整個商業(yè)社會正在從功能商業(yè)進化為精神商業(yè)，企業(yè)必須從產(chǎn)品為王進化為以人為本；從經(jīng)營產(chǎn)品進化為經(jīng)營用戶，要和用戶融為一體；從買賣關(guān)系進化為共生關(guān)系，讓用戶成為我們的同盟軍，成為我們最重要的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)。

存量整合加用戶經(jīng)營，是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級最快速最有效的模式。而IP加社群加電商，是最有效率的流量變現(xiàn)模式。

進階一：社群商業(yè)案例 黑馬營案例復盤

關(guān)于黑馬會和黑馬營，很多朋友可能聽說過。2017年8月，黑馬會登陸創(chuàng)業(yè)板。它的收入是2億元左右，市值約為30多億元。

黑馬會的發(fā)展起步于黑馬創(chuàng)業(yè)大賽，分八大行業(yè)，每個行業(yè)每年從初賽到復賽到?jīng)Q賽都有多輪創(chuàng)業(yè)大賽，只要你的項目通過了審核就可以上臺做項目路演，臺下有很多投資人會給你做出點評，如果你的項目足夠好，還會得到投資。

黑馬大賽對于黑馬會來講，是一個非常大的創(chuàng)業(yè)者的流量入口，通過這種大賽的模式吸引了大量的創(chuàng)業(yè)者。然后，黑馬會開始招收會員，每個會員每年交3000元會費，你可以收到一些創(chuàng)業(yè)資訊，聽到一些大佬的分享，等等。

當會員招到一定規(guī)模之后，黑馬會開始了創(chuàng)業(yè)教育的項目，叫做黑馬營。黑馬營請來牛文文、熊曉鴿、徐小平、周鴻祎等知名的對創(chuàng)業(yè)者有很大影響的大佬，讓他們來分享、講課、收徒弟。這些大佬因為本身就做投資，很多創(chuàng)業(yè)者都希望能和他們有深度接觸，所以很多黑馬會會員紛紛報名加入黑馬營。黑馬會目前有2萬名左右會員，每年的收入是2億元左右，其中60%多來自黑馬營的培訓。

黑馬營最大的特點，或者說對于學員最大的吸引力，就是這些大佬親自參與授課，而且這些大佬本身在做投資基金，那么成為師徒關(guān)系之后就有了信任，有了情感，覺得這個項目不錯他們就直接投資，這樣黑馬營學員中有30%以上是可以獲得投資的，這成了黑馬營招收學員的一個非常大的賣點。后來，黑馬會又成立了一個基金，跟投一些黑馬會、黑馬營學員的項目。

大家可以看到，黑馬會用黑馬創(chuàng)業(yè)大賽這個免費活動作為一個流量入口，然后到每年3000元會費的黑馬會員這個收費項目，再到黑馬營學員幾萬元、十幾萬元的培訓項目，最后到黑馬基金這個投資項目，它圍繞著2萬名會員或者說2萬名創(chuàng)業(yè)者，形成了一個商業(yè)上的閉環(huán)。

這里提醒大家注意一個數(shù)字，2萬名會員是什么概念？如果你做電商，比如淘寶做到皇冠級別，或者在天貓、京東上開店，你做到幾萬名用戶、幾萬名會員這不難；一些傳統(tǒng)企業(yè)在行業(yè)里做了幾年、幾十年，實際上它的用戶量、會員數(shù)遠遠超過2萬。但是我們需要考慮的是，黑馬會只有2萬名會員，就成了一個上市公司，市值超過30億元，而你的會員數(shù)比他還多，有幾萬、幾十萬，卻可能每月還在為發(fā)工資而發(fā)愁，那么為什么會有這么大的不同？原因是什么？

茶企案例復盤

這個案例的主角是一家傳統(tǒng)的茶葉企業(yè)，在湖南長沙。這家企業(yè)和很多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，面臨著庫存大、壓力大、賣不出去、沒有現(xiàn)金流的問題，在媒體上做廣告又沒有那么多錢，怎么辦？

這家茶企找到了我們的社群，然后經(jīng)過分析、調(diào)查、研究、探討之后，我們?yōu)樗O(shè)計了一個活動叫“420全民品茶周”，這是在2016年做的一個活動。我們從社群資源里面找了70個城市，在這70個城市同時舉辦“全民品茶周”活動，也就是舉辦以品茶為主題的活動，具體的活動時間、活動地點、活動方式、活動內(nèi)容不限，但必須是該品牌茶企為主。大家可以想想，70個城市，一周的時間，基本上每天都會有10場這樣的品牌活動，這本身就是一個新聞事件。

另外，在品茶周正式活動開始之前，我們做了大量的預熱工作，比如通過媒體、自媒體、網(wǎng)紅和一些高權(quán)重的論壇，做了大量的推廣宣傳預熱活動，目的就是讓這個消息擴散到網(wǎng)絡(luò)的各個角落，讓所有人都知道我們在“4.20”的時候有這么一個平臺做的活動，吸引大家到時候來線下參加我們的活動。

到了活動進行的這一周，除了70個城市舉辦線下活動之外，當時多達319家媒體、2000多個自媒體、30多萬人都參與了進來，而后面覆蓋的是300多萬的社群成員，所以影響規(guī)模非常大。在這個活動結(jié)束之后兩個月，這家企業(yè)陸續(xù)產(chǎn)生了6000多萬元的回款，創(chuàng)造了當時國內(nèi)茶界的一個奇跡。

小菊咖啡案例復盤

我曾經(jīng)在華為工作了6年，從華為出來后我們這些人身上就貼了一個標簽，叫“前華為人”。前華為人的規(guī)模非常龐大，大概是17萬左右，2009年成立了一個組織叫“華友會”，一個前華為人的互助組織，從深圳開始迅速蔓延到了各大城市，都有它的分會。

在北京，華友會除了線上的交流之外，每月還會有一次線下的聚會活動。2015年之前，北京華友會聚會每次都是租借別人的地方，沒有固定地點，都在“打游擊”。2015年1月31號，我和另外兩個華友會兄弟在一個咖啡館探討一項合作，突然一個兄弟說了一句話：“這個咖啡館要是我們自己的該多好！”就是這句話把我們都點亮了，我們一拍即合，決定用眾籌的方式做一個咖啡館，作為華友會聚會交流的場所，這就是小菊咖啡的起源。

2015年的時候眾籌很火，但是眾籌成功的項目特別少，多是籌不到錢或者籌的錢很少，或者籌到錢店開起來了很快錢不夠又倒掉了。當時我們就想，我們背后有這么強大的前華為人資源，是不是可以在眾籌這個領(lǐng)域里做一點不一樣的事情，做一個標桿案例出來。我們首先寫了一份商業(yè)計劃書，寫清楚面向的顧客群體是哪些人、要租多大的地方、每年的成本是多少、如何贏利、團隊情況等等。然后又制定了一個眾籌方案，比如我們總共要投多少錢，每人要投多少錢，別人投錢進來后我們給別人什么樣的回報，從物質(zhì)上的到精神上的回報都有哪些等。

制定了眾籌方案之后，就開始招募股東。股東非常關(guān)鍵，招哪些人，哪些人進來對這個咖啡館的長遠發(fā)展有幫助，這是首先要考慮清楚的，絕不是給錢就要。所以我們首先列出了一個30多人的名單，我們認為這些人都是在前華為人這個群體里有影響力的人，他們進來后會對咖啡館的后續(xù)連鎖以及各地長遠發(fā)展有很大幫助。名單列出來之后，我們就登門拜訪幾位老大。拜訪過程非常順利，大家基于對華為的情感，有華為兄弟的這種信任關(guān)系，基本上沒費很大工夫就同意加入進來成為股東。

有了幾面大旗做后盾之后，我們就開始通過微信群來擴散眾籌的消息，短時間內(nèi)就聚集了近百人，在3月29日做了一次項目路演，給大家介紹我們的項目計劃書和眾籌方案，回答大家提出的問題，邀請老大們分享對于眾籌咖啡館的看法。路演現(xiàn)場的氛圍很好，我們趁熱打鐵宣布當天21點開始打款，如果確定加入就投5萬元，打款時間是7天，7天內(nèi)完成打款就是小菊的股東。

7天后也就是4月5日24點，本次眾籌結(jié)束，我們籌到了108位股東，540萬元。因為股東推薦，后來又加入了一些股東，我們總共籌到將近700萬元。在當時，我們眾籌的速度、金額，可以說創(chuàng)造了新紀錄。

操盤了這個眾籌項目之后，陸續(xù)就有很多企業(yè)來找，要分享一下經(jīng)驗，或者幫助操盤項目，所以后來我們又做了很多這樣的眾籌項目，有很多成功的案例，不過也有做得并不算成功的，我們團隊內(nèi)部也在反思、復盤：同樣是我們操盤的項目，為什么有的做起來非常容易，有的做起來就步履維艱？

我們發(fā)現(xiàn)了背后最根本的區(qū)別。

大家可以想想，黑馬會和創(chuàng)業(yè)者之間是什么關(guān)系，是黑馬會創(chuàng)造了這些創(chuàng)業(yè)者，在黑馬會之前這些創(chuàng)業(yè)者并不存在嗎？不是的。這些創(chuàng)業(yè)者一直就存在，只不過是通過黑馬創(chuàng)業(yè)大賽、黑馬會、黑馬營這個鏈條把一些創(chuàng)業(yè)者串聯(lián)到了一起而已。再比如茶企的案例，這個企業(yè)和我們的社群之間是什么關(guān)系？在沒有做“420品茶周”之前，他們互相獨立地存在著，并不是這個企業(yè)創(chuàng)造了這個社群，而是通過這個項目把社群里的一些人串聯(lián)到了一起。再說小菊咖啡，我們做眾籌之前這些前華為人不存在嗎？當然不是，他們一直存在，小菊咖啡眾籌起到的作用實際上還是把一些人串聯(lián)到了一起。

所以我們做項目的過程，實際上就像撿珍珠，我們就像是一個孩子在沙灘上把一顆一顆的珍珠撿了起來，然后用一個鏈條把它們穿到了一起，只不過我們使用的鏈條就是一個個項目。那同樣是撿珍珠，為什么有的項目能撿起來，有的項目撿不起來？最根本的差別，就在于珍珠是否存在。那這個珍珠是什么？這個珍珠實際上就是一個一個的人，不管是創(chuàng)業(yè)者、社群成員還是華友會成員，都是一個一個活生生的人。

為什么有的項目做得很成功，有的項目做起來很困難，最根本的原因就在于它背后有沒有站立一個一個的人，也就是有沒有社群的資源，社群就是人的載體。所以我們講，社群是品牌和用戶的最短路徑，社群是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的“核武器”。

我曾經(jīng)在朋友圈里發(fā)過一句話，說不出兩年所有的企業(yè)必須做社群，社群將成為所有企業(yè)的標配，反過來不做社群的企業(yè)都是在“裸奔”。也正是基于對社群的重要性的深刻認識，在2016年年底我們牽頭成立了中國社群俱樂部，希望能夠在社群行業(yè)樹立標桿，能夠幫助社群真正進入主流的商業(yè)社會。同樣在2016年，經(jīng)過半年的調(diào)查研究實踐，我們寫出了《2016中國社群白皮書》，成為社群行業(yè)一個權(quán)威的報告。

進階二：社群商業(yè)認知 什么是社群

可能有人會認為，社群不就是大家玩微信、玩朋友圈嗎？還有的人可能認為，社群就是商會、協(xié)會，就是俱樂部。

社群不等于微信群，社群也不等于商會、協(xié)會、俱樂部。我們?nèi)祟惖陌l(fā)展史，某種程度上可以認為就是一部社群的變遷史，只不過在不同的歷史階段社群的表現(xiàn)形式不一樣而已。比如在原始社會，我們是以部落形式聚在一起，在封建社會是以宗族的方式聚在一起，到近代中國是以鄉(xiāng)土鄉(xiāng)村的方式，到現(xiàn)代社會則是以社區(qū)的方式。后來我們陸續(xù)從線下過渡到線上，出現(xiàn)了天涯、豆瓣、貓撲這樣的高權(quán)重的論壇，然后出現(xiàn)了QQ群，直到我們現(xiàn)在所用的微信群這些虛擬化的社群，從這種演變可以看到，這實際上就是一部社群的發(fā)展史。所以說無論是QQ群、微信群還是論壇，或是線下的商會、協(xié)會、俱樂部，僅僅是社群的一個載體，一個工具，它們并不等于社群。

那到底什么是社群？百度對社群的定義是：社群是價值觀統(tǒng)一的人聚集而成的群體或組織，是有共同追求、共同理想、共同目標、共同興趣的人聚集而成的群體。

這個定義是對的，但是非常不好記，我給大家兩個很簡單直接粗暴的定義。第一個定義叫“三個‘一”——一群人，一條心，共同做一件事。這個定義很簡單，如果你去套的話，會發(fā)現(xiàn)身邊90%以上的所謂社群根本稱不上社群——這群人是不是形成一條心，是不是在做同一件事？很多根本就不是。這也是很多社群不管是線上還是線下，都經(jīng)歷了一個快速建立快速死亡過程的原因。

第二個定義叫“兩個‘體”——一群人組成的精神聯(lián)合體和利益共同體，二者缺一不可。微商群體是一個典型的利益共同體，很多微商團隊迅速地崛起但也迅速地崩潰，賺錢的時候大家都愿意在這個群體里面，一旦賺不到錢所有人就都散掉了。微商的轉(zhuǎn)型有兩點，第一就是產(chǎn)品的正規(guī)化、品牌化，第二就是人群的社群化。

什么是社群商業(yè)

把一群人聚到一起，把信任和黏性建立起來，然后賣什么都可以，這就是我給社群商業(yè)下的定義。很簡單，但是如果你能真正理解社群商業(yè)的定義，那對于你現(xiàn)在的企業(yè)的商業(yè)模式會有非常大的沖擊和變化。

為什么現(xiàn)在社群和社群商業(yè)變得這么重要？因為我們整個社會發(fā)生了變化，我們現(xiàn)在處于一個偉大的轉(zhuǎn)折期——從工業(yè)化時代向信息化時代的轉(zhuǎn)折期，這個轉(zhuǎn)折期里發(fā)生了很多巨大的變化。十九大上習主席說，我國社會的主要矛盾已經(jīng)從人民日益增長的物質(zhì)文化需要同落后的社會生產(chǎn)之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。這句話揭示了很多傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在步履維艱，很多庫存賣不出去的根本原因。

現(xiàn)在商業(yè)社會的主要矛盾，已經(jīng)從顧客想要但是企業(yè)給不了之間的矛盾，轉(zhuǎn)化成了顧客想要這個但是企業(yè)偏偏給那個之間的矛盾。我們現(xiàn)在是消費升級的時代，需要更好的、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)一定要生產(chǎn)用戶真正需要的產(chǎn)品。那你怎么知道用戶需要什么產(chǎn)品？你就要和用戶在一起，就要聽到他們的聲音，就要以人為本。

整個商業(yè)社會正在從功能商業(yè)進化為精神商業(yè)，人們購買產(chǎn)品不僅是為了滿足功能需求，更主要是為了滿足精神需求和心理需求。我們的企業(yè)必須從產(chǎn)品為王進化為以人為本，經(jīng)營重心要從經(jīng)營產(chǎn)品進化為經(jīng)營用戶，要和用戶融為一體，要把和用戶之間的關(guān)系從之前的買賣關(guān)系變成共生關(guān)系，不僅是要把產(chǎn)品賣給用戶，更關(guān)鍵的是要讓用戶融入產(chǎn)品的需求、設(shè)計、制造甚至銷售的各個環(huán)節(jié)里去，讓用戶成為我們的同盟軍，成為我們的資產(chǎn)。

為什么黑馬會只有2萬會員就能夠成為一個上市企業(yè)，而很多企業(yè)有遠超2萬的會員還在為發(fā)工資而發(fā)愁？原因只有一條，就是黑馬會通過社群的方式把這2萬會員變成了企業(yè)的資產(chǎn)，變成了同盟軍，而你的企業(yè)沒有這么做。很多傳統(tǒng)企業(yè)目前陷入困境的根本原因，就是時代變了，用戶需求變了，用戶的行為習慣、購買路徑都已經(jīng)變了，但是企業(yè)沒有跟上這個變化，企業(yè)的獲客模式、營銷模式、生態(tài)模式、管理模式以及服務(wù)模式都沒有變化，企業(yè)的銷售行為和用戶的購買路徑永遠碰不到一起了。

進階三：社群商業(yè)模式

如果企業(yè)要轉(zhuǎn)型、要升級，到底該怎么運用社群商業(yè)模式？

前面三個案例中，從社群商業(yè)模式來講，黑馬會做的是社群教育，茶企做的是社群營銷，小菊咖啡做的是社群眾籌，這些都可以認為是某一種社群商業(yè)模式。你的企業(yè)怎樣跟社群相結(jié)合，你的企業(yè)加上社群會延伸出什么樣的商業(yè)模式，這是大家需要思考的問題。這里有多種可能，像社群營銷、社群眾籌、社群招商、社群金融、社群電商、社群教育、社群旅游甚至社群投資，實際上都是基于社群的一種商業(yè)模式，這里商業(yè)模式的變化會有很多種，但最關(guān)鍵的是你的企業(yè)到底該采用什么樣的商業(yè)模式呢？我想再和大家分享兩個案例。

小米的邏輯

第一個案例是小米。小米的第一款產(chǎn)品是什么？不是手機，不是硬件，而是操作系統(tǒng)。小米通過這個操作系統(tǒng)聚集了一些手機發(fā)燒友，然后才從軟件進入到硬件，開始生產(chǎn)小米手機，不斷地升級換代。

手機之后，小米又在做什么產(chǎn)品？手環(huán)、耳機、路由器、機頂盒、掃地機器人……小米圍繞手機，然后做了一系列的智能硬件產(chǎn)品。

小米現(xiàn)在在賣什么？拉桿箱、智能鞋、床墊、電飯鍋、琺瑯鍋……小米在賣各種各樣的家居產(chǎn)品、床上用品。你能相信嗎？這些就是小米現(xiàn)在在賣的產(chǎn)品。

小米有一個生態(tài)部門叫做“米家”，小米通過投資、合作的方式聯(lián)合了幾十家企業(yè)，共同為小米的幾千萬“米粉”提供各種各樣的產(chǎn)品。說到這里大家可能會覺得奇怪，小米這么一個做手機的企業(yè)去賣這些亂七八糟的東西好像不務(wù)正業(yè)。從傳統(tǒng)的營銷、傳統(tǒng)的定位角度來看，這確實有點不對，但是沒關(guān)系，雷軍不在乎。雷軍在乎的是我這幾千萬“米粉”到底需要什么，他們需要什么，我就想盡辦法為他們提供什么，這就是小米的邏輯。

我們把這個邏輯梳理一下，可以分成三段、六個字：第一段叫“產(chǎn)品”，無論是它的操作系統(tǒng)還是手機、智能硬件、家居產(chǎn)品，這些都是一個個的產(chǎn)品；通過產(chǎn)品到第二段“社群”，每個產(chǎn)品都為小米聚集了大量的粉絲，形成了非常龐大的粉絲群體“米粉”，這就是我們說的社群；社群里這么多粉絲會有各種各樣的需求，把需求提煉出來找出最主要的需求，然后通過投資、并購、合作的方式與其他企業(yè)共同來滿足他們的需求，這就形成了第三段即“平臺”化發(fā)展，也就是生態(tài)鏈部門米家。這個模式，就是從產(chǎn)品到社區(qū)，再到平臺。

《社群眾籌》的誕生過程

2015年年底，機械工業(yè)出版社的編輯找到我，說能不能寫一本關(guān)于社群眾籌的書，我覺得可以。我找了另外三個人，一個是中央財經(jīng)大學的教授，一個是律師事務(wù)所的主任，還有一個是華夏基金的副總裁，每個人都有自己擅長的東西，我們分工合作每個人寫其中的兩章或三章。

一個月的時間這本書的初稿出來了，然后我們做了一件事，就是把這本書做了一個眾籌：這本書預計2016年5月出版，現(xiàn)在你花比定價低的一個價格就可以得到這本書，還可以加入我們的讀者群，錢到一定額度后還可以參加線下的訓練營，然后還可以參加我們的年會，包括其他的論壇活動。通過朋友圈、微信群的擴散，這本書眾籌了3000多本，而且書上留有二維碼，通過這本書我們就把這些讀者里的一部分聚合到了微信群里。

之后我們用各種方式和這些讀者溝通交流，包括線上分享、線下讀書會、線下活動，很多讀者和我們團隊之間建立了很好的關(guān)系和鏈接。讀者反饋說這本書寫得很好特別實操，但有些細節(jié)還不是那么清楚，能不能通過視頻讓我們能夠真正實操下來？所以基于這本書我們又做了一個線上的微課，但有些人參加了線上微課后還不夠，希望當面交流，于是我們又做了線下訓練營。

很多讀者參加了線上微課和線下訓練營后，開始操作各種眾籌項目，在做項目的過程里陸續(xù)出現(xiàn)很多問題，又來找我們求助。所以，我們決定做一個項目互助平臺，大家都可以把項目放到這個平臺上來，讓我們的讀者、書友、項目方通過資源對接的方式，能夠把各自的項目做得更好。

我們把這個過程梳理一下：首先從“產(chǎn)品”入手，我們第一款產(chǎn)品是《社群眾籌》這本書，第二款產(chǎn)品是線上微課，第三款產(chǎn)品是線下訓練營，每個產(chǎn)品都吸引了一些讀者、書友、學員及企業(yè)家到我們的社群里面。這樣就進入到社群商業(yè)模式的第二段“社群”，在社群里他們會反饋新的需求、新的痛點，我們就提供新的產(chǎn)品去滿足他們的需求，解決他們的痛點，這樣形成一個良性的循環(huán)。最后，我們又做成了一個“平臺”，幫助每個人把項目做得更好，這樣就實現(xiàn)了社群商業(yè)模式里的第三段平臺化的發(fā)展。

最后總結(jié)一下，社群商業(yè)模式就是“三段論，六個字”，第一段叫做產(chǎn)品，第二段叫做社群，第三段叫做平臺，從產(chǎn)品發(fā)展到社群再發(fā)展到平臺，這就是我們社群商業(yè)模式里最精華的部分，也是我們認為現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級最有效的途徑和手段。也就是說，我們的企業(yè)必須從產(chǎn)品思維中擺脫出來，讓自己進入用戶思維，必須從做增量用戶轉(zhuǎn)為做存量用戶，必須從做大轉(zhuǎn)為做深、做強。

存量整合加用戶經(jīng)營，是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級最快速最有效的模式。而IP加社群加電商，是最有效率的流量變現(xiàn)模式，也是變現(xiàn)路徑的最短交易入口。

現(xiàn)在很多人都想做電商，你能做過淘寶、京東、唯品會嗎？不可能的。所以千萬不要認為搭建一個電商平臺就可以賣貨了。你要做電商，必須有社群的基礎(chǔ)，也就是你必須把一群人抓到手里。而想把一群人抓到手里，前提是你必須是一個強IP，有人格魅力，你可以振臂一呼應(yīng)者云集，他們信任你、喜歡你。

重復一遍，IP加社群加電商是最有效率的流量變現(xiàn)模式，想做電商沒有錯，這個變現(xiàn)很快，但前提是必須先有社群，而想做社群前提是必須先打造個人IP或者產(chǎn)品IP，或者你的品牌IP。

今天，我們已經(jīng)進入了從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡臅r代，用戶成了我們最重要的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)。希望大家能夠真正地從產(chǎn)品思維進化為用戶思維，能夠從經(jīng)營產(chǎn)品中擺脫出來轉(zhuǎn)化為經(jīng)營用戶，還原用戶運營的商業(yè)價值，通過用戶運營實現(xiàn)用戶變現(xiàn)。如果現(xiàn)在你還沒有認識到用戶的重要性，還沒有認識到社群的重要性，還沒有計劃去啟動社群的打造和運營，那么你已經(jīng)落后了。當你判斷你的競爭對手到底是強是弱的時候，也可以用這個標準，如果他沒有社群的思維，如果他沒有啟動社群，如果他根本不知道用戶的價值，那么你也不必把他當做競爭對手。

【互動問答】

問：請問先有用戶群還是先有IP？

答：這個問題背后隱藏的是一個更大的問題，也就是說我們到底該如何打造一個社群？社群的進化路徑到底是怎樣的？關(guān)于這一點實際上有很多爭議，很多所謂大咖有不同的看法。

我的答案是這樣的： 社群的打造要遵循一定的路徑，這個路徑的第一步是強IP，必須先有IP；第二步是種子用戶，有了強IP后你可以吸引到幾十個、幾百個甚至上千個人追隨你、喜歡你，這些人就是你的種子用戶； 第三步是分層裂變，通過分銷或者其他各種獎勵機制，種子用戶可以幫助進行口碑傳播，從幾百變成幾千、幾萬； 第四步是實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)換。

關(guān)于強IP，并非只有名人才能成為強IP，這是個人IP，另外還有產(chǎn)品IP、品牌IP，比如寶潔是一個非常強的品牌IP，海飛絲是一個產(chǎn)品IP。所以強IP也許是一個人，也許是一個產(chǎn)品，也許是一個企業(yè)的品牌。如果企業(yè)家非常有特色，可以自己做一個強個人IP；如果你的產(chǎn)品很好，可以以產(chǎn)品為核心來打造強IP；或者你的品牌在當?shù)赜泻艽蟮奶栒倭陀绊懥?，可以以品牌來做一個強IP作為入口打造社群。

問：任何產(chǎn)品都可以打造社群嗎？我是做農(nóng)業(yè)的，產(chǎn)品面對的是廣大農(nóng)民朋友。

答：關(guān)于社群的打造，我總結(jié)出一套模式叫做“社群九劍”。打造社群的時候你要考慮九個方面的因素，主要包括社群的用戶是哪些人，這個社群里面能解決他們的什么痛點，用什么樣的模式來解決痛點，你具備什么樣的資源，你的社群品牌怎么打造，社群的運營團隊有哪些，這個社群是全國性的還是地區(qū)性的，這些就叫用戶劍、痛點劍、模式劍、資源劍、品牌劍、團隊劍、區(qū)域劍等等。一個企業(yè)能不能打造社群，首先要從這九個方面考慮。然后，你要考慮能不能把這群人聚在一起，形成“一群人，一條心，共同做一件事”。

針對這個問題更明確的回答是，所有的企業(yè)都可以打造社群，但是不同的社群，打造的難易程度是完全不一樣的。舉個例子，如果你做的是農(nóng)產(chǎn)品比如大米，如果是普通的大米這是很難的，因為它沒有什么話題性，沒有什么可以讓大家興奮的點，所以很難把一群人聚集起來形成一條心去共同做一件事。如果你做的是白酒這樣的產(chǎn)品就非常適合打造社群，因為白酒在中國有非常強的文化屬性，有悠長的文化歷史背景，有很多故事可講，有很多場景可用，可以讓參與到社群里的人津津樂道，所以它很適合打造社群。

所以，針對不同的企業(yè)，針對不同的產(chǎn)品，打造社群的難易程度是不一樣的。

問：想運用社群商業(yè)模式，前期至少需要多少數(shù)量級的忠實粉絲？

答：一個社群的發(fā)展壯大遵循“波紋理論”。我們把一塊石子扔到池塘里，會以石子落水的地方為中心形成一圈圈的波紋，逐漸放大向外擴散。社群的發(fā)展壯大也是這樣。圍繞這個“石子”，第一圈的用戶應(yīng)該是多少，并沒有一個標準的答案，針對不同的企業(yè)、不同類型的社群，這個數(shù)量都是不一樣的。不過不管是什么樣的社群，種子用戶都不需要很多，你有50個也可以，有100個也可以，有300個也可以。

小米最開始的鐵桿粉絲有多少？在小米的一次年會上專門做了一個PPT，上面放著100個人的頭像，這100個人就是小米的最初的種子用戶。也就是說，像小米現(xiàn)在號稱7000萬“米粉”，像小米這樣估值幾百億元的企業(yè)，最初也僅僅是從100個種子用戶開始的。所以，對于我們一般的企業(yè)來講，最開始你的種子用戶，可以陪你一起成長一起走的人，100個足夠了。