■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

長(zhǎng)期以來(lái)，恒興在特種水產(chǎn)飼料行業(yè)占據(jù)著重要地位。恒興在立足華南的基礎(chǔ)上也不斷擴(kuò)展自己的新市場(chǎng)，新廠覆蓋至華東、華中等地。恒興憑借原有特種料的先天優(yōu)勢(shì)，順利地在新興市場(chǎng)快速立足并能有所發(fā)展。

華中地區(qū)，一直以來(lái)以四大家魚(yú)為首的淡水養(yǎng)殖為主，近幾年特種養(yǎng)殖逐漸興起，尤其是小龍蝦、河蟹等，這給予飼料廠更大的發(fā)展空間。作為恒興在華中的第一個(gè)布局點(diǎn)，漢川恒興順勢(shì)而建。恒興在華中又將有怎樣的布局和預(yù)期，現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)情況如何，在與漢川恒興總經(jīng)理袁擁軍的交流中，能展現(xiàn)出恒興對(duì)華中這一市場(chǎng)的信心。

當(dāng)代水產(chǎn)：恒興從什么時(shí)候進(jìn)入華中地區(qū)，在進(jìn)入初期經(jīng)歷過(guò)怎樣的挫折，如何進(jìn)一步發(fā)展并穩(wěn)固下來(lái)的?

袁擁軍：華中的水產(chǎn)養(yǎng)殖擁有巨大的發(fā)展空間，除了傳統(tǒng)的四大家魚(yú)，以河蟹、小龍蝦為首的特種養(yǎng)殖也逐漸興起，因此，恒興也開(kāi)始布局華中市場(chǎng)。

2015年，恒興開(kāi)始進(jìn)入華中市場(chǎng)，成立漢川恒興，起初只是在湖北的仙桃臨時(shí)租用倉(cāng)庫(kù)、辦公場(chǎng)所等，面積達(dá)300多平方米。有了簡(jiǎn)單的場(chǎng)地，下一步便是從其他子公司調(diào)銷售技術(shù)服務(wù)人員，并重新組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。在準(zhǔn)備好前期工作后，恒興開(kāi)始開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

剛進(jìn)來(lái)陌生的市場(chǎng)，我們面臨很大的困難，我們的銷售團(tuán)隊(duì)著手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位并逐步完善和升級(jí)。通過(guò)市場(chǎng)聚焦、人員聚焦、產(chǎn)品聚焦，我們以實(shí)證、推廣會(huì)、塘頭會(huì)的形式成功在周邊地區(qū)開(kāi)辟出示范戶以及忠實(shí)的客戶，通過(guò)效果的顯現(xiàn)以及養(yǎng)殖戶之間的交流傳播，恒興的飼料逐漸得到市場(chǎng)終端的認(rèn)可。

漢川恒興總經(jīng)理袁擁軍

當(dāng)代水產(chǎn)：在華中地區(qū)，漢川恒興主要面對(duì)哪些品種，2017年的銷售情況如何？

袁擁軍：恒興在水產(chǎn)特種料板塊已經(jīng)具備一定的優(yōu)勢(shì)，加上近年來(lái)華中地區(qū)特種養(yǎng)殖的迅猛發(fā)展，因此恒興在華中繼續(xù)專攻于特種料。

漢川恒興主要面對(duì)的水產(chǎn)品種包括小龍蝦、河蟹、黃顙魚(yú)、大白刁、蛙類及其他淡水魚(yú)等料。從2015年進(jìn)入華中市場(chǎng)以來(lái)，恒興的銷量實(shí)現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到了我們的預(yù)期。

當(dāng)代水產(chǎn)：2017年漢川恒興得到大幅度的提升，您認(rèn)為快速上量的主要原因是什么?

袁擁軍：在短短幾年間，恒興實(shí)現(xiàn)大幅的增長(zhǎng)，我認(rèn)為主要得益于我們對(duì)華中市場(chǎng)產(chǎn)品定位的逐步優(yōu)化，恒興始終以高質(zhì)高價(jià)為基本原則，致力于提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，這樣的價(jià)值理念也體現(xiàn)在華中市場(chǎng)當(dāng)中。

此外，隨著恒興品牌的知名度逐步提高，以及銷售隊(duì)伍的專業(yè)化和規(guī)模化程度加深，這一定程度上促進(jìn)我們銷量的提升。最重要的是，就是產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)，養(yǎng)殖戶通過(guò)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的飼料性價(jià)比更高，養(yǎng)殖效果良好，在固定老客戶的同時(shí)，也能影響到更多新客戶。

接下來(lái)，我們?cè)谑袌?chǎng)策略上將進(jìn)一步加強(qiáng)配套服務(wù)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。以產(chǎn)品力為核心，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)，我們綜合服務(wù)將會(huì)有更大的提高。

當(dāng)代水產(chǎn)：近年華中市場(chǎng)膨化料成為趨勢(shì)，顆粒料的地位逐步下降，為此，漢川恒興有怎樣的定位與調(diào)整？

漢川恒興廠址

袁擁軍：目前，華中市場(chǎng)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)中，膨化料的占比在10%左右，往后還將有進(jìn)一步的增長(zhǎng)，膨化料成為未來(lái)水產(chǎn)飼料的發(fā)展方向。據(jù)我所知，以湖北地區(qū)為例，如今飼料廠已建、在建的膨化料生產(chǎn)線達(dá)到53條。隨著包括恒興在內(nèi)的國(guó)內(nèi)大型飼料集團(tuán)的進(jìn)入，促使本地飼料企業(yè)的快速轉(zhuǎn)型，他們也會(huì)陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)為膨化線。

膨化料，這也是是恒興的最大優(yōu)勢(shì)之一，目前漢川恒興已經(jīng)建好一條膨化線，并投入使用。未來(lái)，我們將進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能以滿足市場(chǎng)需求。

我從事飼料行業(yè)20余年，經(jīng)歷過(guò)廣東、廣西、海南市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，華中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較寬松，壓力相對(duì)小，但我們依然以最大的精力去開(kāi)拓市場(chǎng)。由于我們基數(shù)較少，所以必須迅速實(shí)現(xiàn)快速上量。只有通過(guò)銷量增長(zhǎng)同時(shí)逐步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，才能在華中市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

當(dāng)代水產(chǎn)：除了品質(zhì)，服務(wù)也是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，恒興在技術(shù)服務(wù)上，客戶養(yǎng)殖跟蹤上做得怎樣？如何讓客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值？

袁擁軍：恒興的營(yíng)銷模式是深度開(kāi)發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷。未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。在服務(wù)上恒興在飼料行業(yè)是走在前列的，記得在10年前我們的一位副總裁就說(shuō)“如以數(shù)字衡量的話，恒興的服務(wù)價(jià)值為50元/噸?！?/p>

俗話說(shuō)：“受人以魚(yú)不如授人以漁”，恒興要做的就是提升養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平，同時(shí)也是一個(gè)培育市場(chǎng)的過(guò)程。漢川恒興的承諾是：養(yǎng)殖戶只要有需求，專業(yè)人員24小時(shí)內(nèi)到位，不管是否用恒興飼料。漢川恒興的營(yíng)銷部營(yíng)銷人員60%以上是畢業(yè)于全國(guó)重點(diǎn)水產(chǎn)高校，因此具備一定的水產(chǎn)專業(yè)的理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能更好地幫助到養(yǎng)殖戶。

當(dāng)代水產(chǎn)：對(duì)湖北的水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，您有怎樣的理解？漢川恒興又如何順應(yīng)趨勢(shì)貼合養(yǎng)殖戶的需求？

袁擁軍：湖北是養(yǎng)殖大省，但不是養(yǎng)殖強(qiáng)省，如今主要還是以草魚(yú)的單一養(yǎng)殖為主，養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)還有很大的提升空間，未來(lái)的發(fā)展方向一定是養(yǎng)殖品種多元化以及養(yǎng)殖面積規(guī)?；?，由傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為集約經(jīng)營(yíng)。

漢川恒興位于江漢平原、魚(yú)米之鄉(xiāng)，市場(chǎng)發(fā)展空間極大，同時(shí)輻射到湖南、河南、江西、安徽。在發(fā)展過(guò)程中，漢川恒興始終以質(zhì)量為生命，致力于為養(yǎng)殖戶提供健康、安全、環(huán)保和高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，協(xié)助養(yǎng)殖戶獲得養(yǎng)殖價(jià)值的最大化，從點(diǎn)到面，最終促進(jìn)湖北整個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖水平的提升。