朱顯志

為了把證券公司的業(yè)務(wù)解釋得更清楚，張健擼起袖子比畫道：“假設(shè)現(xiàn)在還是以物易物的時代。小明要用一車蘋果去市場換一車雞蛋，不過，他一直碰不到那個恰好想用一車雞蛋換一車蘋果的人。于是小明就把蘋果壓給了市場里頗具信譽的長者，只帶走了一張抵押單。過幾天，長者找到了合適的交換者后，再把小明找來，達(dá)成他倆的交換意見。然后，長者從中拿了一個雞蛋、一個蘋果作為報酬。這里邊的長者就是我們證券公司?！?/p>

現(xiàn)今32歲的張健從參加工作做到戰(zhàn)略發(fā)展部副總經(jīng)理，用了5年時間，他從沒給過自己試錯的機(jī)會。他經(jīng)常會用簡單詼諧的方式把證券解釋給客戶聽，但他知道，證券公司里的鍵盤每次敲擊都是一擲千金。所以，即使像他這樣充滿陽光人，也會有被壓力擊潰的時候。

這幾年，國內(nèi)證券公司競爭趨于白熱化，中天證券作為遼寧唯一的省屬國有控股證券公司，為把握發(fā)展機(jī)遇，啟動了首輪面向省屬國有企業(yè)的增資擴(kuò)股工作。不過，推薦會的效果并沒有張健想的那么樂觀?！白C券行業(yè)對大多數(shù)人來說，還是霧里看花。”雖說到會的都是生產(chǎn)經(jīng)營的大咖，但對于投資證券公司，還是疑慮重重。

終于被張健找到了一家有投資意向的省屬企業(yè)，不過在會場里，他并沒有急于和對方深入交流，而是把對方的疑慮和需求做了詳細(xì)的記錄。做好功課之后，張健才進(jìn)一步向其推介，還配合對方到公司進(jìn)行了盡職調(diào)查。萬事俱備，他還以為自己拾到了橄欖枝，卻在經(jīng)過了兩個月的溝通后，眼看增資擴(kuò)股截止將至?xí)r，對方仍然猶豫不決。

多日辛勞，張健的身體亮起紅燈。

在人滿為患的醫(yī)院診室，護(hù)士極力勸說患者換位思考，理解一下醫(yī)生的忙碌處境。這句話忽然啟發(fā)了他：企業(yè)與企業(yè)之間，和人與人之間的相處是一樣的，都需要換位思考。他放下檢查單直奔公司?！肮ぷ魇且患軣嵫氖虑?。”從研究這家企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)布局入手，站在對方的角度制訂談判方案，重新回到第一次洽談時對方的問題和訴求上?！拔顿Y并獲得對方信任本就不是一件容易的事情，作為投資人都會在掏錢的時候，存在各種各樣的顧慮和擔(dān)心。”張健說。

在融資期限截止前的第3天，他終于打消這家公司的疑慮，達(dá)成了投資協(xié)議。

這輪增資共計引入資金17.5億元，公司凈資產(chǎn)規(guī)模增長了接近一倍，是中天證券成立以來單筆最大規(guī)模的股權(quán)融資?！皩Ψ酵顿Y的并不只是錢，投的是信任。”張健說，證券工作者就像實體和經(jīng)濟(jì)之間的擺渡人，在東北振興的共同理想里，他要通過自己的努力，成為一名證券大工匠。