肖琴，毛莉瑩

摘 要：推銷技巧是一門實(shí)用性較強(qiáng)的課程，在教學(xué)活動(dòng)中要以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為中心，就必須深化教學(xué)改革。本文在論述了高職推銷課程開設(shè)在專業(yè)的作用與地位的基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)高校目前推銷技巧課程教學(xué)方面的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并結(jié)合自己的教學(xué)體會(huì)，提出了加強(qiáng)推銷技巧教學(xué)改革的思路。

關(guān)鍵詞：推銷技巧；教學(xué)改革

在我國(guó)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場(chǎng)已形成，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展?？梢哉J(rèn)為，推銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進(jìn)行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開設(shè)了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業(yè)里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容的，具有很強(qiáng)實(shí)踐性與應(yīng)用性的課程。而高職教育的特點(diǎn)是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標(biāo)的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開設(shè)是相當(dāng)必要的。

2 當(dāng)前推銷技巧課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析

（1）陳舊的教學(xué)手段

教學(xué)手段是指師生教學(xué)相互傳遞信息的工具、媒體或設(shè)備。由于各種原因，一直以來，老師的教學(xué)工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)中心，或購(gòu)置了投影設(shè)備，但很少運(yùn)用到推銷技巧課程教學(xué)上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；二沒辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學(xué)效果不理想；三加大了老師上課的強(qiáng)度，尤其無法滿足學(xué)生對(duì)實(shí)務(wù)了解及大量信息需求的需要；四難以進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)操作。推銷技巧屬于一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，由于教學(xué)媒體的限制，目前，只能進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的案例討論，無法實(shí)訓(xùn)模擬。

（2）單一的教學(xué)方式

傳統(tǒng)的推銷技巧教學(xué)模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學(xué)"。在這種模式下，教師單向地向?qū)W生傳播知識(shí)，將教師講授作為教學(xué)過程的核心，這種"填鴨式"的教學(xué)方法顯然是同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學(xué)生往往處于被動(dòng)聽課的狀態(tài)，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然要大打折扣。

3 課程教學(xué)改革思考

（一）教學(xué)手段方面

筆者認(rèn)為，教學(xué)手段的更新是推銷技巧教學(xué)模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學(xué)效果，教師應(yīng)借助計(jì)算機(jī)、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計(jì)算機(jī)程序、音像系統(tǒng)等多媒體設(shè)備，在常規(guī)的課堂教學(xué)方式的基礎(chǔ)上引入圖形、文字、影像、聲音、動(dòng)畫、視頻等多媒體，給學(xué)生進(jìn)行理論講授、實(shí)務(wù)操作、案例分析等。這一新的教學(xué)手段對(duì)"教"和"學(xué)"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對(duì)象，并能夠突出要點(diǎn)，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學(xué)生有更多的參與，學(xué)習(xí)更為主動(dòng)，并通過創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學(xué)生形成新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)；第三，通過多媒體實(shí)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了對(duì)普通實(shí)驗(yàn)的擴(kuò)充，并通過對(duì)真實(shí)情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時(shí)間，提高了教學(xué)效率。圖文聲像并茂，多角度調(diào)動(dòng)學(xué)生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識(shí)、技能。

（二）教學(xué)方法方面

（1）應(yīng)適時(shí)采用模擬教學(xué)法

模擬教學(xué)就是指在教師指導(dǎo)下，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學(xué)生提供近似真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。

角色模擬教學(xué)法是將角色扮演、對(duì)話練習(xí)和情景教學(xué)融為一體的一種教學(xué)方法。通過角色扮演活動(dòng)，可以活躍課堂氣氛，增加學(xué)生的參與性，激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，增加學(xué)生推銷實(shí)踐的感覺和體會(huì)。

（2）可適當(dāng)安排案例教學(xué)

案例教學(xué)就是為了一定的教學(xué)目標(biāo)，在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生對(duì)選定的具有代表性的典型案例，進(jìn)行有針對(duì)性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評(píng)價(jià)的教學(xué)方法。在介紹新課前可進(jìn)行案例導(dǎo)入。將有利于加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，融會(huì)貫通。通過案例分析，營(yíng)造輕松自由的課堂氣氛，開發(fā)學(xué)生智力、培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。是一種尋找理論與實(shí)踐恰當(dāng)結(jié)合點(diǎn)的十分有效的教學(xué)方法。

（三）考核方式方面

筆者認(rèn)為，應(yīng)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識(shí)點(diǎn)的掌握。宜采取筆記與口試相結(jié)合。如，筆試以學(xué)生上交的實(shí)踐總結(jié)作為評(píng)分依據(jù)，口試以學(xué)生登上講臺(tái)進(jìn)行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評(píng)分細(xì)則中，普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度占有10%，語(yǔ)言的組織和表達(dá)能力占30%，現(xiàn)場(chǎng)的感染力和說服力占30%，臺(tái)上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識(shí)占10%。其目的是鍛煉學(xué)生能說會(huì)道的能力，不斷提高自信、個(gè)人膽量和口頭表達(dá)能力，進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)技能。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔玉華.推銷技巧"互動(dòng)式"教學(xué)改革的探討與實(shí)踐[J].北京市財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（01）.