C=CBNweekly H=Joseph M. Hogan

除了原來主要的青少年目標(biāo)人群，越來越多的成人也成為隱形牙套的消費(fèi)者。愛齊科技（Align Technology）—這家硅谷上市公司把全球第二家方案中心建在了成都，并在成都附近的牙谷資陽設(shè)立了工廠，中國已經(jīng)成為其除了北美以外全球最大的市場。不過，隱形牙套相對而言還比較小眾。在愛齊科技CEO Joseph M. Hogan看來，想要為中國的消費(fèi)者定制笑容—符合亞洲審美，而不是好萊塢版的夸張笑容，除了說服消費(fèi)者，更關(guān)鍵的是，首先需要說服醫(yī)生。

C：目前，隱形牙套技術(shù)的難點(diǎn)在哪里？

H：隱形牙套在牙齒矯正領(lǐng)域的主要應(yīng)用有三大技術(shù)。第一是如何通過軟件預(yù)測牙齒的移動情況，這需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)積累，從多個角度預(yù)測牙齒的移動。第二是材料科學(xué)，隱形牙套用的是特殊塑料材質(zhì)，需要檢測它在嘴里的咬合情況，以及牙齒之間的相互反應(yīng)。第三是生物機(jī)械，在實(shí)際應(yīng)用中讓牙齒朝什么方向移動、能夠以多快的速度移動等。目前最主要的難點(diǎn)在軟件方面，也就是如何讓軟件準(zhǔn)確預(yù)測牙齒的移動。

過去，牙齒矯正都是靠手來操作，醫(yī)生可能并不清楚其中的生物機(jī)械原理。我們做了很多研發(fā)，去了解牙齒到底怎么移動，這一切需要花費(fèi)大量時間來積累。舉個例子，過去的GPS導(dǎo)航系統(tǒng)能夠定位到社區(qū)，但不能精準(zhǔn)到具體地址，但是現(xiàn)在的導(dǎo)航軟件，能夠直接精準(zhǔn)定位具體地址，而不需要自己去摸索。牙齒的走向定位預(yù)測也是一樣。我們將會有更多競爭對手。其他公司的軟件和我們不同，而在牙齒移動方向和預(yù)測性上，我們擁有更豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們有著20多年的研究基礎(chǔ)，在全球擁有500萬患者，這意味著更豐富的數(shù)據(jù)庫和更好的可預(yù)測性。

C：基于消費(fèi)者洞察來看，中國消費(fèi)者的需求和歐美有什么不同，中國市場的獨(dú)特性在哪里？

H：和西方相比，我們發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者的口腔結(jié)構(gòu)更為復(fù)雜，因此中國市場的技術(shù)挑戰(zhàn)相對更大。首先是技術(shù)層面上的難度，亞洲消費(fèi)者的拔牙病例相較于其他國家更多。在牙齒拔掉之后，自然會出現(xiàn)空隙，我們需要對牙齒間的空隙填充或矯正。更主要的區(qū)別在于審美的差異。中國消費(fèi)者的審美與西方人也有所不同，他們期待的最終效果與西方國家不一樣。在過去30年，美國一直非常流行好萊塢式的笑容，這種笑容的弧度很大，能夠露出很多牙齒。而與美國不同，亞洲消費(fèi)者更強(qiáng)調(diào)自然，并不需要露出那么多牙。這種不同只是審美的差異性，無所謂對錯。因此我們需要調(diào)整方案，在中國的牙齒設(shè)計方案中，設(shè)計出更符合亞洲自然審美的微笑弧度。

我們目前希望做的是融入中國市場，并在中國成立了一家獨(dú)立的運(yùn)營子公司，因此，所有的技術(shù)、產(chǎn)品都會以迎合本土消費(fèi)者的特殊需求而提供支持。

C：目前隱形牙套是小眾市場，其推廣難點(diǎn)在哪里？

H：大部分人都不知道，牙齒一輩子都在移動，而不是像人們認(rèn)為的青春期在結(jié)束后就固定下來。我們的牙齒是靈活的。如果你每天用手托下巴，并且保持幾個小時，你的牙齒的位置就會改變。通過口腔掃描儀，把現(xiàn)在掃描的和一年之后二次掃描的圖形對比，牙齒的位置就會不同。3年前，我第一次看到隱適美牙套時，我也覺得這不是真的。過去，矯正牙齒需要使用金屬。因?yàn)樵谕ǔ５挠∠笾校饘俜浅Ｓ辛α?，而塑料材質(zhì)怎么可能做到？當(dāng)時公司聘請我去做CEO的時候，我就問董事會，這個可能嗎，這種產(chǎn)品真的可以做到嗎？我覺得這簡直不可思議。所以，要接受一個新產(chǎn)品，首先要接受一種觀念的改變，而這通常是最難的。

一個有意思的點(diǎn)在于，相對而言，消費(fèi)者對隱形牙套的接受度比醫(yī)生更高。困難的是改變醫(yī)生的傳統(tǒng)想法，因?yàn)獒t(yī)生也和我有一樣的觀點(diǎn)，認(rèn)為牙齒矯正需要通過金屬，因?yàn)榻饘俚牧α看?，但這并不是真的。所以，比教育消費(fèi)者更難的部分在于，我們首先要說服醫(yī)生。（采訪：陸佳裔）