文/本刊編輯部

特別說明

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)范疇為中央空調(diào)廠家出貨額（含稅），統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品僅為冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)組、溴化鋰機(jī)組、水地源熱泵機(jī)組、末端機(jī)組6大產(chǎn)品系列；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次無錫區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特別鳴謝

格力中央空調(diào)無錫辦事處

東芝空調(diào)無錫事務(wù)所

TCL商用空調(diào)無錫銷售公司

盾安中央空調(diào)無錫分公司

克萊門特?zé)o錫辦事處

富士通無錫事務(wù)所

三菱重工空調(diào)無錫事務(wù)所

無錫豪度冷暖設(shè)備工程有限公司

無錫維艾科裝飾工程有限公司

藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司

無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司

無錫天翔暖通設(shè)備有限公司

……

1市場(chǎng)總結(jié)

在闡述無錫中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展之前，我們先來看下無錫地區(qū)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況。

無錫市下轄5個(gè)行政區(qū)和江陰、宜興兩個(gè)縣市。2017年，無錫GDP突破萬億元，成為江蘇第三個(gè)過萬億元的地級(jí)市，位列蘇州、南京之后。另外，江陰和宜興也是全國(guó)位居前列的百?gòu)?qiáng)縣。由此可見，無錫強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)水平對(duì)無錫中央空調(diào)龐大的市場(chǎng)容量的支撐是顯而易見的。

圖1　2015—2017年無錫地區(qū)生產(chǎn)總值對(duì)比

圖2　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)市場(chǎng)容量對(duì)比

圖3　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)率對(duì)比

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年1月—5月，無錫中央空調(diào)市場(chǎng)容量實(shí)現(xiàn)9.4億元，同比增長(zhǎng)8.7%，與2017年相比增速明顯放緩。由于城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展指數(shù)高，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)完善，近年來無錫新增的大型項(xiàng)目數(shù)量偏少。2018年依舊如此。支撐起無錫中央空調(diào)容量的增長(zhǎng)點(diǎn)主要來自于家裝和中小項(xiàng)目市場(chǎng)。家裝發(fā)展的好壞程度來自于房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)，而中小項(xiàng)目市場(chǎng)則來自于民間投資建設(shè)。

無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)中一些大型的商業(yè)綜合體項(xiàng)目趨于飽和，增量并不顯著，反而住宅投資建設(shè)比重增高，且增速在近些年得到進(jìn)一步加快。這些在2018年之前，都很好地刺激了無錫家裝市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。

圖4　2018年2月—5月無錫房屋新開工面積對(duì)比

圖6　2018年2月—5月無錫房屋施工面積對(duì)比

然而到了2018年，無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì)開始變了。盡管無錫房屋新開工面積增長(zhǎng)63.8%，但是很難彌補(bǔ)在2018年當(dāng)前的房地產(chǎn)住宅的空缺。2018年無錫家裝市場(chǎng)形勢(shì)陡轉(zhuǎn)直下。

新房增量的減少對(duì)下游中央空調(diào)的出貨造成一定影響。一是房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，家裝零售市場(chǎng)低迷；二是精裝房比例提升吞噬了部分零售份額。市場(chǎng)折射出的結(jié)果是，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，從而導(dǎo)致中央空調(diào)利潤(rùn)進(jìn)一步降低。渠道商成本壓力驟增，專賣店生存困難重重。從銷量占比上而言，無錫家裝容量盡管有6.86%的增長(zhǎng)，但是在占比上與2017年同期相比，下滑了近8個(gè)百分點(diǎn)。由此可見，家裝市場(chǎng)形勢(shì)依舊嚴(yán)峻。甚至在一些廠家分部和渠道商的判斷中，這樣低迷的市場(chǎng)狀態(tài)還將持續(xù)全年。

因此在當(dāng)前的無錫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不論是廠家還是渠道商均面臨著轉(zhuǎn)型問題。就廠家方面而言，一是由廠家協(xié)助經(jīng)銷商降低生存風(fēng)險(xiǎn)，加快調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、提升人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。二是發(fā)揮廠家的平臺(tái)機(jī)制，增強(qiáng)廠家內(nèi)部抗風(fēng)險(xiǎn)能力，細(xì)化職能部門，精耕市場(chǎng)。三是加強(qiáng)廠家與地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作。四是零售推廣方式的多元化。就渠道方面而言，從單純的中央空調(diào)渠道商向舒適系統(tǒng)集成商角色轉(zhuǎn)變，發(fā)揮平臺(tái)作用，強(qiáng)調(diào)工藝安裝標(biāo)準(zhǔn)，深化相關(guān)行業(yè)協(xié)同合作，與分銷渠道商抱團(tuán)取暖等。這些已經(jīng)成為無錫地區(qū)渠道商面對(duì)市場(chǎng)壓力下的共同措施。

圖7　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)家裝市場(chǎng)增長(zhǎng)

另外，無錫二手房改造問題一直是中央空調(diào)銷量提升的一個(gè)版塊。只是在此之前，得益于家裝市場(chǎng)的紅利，廠家和渠道對(duì)這一塊蛋糕市場(chǎng)鮮有關(guān)注。然而，現(xiàn)在不同了。無錫有些地區(qū)舊房已經(jīng)在10年以上，而家用空調(diào)的使用年限多在此范圍內(nèi)。二手房空調(diào)改造和裝修累計(jì)數(shù)量著實(shí)可觀。

在壓力重重的零售市場(chǎng)上，無錫地區(qū)的品牌和渠道商除了通過以上途徑抵御風(fēng)險(xiǎn)外，還在關(guān)注和開拓?zé)o錫中小項(xiàng)目市場(chǎng)。2018年這一領(lǐng)域與家裝市場(chǎng)的不景氣構(gòu)成了鮮明對(duì)比。據(jù)《中央空調(diào)市場(chǎng)》了解到，無錫中小項(xiàng)目包括：政府主導(dǎo)的小型辦公場(chǎng)所、學(xué)校，私人投資的工廠、辦公樓等。盡管該部分項(xiàng)目單體規(guī)模小，但是數(shù)量可觀，在當(dāng)前形勢(shì)下無疑是對(duì)廠家乃至渠道在銷量上提升的最好的補(bǔ)充。

除了中小項(xiàng)目市場(chǎng)增量明顯外，無錫為數(shù)不多的大型項(xiàng)目以無錫地鐵項(xiàng)目最為突出，但是價(jià)格戰(zhàn)依舊激烈，低價(jià)之風(fēng)依然嚴(yán)重。而且無錫舊房改造項(xiàng)目日趨突出，尤其是工廠早期采購(gòu)的主機(jī)逐步面臨更新?lián)Q代，對(duì)無錫中央空調(diào)主機(jī)市場(chǎng)有一定的刺激作用。

就整體工裝市場(chǎng)而言，2018年的工裝市場(chǎng)占比同比增長(zhǎng)10.34%，占比達(dá)到52.7%。從無錫地區(qū)的廠家與渠道的預(yù)判中可以發(fā)現(xiàn)，2018年無錫工裝市場(chǎng)依舊大有可為。

從品牌層面來看，無錫中央空調(diào)市場(chǎng)品牌集中度較高，前10大品牌占有率超過75%。大金位居翹首，零售市場(chǎng)占比將近36%?？梢姶蠼鹪诹闶鄯矫娴膬?yōu)勢(shì)依舊明顯，一方面來自于其成熟穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)，另一方面，其具有內(nèi)部完善的平臺(tái)體系，從而使大金的整體銷量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。國(guó)產(chǎn)品牌方面，美的、格力在工裝和家裝市場(chǎng)雙向發(fā)力。格力在中小項(xiàng)目市場(chǎng)上占有絕對(duì)比重，美的在政府公建項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)較為明顯。海信日立、東芝、三菱電機(jī)、富士通等品牌亦有上佳表現(xiàn)，家裝零售市場(chǎng)和中小項(xiàng)目都成為了它們發(fā)展的著力點(diǎn)。

圖8　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)工裝市場(chǎng)增長(zhǎng)

另一方面，約克、開利在當(dāng)?shù)氐拇笮晚?xiàng)目市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)顯著，特別是約克無錫工廠的區(qū)位優(yōu)勢(shì)為其帶來了不少貢獻(xiàn)。此外，麥克維爾、特靈、頓漢布什、克萊門特等品牌在特定的項(xiàng)目上表現(xiàn)搶眼。另外，國(guó)產(chǎn)品牌海爾、天加、盾安在工廠項(xiàng)目上有很大收獲。特別是海爾在無錫磁懸浮項(xiàng)目數(shù)量的增長(zhǎng)，大大提升了其在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活躍程度。

圖9　2017—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)家裝、工裝市場(chǎng)占有率對(duì)比

圖10　2018年1月—5月無錫中央空調(diào)品牌銷售規(guī)模占比

圖11　2018年1月—5月無錫中央空調(diào)家裝市場(chǎng)品牌銷售規(guī)模占比

2一線觀點(diǎn)

商圣凱

發(fā)揮平臺(tái)作用打造精英團(tuán)隊(duì)

——三菱重工空調(diào)無錫事務(wù)所所長(zhǎng)

目前，三菱重工無錫事務(wù)所管轄無錫和常州兩地，這是三菱重工空調(diào)全國(guó)發(fā)展較為突出的區(qū)域。這些年，三菱重工空調(diào)緊抓家裝優(yōu)勢(shì)，銷量實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)定的增長(zhǎng)。從專賣店建設(shè)到渠道培養(yǎng)，三菱重工已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

盡管2018年無錫家裝市場(chǎng)形勢(shì)不容樂觀，不過三菱重工有信心完成全年銷售目標(biāo)。近年來，由于精裝修配套越來越火熱，大型房產(chǎn)公司實(shí)行精裝修配套已成為趨勢(shì)，這對(duì)廠家來說是一個(gè)利好。就在2018年，三菱重工已經(jīng)成功簽約綠地配套項(xiàng)目，金額達(dá)6 000多萬元，這對(duì)2018年三菱重工銷量提升奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

不過，零售下行的趨勢(shì)對(duì)廠家和渠道商而言，都將面臨著巨大的壓力。三菱重工空調(diào)積極采取“讓利率”的措施，幫助渠道商承擔(dān)生存壓力。同時(shí)，三菱重工空調(diào)實(shí)行精英化管理，設(shè)立精英組，打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，提升渠道商的專業(yè)水平，搭建一個(gè)更加完善的銷售和服務(wù)體系平臺(tái)，讓渠道商在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中更具競(jìng)爭(zhēng)力。

中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)十分成熟，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平是行業(yè)的客觀要求。三菱重工的精英化戰(zhàn)略已經(jīng)開始施行，并在無錫成立精英學(xué)院，組織專業(yè)化培訓(xùn)，這不僅僅有利于解決眼前的困境，對(duì)于經(jīng)銷商把品牌做大、做強(qiáng)、做精、做細(xì)更是有著重要作用。

夏壘

挖掘舊房改造市場(chǎng)

——格力中央空調(diào)無錫辦事處主任

無錫工程項(xiàng)目少，品牌多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，再加上新房交易減少，家裝市場(chǎng)受到明顯沖擊，精裝修配套使得零售越來越難做。

格力中央空調(diào)無錫辦事處主任夏壘坦言：“其實(shí)精裝修市場(chǎng)是一塊很大的‘蛋糕’，但是一般小的經(jīng)銷商是吃不到的，他們沒有充足的資金，做不下來?！本b修配套進(jìn)一步壓縮了小經(jīng)銷商的生存空間，很多人把目光放在了舊樓房改造上。一些老小區(qū)居民隨著消費(fèi)能力的提升，會(huì)選擇將原來比較落后的設(shè)施進(jìn)行更新?lián)Q代，比如地板、水電等。部分經(jīng)銷商選擇與裝修公司合作，對(duì)于拓寬自己的零售渠道有著很大的幫助。

除此之外，一些老工業(yè)區(qū)的制冷設(shè)備，像螺桿機(jī)、離心機(jī)等設(shè)備較為落后，且能耗較高，多年運(yùn)行損耗嚴(yán)重，也開始了更新?lián)Q代，這對(duì)于無錫的中央空調(diào)市場(chǎng)來說也是一次機(jī)遇。

2018年上半年，格力中央空調(diào)在無錫市場(chǎng)的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，尤其是在多聯(lián)機(jī)、風(fēng)管機(jī)上取得了顯著的業(yè)績(jī)。針對(duì)目前無錫市場(chǎng)的困境，格力中央空調(diào)憑借品牌優(yōu)勢(shì)以及豐富的產(chǎn)品線，走全品類銷售路線，廣泛撒網(wǎng)，積少成多，在激烈的市場(chǎng)角逐中牢牢占據(jù)著一席之地。

何小輝

中小項(xiàng)目再上新高度

——克萊門特?zé)o錫辦事處經(jīng)理

2018年以來，克萊門特在無錫區(qū)域中小項(xiàng)目上發(fā)力明顯，接連中標(biāo)了一批新項(xiàng)目，同時(shí)在改造項(xiàng)目上也有所收獲，如中國(guó)一汽柴油機(jī)廠、威孚集團(tuán)車間改造項(xiàng)目等，市場(chǎng)影響力有了進(jìn)一步的提升。

近年來，克萊門特的品牌影響力在無錫區(qū)域不斷提升。地源熱泵成熟的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使其在無錫市場(chǎng)小項(xiàng)目中表現(xiàn)出彩。同時(shí)，前幾年停工的項(xiàng)目漸漸復(fù)蘇，中小項(xiàng)目表現(xiàn)活躍，也為克萊門特在無錫市場(chǎng)的發(fā)展提供了保證。如今，鑒于行業(yè)形勢(shì)，克萊門特在推廣地源熱泵之外，也在主推其生產(chǎn)制造的磁懸浮離心機(jī)。值得一提的是，克萊門特磁懸浮離心機(jī)組是其與丹佛斯共同合作研發(fā)出來的，技術(shù)理念相當(dāng)先進(jìn)，機(jī)組運(yùn)行十分可靠。

克萊門特?zé)o錫辦事處經(jīng)理何小輝表示，進(jìn)入2018年，家裝零售市場(chǎng)一度表現(xiàn)低迷，不少家裝經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型工裝。雖然工裝系統(tǒng)技術(shù)要求較高，但是種種跡象表明工裝市場(chǎng)正在回暖，而克萊門特經(jīng)過前幾年的市場(chǎng)鋪墊，預(yù)計(jì)2018年會(huì)取得不錯(cuò)的成績(jī)。在產(chǎn)品方面，鑒于無錫市場(chǎng)中小項(xiàng)目較多，克萊門特也是重點(diǎn)主推小地源熱泵產(chǎn)品，在大項(xiàng)目上主推水冷螺桿機(jī)組。未來，克萊門特將會(huì)借助這股東風(fēng)，在無錫市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更大的突破。

高鈺

前景可期

——盾安中央空調(diào)無錫分公司總經(jīng)理

盾安中央空調(diào)無錫分公司主要管轄無錫、常州兩大區(qū)域。在前幾年的市場(chǎng)中，無錫的整體大環(huán)境一直處于一個(gè)低谷期，一直到2017年，中央空調(diào)行業(yè)才開始有所起色。最為明顯的表現(xiàn)則是項(xiàng)目數(shù)量逐漸增多起來，以前因資金問題而擱置的項(xiàng)目也慢慢地啟動(dòng)。進(jìn)入到2018年以來，可以明顯感覺到無錫中央空調(diào)行業(yè)正迎來復(fù)蘇時(shí)期。

從當(dāng)前市場(chǎng)來看，盾安中央空調(diào)在無錫、常州市場(chǎng)上主要還是以企業(yè)類項(xiàng)目為主。與以前項(xiàng)目不同的是，現(xiàn)在很多企業(yè)工廠都在進(jìn)行改造升級(jí)，這對(duì)中央空調(diào)行業(yè)無疑是一個(gè)巨大的利好。比如，以前汽車配件、精加工等都不需要中央空調(diào)產(chǎn)品的廠房項(xiàng)目，現(xiàn)在由于勞動(dòng)廠房的改善以及對(duì)產(chǎn)品要求的不斷提高，它們也都開始選用中央空調(diào)設(shè)備，而盾安工廠專用空調(diào)則在這樣的背景下開始大放異彩。

在無錫市場(chǎng)，盾安中央空調(diào)不僅僅在工廠類項(xiàng)目中有著廣泛的應(yīng)用，在房地產(chǎn)綜合體項(xiàng)目方面也得到客戶的一致認(rèn)可。比如在無錫市江陰海岸城商業(yè)綜合體項(xiàng)目中，盾安中央空調(diào)為其提供了離心式冷水機(jī)組、滿液式螺桿冷水機(jī)組以及近500臺(tái)柜式空氣處理機(jī)組等，該項(xiàng)目也成為無錫市場(chǎng)上頗具盛名的典型樣板工程。面對(duì)未來市場(chǎng)，盾安中央空調(diào)無錫分公司仍將保持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展步伐，通過樹立樣板工程、打造客戶良好口碑等來繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

曹錦程

強(qiáng)化開拓二級(jí)市場(chǎng)

——富士通將軍無錫事務(wù)所項(xiàng)目客戶經(jīng)理

2018年上半年的無錫中央空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，受區(qū)域條件限制，公建項(xiàng)目少，招投標(biāo)程序復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，增長(zhǎng)比例要低于整體市場(chǎng)，富士通將軍主要把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在了家裝零售市場(chǎng)上。

然而，無錫市場(chǎng)飽和程度高、品牌多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。為了尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化零售市場(chǎng)，富士通將軍將目光轉(zhuǎn)移到了二級(jí)市場(chǎng)。無錫經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?。富士通將軍下設(shè)區(qū)域辦事處，強(qiáng)化二級(jí)市場(chǎng)開拓。據(jù)富士通將軍無錫事務(wù)所項(xiàng)目客戶經(jīng)理曹錦程介紹，2018年上半年，無錫區(qū)域的二級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度很大，有著較強(qiáng)的可開拓性。

“打鐵還得自身硬”，除了強(qiáng)化市場(chǎng)開拓之外，富士通將軍同時(shí)也注重提升自身能力和素質(zhì)。對(duì)于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，富士通將軍投入了大量精力，旨在提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，做更好的品牌服務(wù)。與此同時(shí)，事務(wù)所也在發(fā)生著改變，將工作做得更加細(xì)致化，這對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開拓有很大的幫助。

黃石偉

整合集成，助推零售發(fā)展

——無錫維艾科裝飾工程有限公司總經(jīng)理

無錫維艾科裝飾工程有限公司成立于2016年，致力于為家庭用戶提供健康、舒適、節(jié)能、環(huán)保的居住環(huán)境。雖然成立的時(shí)間才短短兩年，但無錫維艾科抓住了當(dāng)時(shí)零售市場(chǎng)爆發(fā)的機(jī)遇，在無錫市場(chǎng)上迅速站穩(wěn)了腳跟。

面對(duì)2018年零售市場(chǎng)的低迷，無錫維艾科將緊緊抓住中小戶型、商鋪以及小工裝市場(chǎng)的空間。對(duì)于這塊市場(chǎng)，維艾科推出了東芝空調(diào)相對(duì)應(yīng)的全系列產(chǎn)品組合方案，比如一拖一、四面出風(fēng)、多管式多聯(lián)機(jī)等，從而滿足商鋪、連鎖店等更多中小項(xiàng)目的需求，同時(shí)樹立更多的樣板工程。

無錫維艾科裝飾工程有限公司總經(jīng)理黃石偉表示，將會(huì)實(shí)時(shí)更新產(chǎn)品營(yíng)銷策略，結(jié)合公司的實(shí)際情況，推出新風(fēng)加空調(diào)的套餐來提高營(yíng)利點(diǎn)。黃石偉還重點(diǎn)介紹了市場(chǎng)發(fā)展的周期性，以及店面在未來布局的走向。對(duì)于無錫維艾科而言，接下來要注重沉淀，只有在市場(chǎng)上不斷鋪墊，才能自成格局。

此外，無錫維艾科還十分重視安裝和服務(wù)工作。在項(xiàng)目施工過程中，無錫維艾科嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)安裝標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供最周到的親情服務(wù)、更高的性價(jià)比、更精的設(shè)計(jì)以及更完美的施工。面對(duì)未來市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，無錫維艾科將會(huì)整合舒適家的集成產(chǎn)品，以此加大公司的營(yíng)利點(diǎn)。

張同景

誠(chéng)信服務(wù)，與格力共贏

——無錫豪度冷暖設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理

站在無錫市金城東路麥庫(kù)大廈北一樓，寬闊的格力中央空調(diào)門店映入眼簾。這里是無錫區(qū)域格力中央空調(diào)最大的一家體驗(yàn)店。作為無錫區(qū)域資深的格力專賣店，無錫豪度冷暖設(shè)備工程有限公司擁有著格力空調(diào)廠家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及完善的售后服務(wù)體系，且其是中國(guó)空調(diào)制冷協(xié)會(huì)技術(shù)骨干。自2013年成立開始，豪度冷暖在無錫市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，專注格力。截至目前，豪度冷暖已經(jīng)擁有4家格力專賣店。

自成立以來，豪度冷暖就一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，市場(chǎng)地位不斷增強(qiáng)?？偨?jīng)理張同景表示，前幾年零售市場(chǎng)發(fā)展火熱，豪度冷暖堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以誠(chéng)信服務(wù)為基礎(chǔ)，依托于格力超前的品牌實(shí)力，豪度冷暖的市場(chǎng)份額有了顯著提升。但進(jìn)入2018年后，零售市場(chǎng)開始走下坡路，對(duì)店面的發(fā)展造成了一定的沖擊。那么，如何去突破市場(chǎng)壁壘、打開局面呢？豪度冷暖給出的辦法是聚焦于服務(wù)，加速打造一支服務(wù)團(tuán)隊(duì)來提升發(fā)展。

如今，豪度冷暖已經(jīng)開始接觸工程項(xiàng)目，力爭(zhēng)將銷售業(yè)績(jī)提升到一個(gè)新階段。面對(duì)未來的市場(chǎng)變化，張同景表示，豪度冷暖將會(huì)整合格力產(chǎn)品線，全品類輸出市場(chǎng)，以中端客戶為主，努力做好售后服務(wù)工作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，力爭(zhēng)讓客戶利益最大化。同時(shí)，豪度冷暖攜手格力品牌不斷提升、不斷突破，謀求更大的發(fā)展。

蔡?hào)|波

精準(zhǔn)定位發(fā)力市場(chǎng)

——TCL商用空調(diào)無錫銷售公司總經(jīng)理

進(jìn)入2018年以來，TCL商用空調(diào)在蘇南市場(chǎng)上持續(xù)不斷地拓展、發(fā)力，尤其是在小工裝項(xiàng)目市場(chǎng)取得了顯著的突破，較2017年同期實(shí)現(xiàn)超過20%以上的增幅。在產(chǎn)品方面，單元機(jī)、模塊機(jī)、多聯(lián)機(jī)等產(chǎn)品也都實(shí)現(xiàn)了較快的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2018年全年也將朝著更加明朗的方向發(fā)展。

據(jù)TCL商用空調(diào)無錫銷售公司總經(jīng)理蔡?hào)|波表示，TCL商用空調(diào)多年來秉持著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、攜手渠道、穩(wěn)健發(fā)展的理念，贏得了經(jīng)銷商和客戶的普遍認(rèn)可。在蘇南市場(chǎng)上樹立了眾多典型樣板工程，如常州孟河中心、上汽大通房車科技有限公司等項(xiàng)目，為接下來發(fā)力市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，為了更好地服務(wù)客戶、建立市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系，TCL商用空調(diào)不斷在變革中尋求突破，為客戶提供更加專業(yè)化、精細(xì)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

對(duì)于2018年下半年市場(chǎng)的發(fā)展，蔡?hào)|波認(rèn)為，雖然房地產(chǎn)家裝零售市場(chǎng)進(jìn)入低迷時(shí)期，但是中小項(xiàng)目市場(chǎng)開始回暖復(fù)蘇，許多擱置的項(xiàng)目也在漸漸啟動(dòng)，這給中央空調(diào)行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。在這種形勢(shì)下，TCL商用空調(diào)將在無錫、蘇州、常州、南通等市場(chǎng)繼續(xù)加大投入力度，力爭(zhēng)在2018年實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破！

張遷

加大平臺(tái)著力點(diǎn)，零售家裝兩步走——藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司負(fù)責(zé)人

近年來，藍(lán)蝸牛舒適家在蘇南地區(qū)取得了較快的發(fā)展。以蘇州總部為依托，藍(lán)蝸牛舒適家在無錫設(shè)立分公司，主要從事中央空調(diào)產(chǎn)品銷售和安裝服務(wù)，此外還銷售地暖、新風(fēng)、凈水等其他舒適家居產(chǎn)品，在無錫地區(qū)取得了較好的業(yè)績(jī)。

藍(lán)蝸牛舒適家以海信中央空調(diào)專賣店為對(duì)外銷售窗口，在無錫家裝市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了一定銷量。然而2018年上半年，受新房交易量減少的影響，無錫家裝市場(chǎng)面臨巨大的壓力。因此，藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司在緊緊抓住零售市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇之外，還不斷開拓中小項(xiàng)目市場(chǎng)，并取得了顯著成效。

據(jù)藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司區(qū)域負(fù)責(zé)人張遷表示，2018年無錫中小項(xiàng)目數(shù)量增加明顯，加大對(duì)中小項(xiàng)目市場(chǎng)的投入力度，無疑是彌補(bǔ)當(dāng)前零售市場(chǎng)的一個(gè)重要發(fā)展措施。另外，為了能夠更加有效地開拓市場(chǎng)，增強(qiáng)藍(lán)蝸牛舒適家品牌在無錫地區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，張遷以身作則，領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)客戶的實(shí)際轉(zhuǎn)化率。另一方面，藍(lán)蝸牛舒適家平臺(tái)提供了完善的培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)團(tuán)隊(duì)的方方面面進(jìn)行了系統(tǒng)性的培訓(xùn)，包括禮儀、銷售技能、安裝等。

為更好地推動(dòng)平臺(tái)在無錫地區(qū)的發(fā)展，藍(lán)蝸牛舒適家以蘇州、鎮(zhèn)江公司為范本，將在無錫成立展示中心，擴(kuò)大行業(yè)影響力。

吳浩

思變之路，廣濟(jì)制冷的差異化服務(wù)

——無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理

廣濟(jì)制冷早在2009年便與東芝空調(diào)合作，起初以工程項(xiàng)目為主，2011年通過TCS專業(yè)店的形式正式進(jìn)軍家裝市場(chǎng)。經(jīng)過多年的發(fā)展，廣濟(jì)制冷已經(jīng)成為東芝空調(diào)無錫地區(qū)規(guī)模較大的代理商。

憑借著東芝空調(diào)的品牌優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品線豐富、覆蓋面廣等特點(diǎn)，廣濟(jì)制冷在小辦公樓、商鋪以及餐飲等小工裝項(xiàng)目上持續(xù)發(fā)力，取得了可喜的業(yè)績(jī)。

無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳浩認(rèn)為，無錫地區(qū)的家裝市場(chǎng)總量不大，從2017年開始就逐漸露出頹勢(shì)。而2018年上半年，無錫中央空調(diào)市場(chǎng)的行業(yè)人士普遍都遭遇到了困境。受到城市規(guī)模的限制，無錫地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過于平和。這與一路高歌猛進(jìn)的中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展相沖突，造成了現(xiàn)有的困境。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，吳浩表示，施工設(shè)計(jì)方案最重要，要提升服務(wù)，尤其要在安裝上體現(xiàn)出差異化，讓用戶感到物有所值。經(jīng)過多年發(fā)展，中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展在國(guó)內(nèi)已經(jīng)十分成熟，各大品牌的產(chǎn)品系列都較為全面，設(shè)備利潤(rùn)越來越薄，這個(gè)時(shí)候就需要在產(chǎn)品的安裝工藝、材料以及技術(shù)上體現(xiàn)出一種差異化。

俗話說： “窮則思變，變則通，通則必達(dá)”，廣濟(jì)制冷的思變之路，無疑是解決現(xiàn)下難題的一劑良方。

李星衍

家裝市場(chǎng)遇困境，平臺(tái)建設(shè)必不可少——無錫天翔暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理

天翔暖通作為三菱重工空調(diào)無錫地區(qū)的一家核心代理商，自2011年代理三菱重工空調(diào)品牌以來，公司規(guī)模日益壯大，整體影響力不斷提升。已經(jīng)多年榮獲三菱重工空調(diào)全國(guó)經(jīng)銷商大獎(jiǎng)，銷售規(guī)模位列全國(guó)前十。然而2018年，以三菱重工空調(diào)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的無錫天翔暖通深刻認(rèn)識(shí)到了當(dāng)前無錫家裝市場(chǎng)發(fā)展的困境。尤其是隨著無錫精裝房數(shù)量的迅速增長(zhǎng)，李星衍認(rèn)為，未來渠道商將會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)將會(huì)逐步淘汰規(guī)模較小的經(jīng)銷商，規(guī)模較大的經(jīng)銷商將逐步發(fā)揮平臺(tái)效應(yīng)。

因此，公司總經(jīng)理李星衍強(qiáng)調(diào)要進(jìn)一步發(fā)揮天翔暖通的平臺(tái)效應(yīng)。一方面，李星衍借助三菱重工空調(diào)品牌無錫區(qū)代理商的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大服務(wù)線下渠道商的力度，提升渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量。另一方面，天翔暖通以三菱重工空調(diào)旗艦店為依托，繼續(xù)擴(kuò)大線下渠道商數(shù)量。

據(jù)了解，無錫天翔暖通還是三菱重工空調(diào)無錫區(qū)域的一家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。公司依托現(xiàn)有的人力資源，不斷加強(qiáng)對(duì)線下渠道商的人員培訓(xùn)。值得一提的是，三菱重工空調(diào)全國(guó)首家精英學(xué)院就設(shè)在天翔暖通公司的三菱重工空調(diào)旗艦店內(nèi)，每周均有廠家組織對(duì)三菱重工空調(diào)全國(guó)各地的渠道商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)的活動(dòng)。同時(shí)，天翔暖通發(fā)揮渠道資源作用，積極參與，分享業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

無錫天翔暖通在團(tuán)隊(duì)規(guī)模和人員業(yè)務(wù)素質(zhì)方面均取得了長(zhǎng)足發(fā)展。這些使得公司與三菱重工空調(diào)的業(yè)務(wù)水平在無錫市場(chǎng)上逐年穩(wěn)固提升，同時(shí)也進(jìn)一步加大了三菱重工空調(diào)在無錫區(qū)域的零售市場(chǎng)份額。李星衍表示，今后公司將繼續(xù)加強(qiáng)與三菱重工空調(diào)品牌的合作，深化零售業(yè)務(wù)，強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力。

3編輯感言

零售店的“焦慮”文｜郭彥兵

無錫的錫滬路，曾經(jīng)是無錫中央空調(diào)專賣店較為集中的一塊區(qū)域。從國(guó)產(chǎn)巨頭到日系品牌，各式各樣的裝飾建材店在此處聚集。而如今可以看到，有些建材裝飾城已經(jīng)倒閉停業(yè)，再加上道路中間地鐵修建，不少店鋪都被迫“關(guān)門”。一度繁華熱鬧的裝飾一條街現(xiàn)如今門可羅雀。

風(fēng)化的店面橫幅搖搖欲墜，支撐商場(chǎng)的鋼架積滿了塵土，停運(yùn)的電梯上銹跡斑斑，這里是一處停業(yè)的裝飾賣場(chǎng)，離此不遠(yuǎn)就是已經(jīng)人去樓空的某品牌專賣店。這樣的場(chǎng)面與無錫這座城市整體亮麗的形象實(shí)在不符，但它就實(shí)實(shí)在在發(fā)生在這里，訴說著2018年來零售專賣店的“焦慮”。

走訪期間，在與一位經(jīng)銷商的交流中，我清晰地感受到了他身上的壓力，那種百無聊賴、散漫無序的對(duì)話，讓我對(duì)空調(diào)人的生活產(chǎn)生了難掩的感慨。談話過程中，他的兒子、女兒跑過來，正是爛漫無憂的童年時(shí)期，他們看不透成年人不展的眉結(jié)。他談了自己的創(chuàng)業(yè)史，甚至于談心一樣表達(dá)了自己年輕時(shí)頭腦一熱的魯莽。如今，他感受到自己身上的擔(dān)子很重，想到那些早已退隱“江湖”的同行，他督促自己要一如既往地堅(jiān)持下去。

零售市場(chǎng)的式微，確實(shí)對(duì)行業(yè)造成了一定的沖擊。不少家裝零售商轉(zhuǎn)型走向工裝之路，但工裝市場(chǎng)較高的技術(shù)門檻又讓一批人敗下陣來。在信息網(wǎng)絡(luò)化飛速發(fā)展的時(shí)代，行業(yè)的更迭每天都在進(jìn)行。就在交流的間隙，關(guān)于行業(yè)的秘辛，關(guān)于空調(diào)人的成敗，都在這忙碌的大地上，徐徐不斷地發(fā)生著。

無錫的“溫”江南的“婉”文｜陳玉明

一想到江南，腦海中總是會(huì)蹦出“溫婉”二字。大概記憶中的江南還停留在文人墨客的詩(shī)話卷軸中。事實(shí)上，自從改革開放以來，依靠得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)，蘇南地區(qū)早已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的軌道，城市圈高速擴(kuò)張，商業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，如今的江南城市早已不復(fù)曾經(jīng)的溫婉秀麗。

然而，初次造訪無錫，撲面而來的便是一股溫和的生活氣息。相較于其他蘇南城市，無錫的發(fā)展是溫和漸進(jìn)的。這座人口只有六百多萬，面積不到5 000 km2的小城，的確很難取得爆破性增長(zhǎng)。

在走訪這座城市的路上，隨處可見的中央空調(diào)市場(chǎng)門店，在一片片商業(yè)區(qū)、寫字樓中顯得十分醒目。似乎這里的中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展得格外好。然而事實(shí)上并非如此，在接下來幾天的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)2018年上半年的無錫市場(chǎng)并不像想象中那么樂觀，工裝市場(chǎng)小，主要都集中在學(xué)校和政府公建項(xiàng)目上，廠家和經(jīng)銷商的重心都放在了家裝零售市場(chǎng)上。但是受房地產(chǎn)以及精裝修配套的影響，零售市場(chǎng)萎縮，經(jīng)銷商們正在遭遇極大的困境。甚至有經(jīng)銷商預(yù)測(cè)：最近幾年的大小經(jīng)銷商們將會(huì)經(jīng)歷新一輪的洗牌。

無錫市場(chǎng)平靜的表面下隱藏著暗流，嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)使得經(jīng)銷商們的日子越來越不好過了。眾多廠家和經(jīng)銷商不得不把目光放在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)等二級(jí)市場(chǎng)。幸運(yùn)的是，蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，即使是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，消費(fèi)水平依舊很高，未來仍然有著可觀的發(fā)展空間。