際建筑展的首屆中國國家館的參展作品。在瓦園中，王澍使用了幾萬片從舊城拆遷中回收的舊青瓦片，而且邀請了一位民間瓦匠一起建造了這個作品，共同支撐起一片巨大的瓦面。王澍說：“在建設(shè)中國美術(shù)學(xué)院象山校區(qū)之前，我們經(jīng)常會收到些許來電，說哪邊哪邊清代的舊瓦片有多少多少，那時我就在想必須得有個應(yīng)對，要妥善處理好這些廢棄的材料，這個時期大家都喜歡新的，象山校區(qū)將這些舊材料加以重新利用從而使它具有新的意義”。他對舊青瓦片的回收再造即使其在新的時期不會被淘汰，也達到了從普通建材升華到歷史文明物的效果。

3.繼承傳統(tǒng)與與時俱進

當(dāng)今的設(shè)計越來越注重表現(xiàn)設(shè)計者自身的想法，與此同時設(shè)計者也越來越注重追求作品的時代感。一個優(yōu)秀的設(shè)計，不僅僅應(yīng)該具有現(xiàn)代氣息，更應(yīng)表現(xiàn)出獨特的地域文化，這樣才是立足傳統(tǒng)又與時俱進的最佳創(chuàng)作。為了更好地挖掘并推廣我們博大精深的中華文化，使其加入了全球化的浪潮中，這就要求我們在做設(shè)計工作時不失傳統(tǒng)，做到革故鼎新。中國美院民藝館就絕好的體現(xiàn)了這些，在這里，中國傳統(tǒng)的建筑裝飾材料——瓦片與新材料鐵絲完美結(jié)合構(gòu)成了中國美院民藝館的外墻，它以獨特的制作工藝、組合方式等，使它的魅力重新煥發(fā)出來。這樣一來，不僅展現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化，也向世人表達了其歷史文化內(nèi)涵。它可不單單作為一種趨勢，更應(yīng)當(dāng)成為一種潮流。

四、結(jié)語

“瓦片”作為傳統(tǒng)建筑極為常見的一種建筑材料，是實用與裝飾的結(jié)合體，本文中的所有研究話題，也都是以“瓦片”為中心來展開的。瓦片以不同的鋪設(shè)形式、色彩、質(zhì)地等詮釋著歷史所給予它的文化內(nèi)涵，瓦片以能夠自由組合、隨機搭配的獨特個性，在各個空間構(gòu)成了各式各樣的裝飾造型，豐富了空間的層次效果。

在使用瓦片進行裝潢裝飾時，我們并非以再現(xiàn)實物為目的，主要還是要實現(xiàn)精神上追求古典的感情。如：建筑大師王澍的許多作品中以舊瓦片為主要材料不僅創(chuàng)造出具有獨特質(zhì)感又樸素?zé)o瑕的墻壁，而且是對“舊”瓦片的一種再釋放與再創(chuàng)造。

現(xiàn)代裝飾藝術(shù)中，瓦片作為特殊的物件可以看到中國的歷史文化，超脫了一般的建筑材料的含義。如今的技術(shù)工藝水平愈發(fā)地提高，制作瓦片的技術(shù)也將持續(xù)升級，作為設(shè)計開發(fā)者，只要進行持續(xù)地挖掘與探究，就可以利用瓦片發(fā)揮出更加豐富的裝飾功能以及其它暫時未開發(fā)出的功能。借助于多種的藝術(shù)創(chuàng)作和組合制作工藝，在未來藝術(shù)化、多樣化以及個性化的裝飾中瓦片必將有重要的地位。

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作者簡介

胡美嬌（1994.5—），女，漢族，揚州大學(xué)美術(shù)與設(shè)計學(xué)院，16級在讀研究生，碩士學(xué)位，美術(shù)學(xué)，研究方向：裝飾美術(shù)與傳統(tǒng)手工藝研究

（作者單位：揚州大學(xué)美術(shù)與設(shè)計學(xué)院）