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商務(wù)談判的語言技巧分析

2018-06-22 09:18褚喜之龍丹李曉媛丁建麗李敏
中國市場 2018年13期
關(guān)鍵詞:語言技巧商務(wù)談判策略

褚喜之 龍丹 李曉媛 丁建麗 李敏

[摘 要]商務(wù)談判是指商務(wù)活動的雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)他們各自的商務(wù)利益,為了實(shí)現(xiàn)他們的商務(wù)交換活動,為了能夠取得一種一致性意見而進(jìn)行的溝通與磋商活動。文章首先根據(jù)商務(wù)談判的概念分析其特點(diǎn);其次研究了近十年商務(wù)談判的文獻(xiàn)綜述;最后分析商務(wù)談判中的語言技巧和語用策略,從而提高商務(wù)談判的質(zhì)量,改善商務(wù)談判的效果,最終促進(jìn)國際間的友好合作。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判;語言技巧;策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

1 國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

美國談判專家威恩巴特認(rèn)為:“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能,其最終的目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議?!蓖趿⒎牵?014)認(rèn)為:“商務(wù)談判主要是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中,利益雙方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,滿足貿(mào)易的需求,圍繞標(biāo)的改善商務(wù)交換條件,彼此交流協(xié)商成交的行為過程。”藺欣(2016)認(rèn)為:“商務(wù)英語談判是一個(gè)與商務(wù)活動有關(guān)的談判過程;在這個(gè)談判過程中,各個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)通過溝通、協(xié)商與合作等各種不同的方式充分考慮自身的經(jīng)濟(jì)利益,并在此基礎(chǔ)上,滿足談判對方的需求,從而完成整個(gè)商務(wù)活動?!睋P(yáng)伶俐(2012)認(rèn)為:“國際商務(wù)談判是指處于國家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商。”通過以上提及的“商務(wù)談判”的概念,作者分析出商務(wù)談判的特點(diǎn)。

首先,商務(wù)談判主要發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,通過各方的磋商,改善經(jīng)濟(jì)關(guān)系來滿足雙方的需求,因此談判各方都是以自我的經(jīng)濟(jì)利益最大化來進(jìn)行磋商,并且要平衡其他各方的經(jīng)濟(jì)利益,使利益保持均衡,以便為后續(xù)的商品貿(mào)易交往得以順利進(jìn)行。其次,商務(wù)談判整個(gè)過程是具有合作與沖突的,談判各方一定是朝著互惠互利的方向進(jìn)行努力,在談判的過程中勢必會發(fā)生合作與沖突,當(dāng)各方面利益獲得滿足時(shí),商務(wù)談判過程便表現(xiàn)出合作性,當(dāng)各方面利益不能達(dá)到滿足時(shí),商務(wù)談判過程便會表現(xiàn)出沖突性。最后,談判過程肯定會存在文化差異、思維差異、價(jià)值觀念差異、社會交往背景差異等各方面的不同,如果要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行就必須考慮到對方與自己在各方面的差異。

2 國際商務(wù)談判的研究現(xiàn)狀

王立非在《商務(wù)英語談判:國際研究現(xiàn)狀分析及拓展(2004—2013)》中指出從2004年到2013年國外對商務(wù)談判發(fā)表的論文成波浪式上升的趨勢,其研究成果多數(shù)發(fā)表在“談判與決策”“經(jīng)管類”和“心理類”的期刊上,但很少發(fā)表在“語言類”的期刊上;這說明國外商務(wù)談判在語言學(xué)范疇研究關(guān)注甚少,而“商務(wù)談判”集中在管理學(xué)、心理學(xué)、信息技術(shù)、談判策略、文化沖突等領(lǐng)域進(jìn)行研究,國外商務(wù)談判研究的焦點(diǎn)主要集中在談判環(huán)境,談判雙方的行為、策略、技巧,談判過程中的合作與沖突以及談判結(jié)果進(jìn)行論述。

商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題在逐年變化著,2004年的熱點(diǎn)話題是行為與表現(xiàn);2005年的熱點(diǎn)話題便轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)中的自動化話談判,這和新興產(chǎn)業(yè)的興起是分不開的,由此可見,2005年電子商務(wù)已經(jīng)作為新興產(chǎn)業(yè)開始迅猛發(fā)展起來;2006年的熱點(diǎn)話題集中在中美商務(wù)談判上;2007年,商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題集中在談判結(jié)果與談判模式上;2008年的熱點(diǎn)話題是文化、管理以及設(shè)計(jì)對談判的影響;2009年的熱點(diǎn)話題轉(zhuǎn)向比較大,多數(shù)集中在電子商務(wù)的研究中,這就說明電子商務(wù)已經(jīng)被廣泛地運(yùn)用起來,新的模式的商務(wù)已經(jīng)逐步取代舊的模式的商務(wù);從2010年開始,電子商務(wù)成為商務(wù)談判的主要話題;2011年國外將商務(wù)談判的重點(diǎn)集中在沖突、權(quán)衡、性別、管理、策略、影響、判斷等因素上。

國外商務(wù)談判研究的特點(diǎn)主要是采用實(shí)用性研究和定量研究,其主要是通過統(tǒng)計(jì)來研究商務(wù)談判,電子商務(wù)中所反映出來的文化差異、策略、沖突、影響,成為商務(wù)談判的主要趨勢,然而商務(wù)談判與語言學(xué)的結(jié)合涉及比較少。文章將從商務(wù)英語談判的語言技巧分析。

3 商務(wù)談判中語言技巧分析

商務(wù)談判的過程實(shí)際上就是用語言進(jìn)行溝通交流并達(dá)成經(jīng)濟(jì)共贏的過程。這就要求商務(wù)談判的語言具有客觀性、針對性、邏輯性、準(zhǔn)確性和靈活性等特點(diǎn)。在商務(wù)英語談判過程中也要遵循一定的語用原則。首先是合作性原則,談判雙方要合理運(yùn)用合作原則,這樣既可以促進(jìn)談判過程的順利進(jìn)行,也可以提高談判效率,穩(wěn)定談判氛圍。其次要遵循禮貌原則,禮貌原則包含同情、謙和、大方、表揚(yáng)以及贊同等基本禮貌原則,在談判過程中,只有適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌原則,才能建立更好的談判環(huán)境,并保證談判的順利進(jìn)行。最后,要處理好文化差異,這樣可以防止由于文化差異而導(dǎo)致談判中的不和諧因素的產(chǎn)生;包括了解對方的語言習(xí)慣、禮儀常識、文化背景,以及對方的價(jià)值觀念、思維模式,甚至是宗教信仰。

在商務(wù)談判中,要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時(shí)要掌握語言方面的各種技巧,包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如何提問。而在實(shí)際的談判過程中,還有很多方面的技巧和藝術(shù)需要掌握,以求能因時(shí)、因地、因人采取不同的方法,獲得最大的成功。在談判中巧妙地運(yùn)用語言技巧,可以有效地避免和化解沖突。

4 結(jié) 論

如今經(jīng)濟(jì)全球化的速度越來越快,隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,商務(wù)談判,尤其是互聯(lián)網(wǎng)背景下的商務(wù)談判對經(jīng)濟(jì)的影響程度是非常深遠(yuǎn)的,因此,商務(wù)談判對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著非常重要作用。在談判的過程中,語言表達(dá)就顯得尤為重要,語言表達(dá)準(zhǔn)確到位,就會使談判的進(jìn)程加快,如果語言表達(dá)不能恰到好處,那么談判的效果勢必就會陷入僵局,甚至破裂,因此了解商務(wù)談判的語言特點(diǎn),熟練地運(yùn)用語言技巧和談判策略,對談判的有效進(jìn)行甚至成功起著非常重要的作用。

參考文獻(xiàn):

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