綦晶 于凡

[摘 要]文章從效益、質(zhì)量、規(guī)模、效率統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展等全方位進(jìn)行分析，細(xì)分客群，全面打造年輕化客戶經(jīng)營體系，并提出應(yīng)對策略，抓好產(chǎn)品匹配，推動大型商業(yè)銀行信用卡消費(fèi)交易額與循環(huán)信貸業(yè)務(wù)持續(xù)加速發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；信用卡；消費(fèi)交易額；循環(huán)信貸；年輕客群；商戶結(jié)構(gòu)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.16.035

1 發(fā)展消費(fèi)業(yè)務(wù)是信用卡轉(zhuǎn)型的必然要求

就信用卡業(yè)務(wù)來說，各家銀行客戶數(shù)、消費(fèi)交易額、業(yè)務(wù)收入等指標(biāo)呈現(xiàn)出持續(xù)上升的趨勢，尤其在客戶數(shù)上提出盡快追趕的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。信用卡應(yīng)該成為銀行盈利的一個主要增長點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)要向更高的標(biāo)桿看齊，充分說明信用卡業(yè)務(wù)成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。第一是要創(chuàng)建品牌，第二是要把信用卡作為消費(fèi)金融、消費(fèi)信貸的重點(diǎn)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來發(fā)展，第三是要落實(shí)到盈利上來，實(shí)現(xiàn)超越。各家銀行對信用卡業(yè)務(wù)的認(rèn)知進(jìn)一步深化，發(fā)展力度進(jìn)一步加強(qiáng)，信用卡業(yè)務(wù)未來將發(fā)揮更重要的作用，為轉(zhuǎn)型做出更大的貢獻(xiàn)。消費(fèi)及循環(huán)信貸業(yè)務(wù)作為信用卡轉(zhuǎn)型中的第一引擎，承擔(dān)著舉足輕重的擔(dān)子和任務(wù)，任務(wù)很重，但使命光榮。

2 發(fā)展信用卡消費(fèi)及循環(huán)信貸業(yè)務(wù)的必要性

消費(fèi)及循環(huán)信貸業(yè)務(wù)是收入的基石，在信用卡業(yè)務(wù)收入中占據(jù)半壁江山，作為信用卡業(yè)務(wù)第一引擎，是驅(qū)動信用卡業(yè)務(wù)收入提升的最重要抓手之一。

（1）第一個利基在于消費(fèi)產(chǎn)生的回傭收入。

要做大消費(fèi)交易額，要讓客戶天天消費(fèi)，天天刷卡，消費(fèi)交易額作為一次授信，重復(fù)循環(huán)使用，凡是客戶在境內(nèi)、境外消費(fèi)，銀行都將收到手續(xù)費(fèi)收入，即回傭收入。一般來講，境內(nèi)刷卡回傭手續(xù)費(fèi)率為0.3%～0.4%，境外回傭手續(xù)費(fèi)率可以達(dá)到2%～3%。因此信用卡業(yè)務(wù)的第一個利基就是刷卡消費(fèi)的頻率和額度帶來的回傭手續(xù)費(fèi)收入，客戶的刷卡消費(fèi)越多，銀行的回傭收入就越高。

（2）第二個利基在于最低還款帶來的利息收入。

客群年齡偏大，客群的財(cái)務(wù)自由度、積累度比較高，大部分都選擇全額還款，在他們身上僅能賺到境內(nèi)0.3%～0.4%、境外2%～3%的手續(xù)費(fèi)收入；客群年齡偏低，最低還款客戶是到了還款日由于資金周轉(zhuǎn)需求無法償還全部還款額，只能償還一部分或者最低還款額，剩余的未償還貸款就形成了日息萬分之五、年化18.25%的利息收入。

（3）第三個利基是透支取現(xiàn)形成的利息及手續(xù)費(fèi)等收入。

透支取現(xiàn)的特征是小額、高頻、分散。

（4）第四個利基是超過還款期未還款產(chǎn)生的違約金以及其他費(fèi)用（包括年費(fèi)等）。

（5）第五個利基是分期收入。

分期手續(xù)費(fèi)收入占業(yè)務(wù)總收入四成，分期主要包括一般分期和專項(xiàng)分期兩大塊，其中一般分期里賬單及消費(fèi)分期，也是由消費(fèi)交易后續(xù)帶來的派生性收入。

可以看出，五大利基每一個都是消費(fèi)及循環(huán)信貸業(yè)務(wù)直接帶來或派生的，信用卡業(yè)務(wù)要盈利，就必須大力發(fā)展消費(fèi)和循環(huán)信貸業(yè)務(wù)，這是先決條件和重要保障。實(shí)際上，當(dāng)務(wù)之急就是要把消費(fèi)交易額做大。不把消費(fèi)交易額做大，后面的五大利基都做不大。

3 做大做強(qiáng)信用卡消費(fèi)及循環(huán)信貸業(yè)務(wù)的對策

要做好消費(fèi)交易業(yè)務(wù)，就必須健全信用卡體系，從獲客、發(fā)卡、審批、調(diào)額、特惠、促銷、商戶、支付、風(fēng)控、增值服務(wù)和客戶服務(wù)等角度審視業(yè)務(wù)開展中的全流程，健全經(jīng)營管理的各關(guān)鍵要素，才能形成與交易額推動相匹配的體系，推動保障業(yè)務(wù)發(fā)展。

（1）細(xì)分客群，全面打造年輕化體系下的第一引擎。

信用卡市場中根據(jù)客群消費(fèi)行為習(xí)慣和用卡用信習(xí)慣大致可以分類為四大類客群，第一類是消費(fèi)交易型客群，即只做日常消費(fèi)，到了還款日就全額還款的客群，這部分客群主要帶來消費(fèi)回傭收入。第二類是消費(fèi)信貸型客群，消費(fèi)后只還最低還款額，這部分客群將帶來年化18.25%的利息收入，同時還有0.3%～0.4%的發(fā)卡端消費(fèi)回傭手續(xù)費(fèi)收入，如果客戶透支取現(xiàn)，還能收取1%的取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入，年化綜合收益率將超過19%。如果客戶在境外消費(fèi)，還能夠帶來2%～3%的境外消費(fèi)回傭收入。因此，大力促進(jìn)境內(nèi)境外消費(fèi)交易額增長，做大消費(fèi)信貸客群，是信用卡業(yè)務(wù)必選、首選的盈利根本。同時，也只有這類客群還可能會由于流動性不足使用賬單分期、現(xiàn)金分期，從而帶來循環(huán)信貸與循環(huán)分期之間的轉(zhuǎn)換，因此賬單分期、現(xiàn)金分期規(guī)模也取決于這部分客群。第三類是消費(fèi)專項(xiàng)信貸型客群，是指基于自身專項(xiàng)大額消費(fèi)需求而形成的諸如汽車分期、裝修分期、車位分期等專項(xiàng)分期業(yè)務(wù)的客群。第四類消費(fèi)復(fù)合型客群，是指前三類客群之間的復(fù)合。第一個引擎的關(guān)鍵是要做大做強(qiáng)消費(fèi)交易額，其根本在于發(fā)展好第一、第二類客群，尤其是第二類客群，可以形成貸款、帶來回傭收入、收單收入、取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入等。

對于第一類消費(fèi)型客群，就是要盡可能多地刺激他們消費(fèi)，尤其是刺激他們在高收益的商戶消費(fèi)，甚至去境外消費(fèi)，這樣可以帶來盡可能多的回傭收入，同時還要促進(jìn)他們盡量向第二類、第四類客群轉(zhuǎn)化。

對于第二類消費(fèi)信貸類客群，是最重要、最需要經(jīng)營的客群，他們有收入、有償還能力，但短期只能還得起未償還貸款中的一部分金額的客戶，主要是年輕人，而未償還的這部分缺口就形成了信用卡循環(huán)透支取現(xiàn)未償還貸款。為什么這類客群愿意支付18.25%的利息，一是他們年輕，收入無法覆蓋消費(fèi)需求，通過最低還款來維護(hù)自己的信用，二是信用卡是小額、高頻、多元、不同場景消費(fèi)的規(guī)模型業(yè)務(wù)，每年的取現(xiàn)交易額能夠形成近年化18.25%的貸款余額。

年輕客群具有超前消費(fèi)、活躍度高、愿意用卡等特征，未來成長性、收益性高，盡早培育拓展年輕客群對實(shí)現(xiàn)未來收入快速增長具有決定性、戰(zhàn)略性意義。要從效益化、多元化、活躍化幾個方面發(fā)展年輕客戶。第一抓效益，年輕客戶有消費(fèi)剛需，容易形成借貸需求，同時他們有穩(wěn)定職業(yè)和收入，可以還清最低還款，有收入成長空間，有一定償債能力。抓年輕客戶，成效顯著，循環(huán)率也有所提升，要關(guān)注要解決年輕化的問題；第二抓活躍度，要激活，不能做備用卡或者不用卡的客戶，活動率太低，一半的客戶不用卡，說明獲客有問題，如果提高到70%甚至80%，效益將大大增加；第三是多元化，客戶消費(fèi)的市場很大，客群及需求多樣化，收入也可以多元化，有機(jī)會有能力做好，不同區(qū)域做不同規(guī)劃，年輕、境外、車主等客群分別如何經(jīng)營，不要單一化。中國東西南北區(qū)域文化有差異，消費(fèi)偏好也有差異，應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)基于當(dāng)?shù)厥袌?、?dāng)?shù)厝丝趯W(xué)研究的業(yè)務(wù)規(guī)劃，要主動規(guī)劃市場定位、客群定位。規(guī)劃是為了管好前端的客戶選擇，管好中端把握質(zhì)量，管好后端追蹤實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

（2）抓好發(fā)卡和產(chǎn)品匹配。

要充分做好客戶的特征分析，根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)匹配行內(nèi)的優(yōu)勢產(chǎn)品和高營利性產(chǎn)品，加大產(chǎn)品與客戶特征、消費(fèi)特征的擬合度，加大優(yōu)勢產(chǎn)品，要做好差異化和結(jié)構(gòu)化相匹配，不能一卡打天下，也不能拿著所有的卡產(chǎn)品錯配；對于年輕客群喜愛的卡也要根據(jù)客群匹配情況加大推進(jìn)力度；對于低營利性產(chǎn)品要控制發(fā)卡數(shù)量，在發(fā)卡量一定的情況下，盡可能提升發(fā)卡質(zhì)量，同時要讓客戶滿意。

（3）做好促銷業(yè)務(wù)。

要圍繞統(tǒng)一活動部署，同時發(fā)揮各自優(yōu)勢，充分利用各類資源，深化品牌經(jīng)營，加大針對年輕客群的投入力度，合力打造具有廣泛市場影響力的促銷活動品牌。圍繞“吃、穿、住、行、娛、樂、購”等各方面，持續(xù)開展促銷活動營銷宣傳。一要充分利用內(nèi)外資源加強(qiáng)宣傳力度。借助短信、微信、網(wǎng)站等年輕客群較為常用渠道落實(shí)宣傳告知工作；緊抓廣播、報(bào)刊、地鐵、商戶、商圈等外部渠道，提升品牌市場影響力。二要深入挖掘客戶消費(fèi)接觸點(diǎn)，加強(qiáng)場景化、精準(zhǔn)化營銷宣傳。重點(diǎn)抓住合作商戶渠道，特別是特惠商戶渠道，在門店布放印有活動內(nèi)容、辦卡及微信號二維碼的海報(bào)、臺牌、宣傳單等物料，并要求或激勵商戶人員主動宣傳活動，引導(dǎo)客戶在消費(fèi)時首選信用卡。三要主動對接當(dāng)?shù)乜ńM織，整合資源，包裝卡組織平臺活動為我所用，最大化提升品牌影響力，促進(jìn)消費(fèi)交易額與循環(huán)生息貸款增長。

（4）抓好商戶業(yè)務(wù)。

一是要調(diào)整商戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大商戶規(guī)模。商戶發(fā)展要滿足客戶需求，要從客戶日常消費(fèi)需求入手，調(diào)整商戶的結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大商戶總量，要加快形成覆蓋衣、食、住、行、娛、游、購的特惠商戶群。

二是要建立與客戶需求匹配的消費(fèi)生態(tài)圈：要根據(jù)“形式統(tǒng)一化、服務(wù)個性化”的原則，大力發(fā)展層次豐富的系列主題特惠商戶群，形成特惠、分期、促銷、增值服務(wù)、獲客發(fā)卡等全行統(tǒng)籌的消費(fèi)金融商戶生態(tài)圈。重點(diǎn)布局美食餐飲、精品酒店、百貨商超、親子托兒、子女教育、名品家居、美容健身、體育場館等領(lǐng)域，形成特惠、促銷的閉環(huán)。

4 結(jié)論和政策建議

年輕化經(jīng)營服務(wù)體系是信用卡業(yè)務(wù)盈利的最根本基礎(chǔ)。兩個引擎是驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，提升業(yè)務(wù)收益的最主要動力。加大對消費(fèi)業(yè)務(wù)的重視，確保信用卡盈利機(jī)制高質(zhì)量、高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。

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